Campaña Get2Modern para Pymes | Septiembre 2013
1. Presentación
Hola, soy [nombre], le llamo de
Microsoft.
Estamos contactando con nuestros
clientes para informarles de que en
abril de 2014 finaliza el soporte para
Windows XP y Office 2003. ¿Están
utilizando algún PC con Windows XP?
Si es así, permítame que le comente
cómo podemos ayudarles.
¿Es usted la persona responsable de
los sistemas informáticos? ¿Es buen
momento para hablar?
2. Cualificación de la llamada
Apertura / Preguntas para establecer los puntos de mejora
1. Necesidad – Comprobar el “por qué”
2. Generar interés en el cliente por la solución formulándole preguntas abiertas para orientar la conversación adecuadamente
3. Comprobar su grado de interés e identificar las necesidades del cliente. Debe establecer una correspondencia entre el valor de la solución y
las carencias detectadas (detecte sus problemas y cómo puede ayudarle esta solución)
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¿Qué sistemas operativos utilizan actualmente?
En su opinión ¿cuáles serían los principales puntos a mejorar de su(s) sistema(s) operativo(s) actual(es)?
¿Tienen previsto actualizar?
¿Tenía conocimiento de que tanto Windows XP como Office 2003 dejarán pronto de tener soporte técnico? ¿conoce las implicaciones de este
hecho?
¿Sabe que los hackers están reservando sus ataques para XP para ponerlos en marcha a partir del 8 de abril de 2014 y evitar las actualizaciones
de Microsoft?
¿Han presupuestado la migración desde Windows XP para antes del 08/04/2014? (hable de la promoción)
¿Tienen actualmente usuarios móviles o que necesiten acceder en remoto?
¿Qué soluciones de productividad utilizan?¿cuánto tiempo hace que las tienen?
¿Utilizan Microsoft Office como software de productividad? Si es así ¿Qué versión? Si no, ¿qué software utilizan?
¿Qué otras funciones de correo/almacenamiento de documentos y colaboración están utilizando sus usuarios?
3. Contexto del problema. Implicaciones del fin de soporte para la empresa
Windows XP y Office 2003 dejarán de tener soporte técnico en poco tiempo. A partir del 8 de abril de 2014:
• Dejará de haber actualizaciones de seguridad, parches para otros fallos, actualizaciones de contenido técnico y tampoco habrá opción de
soporte, ni gratuito ni de pago.
• El uso de software no soportado puede conllevar riesgos importantes, tanto de seguridad como de cumplimiento, puede poner en riesgo
la información de su empresa y de sus clientes y limitará su capacidad para aprovechar sus inversiones en TI.
• Los hackers comentan que están reservándose para después del 8 de abril, sabiendo que Microsoft dejará de producir actualizaciones de
seguridad.
• Cuando llegue esa fecha, utilizar Windows XP será como conducir un coche para el que no hay repuestos. Si no lo haría con su familia, no debe
hacerlo tampoco con su empresa.
• ACTUALICE A WINDOWS 8 y a la última versión de Office ANTES DE QUE FINALICE EL SOPORTE DE ES>TOS PRODUCTOS
• Tenemos algunas promociones especiales por tiempo limitado que le ayudarán a actualizar sus equipos a las últimas versiones de Windows
y Office con ahorros de hasta el 20%. Permítame que le hable de ellas.
4. Propuesta de valor
Actualice a Windows 8/8.1 y Office 365
Opción 1: comprar PCs nuevos
Esta es una buena oportunidad para demostrarle cómo 10 años de
innovaciones en Windows 8 Pro o Windows 8 Enterprise + Office 365
pueden ayudar a su empresa. Vea lo que se ha estado perdiendo y disfrute
de una plataforma que le ofrece más estabilidad y rendimiento y soporte
técnico cuando decida migrar:
•
Si tiene un PC con Windows XP de más de 3 años de edad, puede considerar la posibilidad de comprar un
PC nuevo para aprovechar las muchas ventajas y novedades que ofrecen los dispositivos actuales
•
Tablets, convertibles, portátiles o equipos de sobremesa: los PCs actuales son más rápidos, más ligeros,
más delgados y más autónomos, y sobre todo, incorporan las tecnologías de seguridad más avanzadas:
hasta 25 veces más seguros que XP y 10 veces más seguros que Windows 7.
•
Descuentos disponibles en nuevas tablets, ultraligeros y equipos “todo en uno” con Windows 8, ofrecidos
por los partners OEM.
•
Y puede, ya mismo si quiere, añadir el paquete de Office 365 para Medianas Empresas + Windows
Software Assurance (incluye Windows Enterprise) o el Office 365 Premium para Pequeñas Empresas
con un 20% de descuento!!
El valor de una plataforma moderna:
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Tablets y PCs para cualquier necesidad empresarial
o La mejor tablet para la empresa: potentes y sencillas, en diferentes tamaños,
batería que dura toda la jornada, dispositivos InstantGo, tablets en modo kiosco
o Excelencia en todos los PCs: potentes procesadores, arranque directo al
escritorio, experiencia de escritorio conocida, táctil y no-táctil
o Elija su propio estilo de trabajo: pantalla táctil, teclado y ratón, lápiz
Siempre sincronizado, con todos sus dispositivos
o Sincronice la Pantalla de inicio, archivos recientes y la configuración del
navegador con todos sus dispositivos.
o Utilice apps de LOB o descargadas de Windows Store en todos los dispositivos
o Correo, contactos y calendarios particulares y del trabajo, todos en un solo sitio
o Encuentre la información que necesita con la búsqueda integrada, más rápida y
eficiente.
Productividad en cualquier lugar
o Reuniones en cualquier momento y lugar: control de presencia en tiempo real,
mensajería instantánea, conversación de voz o vídeo en HD y participación en
reuniones, con un solo clic
o Colaboración eficaz compartiendo archivos con otros o co-editando
documentos en tiempo real, y con control de versiones de sus documentos
o Su información en cualquier lugar: Outlook, calendario, contactos, documentos
o Documentos de excelente acabado en menos tiempo con apps inteligentes y
nuevas funciones en Excel, como los gráficos recomendados
Más seguridad y software siempre al día
o Hardware de confianza, arranque protegido del sistema
o Anti-malware, anti-phishing, archivos compartidos en SkyDrive Pro y protección
con Virtual Smartcard y VPN mientras trabaja.
o BitLocker y BitLocker To Go encripta sus datos en dispositivos y memorias USB
para protegerla en caso de robo o pérdida.
Menor complejidad, mayor flexibilidad
o Grandes prestaciones para las empresas a un precio reducido
o Opciones de licencia flexibles y herramientas de gestión avanzadas que escalan
de acuerdo con las necesidades de su negocio
Opción 2: Actualizar los PCs que ya tienen
Si tiene PCs con menos de 3 años de edad, puede actualizar su software para añadirle las ventajas y novedades de
Windows 8 Pro y el nuevo Office a la vez:
• Ventajas: mayor rendimiento, mejoras en productividad, novedades, 21 veces más seguro que XP, 6 veces más
seguro que Windows 7.
• La alternativa más sencilla y económica es actualizar mediante un contrato de licencia por volumen suscrito con
algún partner de Microsoft de su preferencia.
• Actualizando a Windows 8 Pro ahora puede actualizar después a Windows 8.1 Pro cuando esté disponible, el 18
de octubre de 2013. Con Windows 8 puede arrancar directamente al escritorio.
Compre AHORA y benefíciese de un 20% de descuento en el paquete de [Actualización Open de Windows con
SA + Office 365 para Medianas Empresas]
O BIEN
Compre AHORA y consiga hasta un 20% de descuento en Office 365 para Medianas Empresas con la compra
de GGWA.
5. Respuesta a objeciones
(Cliente) “Windows XP / Office 2003 funciona bien!”
¿Seguro que está dispuesto a asumir estos riesgos?
• Riesgos de seguridad ‒ Un software/SO sin soporte (después del 08/04/14), sin
parches probablemente se vuelva extremadamente vulnerable ante malware,
pérdida de datos, transmisión de virus y otros ataques.
• Incumplimiento‒ Puede no superar una certificación, afectar a sus
certificaciones y hacerse público que los datos de sus clientes están expuestos
• Pérdida de soporte del SW o del HW ‒ las nuevas aplicaciones, según Gartner,
probablemente no estarán soportadas en XP a partir de 2014
• Nadie le ayudará- Cuando aparezcan los problemas, probablemente no podrá
solicitar soporte telefónico ni online, ni tampoco su distribuidor, quedando en
una situación muy comprometida en caso de cualquier incidencia.
• Caídas del sistema- el riesgo de fallos graves y pérdida de servicio puede
aumentar al no tener soporte técnico, falta de hardware compatible y la mayor
antigüedad del hardware donde corre Windows XP.
• Pérdida de productividad: utilizar un software moderno mejora la
productividad y la profesionalidad. La última versión de Office incluye novedades
para mejorar la productividad sobre cualquier dispositivo, sin importar desde
qué lugar trabaja ni con quién. Está diseñado para pantalla táctil, puntero y
teclado, ofrece una experiencia óptima para todos los dispositivos y soporta el
acceso a los contenidos desde cualquier lugar mediante un navegador web o un
teléfono.
“Windows 7 tiene todo lo que necesito… Para qué voy a comprar otro S.O?”
• Windows 8.1 “es un Windows 7 mejorado” ‒ interfaz conocida, alta
compatibilidad y le añade mejoras:
• Rendimiento ‒ Arranque más rápido, mayor rendimiento, más autonomía,
soporte avanzado para varios monitores.
• Seguridad ‒ BitLocker, Arranque seguro y cifrado de USB (ausente en Windows
7 Professional) y protección con chip UEFI
• Conectividad inalámbrica ‒ banda ancha móvil, WiFi y Bluetooth integrados
para una conexión más sencilla y segura. Conexión más rápida desde estados de
bajo consumo. Modo “avión” con un solo clic
• Conexión a redes ‒ Implementación fácil de DirectAccess (solo en Windows 8
Enterprise), mejor que una VPN
• Arranque directo a escritorio y Botón de Inicio añadidos a Windows 8.1 a
petición directa de los clientes
6. Cierre
“¡No tenemos presupuesto!”
¡Es que realmente AHORRA dinero si actualiza!
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Ahorro en TCO ‒ Ahorro en trabajo de TI estimado en 700
USD/PC/año (para empresas) según IDC
Evita gastos ‒ Ahorro en conferencia web, software
antivirus y actualizaciones de servidor
Ahorros promocionales‒ el mejor momento para
“Modernizarse”:
Descuentos de partners OEM en nuevas tablets,
ultraligeros y equipos todo-en-uno con Windows 8
Descuento del 20% en actualización por tiempo limitado,
¡disponible HOY!
Llamada a la acción: contacte con su partner hoy mismo para que le
explique las ofertas disponibles y los precios con descuento!
“No necesitamos Software Assurance para Windows”
¿Realmente conoce las ventajas de SA para Windows?
Para organizaciones cualificadas:
• Por lo que me ha comentado, yo creo que puede beneficiarle
esta solución.
• Quisiera mantener una reunión con ustedes para explicarles en
detalle esta opción y cómo beneficiarse de todas las ventajas que
le he mencionado.
• *Consiga la información de contacto del prospect: correo
electrónico, teléfono directo y cargo en la empresa.
• Gracias por atenderme. Reciba un saludo.
Para organizaciones interesadas pero no cualificadas:
• A la vista de lo que me ha comentado, me gustaría poder
enviarle más información, para que valoren si estas soluciones
pueden encajar en su empresa ¿le parece bien?
• *Consiga la información de contacto del prospect: correo
electrónico, teléfono directo y cargo en la empresa.
• Gracias por atenderme. Reciba un saludo.
Funcionalidades de Windows 8 Enterprise
•
DirectAccess – Acceso sencillo y seguro a la información de la empresa
desde cualquier lugar.
•
Creador de Windows To Go – Llévese su Windows en el bolsillo y
¡arranque su propio equipo desde cualquier otro!
•
BranchCache – optimice su ancho de banda de la red y disponga de
sus archivos y contenidos mucho más rápido
•
AppLocker – mayor control sobre el uso de las aplicaciones
•
Open MDM – permite ejecutar la mayoría de soluciones de Gestión de
Dispositivos Móviles (MDM) sin tener que instalar software adicional de
cliente (Windows 8.1)
Otros beneficios de Software Assurance para Windows
•
Soporte técnico a clientes 24/7
•
Bonos de formación
•
Derechos de movilidad y virtualización de escritorio
•
Activación de licencias por volumen
•
Mejores herramientas de gestión
•
Posibilidad de adquirir el MDOP (Microsoft Desktop Optimization Pack)
7. Preguntas BANT
Antes de acabar quiero confirmar que tengo toda la información…
• Necesidad – Compruebe los motivos, el “por qué”
• Compruebe el interés del cliente en la solución haciendo preguntas
abiertas para orientar la conversación adecuadamente
• Identifique las necesidades y asocie el valor de la solución a los
puntos de mejora del cliente (conozca sus problemas y cómo puede
ayudarle esta solución)
Plazos – Determine el “cuándo”
• ¿En qué momento piensa que evaluarán estos programas?
Autoridad – Determine el “quién”
• ¿Qué persona se encarga de evaluar si estas propuestas encajan bien
en su empresa?
Presupuesto – Identifique el “cómo”
• ¿Cree que tendrán abierto presupuesto para adquirir la solución más
adecuada?
Partner
• ¿Trabajan ya con algún partner de Microsoft? Si no es así ¿quiere
que le pongamos en contacto con un Partner que le pueda ayudar?
8. Propuestas de valor del Producto
Con Office 365 usted dispone de la última versión de Office y de mucho más. Office 365 incluye una versión siempre actualizada de
las conocidas aplicaciones de escritorio de Office, a las que se accede bajo suscripción por usuario: cada usuario puede instalar
Office en hasta 5 PCs. Además dispondrá de correo electrónico de nivel empresarial, reuniones virtuales online y archivos
compartidos, todo en forma de servicios en la nube gestionados por Microsoft que funcionan perfectamente integrados entre sí y
con Office.
Office 365
Office 365
Premium Pequeña
Mediana Empresa
¿Qué SKU le conviene? (Nota: no es fácil cambiar de un SKU a otro)
Empresa
Tipo de
cliente
• Compatible con nuevos dispositivos: pantallas táctiles, distintas opciones de
hardware como soporte para USB3 y un excelente rendimiento
• Protección: encripte los datos de su empresa en sus propios dispositivos (incluso
en memorias USB) con BitLocker y protéjalos con antivirus integrado
• Acceso: conéctese con los datos de la empresa con Escritorio Remoto desde
cualquier lugar, en cualquier momento y con cualquier dispositivo
• Movilidad con tablets: colaboración inmediata con actualización en vivo de sus
datos, mensajería instantánea, presencia, conferencia web, sincronización
• Ayuda: le permite integrar y conseguir un buen equilibrio entre sus tecnologías de
uso personal y laboral con excelentes apps que puede descargar desde Windows
Store. También dispone de Windows To Go: todo el PC en una memoria USB
• Seguridad: mantenimiento sencillo por parte de TI (gestión de dispositivos,
seguridad, actualizaciones, etc.), mediante la unión a dominio y Directivas de
Grupo
• Con Software Assurance puede utilizar la Ed. Enterprise: DirectAccess, Windows
To Go Creator, BranchCache, AppLocker, y Open MDM
Office 365
Office
Windows 8/8.1 Pro o Enterprise
Tamaño de la empresa del cliente
1-10
11-250
25
300
Sin soporte de TI
Generalista de TI
Aplicaciones de escritorio de Office completas: Outlook, Word, PowerPoint, Excel,
etc.


Office completo bajo suscripción. Uso en 5 equipos máx./usuario


Número de usuarios
Perfil de TI
Nuevos PCs y tablets extraordinarios
• La oferta actual de PCs con Windows es mejor que nunca
• Mayor valor, más seguridad, mejor rendimiento
• Con o sin interfaz táctil, ofrecidos por las principales marcas como HP, Dell,
Lenovo, Toshiba, etc.
• Una gran variedad de factores de forma: tablets, convertibles, portátiles,
integrados “todo-en-uno”, sobremesa… todos con Windows 8 Pro
• Algunos ejemplo de excelentes prestaciones:
Servicios online
Herramientas de Business Intelligence – PowerPivot, Power View, etc.
Consola de administración de TI

Simplificada
Extendida
Correo, calendario y contactos en la nube


Archivos compartidos y almacenamiento de documentos en la nube


Reuniones online, escritorio compartido, videollamada en HD, mensajería
instantánea, control de presencia


Integración con Active Directory®

¿Por qué Office 365? Office 365 es su Office completo en la nube:
• Instale y utilice la última versión de las aplicaciones de escritorio de Office en hasta 5 PCs o tablets con Windows 8 por usuario.
• Dispone de su correo, contactos, las versiones más recientes de sus documentos e incluso acceso sencillo a reuniones online desde
todos sus dispositivos. Puede seguir siendo productivo en cualquier lugar.
• Correo electrónico de nivel empresarial con buzones de 25 Gb, calendario compartido, copia de seguridad automática, tiempo de
servicio garantizado del 99,9%, protección antispam y antivirus, todo ello proporcionado directamente por Microsoft
• Microsoft se toma muy en serio la privacidad, nosotros nunca examinaríamos sus comunicaciones con fines publicitarios
• Compruebe la presencia de otras personas, con un solo clic puede enviar mensajes instantáneos, pasar a conversación de voz,
compartir su pantalla, o, en reuniones planificadas, añadir información de la reunión en Outlook
• Los archivos se comparten fácilmente, con personas de dentro y fuera de su empresa
• Office 365 se instala y administra fácilmente, cuenta con soporte telefónico de nivel de TI 24/7 para incidencias críticas
• Office 365 no exige grandes inversiones iniciales y su forma de pago es cómoda y previsible
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