¿QUE ES UN TERRITORIO DE VENTAS?
UN TERRITORIO SE PUEDE DEFINIR COMO UNA
AGRUPACIÓN DE CLIENTES REALES Y
POTENCIALES QUE CUMPLEN
CARACTERÍSTICAS SEMEJANTES
¿PARA QUE SIRVE???........
Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor
cada zona.

¿PARA QUE SIRVE???........

Permite a los comerciales centrarse en peinar un
territorio específico.
¿PARA QUE SIRVE???

Evita que los vendedores compitan entre sí por
los mismos clientes.
¿PARA QUE SIRVE???.....

Aumenta la responsabilidad y motivación del
comercial asignado.
PARA QUE SIRVE
Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las
mismas personas.

OBJETIVO GENERAL
DEL TERRITORIO DE
VENTAS
Cuota de ventas
CUOTA DE VENTAS
Es un objetivo de rendimiento que se
asigna a una unidad de marketing en
un periodo de tiempo
Unidad de marketing: vendedor
sucursal distrito o región, corredor o
distribuidor.
CUOTA DE VENTAS
Se establece en pesos, unidades o
cuentas.
El periodo es un día, un mes, trimestre,
semestre, año.
¿Cómo son los territorios de venta?
Deben contar con un potencial de ventas definido y
mesurable.
¿Cómo son los territorios de venta?
Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada
comercial.
¿Cómo son los territorios de venta?

Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y
recursos de cada vendedor.
¿Cómo son los territorios de venta?

Es necesario racionalizar los desplazamientos y
las visitas a los clientes
¿Cómo puedes definir los
territorios de venta?
Estudia tu mercado y divídelo en partes
homogéneas mediante criterios geográficos,
demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
¿Cómo puedes definir los
territorios de venta?

Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada
territorio.
¿Cómo puedes definir los
territorios de venta?

Asigna un territorio a cada comercial o equipo de
ventas.
¿Cómo puedes definir los
territorios de venta?
Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio
plan de ventas para la zona
¿Cómo puedes definir los
territorios de venta?

final de la campaña, evalúa los resultados y
reajusta la división del mercado
Procedimiento para el diseño de territorios
 Elegir
una unidad de control para demarcaciones
 Determinar la situación y potencial de los
clientes
 Determinar los territorios básicos
Procedimiento para el diseño de territorios
 Asignar
personal de ventas a los territorios
 Elaborar planes de cobertura territorial para el
equipo de ventas
 Realizar estudios de ventas y costos territoriales
de forma continuada
A tener en cuenta
- La estrategia de ventas para cada territorio debe
incluir tanto la captación de nuevos clientes como
una adecuada explotación de los existentes.
A tener en cuenta
Un comercial experimentado puede gestionar un
territorio de ventas más grande o complejo que un
vendedor que empieza.
A tener en cuenta
Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se
acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.
A tener en cuenta
Es necesario que definas también cómo deberán
colaborar tus comerciales si hay que gestionar grandes
cuentas o surgen clientes en territorios colindantes.
VENTAJAS DEL TERRITORIO DE
VENTAS
 Asegura
una cobertura apropiada del
mercado potencial
 Mejora las relaciones con los clientes
 Aumenta la moral y la eficacia del
personal
VENTAJAS DEL TERRITORIO DE
VENTAS
Ayuda
al control y evaluación del equipo de
ventas
Disminuye costos de ventas
Facilita el rendimiento de otras actividades de
ventas y marketing
MÉTODOS PARA EL TERRITORIO DE VENTAS
ENTRE LOS MAS RELEVANTES SE
ENCUENTRAN:
ROMPIMIENTO
CONSTRUCCION
CONSTRUCCION
1.Determinar las frecuencias óptimas de
visitas
 Número de veces visita por año a una
cuenta
 Potencial de ventas
 Naturaleza del producto
 Hábitos de compra
 Competencia
 Costo de la visita
CONSTRUCCION
2. Determinar la capacidad de carga de
trabajo
 Número de visitas por día
 Tiempo por visita
 Número de personas
 Tiempo de viaje entre visitas
CONSTRUCCION
3. Trazar líneas tentativas para demarcar
territorios
CONSTRUCCION
4. Determinar el número total de visitas
necesarias en cada unidad de control
 Número de cuentas de cada tipo en la
unidad por número de visitas que requiere
cada tipo es igual al número total de
visitas necesarias en cada unidad.
CONSTRUCCION
5. Modificar los territorios tentativos según
convenga
ROMPIMIENTO


Se comienza con el análisis general de la
participación de la empresa en el mercado total
Se establece una cifra media de ventas por
vendedor que luego se divide por el pronostico de
ventas totales, cuyo resultado es el numero total
de territorios que deben conformarse
ROMPIMIENTO
Tiene una paradoja conceptual importante:

En lugar de ver las ventas como resultado del
esfuerzo de los vendedores, y por tanto,
proyectarlas de acuerdo con ello, el numero de
miembros de la organización de ventas se
determina según el total de las ventas esperadas
Descargar

¿Que es un territorio de ventas? Un territorio se puede definir como