Toda negociación debe basarse en 3 criterios
fundamentales:
• NO DEBE DETERIORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.
• DEBE SER EFICIENTE.
• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO.
Un acuerdo es sensato cuando satisface los
intereses legítimos de ambas partes y
resuelve los conflictos de intereses con
equidad.
«NUNCA, NUNCA, NUNCA SE RESUELVE UN
CONFLICTO DETERIORANDO LAS RELACIONES Y EN
FORMA DESIGUAL PARA ALGUNA DE LAS PARTES.»
• Las personas: Separe a las personas del
problema.
• Los intereses: Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
• Opciones: Genere una variedad de
posibilidades, antes de ponerse a actuar.
• Criterios: Insista en que el resultado se base
en algún criterio objetivo.
Hay que trabajar buscando una solución,
atacando el problema y no a las personas.
SIEMPRE DEBE PRESERVARSE LA RELACIÓN.
Cuando uno asume una posición y argumenta a su
favor, regatea en base a su postura y se encierra en
ella.
Cuando esto sucede, el acuerdo es difícil, porque
se presta atención a una posición y no a los
intereses subyacentes de las partes. Al instalarse
en una postura rígida, cerrada, que no admite
variantes no se tiene en cuenta las necesidades e
intereses de los otros.
El paradigma es NO VOY A CEDER, con lo cual se
fracciona la relación y se la destruye.
Esta forma de negociar destruye familias,
empresas, vecinos y divide. La división genera
mucha vulnerabilidad y lesiona a todas las
partes.
 SIEMPRE DEBE BUSCARSE EL BENEFICIO MUTUO
(ACUERDOS GANAR-GANAR).
- CUIDAR LA RELACIÓN.
- AMPLIAR LAS OPCIONES QUE RESUELVAN EL
CONFLICTO.
 Siempre debemos preguntarnos QUÉ ES LO QUE EL
OTRO NECESITA.
 Con el límite de que la necesidad del otro no debe
convertirse en UNA AMENAZA.
«Toda negociación debe basarse en criterios
objetivos, no en las posiciones de las partes.»
Sólo así se logrará acuerdos prudentes y
amistosos. No se puede obligar a una de las
partes a retroceder o aceptar soluciones que no
satisfagan sus expectativas o su dignidad.
Los criterios son objetivos cuando tienen en
cuenta:
Principios y valores morales.
Reciprocidad.
Tratamiento equitativo.
Criterios profesionales.
Eficiencia.
Valores de mercado.
«Una relación siempre está amenazada por
una batalla constante por la dominación; la
negociación basada en principios la protege.
Por eso, es mucho más fácil cuando se discute
sobre criterios objetivos para solucionar un
problema, que cuando una está tratando de
obligar a la otra parte a retroceder.»
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Como Negociar con Exito - CIE Consultora Integral de Empresas