Caso
Presentado por
Stephania Cative
Andrea García
Johana Lizarazo
Yenny Torres
Ventas
Mercadeo y Publicidad
Tipos de negociación:
*Negociación Cooperativa:
Comcel y Telmex se unen bajo la maca
claro con el objetivo de agrandar el
tamaño de su mercado y tener una
superioridad frente a la competencia tele
comunicativa.
*Negociación Distributiva
Claro antes de unirse con Comcel
no evaluaron las quejas y reclamos
de dicha empresa lo que hace que
genere mala imagen a nivel nacional
e internacional.
Negociación
Distributiva
Negociación
Cooperativa
Movimientos de Anclas
Negociación Distributiva
A pesar de que las
propuestas fueron
similares B logro quedarse
con la negociación
Negociación Cooperativa
C y D, Unieron propuestas
(capitales) y superaron la
propuesta de B, logrando
así quedarse con la
negociación.
¿Cuál es el papel de claro en
el proceso de negociación?
Negociación Cooperativa
Flexible: Claro …..a Telmex y Comcel
tras varios años de ser socios decidió
unirlos con el objetivo de lograr así
predominar como una marca
reconocida en América latina, tras este
mutuo acuerdo el 26 de junio del 2012
llego esta marca a Colombia para ser
reconocida en el top of mind de los
usuarios de dichos productos y
servicios.
Negociación Distributiva
Cooperativa: Claro al ver las
posibilidad de ampliar y
predominar su mercado, crea
una alianza con Comcel, al
momento de entrar en crisis,
con el principal de objetivo de
reforzar la marca, sin ver las
consecuencias…
Pasos De Negociación
I.
II.
Preparación
Inicio de la
negociación
III. Análisis de la
contraparte
IV. Propuestas
V. Intercambios
VI. Acuerdo
Pilares en cada tipo de Negociación
Negociación Cooperativa
 Relaciones
Creatividad
Confianza
La unidad en la negociación
Negociación Distributiva
Poder
Liderazgo
Controlar
Errores en el proceso de Negociación
Mal preparación
No escuchar
Un intento de cierre
Si hemos utilizado ya una
vez <<nuestra última
oferta>> no es posible
volver a presentar
credibilidad
Gracias
Por su Atención
Esperamos que
todo le halla
quedado
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Negociación Cooperativa