Workshop:
“Que no decaiga el entusiasmo”; claves
para estimular el equipo comercial en
un entorno de crisis persistenet
QRE
Ponente
Davide Menini
factores críticos
que desmotivan
El escenario comercial en
titulo presentación.
tiempo deTexto
crisis
• Dificultad de cierre
• Reducción y/o contracción progresiva del mercado
habitual
• Varios clientes fidelizados cierra
• Dificultad de captación de nuevas cuentas
• Dificultad en cumplir con los objetivos comercial
• Reducción del ROI por venta
• Reducción de la autoestima
• Aceptación de la crisis como factor critico
inevitable
• Incremento de tareas de backoffice o no de venta
Crisis en Chino
Texto titulo presentación.
Los tres caracteres “wei ji zhong“
Significan: "peligro" “dentro“ y "oportunidad”
危中机
“Aunque estás en una situación
peligrosa, dentro mismo
puedes encontrar la oportunidad”
Claves del Entusiasmo
Texto titulo presentación.
• Experimentar una visión positiva de la realidad
• El entusiasmo solo se puede despertar con un plan inteligente
• Persona guiada por su fuerza y su sabiduría, capaz de transformar
todas las cosas y vencer los desafíos
• El entusiasmo está profundamente arraigado en la capacidad de elegir,
no en las circunstancias.
Entusiasmarse Texto titulo presentación.
• Creer en si mismo
• Creer en los demás
• Creer en la propia fuerza para transformar las cosas
• Estar impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido
por la fuerza y la certeza en las propias acciones
• Creer en la propia capacidad de transformar las cosas
¿Qué genera entusiasmo?
Texto titulo presentación.
1 Visión de una meta audaz
2 Proyecto altamente ilusionante
3 Desafío, con exigencias al límite
4 Liderazgo capaz de entusiasmar
5 Sentido de alto impacto
6 Posibilidad de aportar, innovar
7 Posibilidad de aprender
8 Equilibrio entre riesgo de fracaso y alta expectativa de éxito
9 Reconocimiento por reputación y valía
10 Mayor credibilidad, mayores recursos y adhesiones: efecto dominó
11 Copropietarios del proyecto, del proceso y los resultados
12 Compartir valores
13 Clima de emoción positiva
14 Clima de confianza
15 Disfrutamos trabajando
16 Libres de entrar, implicarnos o salir
Tomando en consideración ……
Texto titulo presentación.
estrategia
personas
Sistema de
recompensas
estructura
procesos
source: Jay Galbraith: designing organizations: an executive guide to strategy, structure and process
Descripción del modelo
Texto titulo presentación.
Dimensión
Descripción
Estrategia
Determina la dirección a través de los resultados, objetivos, valores
y/ o misión
Estructura
Determina la posición o el poder de decisión
Procesos
Sistema de
recompensa
Política de
personal
Los flujos de información y decisión dentro de la estructura
organizativa
Influencia la motivación de los miembros de una organización a
marcar los resultados in línea los objetivos de la organización
influencia y define las prospectivas y los skills de los empleados en
los procesos de contratación, promoción, rotación, formación y
desarrollo
Permitiendo implementar ……
Texto titulo presentación.
Modelo de Gestión de Alto Rendimiento
con personas = entusiasmo sostenido
Dificultad
de imitación
Práctica de gestión de alto
rendimiento
• Seguridad
• Procesos de selección
rigurosos
• Trabajo en red
• Retribución condicionada a
resultados (cualitativos y
cuantitativos)
• Formación amplia
• Información compartida
Rentabilidad
sostenida
Resultados esperados
• Innovación
• Flexibilidad
• Orientación al cliente
• Productividad
• Reducción de costes
• Desarrollo del aprendizaje y habilidades
Fuente: Pfeffer , J, 1998 la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento
La gestión del Entusiasmo
Texto titulo presentación.
La gestión del entusiasmo empieza por
crear las condiciones organizativas
para que el trabajo tenga un triple
sentido:
Utilitario-pragmático:
salario psicológico y económico
Emocional-creativo:
disfrutar trabajando
Ético-trascendente:
sentirse útil para los demás
Texto titulo presentación.
Planes de acción:
o las claves para que no
decaiga el entusiasmo del
equipo comercial
Los 5 pasos de
Texto titulo presentación.
Alto Rendimiento Empresarial
Formación
Diferencial de
rendimiento
Análisis
necesidades
Valoración
objetivos e
impacto
esperado
Evaluación de
resultados e
impactos en la
organización
• Realizar un Análisis de Benchmarking para identificar
las características críticas
• Con esta información y el análisis del puesto (en
función de la estrategia y procesos de la compañía), se
establece un Perfil Ideal de Contraste
• Contrastar a todo el equipo de ventas contra este Perfil,
determinando el nivel de adecuación de cada persona,
sus fortalezas y áreas de mejora.
• Proporcionar información individualizada para dirigir con
éxito a cada persona, mejorando sustancialmente su
productividad
• Evaluar los resultado de forma continuada
La base … Enriquecer el trabajo de las personas
Texto titulo presentación.
Ampliar la
actividad0
Incremento horizontal de las finalidades del puesto incrementando:
Extensión
Aumentar el nº de actividades para cada trabajador;
Rotación
Generar rotación entre trabajadores para que realicen actividades relacionadas
Enriquecer la
actividad
Incrementos horizontales y verticales de las finalidades del puesto
incrementando:
Skills
Desarrollo de nuevos skill y habilidades requerida para el correcto cumplimiento de las funciones del
trabajador en entornos cambiantes.
Identidad de la
actividad
El grado con el que una tarea completa es reconocida como parte de un proceso de trabajo
Relevancia de la
tarea
El grado de importancia que tiene una tarea y su impacto sustancial en la actividad de los otros
empelados
Autonomía
El grado con de libertad e independencia que la tarea ofrece al trabajador, además de discreción en
la organización del mismo, e como el o ella determina como llevarlo a cabo
Feedback
El grado con el que le trabajador encargado de llevar a cabo una determinada tarea, recibe un
feedback sobre la efectividad de sus esfuerzos
Rediseño
Sociotécnico
Implementar grupos de trabajo autónomos o auto regulados, capaces de
controlar y gestionar sus funciones así como cubrir varios roles
tradicionalmente asignados a dirección tales como distribuir determinadas
tareas y determinados procesos
source: Gordon, organisational behaviour
La 10 herramientas
Texto titulo presentación.
Liderazgo: liderar
la visión,
liderazgo
distribuido
Negociación:
afinar los
proceso de
cierre
Optimización
proceso de
ventas: planes
ratios y controles
Desarrollo:
Trabajo en equipo
Satisfacción:
customer
success, y
control del churn
Rentabilidad: del
proceso de venta
Innovación y
cambio: desarrollo
de nuevos valores
Comunicación:
plataformas,
redes, sinergias,
web 2.0
Potenciación del
talento: gestión de
las competencias y
de las habilidades
Gestión:
Estrategia de
cuentas
Bibliografía:
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Texto titulo presentación.
Adner, R (2006) “Ajuste su estrategia de innovación con su ecosistema de
innovación” Harvard Business review (abril 2006 P. 70-79)
Bernardez, M. (2007). Desempeño organizacional. AuthorHouse: Estados Unidos
Collins y Porras (2000).; “Construir la Visión de su Empresa”. Gestión del Cambio.
Harvard Business Review. Editorial Deusto: Estados Unidos. P. 31 – 72. Editorial
Deusto
Galbrait Jay (2005); Designing the Customer-Centric Organization (Jossey-Bass)2
Gordon Judith R. (1998); Organizational Behavior A Diagnostic Approach (Prentice
Hall)
IansitI, M & Levien, R.; (2004).; The Keystone Advantage: What the New Dynamics
of Business Ecosystems Mean for Strategy, Innovation, and Sustainability
(Hardcover)
Moore, J.F (1996).; La muerte de la competición: Dirección y estrategia en la edad de
los ecosistemas del negocio (Harper Business, 1996).
Morgan, G (1999).; Imagin-i-zación. Una aptitud crucial para la conducción y el
manegement en un mundo en movimiento y cambio. (Granica: Barcelona)
Pfeffer , J, (1998) la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto
rendimiento (Gestión 2000)
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Que no decaiga el entusiasmo*: claves para estimular el equipos