L/O/G/O
Fijación de precios de los
productos: estrategias
FIJACIÓN DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS:
ESTRATEGIAS
En este capitulo se analiza la dinámica de los precios con las que
cuenta la gerencia. Una empresa no establece un precio único,
sino mas bien una estructura de precios cambia con el tiempo,
conforme los productos van pasando por sus ciclos de vida.
Estrategias de precios para productos nuevos
Principales
estrategias
dinámicas de
precios
Estrategias de precios para la mezcla de productos
Estrategias para el ajuste de precios
Estrategias de cambios de precios
1. Estrategias de precios para productos
nuevos
Las estrategias de precios suelen ir cambiando
conforme el producto pasa por su ciclo de vida.
La etapa de introducción representa un reto.
Señalando la diferencia de ponerle precio a un
producto innovador, protegido por una patente, y
ponerle precio a un producto que imita a
productos existentes.
PRECIOS PARA PRODUCTOS INNOVADORES
Fijación de precios por tamizado del mercado
Las empresas que inventan productos nuevos establecen precios altos
en un principio, para desnatar, capa por capa, los ingresos del mercado.
Fijación de precios por penetración de mercado
Las empresas marcan un precio inicial bajo con objeto de penetrar
en el mercado con rapidez y profundidad.
Precios para imitaciones de productos nuevos
Las empresas que desarrollan imitación de productos nuevos
enfrenta un problema para colocar su producto. Decidir donde
colocara su producto en términos de calidad y de precio.
Precio
Elevado
Intermedio
Bajo
2. Estrategia de
valor elevado
3. Estrategia de
valor excelente
Calidad
4. Estrategia de
del
Intermedia
recargo grande
producto
5. Estrategia de
valor intermedio
6. Estrategia de
buen valor
7. Estrategia de
quitas grandes
8. Estrategia de
economía falsa
9. Estrategia de
economía
Mucha
Poca
1. Estrategia de
primera
Nueve estrategias para el precio-calidad
2. Estrategias de fijación de precios según la
mezcla de productos
La empresa buscara una serie de precios que
maximicen las utilidades generadas por la
mezcla total de productos. Es difícil poner
precios por que los distintos productos tienen
costos y demandas relacionadas y se enfrentan
a diferentes grados de competencia.
Estrategias de fijación de precios para la mezcla de
productos
Precios para líneas de productos
Establecer escalones de precios entre los
componentes de la línea de productos.
Precios para productos optativos
Establecer precios para productos optativos
o accesorios que se venden con el producto
principal.
Precios para productos cautivos
Establecen precios para productos que se
tienen que usar con el producto principal.
Precios para productos derivados
Establecer precios bajos para productos
derivados con el propósito de deshacerse de
ellos.
Precios para productos en paquete
Establecer precios de productos que se
venden en paquete.
3. Estrategias para ajustar precios
Las empresas suelen ajustar sus precios básicos para
tomar en cuenta las diferencias del consumidor y los
cambios de situación.
Estrategias para ajustar precios
Fijación de precios por descuento y bonificaciones
Precios discriminatorios
Precios psicológicos
Precios Promocionales
Precios de valor
Precios geográficos
Precios internacionales
Estrategias para ajuste de precios
Precios con descuentos y
bonificaciones
Bajar los precios para
recompensar la respuesta
de los clientes como
pronto pago y promoción
del producto.
Precios
discriminatorios
Ajustar los precios para dar
cabida a las diferencias
entre
los
clientes,
productos y ubicaciones.
Precios
Psicológicos
Ajustar los precios
para que tengan un
efecto psicológico.
Precios del valor
Ajustar los precios para
ofrecer las combinaciones
adecuadas de calidad y
servicio a un precio justo.
Estrategias para ajuste de precios
Precios promocionales
Precios geográficos
Rebajar
los
precios
temporalmente
para
incrementar las ventas a
corto plazo.
Ajustar los precios para dar
cabida a la ubicación
geográfica de los clientes.
Precios Internacionales
Ajustar los precios
en los mercados
internacionales.
1. FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCUENTO
Y BONIFICACIONES
Bajar los precios para recompensar las respuestas de
los clientes, como el pronto pago o la promoción del
producto.
Descuentos
1. Descuento por pago en efectivo
2. Descuentos por volumen
3. Descuentos funcionales
4. Descuentos por temporada
5. Descuentos por bonificación
2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS
Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias entre clientes,
productos y ubicaciones. La empresa entrega un producto o
servicio a dos precios o mas, aunque la diferencia de precios nos
este basada en diferencias de costos. Y estos pueden adoptar
diferentes formas:
1. Precio para un segmento de clientes
Diferentes clientes pagan pagan diferentes
precios por el mismo producto o servicio.
2. Precios para una forma del producto
Diferentes versiones del producto tienen
diferentes precios, pero no por diferencias
en sus costos.
2. PRECIOS DESCRIMINATORIOS
3. Precios por la ubicación
Las diferentes ubicaciones tienen precios
diferentes, aun cuando el costo de la oferta
en cada ubicación sea el mismo.
4. Precios según el momento
Los precios varían de acuerdo con la
estación, el mes, el día o incluso la hora.
Los
usuarios
comerciales
pagan
diferentes precios por los servicios
públicos de acuerdo con la hora del día y
dependiendo que sea un día laboral o uno
festivo.
3. PRECIOS PSICOLÓGICOS
Ajustar los precios para que tengan un efecto psicológico.
El precio habla del producto.
Dentro de estos precios están los precios de referencia; los precios
que los consumidores tienen en mente y a los cuales se refieren
cuando ven un producto dado cualquiera. Estos se forman
anotando los precios corrientes, recordando los precios pasados o
evaluando la situación de la compra.
4. PRECIOS PROMOCIONALES
Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a
corto plazo. Ponen precios temporales a sus productos, por abajo
del precio de lista, y en ocasiones aun por abajo del precio de
costo.
Los precios promocionales adoptan diversas formas.
1. Productos que serán libres de perdidas.
2. Precios para eventos especiales.
3. Descuentos en efectivo.
4. Financiamientos con intereses muy bajos.
5. Garantías largas y mantenimientos gratis.
5. PRECIOS DEL VALOR
Ajustar los precios para ofrecer la combinación adecuada de
calidad y de servicio a un precio justo.
6. Precios según las regiones
ASIA
AMERICA
AFRICA
Ajustar los precios para dar cabida a
la ubicación geográfica en diferentes
partes del país o del mundo donde
se ubiquen sus clientes.
AFRICA
ASIA
AMERICA
Precios geográficos
Estrategias de precios geográficos.
Fijación de precios para
un punto de partida.
Fijación de precios de
origen LAB.
Fijación de precios
uniformes
de
entrega.
precios
Fijación de precios por
zona.
Fijación de precios
por absorción de
fletes.
7. Fijación de precios internacionales
Ajustar los precios en los
mercados internacionales.
Las empresas que comercializan
sus
productos
internacionalmente
deben
decidir que precios cobraran en
los diferentes países donde
operan.
Fijación de precios internacionales
Factores de los que dependerá
el precio.
Sistema de ventas
al mayoreo y al
detalle
Leyes y
reglamentos
Situación de
competencia y
preferencias
Situación
Económica
4. CAMBIOS DE PRECIOS
¿Cómo iniciar el cambio de precios?
La empresa, una vez desarrolladas sus estructuras y estrategias
de precios, podría enfrentar situaciones donde querrá bajar o
elevar sus precios.
Cambios de precios
1
¿Cómo iniciar las rebajas de precios?
2
¿Cómo iniciar los incrementos de precios?
3 Reacciones de los compradores ante los cambios de precios
4 Las reacciones de la competencia ante los cambios de precios
5
¿Cómo responder a los cambios de precios?
¿CÓMO INICIAR LAS REBAJAS DE PRECIOS?
Precios
Las empresas pueden bajar sus precios debido a las siguientes
situaciones:
1. Exceso de capacidad
2. Cuando disminuye la participación del mercado a causa
de la competencia de precios.
3. Bajar los precios con la intensión de dominar el mercado
en razón de que cuesta menos.
¿CÓMO INICIAR LOS INCREMENTOS DE PRECIOS?
Factores que conducen a los incrementos de
precios:
1.
2.
3.
4.
Precios
Para elevar notablemente las utilidades.
La inflación de los costos.
El exceso de demanda.
Por seguir el ritmo de sus costos que van aumentando.
Los incrementos de los precios se debe respaldar con un
programa de comunicación de la empresa, explicando a
los clientes porque se aumentan los precios.
3. Reacciones de los compradores ante los cambios de los precios
Cambio de
precios
afectara:
Compradores
Y puede
interesar al
gobierno
Proveedores
Distribuidores
Las reacciones de la competencia ante los cambios de los precios
Reacciones de la competencia
como de sus clientes.
Diferentes
Es probable que la
competencia reaccione
cuando no hay muchas
empresas involucradas.
Reaccione cuando el
producto es uniforme y
cuando los compradores
están bien informados.
Reacciones
Precio
actual
Nuevo
precio
Cuando hay varios competidores la compañía debe de
adivinar su reacción. Si se comportan igual se analiza
un competidor típico de lo contrario entonces se
analizara por separado.
Si la empresa tiene diversas
reacciones, la empresa
tendrá que suponer cual es
el interés del competidor en
ese momento.
¿Como responder a los cambios de precios?
La empresa debe tomar en
cuenta varios puntos:
Cambios de
precios
¿Por qué cambio de precio la competencia?
¿Se trata de un cambio temporal o
permanente?
¿Responderán las otras empresas?
¿Lo hizo para ganar mercado?
Análisis que deberá hacerse la empresa.
1. Analizar el ciclo de vida de su producto.
2. Su importancia dentro de la mezcla de productos de su
empresa.
3. Las intensiones y los recursos del competidor y las
posibles reacciones de los consumidores ante los
cambios de precios.
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