CÓMO ROMPER DEFINITIVAMENTE LA REGLA 80/20
Actualmente ¿Cuál es la mayor preocupación de
los responsables de equipos comerciales?
¿Qué debo hacer para:
-Incrementar mis ventas
- Reducir Costes
- Mejorar el desempeño de mis
comerciales?
Comerciales de Alto Desempeño
16%
Comerciales de Desempeño Medio
68%
¿Cual es el Gap en
Rendimiento?
Comerciales de Bajo Desempeño
16%
¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño
de las personas dentro de los equipos comerciales?
Esto es lo que solemos ver de las personas…
 Y esta es la Información profunda y comprensiva de cada persona:
 ¿Podrá?...tener las cualidades para poder aprender lo que se le
exige y aplicarlo a su trabajo comercial
 ¿Sabrá?...adaptarse a sus responsabilidades y a su entorno
 ¿Querrá?...realizar las actividades de su trabajo como comercial
 Esta información es contrastada con el Modelo de Desempeño de los
Comerciales exitosos para hacer un benchmark que permita…
…Establecer un plan de acción para cada persona para ayudarla a ser más efectiva y por lo
tanto a mejorar sus resultados (KEEP DOING-START DOING-STOP DOING)
Comerciales de Alto Desempeño
Perfil del Comercial de Alto Rendimiento
Las áreas sombreadas representan el modelo de desempeño o perfil del comercial de alto rendimiento
Estilo de Pensamiento
Compatibilidad
Global
89%
Zona Ideal
Puntuación de la Persona
Rasgos de Comportamiento
Análisis del Equipo de Ventas:
• Para mejorar la productividad y el desempeño de las personas,
identificamos:
K – Keep Doing (“Seguir haciendo”)
Aquellos
comportamientos
positivos
y/o
habilidades
que
permitan
consolidar el desarrollo profesional de las personas.
“Persona Ejemplo es competente para recopilar información y para
KEEP
Doing?
STOP
Doing?
expresar ideas y pensamientos a los compradores potenciales”
S– Stop Doing (“Dejar de Hacer”)
Aquellos comportamientos y/o habilidades que puedan limitar el
desarrollo profesional de las personas.
“Persona Ejemplo pudiera carecer de la voluntad para trabajar con
independencia e ingenio”
START
Doing?
S– Start Doing (“Empezar a Hacer”)
Aquellos comportamientos y/o habilidades que se necesitan desarrollar para
incrementar la efectividad de las personas.
“Para fomentar en ella el desarrollo independiente, podría proporcionarle
oportunidades para que tome decisiones con autosuficiencia y manteniéndose Vd.
disponible para consultas. Recompense el pensamiento independiente y déjele
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espacio para que pueda llegar a ser un comercial más autosuficiente”
¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de
las personas dentro del equipo comercial de Norgine?
• LO PRIMERO: Identificar:
• Comerciales de Alto Desempeño (4):
– Cuota de Desempeño Promedio:
118%
GAP: 7
• Comerciales de Desempeño Medio (6):
– Cuota de Desempeño Promedio :
• Comerciales de Bajo Desempeño (7):
– Cuota de Desempeño Promedio :
111%
GAP: 16
GAP: 9
102%
• Potencial de Crecimiento: ¿Qué impacto financiero supondría movilizar el desempeño de
las personas y mejorar su clasificación (De Bajo a Medio; de Medio a Alto; de Bajo a Alto)?
• Retorno de la Inversión: Por cada euro invertido en el proyecto cuánto podría retornar a la
empresa, llevando a un solo Comercial de Bajo a Desempeño Medio o a todo el Equipo al Alto
Desempeño
¿Cómo conseguimos ayudar a mejorar el desempeño de
las personas dentro del equipo comercial de Norgine?
Fase I
Comunicación del Proyecto, recogida y análisis de
información del equipo de ventas con la metodología de
Profiles International, identificación características de
éxito del Delegado Comercial
ENE-FEB 2012
Fase II
Feedback a cada miembro del equipo, Presentación de los
Informes de Gestión, preparación a los Area Managers para
los Planes de Acción – Keep Doing – Start Doing – Stop
Doing
MAR-DIC 2012
ENERO 2013
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Fase III
Talleres de Transformación de Equipos, Mentoring a los
AM, Sesiones de Seguimiento para valorar los avances de
las acciones de desarrollo
Análisis de los Resultados un año después…
Incremento en Ventas: 38%
Mejora en el Desempeño en el primer año: 27% del equipo
(de Bajo a Medio – de Medio a Alto – de Bajo a Alto)
Testimonios…
CIBA Vision Corporation
11460 Johns Creek Parkway
Duluth, Georgia 30097-1556
Estimado Sr. McCann,
Quiero agradecer a Profiles International por el
excelente trabajo realizado con nosotros en la
División de Lentes de Contacto. Contamos con 45
Representantes Comerciales quienes incrementaron
los ingresos de esa línea de productos, de
US$80.000/mes a US$1 millón al mes en seis meses,
y para el segundo año hemos conseguido duplicar
nuestras ventas en esta División.
Atentamente,
Stephen J. Osbaldeston
President
Global Lens Care Business
MIRIAM BLANCO HERNÁNDEZ Socia Directora
Experta en consultoría y gestión de proyectos relacionados con la mejora de la productividad en las
empresas, aumentando el rendimiento de las personas.
Socia fundadora de Profiles International España (año 2003), colabora en la identificación,
retención y desarrollo del talento en las empresas. Con la metodología y soluciones online de
Profiles, se detectan las fortalezas, las áreas de mejora y las acciones para alinear las personas con las
metas y objetivos de sus organizaciones.
Twitter: @miriblancoh
Email: [email protected]
PROFILES INTERNATIONAL EN ESPAÑA
www.profilesinternational.es
902 36 26 41 – 91 189 05 71
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Incrementar las Ventas en tiempos de crisis…