Consultores en la Cadena de Suministro
Expologística 2011
Reducción de Costos en Compras
Expositor: Winston Zavaleta
CHILE | COLOMBIA | PERU | VENEZUELA
Objetivos de las exposiciones
 Revisar oportunidades de ahorros potenciales, en las
compras de las empresas.
 Revisar estrategias principales de reducción de costos.
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Premisas básicas
 Reducir costos en compras no significa sacrificar la calidad
de los productos adquiridos, ni el servicio de los
proveedores. Menos reducir calidad del producto final.
 Hablamos de reducción del “costo total de posesión” no
necesariamente del precio de compra.
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Importancia cuantitativa de la función compras
20%
M.O.
OTROS
80 %
COSTO
TOTAL
COMPRAS
Fuente: Geller & Company
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4
Habilidades de un Comprador profesional






Comprador técnico.
Conoce el mercado nacional y global
Domina costos
Buen negociador
Dominio del inglés
Buenas relaciones con los miembros de la cadena de
suministro (liderazgo y trabajo en equipo).
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Paradigmas que impiden el buen desarrollo de
compras
 Mi negocio tiene características especiales a los otros. Acá no
hay nada que mejorar.
 El proveedor “X”, es el único que me puede dar el servicio
que requiero.
 Es una mala práctica visitar con frecuencia a los proveedores.
 Comprar es fácil, es un proceso meramente administrativo, y
no requiere personal profesional calificado.
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Causas de problemas de sobre costos
 Selección de “proveedores no capacitados, para el cumplimiento de
las exigencias de sus operaciones”.
 “Sobre especificaciones” de insumos o materiales o procesos.
 La empresa no ha desarrollado poder negociador por:
 No haber generado mercados competitivos.
– Fragmentación de la función compras que le impide consolidar
sus adquisiciones
– Panel de proveedores no optimizado esto es: se tienen muchos o
pocos proveedores.
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Palancas internas y externas de reducción de costos
• Redefinir
especificaciones con
clientes internos
• Introducir cambios en el
proceso de compras (ej.
TI, e-procurement, Costo
Total, ).
• Corporativizar/centralizar
compras.
• Estandarizar
especificaciones entre
divisiones
Ámbito Interno
Ámbito Externo
• Realizar cambios en
la relación con los
proveedores
• Ampliar la base
de proveedores
- cantidad
- geografía
• Negociar mejores
términos de compras
La aplicación de estas palancas sobre rubros de compra
determinan las distintas estrategias de abastecimiento
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Palancas internas y externas de reducción de costos
• Redefinir
especificaciones
con clientes
internos
• Estandarizar
especificaciones entre
divisiones
• Introducir cambios en el
proceso de compras (ej.
TI, e-procurement, Costo
Total, ).
Ámbito Interno
• Corporativizar/
centralizar compras.
Ámbito Externo
• Realizar cambios en
la relación con los
proveedores
• Ampliar la base
de proveedores
- cantidad
- geografía
• Negociar mejores
términos de
La aplicación de estas palancas sobre rubros de compra
compras
determinan las distintas estrategias de abastecimiento
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Generación de mercados competitivos
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¿Qué sucede cuando no se genera mercados competitivos?
PRECIO DE COMPRA
ZONA DE CONFORT
PRECIO DE MERCADO
CAUSA: POBRE GENERACIÓN DE MERCADO
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Herramienta de segmentación: La ley del Pareto:
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Las 05 fuerzas del mercado de aprovisionamiento (Porter)
2. Nuevos
proveedores en
el mk
4. Poder de
negociación de
proveedores
(con sus
proveedores)
1.Competen
cia entre
proveedores
3
Competencia MK
Riesgo MK
Poder
negociador
Prakxon
– Presentación de Servicios
3.Productos
sustitutos
disponibles
5. Poder de
negociación de
compradores
Matriz de segmentación: Costo-Riesgo
Relación
cercana
1
3
2
4
Relación
transaccional
Riesgo
Alto
Bajo
Productos
Cuello de Botella (3)
Productos
Estratégicos (1)
- Pocos proveedores
- Técnicamente
complejos
- Pocos proveedores
- Técnicamente
complejos
Productos
Rutinarios (4)
Productos
Apalancados (2)
- Muchos
proveedores
- Agrupar Artículos
- Commodities
-Muchos proveedores
- Muy atractivos para
los proveedores
- Commodities
Costo
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Mercados
proveedores
Mercados
compradores
Alto
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Caso práctico: Banco – Servicios Diversos
limpieza
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2010
Objetivo principal es…Incrementar influencia de la
empresa
Riesgo
Alto
Productos
Cuello de Botella
Productos
Estratégicos
Productos
Rutinarios
Productos
Apalancados
Generar economía de escala
Bajo
Costo
Alto
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Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresa
en el mercado de los proveedores
Desarrollar mercados a nivel global.
Incubando proveedores: aquellos que en la
actualidad no fabriquen este producto.
Si es riesgo técnico: revisar especificaciones.
Estandarizarlas de ser posible.
¿Cómo reducir
el riesgo e incrementar oferta
de proveedores?
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Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresa
en el mercado de proveedores
Agrupar artículos: ferretería,
Economato, etc.
Centralizar las compras.
Formar consorcios de compras con
otras empresas
¿Cómo generar economías de
escala?
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LICITACIÓN DE MOBILIARIO
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LA SUBASTA ELECTRÓNICA ES UNA HERRAMIENTA PARA OBTENER AHORROS
Centralización de las Compras
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Compras centralizadas en %
75%
TI
Operaciones
Marketing
Ingeniería
COMPRAS
TOTALES
25%
Compras
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Problema: La fragmentación de las Compras
Desventajas de la fragmentación de compras:
 Decisores no tienen como foco el ahorro.
 Se pierden economía de escalas.
 Precios diferentes.
 Productos no estandarizados.
 Alto nivel de redundancia en las compras.
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Cómo centralizar las Compra
 Formando cuadros técnicos.
 Formando equipos multidisciplinarios de compras.
 Estandarizando especificaciones de los productos que se
compran.
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2010
Análisis de valor
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2010
• La calidad de un producto o servicio no es la que el proveedor
ofrece. Es lo que obtiene el que lo recibe y por lo que paga.
Un producto no es sinónimo de calidad porque sea difícil de
fabricar o porque cueste mucho dinero, como los fabricantes
suelen creer. Eso es incompetencia. Los compradores pagan
sólo por la parte que les es práctica y les da valor. Y sólo eso
es calidad.
Peter F. Drucker, gurú de dirección norteamericano
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 El análisis de Valor de es una herramienta que permite de
manera sistemática identificar todo aquello que no da Valor al
producto final y que con su eliminación se reduce el coste
total del producto.
 El análisis de valor consiste en buscar el más bajo costo con
que un producto o servicio cumple los requerimientos del
cliente.
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Versión simplificada del análisis de valor
Producto
actual
Eliminar sobreespecificaciones
(desperdicios)
Analizar funcionalidades,
especificaciones
Análisis de valoración
Del Cliente
Producto
mejorado
Costo
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Calidad
Ejemplo caso de éxito
Etiquetas Pepsi
3 litros
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Etiquetas Pepsi 3 L: Antes y después
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Actividades realizadas







Análisis de funcionalidades de las etiquetas.
Elaboración de prototipos con varias opciones.
Pruebas de impacto en el mercado.
Pruebas en línea de prototipos.
Selección de la mejor opción.
Acondicionamiento en línea de producción.
Lanzamiento.
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Estrategia de Costo total de propiedad
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Métodos de Evaluación de ofertas
Menor Costo
total de
propiedad
A las empresas normalmente les cuesta aplicar este método por lo
siguiente:
 Es más complicado aplicarlo.
 Puede que la gestión se centre en una actuación financiera a corto
plazo (ejemplo: cumplir con el presupuesto anual).
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Componentes del costo total de propiedad
 Costos operativos (incluye las mermas, paradas de planta, etc).

Costos de adquisición.
 Costos de mantenimiento preventivo.
 Costos de reparación.
 Otras consideraciones.
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Modelo de negocio=Enfoque de costo total
Licitación de aditivo para molienda de cemento
Aditivos marca AA y BB
Rendimiento / TM de cemento:
AA: 0.60 Kg / TM
AA: US$ 0.78 / TM
BB: 0.55 Kg / TM
BB: US$ 0.67 / TM
Precio unitario:
AA: US$ 1..30 / Kg
BB: US$ 1.22 / Kg
Tarifa eléctrica: US$ 0.035 / KWH
Electricidad / TM de cemento::
AA: US$ 1.19 / TM
AA: 34 KWH / TM
BB: US$ 1.33 / TM
BB: 38 KWH / TM
Costo total AA:
US$ 1.97 / TM
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Costo total BB:
US$ 2.00 / TM
Conclusiones
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2010
Conclusiones
 Es importante considerar al área de compras como un área
estratégica, en la que hay oportunidades de ahorro.
 Para tal finalidad, es necesario la tecnificación del área de
compras, para que puedan usar las herramientas expuestas.
 Estas herramientas, se usan actualmente con mucho éxito en
empresas de líderes.
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Consultores en la Cadena de Suministro
Muchas gracias
Winston Zavaleta
Socio en Perú
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