Soporte completo para profesionales de
ventas: Works 360
Lubricantes Shell
WORKS 360 es una iniciativa nueva y emocionante de
ventas y marketing entre empresas que crea un canal
indirecto con una nueva gama de herramientas muy
valiosas de comercialización y ventas.
PRESENTACIÓN DE WORKS 360
 En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque
basado en el sector y en el producto. Pero
ahora estamos ampliando nuestro enfoque
para incluir también al equipo (tales como
máquinas de moldeo por inyección) y
aplicaciones (tales como los sistemas
hidráulicos).
 De esta manera, en esta iniciativa a largo
plazo, estamos cambiando nuestra forma de
pensar para comunicarnos con los clientes en
su idioma. Ya no lideramos con nuestros
productos, ni utilizamos la jerga técnica con
respecto a la industria del lubricante, ni nos
centramos en las especificaciones. En cambio,
 El enfoque inicial está en los sectores de
nuestro principal enfoque está en el
funcionamiento diario, equipo y los desafíos de
la flota dentro de la carretera y de
aplicación que enfrentan nuestros clientes.
fabricación general. Posteriormente
seguirán otros sectores.
¿QUÉ SIGNIFICA PARA USTED?
Works 360 le proporcionará conocimiento conciso acerca
de la aplicación de productos en su fuerza de ventas para
ayudarlo a:
 entender mejor los desafíos de los equipos y las
aplicaciones de sus clientes?
 mantener conversaciones más informadas con sus
Además, el equipo contará con
un conjunto completo de
materiales de comercialización y
comunicaciones de alta calidad
para ayudarlo a lo largo de todo
su recorrido de ventas.
clientes; y
 construir una oferta eficaz y demostrar su valor.
 Mejor conservación de los
clientes
 Más ventas cruzadas
 Mejor lealtad con el cliente
=
SU EMPRESA
RENDIMIENTO
 Aumento de la tasa de éxito
FUERZA DE VENTAS
EFICACIA
Su fuerza de trabajo tendrá los
siguientes beneficios:
Y usted obtendrá los siguientes
beneficios:
 Aumento de los ingresos
 Aumento de la rentabilidad
¿CUÁLES SON LOS FACTORES CLAVE DE WORKS 360?
Works 360 significa:
 Simpleza. Nos enfocamos en mensajes más simples y menos técnicos. Los clientes no quieren
complejidad.
 Enfoque en los beneficios. Principalmente los clientes quieren saber cómo podemos ayudarlos
a mejorar su rendimiento empresarial, no las características técnicas de nuestros productos.
 Tangible. Siempre justificamos nuestros mensajes con razones fundadas. Estas pueden incluir
resultados de evaluación comparativa de productos, registros de valores demostrados y
aprobaciones de los fabricantes de equipos originales.
 Enfoque en el cliente. Hablamos en el idioma del cliente en todos los materiales de
comercialización y comunicación y nos referimos directamente a él ("Usted puede aumentar
sus ingresos ...").
USE LAS HERRAMIENTAS
DE WORKS 360 EN
CADA PASO DE VENTA
PREPÁRESE PARA SU VIAJE
DE VENTAS
 Estudie más a sus clientes
 Comprenda los problemas de
aplicación específicos y trabaje
sobre las soluciones
Works360
PASO 2
 Visite el portal de distribuidores
 Consulte a su gerente de ventas
acerca de Works 360
INICIE EL MÓDULO DE
ACTIVACIÓN
PASO 3
COMPRENDA LAS BASES DE
WORKS 360
PASO 4
PASO 6
ÉXITO- GANE AL
CLIENTE
PASO 5
PASO 7
PASO 1
SIETE PASOS PARA LOGRAR EL ÉXITO DE LOS DSRS
REVISE Y ESTUDIE EL PAQUETE
DE ACTUALIZACIÓN DE
WORKS 360
 A través del portal del
distribuidor
 A través de la versión impresa
 Comprenda la razón detrás de
Works 360 con la ayuda de la
introducción
 Estudie los equipos y aplicaciones
importantes
 Aprenda las grasas perfectamente
 Aprenda cómo realizar más
ventas cruzadas
ENUMERE LAS OPORTUNIDADES QUE POSEE CON CLIENTES
POSIBLES Y EXISTENTES
 Listas completas para los diferentes grupos de sectores
 Definición clara de los tipos de empresas que pertenecen al sector
 Determinación de los objetivos de venta según el uso normal del lubricante
en los sectores
 Cálculos simples para el potencial crecimiento adicional por cliente
 Creación de una lista de clientes potenciales (uso de fuentes externas para
generar nuevos clientes potenciales)
DIFERENCIA CLAVE #1: ENFOQUE EN EL EQUIPO Y LAS
APLICACIONES
En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el
producto.
Sector
Fabricación
general
Subsector
Equipo
Aplicaciones
Productos Shell
Plásticos
Máquinas de moldeo
por inyección
Sistemas hidráulicos
SISTEMAS DE
ENGRANAJES
Motores eléctricos
Shell Tellus
Shell Omala
Shell Gadus
NUEVOS
Ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también equipos y
aplicaciones. Estos materiales complementan, no reemplazan, los existentes
DIFERENCIA CLAVE #2: ENFOQUE EN LA SENCILLEZ Y LOS
BENEFICIOS
 Mensajes más simples y menos
técnicos

La mente humana anhela
simplicidad
 Enfoque en los beneficios
comerciales, no en las características
de los productos

Los beneficios resonarán con más
fuerza en los clientes que las
características
VENTA CRUZADA: UNA DE LAS PALANCAS MÁS IMPORTANTES
Aumenta la
rentabilidad y
los ingresos
=
INGRESOS
El servicio
integral
reduce la
sensibilidad
del precio al
cliente
+
RENTABILIDAD
Los productos nicho disponen
precios/márgenes más altos que
los productos de alto volumen
+
COSTOS DE RETENCIÓN
LEALTAD CON EL CLIENTE
Mejora la
satisfacción y
lealtad con el
cliente
Cuesta 6 o 5 veces más, en
promedio, atraer un nuevo
cliente que implementar
estrategias para la conservación
de los ya existentes
VENTA CRUZADA: ¿QUÉ SIGNIFICA PARA EL CLIENTE?
Comodidad y sencillez - Mejora
la eficiencia, poseen un gerente
de cuentas de confianza
Consolidación - Busca
oportunidades para racionalizar
los SKU, reducir los costos y los
requisitos de almacenamiento
Menores costos - Menos
pedidos, entregas, facturas y
pagos
La consolidación de proveedores
es el objetivo número uno para
los Jefes de compras durante los
próximos cuatro años
(allbusiness.com).
Valor agregado - Mayor
atención por ser considerados
clientes valiosos, servicios
adicionales y soporte técnico,
por ejemplo, Shell LubeAnalyst
LA CARTERA DE WORKS 360 DE HERRAMIENTAS Y RECURSOS
Campañas de
intriga (teasers)
Pósteres de
Works 360
Guía de
referencia DSR
POPSA
Módulo de
activación
Hojas de
descubrimiento
Aplicación D-CVP
Presentadores de
venta
Folletos de las
aplicaciones
Aplicación
carpetas
TDG
Paquete de
compromiso
VAL UE E S T IMAT ION F OR INDUS T R IAL S T AT IONAR Y HY DR AUL IC S
S UMMAR Y
C ustomer
L ocation
Date
Other Information
Description of machine /equipment
Number of machines used
P lastic Injection Moulding Machine
5
L UB R IC ANT
P roduct
T OT AL C OS T P E R MAC HINE
T OT AL C OS T S
T OT AL S AVING
P AY B AC K P E R IOD
C urrent
T ellus S 2 M
£
£
£
£
Próximamente
...
P roposed
T ellus S 4 ME
82,689
413,444
52,372
72,214
361,072
13%
0.5 Months
Note that the s avings indic ated above are typic al values obtained through laboratory tes ting and through field validation.
T hey do not c ons titute any repres entation or guarantee that s uc h s avings will be ac hieved in any partic ular s ituation, as there are multiple variables that may effec t
performanc e.
T his c alc ulator and its res ults s hould therefore not be relied on in c hoos ing whether to purc has e any S hell lubric ants .
© S hell R es earc h L imited 2010
Calculador
Hojas dedel
valor
descubrimiento
DVR
Carpetas
¿QUÉ SE ESPERA DE USTED?
 <Enumere aquí lo que requiere por parte de este Distribuidor>
PUNTOS PRINCIPALES PARA EL LANZAMIENTO DE WORKS 360
 <Enumere aquí los próximos pasos para la implementación local>
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