Como recurso para conseguir la
Fernández Copado SL
ENTREVISTA
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•Capaz de crear una atmósfera positiva
•Se trasmite la imagen de nuestra persona
•Actuar sobre la sensibilidad de nuestro interlocutor
•Inspirar confianza
•Tono moderado y timbre agradable
•Clara, sin recorte de palabras
•Demostrar entusiasmo
•Transmitir espontaneidad
•Transmitir que estamos
pendiente del candidato
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Preparación de la llamada:
A quién llamo
Qué conozco del candidato
Qué sabe
Acerca de mi empresa y de mi trabajo
Motivaciones
Por las que me compraría
Preguntas
Para despertar su interés
Cierre
Concretar día y hora
Agenda
Para anotar y confirmar la cita
Objeciones
Para poder anticiparme
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•¿Realizo la llamada desde un lugar adecuado?
•¿Dispongo de la información necesaria?
•¿Es la hora oportuna?
•¿Puedo tener interrupciones?
•¿Tengo ficha del candidato?
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•Saludo e identificación
•Ganar el interés del candidato con
algo que concierne a su situación
•Remate ofreciendo una alternativa
•Concertar la entrevista
•Confirmar fecha y hora
•Franquear posibles objeciones
Siempre después de franquear una objeción remataremos
ofreciendo una alternativa.
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Las primeras palabras:
Buenos días/tardes, ¿está el Sr/Sra. X?
Dar el nombre y el de la compañía
No
Obstáculo
No dar explicaciones
Contestar de forma corta y contundente
Averiguar el momento de hablar con él
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Si
Soy Román Fernández Representante Independiente,
¿es buen momento para hablar con usted?
SI
ARGUMENTOS
DE EMPUJE
NO
LO SIENTO, ¿CUANDO
PODRIA SER UN BUEN
MOMENTO PARA QUE LE
LLAME DE NUEVO?
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¿DE QUE SE TRATA?
ARGUMENTOS
DE EMPUJE
Cómo redactar los argumentos EMPUJE
• Cómo si tuviésemos delante al candidato.
• Elegir el estilo que corresponda adecuado al nivel cultural y social
• del interlocutor.
• Expresarnos en un lenguaje corriente.
• Utilizar frases cortas
•
•
Comprobar el efecto de lo argumentos de empuje con un mínimo
de 25 llamadas.
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Argumentos de empuje para contacto en general
“BIEN SR/ SRA XX soy Román Fernández Empresario
Independiente, y la razón de mi llamada, es que
ofrecemos la oportunidad de un negocio que puede ser
de gran interés para Empresarios, Ejecutivos como
usted, ya que le puede ayudar en ganar mas tiempo
libre y mas dinero.
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Finalizar la llamada
¿Le viene bien el Lunes o el Viernes?
Cerrar siempre con
alternativa
¿Por la mañana o por la tarde?
¿ A las X o a las X
Tener la agenda delante, para
comprobar que la alternativa esta
libre, y anotar
Agenda
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Argumentario de Acercamiento
Las posibles Respuestas
Con conocidos y amigos
“Hola (su nombre) como va todo?
Escúchame nos conocemos desde hace mucho tiempo, he estado
viendo diferentes negocios y me he encontrado con uno que
realmente me entusiasma.
No sé si estarás buscando algo que te genere un ingreso extra o no,
pero tú fuiste en los primeros que pensé cuando lo vi. No sé si habría
alguna manera de que tú y yo pudiéramos trabajar juntos en nuestro
propio negocio y ganar algo de dinero.
¿Estarías interesado en conocerlo?”
Con Familiares
“Hola (su nombre) que tal estás?
Escúchame con atención, he estado investigando algunos proyectos
empresariales y encontré algo que realmente me ha entusiasmado.
No tengo ni idea si estarías interesado en emprender un negocio o en
buscar un ingreso extra a parte de tu actividad normal, pero fuiste la
primera persona en la que pensé cuando vi esto.
Si hubiera alguna manera de que tú y yo pudiéramos trabajar
nuestro propio negocio y ganar algo de dinero.”
¿Estarías interesado en conocerlo?”
Las respuestas son básicamente las mismas, el objetivo es tener una
cita o una presentación del negocio.
Si dice SI le hemos creado curiosidad le concertamos una cita para
una presentación de negocio, el formato en el que lo hagas lo dejo a
tu elección.
Si dice NO pídale una referencia es posible que tenga la curiosidad
quitándole el negocio de este modo.
¿Tienes algún amigo o conocido que pueda estar interesado en
empezar un negocio?
¿Tienes algún amigo o conocido que le viniese bien ganarse un
dinero extra haciendo otra actividad distinta a la que hace ahora?
Si dice tal vez, depende o ¿qué es? No te está diciendo que NO, en
este modo deberíamos replantear la pregunta.
Bueno (su nombre) si supieras con seguridad que podemos ganar
dinero juntos trabajando nuestro propio negocio estarías
interesado en saber más ¿SI o NO?
Busca un SI o un NO, replanteándole la pregunta conseguirás su
respuesta.
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Argumentario de Acercamiento
Personas con un alto nivel social.
Hay que reconocer que, invitar a una persona de un alto nivel social podría ser en este caso un empresario que tiene
éxito o una persona que tiene muy buenas conexiones puede resultar difícil sino adoptas una postura fuerte.
Normalmente vas a huir de estas personas porque todos tendemos a alejarnos de lo más difícil.
El objetivo principal de este guion es intentar que muestre interés, tienes que entender que son personas que ya tienen
éxito y un nivel socio-económico alto.
Esto es poderoso porque aunque ellos no quieran ser parte del proyecto siempre están dispuestos a ayudarte y
asesorarte, algo muy enriquecedor y que no puedes dejar escapar.
¿Entonces ¿Cómo podríamos reclutar a una persona de éxito?
“Hola (su nombre).
¿Cómo te va? Escúchale…
Sé que tu tiempo es extremadamente valioso, así que voy a ser breve. Ya sabes que te respeto
mucho como profesional de negocios, y valoro muchísimo tu opinión. Sé que has tenido
mucho éxito en tu vida.
Así que tengo una pregunta muy sencilla para ti. Actualmente estoy realizando un negocio y
estoy muy entusiasmado, quería preguntarte si me puedes dar tu opinión y me comentaras
sobre mi negocio.
Si puedes comentarme lo que piensas al respecto te lo agradecería mucho”.
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La postura de líder en esta parte es
fundamental ya que si la pierdes
directamente crearás desconfianza y
pierdes al candidato.
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Tratamiento de Objeciones
•No interrumpirle
Acogerlas con Atención
•Admitir antes de discutir
•No suelen atacar
•Mantente frío, sin cambios de voz
Transformar la objeción en
pregunta
Averiguar la categoría de la
objeción
•El interlocutor a de ver que le
entendemos
•Utilizar la técnica del suponiendo
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Ejemplos para afrontar las objeciones
• …Comprendo lo que me dice y lo tendré en cuenta cuando nos
veamos ¿cuándo podemos vernos?
• … Lo comprendo, es un tema que analizaremos en profundidad
cuando nos veamos. ¿Cuando podemos vernos?
• ESTOY MUY OCUPADO”
Déjeme que le haga una pregunta ¿cuándo fue la última vez que
alguien le ofreció ver la oportunidad de un negocio?
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Ejemplos para afrontar las objeciones
“NO TENGO TIEMPO”:
Déjeme que le haga una pregunta ¿Cuando pensó por última vez
en la situación económica de su negocio?
“TENGO UN AMIGO EN EL SECTOR”:
Déjeme hacerle una pregunta ¿Si yo le enseñara un negocio tan
bueno como el suyo, y se adaptara mejor a su situación. ¿Estaría
dispuesto a recibirme?.
•Tendría usted la AMABILIDAD de concederme unos minutos
para mostrarle como se podría beneficiar de nuestra forma
personalizada de trabajar?
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