Universidad de Santiago de Chile
Facultad de Administración y Economía
Ingeniería Comercial en Administración de Empresas
Reto Labsag Abril 2012
Integrantes:
• Carolina Álvarez
• Héctor Escobar
• Alexis Facussé
• Jesús Fernández
• José Rojas
• Profesor: Víctor Valencia Pozo, PhD
El Reto Labsag
• El Reto Labsag se presenta
como un desafío para nuestro
grupo, nuestra carrera y
nuestra universidad.
• Pone en práctica nuestros
conocimientos en el área
específica de Marketing y
Ventas
El Reto Labsag – Metodología Empleada
• Durante dos semanas nos reunimos diariamente con nuestros
computadores para discutir acerca de los resultados de la
empresa ficticia y sus productos
• Las reuniones se efectuaban sagradamente alrededor de las
15:00 (hora de Chile), e inclusive cuando no hubo clases en la
Universidad, nos reunimos en un café a trabajar
• La constancia y el análisis minucioso de los resultados fueron
la clave para el desarrollo del trabajo y los buenos resultados
al final de este
El Reto Labsag – Antecedentes
• En
esta
oportunidad
trabajamos con la firma 2,
la cual poseía los productos
SERI y SEFA.
• Se
inició
con
contribución
neta
Marketing de $7308
una
de
• El
presupuesto
de
Marketing para el siguiente
periodo era de $7000
Decisiones
Decisión 1
• SERI vendió todas sus
unidades en el periodo
anterior
• SEFA se quedó con mucho
inventario y posee un alto
precio
Decisión 1
• Al ser la primera decisión, y sin estudios de mercado previos,
decidimos ajustar la producción al crecimiento proyectado del
PNB
• Los precios fueron ajustados a la tasa inflacionaria proyectada del
próximo año
• Aumentamos la publicidad de SEFA en 30% para potenciar la
venta
Decisión 2
• SERI vendió todas
unidades producidas
las
• SEFA vendió todas las
unidades producidas y las
que estaban en inventario
• La contribución neta de
Marketing total acumulada
del periodo fue de $36.436
Decisión 2
• Este día además pedimos
distintos
estudios
de
mercado
• El estudio de Mapa
perceptual nos arrojó que
estábamos cerca de los
segmentos
1,
3
y
relativamente cerca del 4
Decisión 2
• Debido a nuestro buen posicionamiento y exclusividad en ciertos
segmentos, decidimos aumentar al doble la producción
• Los precios los ajustamos a la tasa inflacionaria nuevamente
• Lanzamos un proyecto de Vodite ya que no existían en el mercado
Decisión 3
• SERI vendió todas
unidades producidas
las
• SEFA vendió todas
unidades producidas
las
• La contribución neta de
Marketing total acumulada
del periodo fue de
$104.026
• El proyecto Vodite fue
aprobado
Decisión 3
• El estudio de Mapa
Perceptual nos ubica cerca
de los mismos segmentos
anteriores
• No
existen
cambios
grandes
Decisión 3
• Se aumento otra vez la producción de Sonites
• Se puso a la venta el nuevo Vodite
• Se envían dos proyectos de Sonite con características que les
permitan abarcar los segmentos 5 y 2 respectivamente.
Decisión 4
• SERI vendió todas las
unidades producidas
• SEFA vendió todas las
unidades producidas
• VESO vendió todas las
unidades
• La contribución neta de
Marketing total acumulada
del periodo fue de $347.845
• Proyectos Sonites fueron
rechazados por tener muy
bajo costo
Decisión 4
• El estudio de Mapa
Perceptual nos ubica cerca
de los mismos segmentos
anteriores
• SUTE aparece focalizado en
el segmento 3
• VESO
no
competencia
tiene
Decisión 4
• Aumento sustancial en producción de Sonites de acuerdo a
proyecciones de tamaño del mercado
• Proyectos de Sonites con nuevos costos (más altos)
• Cambio de potencia en SEFA para acercarse al segmento 4
Decisión 5
• SERI quedó con inventario
importante
• SEFA quedó con inventario
• VESO se quedó con inventario
de alrededor de 10%
• La contribución neta de
Marketing total acumulada
del periodo fue de $865.977
• Proyectos
aceptados
Sonites
fueron
Decisión 5
• El estudio de Mapa
Perceptual nos ubica cerca
de los mismos segmentos
anteriores
• VESO aún
competencia
no
tiene
Decisión 5
• Disminución gradual en producción de Sonites de acuerdo a
proyecciones de tamaño del mercado
• Se incluyen nuevos productos en producción
• Se lanza proyecto SEFA igual al anterior por si el nuevo SEFA
no obtiene resultados esperados.
Decisión 6
• SERI quedó con inventario importante
• SEFA vendió todo el stock
• VESO vendió todo el stock
• SEXO quedó con enorme inventario
• SECA vendió todas las unidades
• Nuevos
productos
contribución bruta de
negativa
producen
Marketing
• La contribución neta de Marketing total
acumulada del periodo fue de
$1.550.204
Decisión 6
• El mercado no pudo
aceptar precios tan
altos, por lo que
automáticamente
ajustó los precios de
los productos hacia la
baja
• Los cambios en SEFA
dieron
resultados,
por lo que se decide
no
cambia
nuevamente
el
producto y mantener
su
configuración
actual
Decisión 6
• Se disminuyo la producción de SERI en base al inventario que
quedó y la proyección de la demanda
• SEXO no produce unidades debido al amplio inventario
anterior
• Se comienza a orientar SEXO hacia el segmento 5 y SECA hacia
el segmento 2
Decisión 7
• SERI quedó con inventario menor
• SEFA vendió menos de lo presupuestado
• VESO vendió todo el stock
• SEXO quedó con enorme inventario
• SECA
vendió
presupuestado
menos
• Nuevos
productos
ya
contribución bruta de
positiva aunque menor
de
lo
producen
Marketing
• La contribución neta de Marketing total
acumulada del periodo fue de
$2.578.398
Decisión 7
• SERI se ubica cerca de los
segmentos 1 y 3
• SEFA se orienta hacia el
segmento 4
• SECA compite de lleno en el
segmento 2
• SEXO compite en el segmento
5
• SICA se alejó del segmento 5
para dirigirse hacia el 4
Decisión 7
• Las producciones se han ajustado hacia la proyección de ventas del
periodo y tomando en consideración inventarios
• Los precios se han ajustado debido a una restricción gubernamental
• Se lanza proyecto para cambiar a SEXO con el fin de remontar en las
ventas
Decisión 8
• SERI vendió todas las unidades
• SEFA vendió menos de lo presupuestado
y quedó con inventario
• VESO vendió toda la producción
• SEXO quedó con inventario menor
• SECA vendió casi todo el stock,
quedando con inventario mínimo
• Nuevos Sonites producen contribución
bruta de Marketing positiva
• La contribución neta de Marketing total
acumulada del periodo fue de
$3.974.982
• Proyecto de cambio de características
rechazado por bajo costo
Decisión 8
• No existen grandes
cambios
entre
productos
y
segmentos
• SECA se mueve hacia
el punto intermedio
entre segmento 1 y 2
Decisión 8
• Producción se fija en base a proyección
• Precios fijados en base a restricciones de mercado
gubernamentales
• Se envía proyecto PSEXA con costo modificado y aumentado
y
Decisión 9
• SERI vendió gran parte de las unidades
• SEFA vendió menos de lo presupuestado
y quedó con inventario
• VESO vendió gran parte de
producción y quedó con inventario
• SEXO vendió todas las
incluido inventario anterior
la
unidades,
• SECA vendió una gran parte del stock, y
quedó con un inventario mínimo
• Nuevos Sonites producen contribución
bruta de Marketing positiva mayor a
periodos anteriores
• La contribución neta de Marketing total
acumulada del periodo fue de
$5.620.990
Decisión 9
• No
existe
variación
firmas
gran
entre
• El segmento 4 se
desplaza hacia un
cuadrante inferior y
cercano a la antigua
estrategia de SICA
Decisión 9
• Proyecto de cambio producto finalmente aceptado
• La producción se ajusta en base a proyecciones de intención de
compra y tamaño del mercado
• Al nuevo producto SEXO se le orienta a perseguir al segmento 5
Decisión 9
• SERI vendió todas las unidades
• SEFA vendió menos de lo presupuestado
y quedó con inventario
• VESO vendió toda la producción
• SEXO vendió todas las unidades
• SECA vendió una gran parte del stock,
pero quedó con inventario
• Nuevos Sonites producen contribución
bruta de Marketing positiva aunque
menor
• La contribución neta de Marketing total
acumulada del periodo fue de
$7.757.519
Decisión 9
• El Segmento 1 se movió
cercano a SERI y el Seg. 3
hacia un costado, alejándose
• SEFA sigue orientado hacia el
segmento 4 aunque bastante
lejos
• SECA sigue donde mismo
• SEXO ha cambiado
orientación,
cercano
segmento 5*
su
al
*Error en mapa perceptual respecto a producto SEXO
Decisión 9 - Final
• Producción se aumentó en base a proyecciones
• Presupuesto publicitario, que se había venido aumentando
constantemente, se disminuyó donde no estaba produciendo
resultados
• Precios aconsejados sin restricciones gubernamentales fueron
ajustados a la inflación esperada
• Objetivos perceptuales se mantuvieron relativamente cerca de los
anteriores
Resultado Final
Resultado Final
• Nuestras medidas hicieron
que toda la producción se
vendiera
quedando
sin
inventario final
• La contribución bruta de
VESO fue la mayor y más
importante en el tramo final
de la carrera
• La contribución bruta de
marketing en los nuevos
Sonites fue positiva y mayor
que años anteriores
Resultado Final
• En el mapa de percepciones,
SERI quedó ubicado de lleno
en el segmento 1, y
abasteciendo al 3 también
• SEFA aunque persiguió al
segmento 4, también influyó
en las ventas en el segmento
3
• SECA se ubicó de lleno en el
segmento 2 aunque con gran
competencia
• SEXO fue el producto más
cercano al segmento 5
Resultado Final y Conclusiones
• La Contribución Neta de Marketing Acumulada fue de $10.931.860,
lo cual nos ubicó en el primer lugar mundial y por supuesto, de
nuestro mundo
• El gran impulsor de esta cifra creemos que fue la inclusión temprana
en el mercado de nuestro Vodite, el cual careció de competencia, lo
cual aumento nuestras cifras
• Además el posicionarnos en otros segmentos ayudó a neutralizar
ciertos esfuerzos de los otros competidores por aumentar sus ventas
en sus segmentos, y debilitar las incursiones en los nuestros
Resultado Final y Conclusiones
• Gran parte del éxito de
nuestro grupo se lo
debemos
a
nuestra
capacidad de trabajo en
equipo,
nuestra
metodología de ir fijando
metas diarias, un buen
liderazgo en el equipo, la
claridad de los roles y la
constancia para juntarse a
un
horario
y
lugar
determinados todos los
días, además por supuesto
del apoyo del Profesor
Víctor Valencia Pozo
Universidad de Santiago de Chile
Facultad de Administración y Economía
Ingeniería Comercial en Administración de Empresas
Finalmente, como equipo queremos agradecer la oportunidad
de participar en el Reto, donde pudimos aplicar conocimientos
de manera muy didáctica y práctica, además de aprender de
nuestros aciertos y errores
También agregar que así como consideramos que participar fue
un gran aporte a nuestra formación como Ingenieros
Comerciales, también nos gustaría que este software se pudiera
utilizar en un futuro próximo en las aulas de nuestra
Universidad, con el fin de desarrollar competencias que de otro
modo, solo se aprenderían con la práctica
Muchas Gracias.
Universidad de Santiago de Chile
Facultad de Administración y Economía
Ingeniería Comercial en Administración de Empresas
Reto Labsag Abril 2012
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