.

“Tomad el censo de toda la congregación de
los hijos de Israel por sus familias, por las
casas de sus padres, con la cuenta de los
nombres, todos los varones por sus cabezas.
De veinte años arriba, todos los que pueden
salir a la guerra en Israel…”
 Números 1:2-3

“Vinieron a Moisés los jefes de los millares de
aquel ejército, los jefes de millares y de
centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han
tomado razón de los hombres de guerra que
están en nuestro poder, y ninguno ha faltado
entre nosotros.”
 Números 31:48-49

“El que labra su tierra se saciará de pan; mas
el que sigue a los vagabundos es falto de
entendimiento”.
 Proverbios 12:11
1.PLANEACIÓN
2.ORGANIZACIÓN
1
4
4.CONTROL
Proceso
Administrativo
3
2
3.EJECUCIÓN




Por qué necesito controlar?
No es la obligación del vendedor hacer su
trabajo?
Si las cosas andan bien para qué tanto
control?
Si no andan bien, porque no mejor ocupar el
tiempo en vender?




Lo que no se registra no se puede medir.
Lo que no se puede medir no se puede
controlar.
Lo que no se puede controlar con se puede
mejorar o corregir.
Toda organización debe tener un plan de
mejora continua para evitar quedar obsoleto
en el mercado.



El Médico y los exámenes de sangre.
La Escuela y los reportes académicos.
El Nutricionista, las calorías y el peso.






Informar de los resultados actuales
Comparar con las metas u objetivos
Crear datos históricos
Evaluar las tendencias
Predecir comportamientos futuros
Tomar acciones que nos permitan:
 Continuar y mejorar lo actual.
 Modificar y corregir el rumbo.

La Mejora Continua a través de dos factores:

SER MÁS EFICAZ
 Alcanzar Objetivos

SER MÁS EFICIENTE
 Utilización de Recursos

Elementos que Indican el Destino:
 Metas
 Objetivos

Elementos que Indican el camino para llegar:
 Estrategias
 Plan de Acción
1.
2.
3.
4.
Análisis de la Situación Actual
Oportunidades y Problemas
Plan de Acción
Sistemas de Control del Desempeño
Identificar las Medidas Claves del Desempeño
Establecer Estándares Específicos del mismo.
Evaluar periódicamente el Desempeño Real con
el Estándar preestablecido.
4. Proporcionar regularmente Retroalimentación
del desempeño individual a cada ejecutivo.
5. Identificar con el responsable las acciones
correctivas en las variaciones del plan.
1.
2.
3.

Datos Históricos
 Mantenerse
 Superar su propio record y mantener liderazgo.

De la Industria o Competencia
 Cuando no se es líder.

Necesidades del Cliente
 Identificación de Nuevos Estándares.
▪ Lunch Ejecutivos (15 minutos).

Pollo Campero
 Control de Tiempos de Servicio en mesas.

Wendy’s
 Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio

FSV
 Control del Número de Colocaciones de Créditos
 Control de Tiempos en la Colocación de Créditos


AVIANCA
Vuelos operados a tiempo
REPUTACIÓN ENTRE LOS CLIENTES
VENTAS A CLIENTES ACTUALES
CONFIANZA GENERADA
APERTURA DE NUEVAS CUENTAS
PERDIDA DE CUENTAS
RETENCIÓN DE CUENTAS ANTIGUAS
ESFUERZOS DE PROSPECTACIÓN
COBERTURA DE MERCADO
OPORTUNIDADES DE
CRECIMIENTO
FRECUENCIA DE LAS VISITAS
NIVEL DE ATENCIÓN OFRECIDA
CUIDADO DE LA CARTERA BASE
RAZONES DE INSATISFACCIÓN
RAZONES DE SATISFACCIÓN
PROMEDIO DE BATEO
TASA DE ABANDONO
# VENTAS / # VISITAS
# ABANDONOS/ # CUENTAS
TASA DE CRECIMIENTO
VENTAS PERDIDAS
CALIDAD DE CUENTAS
# CTAS NUEVAS/# CTAS.BASE
# VENTAS / # COTIZACIONES
# CTAS MORA/CUENTAS
TOTALES
# HORAS LABOR /# CLIENTES
TIEMPO PROMEDIO DE VISITA
% DE
CLIENTES
% DE LAS
VENTAS
% DE TIEMPO
DEL
VENDEDOR
DESVIACIÓN
CUENTAS A 15%
65%
30%
-35%
CUENTAS B 20%
20%
30%
+10%
CUENTAS C 65%
15%
40%
+25%
100%
100%
100%
VENTAS PROMEDIO POR
CLIENTE
$$VENTAS / #CLIENTES
VENTAS PROMEDIO POR
FACTURA
PRODUCTIVIDAD POR DIA
$$VENTAS/ # FACTURAS
VENTAS POR CATEGORÍA
$$VENTAS CATEG. A / $VENTAS
ABC
$$VENTAS / # DÍAS
LABORADOS
# DE VISITAS A LA TIENDA
100
-20%
Productos que no tiene la tienda
# DE MUESTRAS DE
PRODUCTO
80
-15%
Tiene pero no interesan
# DE VISITAS AL VESTIDOR
68
-10%
Interesan pero no gustan
# DE COMPRADORES
61
61%
Tasa de Conversión
# DE PRENDAS POR FACTURA 1.5
Venta de prendas
complementarias
VALOR PROMEDIO POR
FACTURA
$45
Esfuerzo de ventas por cliente
atendido.
PRECIO PROMEDIO POR
PRENDA
$30
Tipo de prendas en venta
PRODUCTIVIDAD POR DIA
LABORADO
$400
$8,000/20
Beneficio / hora
LLAMADAS REALIZADAS
200
LLAMADAS EFECTIVAS
160 80%
CITAS OBTENIDAS
120 75%
CITAS EFECTIVAS
108 90%
SERIEDAD DE LA CITA
COTIZACIONES
86
80%
CAPACIDAD DE INDAGAR
NECESIDADES
VENTAS
62
57%
TASA DE CONVERSIÓN
CANCELACIONES
4
6%
TASA DE DESERCIÓN
VISITAS POR DÍA
4.1
FACILIDAD DE CONTACTO
USO DEL TIEMPO EN CAMPO (26 dias)

MAYOREO O VENTA DE RUTA
1. Mala calificación del cliente.
2. Pocas visitas a clientes.
3. Débil preparación de la visita.
1. Conocimiento del Cliente
2. Conocimiento del Producto
3. Conocimiento de la Competencia
4. Herramientas de Apoyo
4. Débil manejo de objeciones.
5. Malas técnicas de cierre.

VENTA AL DETALLE
1. Indiferencia en el abordaje
2. No identificar bien las necesidades del cliente
3. No mostrar producto sustituto.
4. No promover la visita al vestidor
5. Descuidar al cliente en el vestidor
6. No ofrecer prendas complementarias
7. Poca capacidad de cierre.








No se cree que son necesarios
Liderazgo Débil
No todas las variables se encuentran en
control del vendedor.
Negligencia o pereza.
Así lo hemos hecho antes.
Quejas de los vendedores.
Quejas del Gerente de Ventas
Creer que los reportes son un fin y no un
medio.

“Nadie puede llegar a su destino si no
sabe cómo llegar , ni qué barreras le
impiden avanzar en su camino.”

Los Diez Mandamientos (éxodo 20:1-17)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
No tendrás dioses ajenos delante de mí.
No te harás imagen ni te inclinarás a ellas.
No tomarás el nombre de Dios en vano.
Santificarás el día de reposo.
Honra a tu padre y a tu madre.
No matarás.
No cometerás adulterio.
No hurtarás.
No mentirás.
No codiciarás cosa alguna de tu prójimo.
.

“Les amonestaste a que se volviesen a tu ley;
mas ellos se llenaron de soberbia, y no
oyeron tus mandamientos, sino que pecaron
contra tus juicios, los cuales si el hombre
hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron,
endurecieron su cerviz, y no escucharon.”
 Nehemías 9:29

“Porque de cierto os digo que hasta que
pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una
tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya
cumplido.”
▪ Mateo 5:18

“El cielo y la tierra pasarán , pero mis
palabras no pasarán”.
▪ Mateo 24:35

“La ley de Jehová es perfecta, que convierte
el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que
hace sabio al sencillo. Los mandamientos de
Jehová son rectos, que alegran el corazón; el
precepto de Jehová es puro, que alumbra los
ojos.”
▪ Salmo 19:7-9

“Porque el mandamiento es lámpara, y la
enseñanza es luz, y camino de vida las
reprensiones que te instruyen.”
 Proverbios 6:23

“El que guarda el mandamiento guarda su
alma; mas el que menosprecia sus caminos
morirá.”
 Proverbios 19:16

“No añadiréis a la palabra que yo os
mando, ni disminuiréis de ella, para que
guardéis los mandamientos de Jehová
vuestro Dios que yo os ordeno.”
▪ Deuteronomio 4:2

“ya que cambiaron la verdad de Dios
por la mentira, honrando y dando culto
a las criaturas antes que al Creador, el
cual es bendito por los siglos. Amén.”
▪ Romanos 1:25

“Porque cualquiera que guardare toda la
ley, pero ofendiere en un punto, se hace
culpable de todos.”
▪ Santiago 2:9

“Pero vuestras iniquidades han hecho
división entre vosotros y vuestro Dios, y
vuestros pecados han hecho ocultar de
vosotros su rostro para no oír.”
 Isaías 59:2

“Como son más altos los cielos que la
tierra, así son mis caminos más altos
que vuestros caminos, y mis
pensamientos más que vuestros
pensamientos.”
 Isaías 55:9

“He aquí yo pongo hoy delante de vosotros
la bendición y la maldición: la bendición, si
oyeres los mandamientos de Jehová vuestro
Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición,
si no oyeres los mandamientos de Jehová
vuestro Dios, y os apartareis del camino que
yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses
ajenos que no habéis conocido.”
 Deuteronomio 11:26-28

!Quién diera que tuviesen tal corazón,
que me temiesen y guardasen todos los
días todos mis mandamientos, para que
a ellos y a sus hijos les valla bien para
siempre.!
▪ Deuteronomio 5:29

“Porque yo derramaré aguas sobre el
sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi
Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi
bendición sobre tus renuevos; y brotarán
entre hierba, como sauces junto a las riberas
de las aguas.”
 Isaías 44:3-4

“Jesús les dijo: Yo soy el pan de vida; el
que a mí viene, nunca tendrá hambre; y
el que en mí cree, no tendrá sed jamás”.
 Juan 6:35
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