Tips de Ventas
Training Center
Yota de Nicaragua
Noviembre 2011
Contenido
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Filosofía de Ventas
Objeciones
Manejo de Objeciones
Proceso de Ventas
Calificación del Prospecto
Segmentación
Recomendando una Solución
CVB: Características, Ventajas, Beneficios
Cerrando la Venta
Tipos de Cierre
Filosofía de Ventas
El abordaje consultivo
El proceso de ventas debe estar enfocado no en nuestro servicio o nuestro
producto, sino en nuestros clientes.
Escuchando las necesidades de los clientes e identificando las soluciones que les
podemos dar, modificamos el contenido de la presentación y escogemos
correctamente el equipo y producto que le vamos a ofrecer.
Es una venta altamente enfocada en el consumidor.
Insight
Es la capacidad de reconocer la verdadera naturaleza de una situación.
Insight Cerrado: Es ver solo lo que uno quiere ver. Nuestros filtros mentales
generan una percepción de la realidad única, es nuestro punto de vista.
Insight Abierto: Ver una situación desde fuera, sin dejar que mi punto de vista
personal interfiera. «Ponerse en los zapatos del otro».
Objeciones
 Entienda una objeción como una solicitud de mas
información por parte del cliente.
 1. Dar la información extra que se solicita
 2. Aclarar los malentendidos que puedan existir
 3. Entender su punto de vista, su insight, crear la
relación
 4. Dar información adicional que pavimente el camino
a la venta
Manejo de Objeciones
 I. Escuchar (Activamente, sin interrupciones)
 II. Reconocer y aceptar («Eso me preocuparía a mi también
. . .». Insight Abierto.)
 III. Decir en una oración lo que entendemos de su objeción
(Verifica lo que entendimos, muestra interés)
 IV. Pregunta (Descubrir la verdadera naturaleza de la
objeción)
 V. Solución: Resuelve la objeción (Da cierre a la objeción y
permite regresar al proceso de ventas)
Proceso de Ventas
 1. Saludar al Cliente
 2. Calificar al Cliente
 Preguntas de Calificación - Segmentación
 3. Recomendando una solución
 4. Cerrando la Venta
 Tipos de Cierre
Calificación del Prospecto y
Segmentación
A. Preguntas de Rapport. Establecen la relación de
ventas: Determinan necesidades, y segmento del
cliente.
B. Preguntas de Información. Determinan lo específico,
las preferencias del cliente
C. Preguntas Abiertas. Quien, Que, Como, Cuando y
Donde del cliente: «En que actividad trabaja?»
D. Preguntas Cerradas. Se responden con SI o NO:
«Tenía internet antes?»
Consejos durante la Calificación
 Escuche al cliente de inicio a fin. No interrumpa,
puede perder información importante
 Haga un esfuerzo consciente por poner atención.
 Use una buena postura para aumentar su
concentración
 Repita lo que dice el cliente. (El aclarará mas acerca
del tema).
 Reconozca el estilo de conversación del cliente
Segmentación
 De acuerdo a lo que nos dice durante la Calificación,
podemos determinar a que segmento pertenece:
 Ama de casa, estudiante de secundaria, universitario,
profesional joven, empresa pequeña, empresa
grande, usuario de lo último en tecnología
 El abordaje de la venta dependerá del segmento al
que pertenece: Los equipos y productos que
ofreceremos a este cliente
Segmentación
Recomendando una Solución
 Únicamente presente los beneficios que se relacionan
con las necesidades del cliente, los que cumplen con
sus requisitos especiales.
 No abrume al cliente con detalles.
 A un usuario de Mac, presentele un Yota ONE. Para
esto tiene que haber calificado antes al cliente,
preguntandole simplemente que tipo de
computadora usa.
CVB: Características, Ventajas,
Beneficios
 CVB:
 1. Característica, 2. Ventaja y 3. Beneficio:
 1. Que es. 2. Como funciona. 3. En que te beneficia.
 Integrando estos tres componentes es la manera en que se debe
presentar la recomendación, puesto que lo que justifica la
compra es el beneficio que el cliente espera recibir, no las
características y ventajas teóricas.
 Los beneficios son lo que el cliente quiere comprar. Ejemplo: «La
característica que le quiero presentar es . . .» + «La ventaja de
esta característica es . . .» + «El beneficio de esto para Ud. Es . . .»
Cerrando la Venta
 De cada 10 procesos de venta, solo uno resulta en
venta efectiva. Cerrar la venta no significa vender el
servicio, también lo es el lograr que el cliente se
comprometa a tomar el siguiente paso en otra
ocasión:
 «Voy a escribir su nombre y su número de teléfono
aquí señor López. Puedo llamarle mañana o pasado
para aclarar preguntas o ver si ya ha tomado una
decisión?»
Cerrando la Venta
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1. Comprender señales de compra
2. Saber cuando preguntar por la venta
3. Saber como preguntar por la venta
4. Sepa que puede tener que preguntar mas de una vez por la
venta
 Señales de Compra Verbales: El cliente hace varias preguntas
seguidas, necesita que le demos respuestas positivas para
animarse a hacer la compra: «Y me servirá en tal parte?»
 Sus comentarios: - Es verdad – Estoy de acuerdo – Esta muy
bueno – No entiendo (Busca mas información) – Suena bien!
 Señales de compra No Verbales: Asiente con la cabeza, lenguaje
corporal distendido, no tenso, es posible que escriba números
Tipos de Cierre
 I. Cierre Directo
 Es una pregunta directa al cerrar la venta: «Puedo tomar su
orden hoy?»
 II. Cierre Indirecto
 Proponiendo un beneficio basado en las necesidades o
preferencias del cliente: «Me gustaría que empezara a ahorrar
dinero desde este momento porque es realmente importante»
 III. Cierre por Sugerencia
 «Basado en donde usted vive y en los lugares donde va a usar
internet, el servicio de Yota es la mejor opción para Usted»
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