CAPTACION PROFESIONAL
CAPTACION PROFESIONAL
CAPTACION EFECTIVA
EXCLUSIVIDAD
CAPTACION EFECTIVA
IMPORTANCIA
 Identificar oportunidades
 Persoadir al propietario y ganar la captacion en el
menor tiempo posible
 Maximizar el escaso tiempo en cada visita
 Mejorar los resultados
 Ser visto como un agente profesional en finca raíz.
 Evitar captar inmuebles que NO son comercializables
Como: en mal estado, problemas juridicos, etc.
LOS PASOS HACIA EL ÉXITO
EN CAPTACION
HACIA ELPreparación
ÉXITO EN
 Introducción
 Observación
 Marketing
 Presentación
 Administración
PREPARACION
 Priorice cada una de las actividades a
realizar.
 Tener información del sector. (precio de m2, oferta y
cierres.
 Identifique las posibles objeciones que
encontrará.
 Establezca un plan de acción para combatirlos A, B
y hasta C.
 Siga un orden lógico de los temas que va a tratar en
su visita
 Tenga claridad sobre los beneficios que va a
vender.
 Asegurece de contar con todos las herramientas
y la información que necesitará en su visita.
MATERIALES
MATERIALES
 Lápiz o lapicero
 Carpeta de captación
 Cámara
 Publicidad (revistas, volantes,
llaveros, lapiceros)
 Tarjetas de presentacion
personal.
 Información del cliente
Introducción!!
INTRODUCCION

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
Contacte al tomador de decisiones
Acérquese con confianza (no exagerar)
Mire siempre a los ojos
Sonría, dé un firme apretón de manos
Sepa lo que va a decir
Sea sincero y claro, hable con su estilo
natural
Evite hablar de más en la presentación.
OBSERVACION
Observación
Observe cuál es la necesidad específica de éste cliente
(tiempo, servicio, asesoría)
Escuche al cliente.
Pregúntele por sus experiencias.
Tome nota de lo más relevante.
Identifique cuánto tiempo lleva
vendiendo o arrendando.
PRESENTACION
•
•
•
•
Presentación
Apariencia Profesional
Ropa Formal.
Calzado
Accesorios
Marketing
MARKETING PERSONAL
Muestre las ventas de su grupo y
las suyas, logros y experiencias
Refuerce las ventajas de trabajar
con usted
Cuentele usted quien es y que ha
hecho.
Administración
ADMINISTRACION
 Recolectar TODOS los documentos
 Fotos
 Llevar a cabo actividades de seguimiento e
informar al cliente sobre el proceso via email.
 Promocionar con sus compañeros via email los inmuebles recien captados
Objetivo
EXCLUSIVIDAD
•Evidenciar los beneficios de la exclusividad para
los agentes.
• Costos de captar sin exclusividad “Análisis del
dolor”
• ¿Cómo lograr la Exclusividad ?
EXCLUSIVIDAD
Sabía usted que . . .
 De cada 10 inmuebles que
captamos con exclusividad , 3.5
se venden y/o arriendan
 De cada 10 inmuebles que
captamos sin exclusividad , 1.2
se venden y/o arriendan
Análisis del dolor
La compañía y agentes PERDEMOS:
 Tiempo
 Credibilidad
 Efectividad
 Imagen
 Compromiso
 Negocios compartidos
 Trabajo
La compañía y agentes GANAMOS:
 Dinero
 Carga administrativa
 Más trabajo
 Desgaste emocional
 Problemas
Casos de la vida real . . .
Cuántas veces hemos escuchado. .
LOS CLIENTES ME SALTARON
INTERCAMBIARON TELEFONOS E HICIERON EL NEGOCIO !!!
ME ROBARON LA COMISION
MUCHAS GRACIAS PERO YA LO VENDI O ARRENDE
CONCLUSIONES
Como me comporto, así mismo me tratan los clientes……
Si cedo A LA NO EXCLUSIVIDAD!!!!! Solicitan que ceda a
todo…..Los propietarios juegan con mis ingresos!!!!l…
solicitan…….
Disminución en la comisión
Plazo para el pago!!!!
VAS EN CONTRAVIA CON LA IMAGEN QUE
QUIERES PROYECTAR DE UN AGENTE
PROFESIONAL
EXITOSO.
cómo cambió
ésta situación
???
TRABAJANDO CON EXCLUSIVIDAD !!!
Para lograr la Exclusividad . . .
BRINDO UNA IMAGEN IMPECABLE,
PRESENTO BENEFICIOS DE TRABAJAR CON
NOSOTROS
EVIDENCIO LAS FORTALEZAS DE MI
COMPAÑIA.
PRESENTO MIS SERVICIOS PROFESIONALES
Trabajando con Exclusividad . . .
A las personas les gusta estar con:
AGENTES POSITIVOS, OPTIMISTAS,
EXITOSOS
Me Respetan el negocio!!!
. . . Hay seriedad y seguridad!!!
No pierdo tiempo!!!
Trabajando con Exclusividad . . .
. . . Hay compromiso por
parte de los propietarios!
Rompiendo el paradigma
de la Exclusividad . . .
EXCLUSIVIDAD: Hace referencia al privilegio o derecho que
tiene una persona o compañía para realizar algo que esta
vedado o prohibido para el resto.
EXCLUSIVO: Capacidad o fuerza
para excluir. También lo que
resulta único.
Cómo lograr la Exclusividad . . .
Servicio integral
Estrategia
Análisis comparativo de precios
Publicidad INCLUIDA.
Continuo contacto con mis clientes.
Focalización
Canalización en “una sola cabeza”
Trabajo en equipo
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CAPTACION PROFESIONAL - Propiedades Julio Corredor