JUNIO 2015
Smart Marketing
Adolfo Kvitca
[email protected]
© Smart Business Solutions SA
1
¿Quiénes somos?

Empresa dedicada a la provisión de
Soluciones inteligentes (Software,
Servicios, Capacitación y Consultoría).

Desde hace más de 20 años en
Argentina y Chile.

Partners de IBM: SPSS, Unica, Ilog,
Tealeaf, Open Pages, PureData, etc.

Profesionales con amplia experiencia
aplicada a diversas industrias y
procesos.

Certificación ISO-9001 de los
procesos de desarrollo e
implementación.
Confían en Nosotros
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¿Qué ofrecemos?
Soluciones Inteligentes
para
mejorar sus Procesos de Negocios.
Marketing
Riesgo
Fraude
Pronósticos
Feedback
Smart Risk
Originación
Administración de límites
Cobranzas
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Ciclo de cobranza tradicional
#
Clientes
Vencimiento
Día 3
Día 90
Día 180
Día 365
Mora temprana
Agencia
Legales
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El Desafío

Bajar los costos

Incrementar los pesos recuperados

No sólo recuperar la deuda sino también mantener al cliente
En un contexto de:

Recursos escasos (humanos, infraestructura, presupuesto, etc.)

Diversidad de productos

Diversidad de canales de originacion

Diversidad de métodos de cobranza (canales y mensajes)

Consumidores cada vez mas endedudados

Consumidores que priorizan distinto sus deudas

Consumidores que cambian su respuesta a las tácticas de cobranza
7
Respuesta
Trabajar con mayor intensidad sólo permitirá
alcanzar el mismo objetivo mas rápido
pero sin mejorar la eficiencia
En este contexto es necesario aplicar

Mayor Comprensión del Cliente

Mejorar la comunicación
Tradicionalmente se determina la estrategia de
cobranza en función de:
 Antigüedad del Atraso

Monto de la deuda
Días de Atraso
Monto Deuda
Score
Las técnicas predictivas nos brindan una
nueva dimensión:
 Score de Cobranza
o
s
a
Atr
Monto
El score es un puntaje que permite
ordenar las cuentas de acuerdo a la
probabilidad de cobro futura
Muy
Malas
Muy
Buenas
Valor para el negocio
Comprender
Pasado
¿Cual es la
tasa de
morosidad?
Query &
Reporting
¿y la tasa por
producto y
antiguedad
de la deuda?
BI
Predecir
Futuro
Data
mining
Actuar
Presente
Optimización
de
Estrategias
¿Lo llamamos
o esperamos?
¿Que clientes
me van pagar?
¿porque canal?
¿ofrecemos
refinanciación?
El análisis predictivo brinda respuestas a preguntas estratégicas
Ejemplo:
Resultado
Sin teléfono
No contactado
Sin pagos
Sin pagos
Sin pagos
Resultado
Sin teléfono
No contactado
Sin pagos
Sin pagos
Sin pagos
Sin Score
Acción
Llamado
Carta 1
Carta 1
Carta 2
Carta 3
Agencia
Acción
Llamado
Carta 1
Carta 1
Carta 2
Carta 3
Agencia
Dias Atraso
0
7
14
42
70
91
Con Score
Alta
0
7
7
28
49
70
Media
7
7
14
42
70
91
Baja
14
14
21
61
91
120
Se pueden definir estrategias para determinar el:
 Punto de Corte
 Canal
 Derivación a agencias externas
 Quitas
 Refinanciación (tasa, plazo)
Cobranza preventiva
Cobranza Preventiva
Vencimiento
#
Clientes
Día 3
Día 90
Día 180
Día 365
Mora temprana
Agencia
Legales
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Comunicar
Prevenir vs. Curar
Prevenir
Curar
Reclamar
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Factores a Considerar
Segmento
Canal
Cobranza
Preventiva
Costo
Mensaje
Proceso
Todos
Monto
Segmento
Alto
Riesgo
Mensaje
En lugar de: Le recordamos que Ud. debe $ …. Que han vencido el
día.. Si no regulariza ...
• Tiene disponible $5.000 adicionales…
• TV de 55 pulgadas… Descuento Solo para Ud...
• Ud. ha sumado 1500 puntos por sus últimas pagos… sumará 150
puntos adicionales por cada factura abonada antes de su vto..
Costo
Canal
18
Mas Información
Mensajes
Datos de Interacción
- Ofertas
- Reclamos
- Notas
- Clicks
Datos Actitudinales
- Encuestas
- Redes Sociales
Datos descriptivos
Datos de Comportamiento
- Atributos
- Caracteristicas
- Socio/Geo demográficos
- Antiguedad
- Ordenes de compra
- Historia de pago
- Historia de uso
-Transacciones
Operational
Attitudinal Marketing Web Call center Social networks
interaction
Enterprise Data Sources
Mas Información
Mensajes Personalizados
Datos de Interacción
- Ofertas
- Reclamos
- Notas
- Clicks
¿Cómo?
Datos Actitudinales
- Encuestas
¿Por qué?
- Redes Sociales
Datos descriptivos
Datos de Comportamiento
- Atributos
- Caracteristicas
- Socio/Geo demográficos
- Antiguedad
- Ordenes de compra
- Historia de pago
- Historia de uso
-Transacciones
¿Quién?
¿Qué?
Operational
Attitudinal Marketing Web Call center Social networks
interaction
Enterprise Data Sources
Resultados
La vision 360 nos
permiten realizar
comunicaciones
personalizadas
Una buena
comunicación en el
momento adecuado
logrará fidelizar aun
más a nuestros
clientes.
La utilización de
canales digitales nos
permiten llegar a
más clientes en el
momento adecuado
a un bajo costo
La cobranza
preventiva
permite disminuir
los costos de
gestión de
cobranza
La cobranza preventiva aumenta el éxito de
nuestras acciones en toda la empresa!
Ejemplo: Comentarios
“Mi hijo esta en el hospital”
“Perdi el trabajo”
“Hay un gasto que yo no hice”
“El resumen nunca me llega”
“Estuve de vacaciones, ya pagare”
Resultado:
 45% de las cuentas con notas de texto
 Promedio 9 comentarios por cuenta
 KS sin texto: 37, KS con texto: 52
Caso de éxito
Situación Inicial
Mora en
Aumento
Fuga de
clientes
Aumento
de costos
Resultados
Mejora en la
Cobranza
Reducción de Fuga
Aumento de Ventas
Costos
Controlados
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Smart Collections
Smart
Collections
Arquitectura de la Solución Se puede integrar a un sistema existente
Smart
Collections
Reports,
KPIs, KPPs
S
C
O
R
E
S
Smart Collections
Smart
Collections
Arquitectura de la Solución o puede administrar el proceso completo
Smart
Collections
Reports,
KPIs, KPPs
S
C
O
R
E
S
Conclusiones
Cobranza Preventiva
• Mejora la comunicación con el cliente
• Fuentes de información no convencionales ayudan a
conocer mejor al cliente y fidelizarlos
• Prevenir optimiza los esfuerzos en todo el ciclo
• Disminuye la mora y aumenta la venta
MUCHAS GRACIAS
Adolfo Kvitca
[email protected]
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Cobranza Preventiva