Estrategia de ventas
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Canales de Distribución
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor
Detallista
Consumidor
Consumidor
Mayoreo
Medio Mayoreo
Tradicional
Canales en México
Distribuidores
Changarros
Autoservicios
Departamentales
Clubes de Precio
Moderno
Especializadas
Farmacias
Conveniencia
Canal Moderno
(Retailers, Cuentas Clave, Key Accounts)
0 Son las empresas que
venden los bienes
directamente al
consumidor.
0 Proporciona muchas
eficiencias en tiempo,
costo, disponibilidad etc.
0 www.antad.net
Autoservicios
Departamentales
Clubes de Precio
Especializadas
Farmacias
Conveniencia
Autoservicios
0 Conocidos también como
Super mercados, SSS (selfservice store).
0 Entre los autoservicios
también hay una
segmentación de acuerdo al
NSE al que se dirigen:
0 Bodegas
0 Supers
0 Hipers
0 Es el canal más importante en
México.
0 Actualmente existen más de 5
mil PDV
Autoservicios
Bodegas
Supers
• Dirigidas a NSE bajo.
• Precios más bajos dentro del canal de SSS
• Surtido medio
• Ejemplo: Bodega Aurrerá, Mi Bodega Aurrerá,
BAE, Bodega Comercial Mexicana, Mercado
Soriana.
• Tamaño pequeño
• Surtido limitado
• Marcas premium
• Importados
• Precios más altos dentro de SSS
• Tiendas “bonitas”
• Ejemplo: Superama, Chedraui Selecto, City
Market, Fresko, Soriana Super.
Hipers
• Gran espacio en m2
• Surtido más amplio dentro de SSS.
• Dirigido a NSE medio y bajo
• Tiendas limpias, ordenadas, sin grandes
acabados.
• Ejemplo: Walmart, Chedrahui, Mega Comercial
Mexicana, Soriana Hiper.
Departamentales
0 Es el canal donde se ofrecen
0
0
0
0
0
productos de lujo
No se vende comida (despensa)
y se caracteriza por ofrecer
marcas premium.
Las tiendas tienen acabados de
“lujo” (alfombras, pisos,
muebles de madera, vitrinas
etc
Tienen empleados que ayudan
a elegir la compra.
Los precios y características de
los productos que se
encuentran son superiores a
los del autoservicio.
Existen casi 2 mil PDV.
Conveniencia
0 Son tiendas pequeñas en
0
0
0
0
cuanto a m2.
Tienen productos de
“emergencia” y no ofrecen
mucha variedad.
El precio es superior al
encontrado en el
autoservicio.
Horarios de servicio
amplio.
Hay más de 14 mil PDV
Clubes de Precio
(Wharehouse Clubs)
0 Son tiendas muy grandes en cuanto
0
0
0
0
0
0
a m2 y sin ningún tipo de
“acabado” en su construcción.
Todo se mercadea en pallets.
Son tiendas que ofrecen productos
en tamaños institucionales o para
su reventa.
Tienen dos públicos objetivo: el
socio individual y el socio de
negocio.
Para tener acceso a ellas debes
contar con una membresía anual.
Los precios ofrecidos son muy
bajos (en teoría más bajos que el
SSS) ya que se está cobrando una
membresía.
Actualmente existen casi 2650
PDV.
Especializados
0 Son tiendas similares a las
departamentales en
cuanto a acabados, pero
nacieron como
especialistas en un
negocio: (Best Buy=
electrónica, Lumen =
papelería, etc), aunque ya
hayan incrementado su
oferta.
0 Precios altos.
0 Gran variedad
0 Aprox 800 PDV
Farmacias
0 Es el canal que más está
creciendo actualmente
0 Nacieron como
farmacias y hoy hay
muchas que ya son
minisupers.
0 Más de 5 mil PDV
Diferencias entre minoristas
Tipo
Departamental
Especializado
Autoservicio
Farmacia
Conveniencia
Club de precio
Servicio Variedad Precio Margen bruto
Alto
Alto
Bajo
Medio
Bajo
Bajo
Alto
Alto
Medio
Bajo
Bajo
Bajo
Alto
Alto
Bajo
Medio
Alto
Bajo
Alto
Alto
Medio
Medio
Medio
Bajo
Mayoristas (Wholesalers)
0 Son empresas normalmente
familiares que tienen muchos
años en el negocio.
0 Se hacen negociaciones
normalmente con los dueños.
0 Ellos son quienes venden a
los changarros o medio
mayoristas
0 Dada la tendencia del
consumidor a realizar sus
compras en el SSS y la guerra
de precios, han sufrido bajas
en sus ventas y han abierto
sus propios SSS.
Distribuidores
0 Son personas o empresas que consiguen la
distribución en cierto territorio geográfico de alguna
marca o conjunto de marcas.
0 Ellos venden al minorista directamente.
0 Se encargan de la negociación y entrega del producto.
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