1.1 MARKETING – NECESIDAD –
SEGMENTACIÓN
Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.
Máster En Administración de empresas
Lcdo. Jorge Cueva Estrada. MSc.
MARKETING
ESTRATÉGICO
INTRODUCCIÓN
Todos sabemos que el activo principal de
cualquier organización sin duda son los clientes,
por este motivo cabe la pregunta ¿ Cuál es la
mejor manera para que una empresa se
focalice en atender las necesidades de ellos
? A través del marketing
 Las personas tienden a confundir el Marketing
como un sinónimo de ventas o de publicidad , los
cuales son de gran ayuda para la gestión del
profesional en Marketing pero Marketing es
mucho mas que ello ….

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BASICAMENTE

Sin duda en esta profesión hay que cumplir con
aquello que :
Sea realmente importante para el cliente
 ¡¡¡¡ SE PUEDA CUMPLIR ¡¡¡¡¡¡¡

Ejemplo los productos de ventas por televisión
definitivamente no cumplen con lo que prometen
y por consecuencia tienen que invertir grandes
cantidades de dinero en publicidad
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
Marketing es cumplir lo que se promete.
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mmm. Entonces se
trata de establecer
una relación de
largo plazo entre el
cliente y la empresa
a través de la
satisfacción de sus
necesidades
DEFINICION
 El
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proceso de analizar y descubrir si
existe una oportunidad de mercado ,
desarrollar un conjunto de valor
para satisfacerla, socializarla (
comunicación ) con éxito a su
mercado meta , venderlo ,
distribuirlo y controlar lo resultados
obtenidos
EN UN PROGRAMA DE MARKETING

Se identifican dos momentos :
• Detecta necesidades y servicios a cubrir
• Identificando productos y mercados, y
analizando el atractivo del mercado.
• Descubriendo las ventajas competitivas
• Haciendo previsiones globales
MEDIO-LARGO
MARKETING OPERATIVO
•Conquistar mercados existentes
•Alcanzando cuotas de mercado prefijados
•Gestionando producto, punto de venta,
precio y promoción
•Ciñéndonos al presupuesto de marketing
CORTO-MEDIO
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MARKETING ESTRATÉGICO
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR



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
Recuerde que el marketing nace con una oportunidad
de hacer negocios.
Definir una Oportunidad en Marketing es
básicamente descubrir una necesidad no satisfecha.
¿ Cómo nacieron los cyber ? Como cabinas telefónicas
internacionales , en la época de la migración y debacle
económica del país La oportunidad de negocio
satisfacer la necesidad que tienen los ecuatorianos
para comunicarse con sus familiares en el exterior sin
gastar mucho dinero.
¿Cómo nacieron los taxis amigos ? La oportunidad
de negocio satisfacer la necesidad que tienen los
ecuatorianos de un servicio puerta a puerta sin estar
parados en una calle
CABE RESALTAR

En primera instancia el Marketing desea
conocer dos aspectos básicos.
¿

Para poder responder de manera correcta. EL
Marketing cuenta con lo que se conoce como
Investigación de Mercado , que
fundamentalmente es obtener información por
distintos medios con la finalidad de tomar
mejores decisiones .
LECTURA Y ANÁLISIS DE LAS
PÁGINAS 1 A 7
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Los consumidores quieren el
producto ?
¿Cómo quieren el producto
los consumidores ?
CLASIFICACIÓNN DE LA INV. DE
MERCADO.

Focus group
 Entrevistas
 Observación


Investigación
Cuantitativa de mercado.

Encuestas
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Investigación Cualitativa de
mercado.
SEGMENTACIÓN

Una vez detectada la necesidad no satisfecha,
hay que conocer la estructura del mercado.
está compuesto el
mercado ?
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 ¿Cómo
SEGMENTACIÓN
Una empresa podría querer atender todo el
mercado y emprender una estrategia de mercado
masiva , en la cual todos los clientes serían
atendidos con un mismo producto. Pero hay
razones que considerar :
 La empresa podría no tener suficiente recursos ni
capacidades para atender el mercado total.
 Las características del producto lo hacen
apreciado para unos y para otras no.
 Los potenciales clientes tiene preferencias
variadas y en ocasiones polarizadas

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SEGMENTACIÓN
Una segmentación de mercado es el proceso
mediante el cual distribuimos al mercado total en
grupos , los cuales tienen cierta similitud en sus
necesidades deseos y aspiraciones, estos
segmentos de mercados serán atendidos por las
empresas mediante productos o programas de
marketing adaptados a esas necesidades y
deseos.
 Un NICHO DE MERCADO es una parte más
pequeña que el segmento del mercado , cuyos
integrantes comparten ciertas características
muy especiales y por lo general dispuestos a
pagar un valor mayor por productos a su medida.

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Concluyendo … mientras el
producto este más adaptado a las
necesidades del consumidor. La
organización podría pedir un
valor mayor por el bien a
comercializar . Y por
consecuencia mantener una
relación a largo plazo entre
clientes y empresas
SEGMENTACIÓN

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Marketing personalizado básicamente establece
la necesidad de crear productos especialmente
diseñados para cada cliente , ENTONCES CADA
CLIENTE ES UN MERCADO
SEGMENTACIÓN
Por ejemplo una empresa puede decidir cubrir el
mercado total produciendo una gran variedad de
zapatos y distribuirlos por todo el país , pero
también podría decidirse por limitar los
segmentos , estableciendo los siguientes:
 zapatos formales para hombres
 Zapatos formales para mujer
 Zapatos deportivos para hombres
 Zapatos deportivos para mujer

CONTINÚA ----
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
SEGMENTACIÓN

O aplicar un marketing 1x1 podría producir
zapatos deportivos a la medida con ciertas
características especiales tales como : Zapatos
para pies planos o un diseño ideado y propuesto
por el cliente
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
Después de analizar las fortalezas de la empresa
podríamos decir que se dedicaría a la venta de
zapatos deportivos adicionalmente podría tomar
la decisión de establecer una estrategia de nicho ,
producir zapatos con características específicas
por ejemplo zapatos deportivos para jugadores
de golf.
ELECCIÓN DEL
MERCADO META

¿ Quiénes y como son mis clientes ?

para la selección del mercado meta se deben
tomar en cuenta lo siguiente :
1.
2.
3.
La capacidad adquisitiva del segmento
La competencia existente en el segmento
Los recursos y capacidades de la empresa (cuidado
al incursionar en otros mercados , la empresa de
zapatos podría incursionar en el mercado de
zapatillas , pero nunca en un mercado de comidas
rápidas)
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Una vez que se conoce como esta formado el
mercado , se elige el mercado meta o target al
cual atenderá la organización.
CONCLUYENDO…..

RESULTADOS DE LA SEGMENTACION
Mercado masivo
 Segmento de mercado
 Nicho de mercado
 Personalización

ELECCION DEL MERCADO META
La capacidad adquisitiva del segmento
 La competencia existente en el segmento
 Recursos y capacidades de la empresa

¿ Como esta compuesto el mercado ?
¿ Quienes y como son mis clientes ?
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
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1 necesidad y mercado meta