LA NUEVA FORMA DE
HACER NEGOCIOS
Anibal Basurto Amparano MA y MF
“En los negocios del siglo XXI,
hay toda una generación
respondiendo correctamente
a preguntas que ya no tienen
sentido…”
Anibal Basurto A.
2
I. ¿SABEN USTEDES
CUÁL ES SU PRINCIPAL
AMENAZA?
II. ¿Y… YO PORQUÉ?
Material tomado de COPARMEX – Macario Schettino
¿PORQUÉ CAMBIAN LAS
EMPRESAS?
VISIÓN
10%
CRISIS
30%
BANCARROTA
60%
Tomado del Libro: La Empresa Admirada de Salvador Alba Gómez
LA ÚNICA ENTIDAD QUE GENERA
RIQUEZA EN UNA REGIÓN Y EN UN
PAÍS SE LLAMA: EMPRESA
LO QUE IGNORAMOS DE
NUESTRAS EMPRESAS
¿CUÁL ES EL NIVEL DE LIDERAZGO?
¿EN QUÉ NIVEL ESTÁ EL CLIMA ORGANIZACIONAL?
¿CUÁL ES LA FUERZA DE FORMACIÓN EN EL VACH?
¿CUÁL ES LA EFECTIVIDAD DE LOS PROCESOS SUSTANTIVOS
Y DE APOYO ?
¿CUÁL ES EL NIVEL DE SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES ?
¿CUÁL ES LA TASA DE INNOVACIÓN CON RESPETO A LA
TASA DE APRENDIZAJE DE SUS CLIENTES?
¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICACIA DE SUS PROCESOS?
¿CUÁL ES EL NIVEL DE EFICIENCIA DE SUS PROCESOS?
¿CUÁL ES SU NIVEL DE APALANCAMIENTO?
¿CUÁL ES SU NIVEL DE RENTABILIDAD?
LO QUE IGNORAMOS DE
NUESTRAS EMPRESAS
¿CUÁL ES EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN GLOBAL
PROMEDIO?
¿ESTÁ CRECIENDO EL PORCENTAJE DE SUSTITUCIÓN DE
PROVEEDORES?
¿QUÉ TANTO SE ESTÁ USANDO LA TECNOLOGÍA COMO PARTE
DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS?
¿SE CONOCEN LOS INDICADORES SUSTANTIVOS DE
COMPETITIVIDAD?
ETC…
LOS MITOS Y EL
GRAN SECRETO
DEL SCH
A. LOS MITOS CON
RESPECTO AL CLIENTE
1. Trabajamos para el cliente
SCH
2. El cliente siempre tiene la
razón SCH
3. El cliente es lo más importante
SCH
B. MITOS CON RESPECTO
AL PERSONAL:
B. LOS MITOS CON
RESPECTO AL PERSONAL
1. La gente es el activo más
importante SCH
2. Nos preocupa mucho la gente
SCH
3. La gente es el capital humano
SCH
C. MITOS DEL PARAISO
EMPRESARIAL:
CALIDAD, PRECIO, SERVICIO,
TECNOLOGÍA Y DISEÑO SCH
V. BIENVENIDOS AL SIGLO XXI
LA CREENCIA BÁSICA:
EL MUNDO SE MOVIÓ…
LAS ERAS HISTÓRICAS…
ERA PRIMITIVA
SOCIEDAD
PRIMITIVA
ORGANIZACIÓN
PRIMITIVA
ERA
AGRÍCOLA
SOCIEDAD
AGRÍCOLA
ORGANIZACIÓN
AGRÍCOLA
ERA FEUDAL
SOCIEDAD
FEUDAL
ORGANIZACIÓN
FEUDAL
ERA
INDUSTRIAL
SOCIEDAD
INDUSTRIAL
ORGANIZACIÓN
INDUSTRIAL
LA CREENCIA BÁSICA…
ERA DEL
CONOCIMIENTO
SOCIEDAD DEL
CONOCIMIENTO
ORGANIZACIÓN
DEL
CONOCIMIENTO
LOS PARADIGMAS
Cuando un paradigma cambia, todos
volvemos a empezar, porque las reglas
cambian y todos perdemos las ventajas
competitivas que nos distinguieron.
LA EMPRESA TRADICIONAL
INDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA…
LOS PARADIGMAS DE LA EMPRESA QUE
TRABAJA HACIA LA QUIEBRA SEGURA
1.- Se trabaja con enfoque al JEFE; no al CLIENTE
2.- Las decisiones las toma un pequeño grupo de “notables”
3.- La estructura piramidal se convirtió en una camisa de
fuerza para el desarrollo de las organizaciones
4.- La gente de la base, que hace el trabajo que aprecia el
cliente, es la menos informada
5- La empresa es torpe y lenta para dar respuesta a las
demandas del cliente moderno
6.- Se realiza un trabajo fragmentado; nadie se hace
responsable del proceso completo; La empresa está dividida
por áreas o departamentos
7.- La información no se comparte; es un instrumento de poder
8.- Las reglas y políticas son rígidas e inflexibles
LA EMPRESA PIRAMIDAL CLÁSICA
VI. LO QUE TENEMOS
QUE HACER PARA
SOBREVIVIR Y SER
COMPETITIVOS EN EL
SIGLO XXI
LA REVOLUCIÓN DEL
CONOCIMIENTO…
ANTES
Era industrial
Factores de
generación de
riqueza
Tierra
Trabajo
Capital
HOY
Era del
conocimiento
Factores de
generación
de riqueza
Conocimiento
Tecnología
Habilidad
Empresarial
Las
reglas
del juego
han cambiado:
de un mercado de
vendedores, hemos
pasado
traumáticamente a uno
de
compradores…
LOS APELLIDOS DE LOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS EN EL SIGLO XXI
Innovación
Conocimiento
Oportunidad
Rapidez
ALGUNAS REALIDADES PARA LA
REFLEXIÓN…
Las actuales empresas grandes, son mastodónticas, torpes y no
están diseñadas para correr riesgos, cuando hoy día, el mayor
riesgo es no arriesgar.
Esas empresas, tendrán que desbaratarse en pequeñas unidades
de negocio funcionando en forma de red; cada unidad, será
responsable de uno o varios procesos completos, que atenderán las
solicitudes del cliente de principio a fin; dichos procesos, serán
sueltos, flotantes que se moverán de acuerdo a las señales del
mercado.
Las que no hagan lo anterior, simplemente desaparecerán.
• El mercado de la nueva era del conocimiento es cruel: a
las compañías exitosas del pasado, ya les dio su premio;
hoy, les exige innovación, cosas nuevas; se ha perdido el
respeto a las tradiciones y al tamaño.
• Los directivos y trabajadores soberbios, se están volviendo
caros
• Hoy día, a cualquier empresa que tenga 50 ó 100 años de
tradición, una pequeña, con meses de haber nacido, le
puede tumbar el mercado.
• A la empresa piramidal, vertical y dirigida por jefazos, les
ha llegado la hora: o se reinventan en sus entrañas ó
desaparecen.
• Por primera vez en la historia, los jóvenes les enseñan a los
viejos
Los mejores 10 trabajos más demandados en
2010, no existían en 2004
El reto para México es preparar a los jóvenes
para trabajos que aún no existen…
Usando tecnologías que aún no han sido
inventadas
Para resolver problemas aún inexistentes…
Antes de cumplir 38 años de edad, los jóvenes
de hoy habrán cambiado hasta 14 veces de
trabajo
LAS 4 NUEVAS REGLAS DEL JUEGO BÁSICAS
PARA HACER NEGOCIOS EN LA ECONOMÍA
BASADA EN EL CONOCIMIENTO
1.
2.
3.
4.
• La mayor parte del valor agregado en los productos y
servicios es derivado del conocimiento e inteligencia
• La información : Insumo básico de producción
• La tecnología: Detonante del desarrollo de los
negocios actuales
• La rapidez : Nueva estrategia empresarial
LAS BASES DE LA NUEVA EMPRESA
1.- Haz tu propio mercado; corre la carrera de la águilas; estás vivo por
que no te ha llegado la verdadera competencia
2.- Distingue al cliente que TIENES del cliente que QUIERES: los primeros
te dan la cuenta corriente, los segundos el crecimiento
3.- La tasa de diferenciación mata volumen
4.- El grito de guerra: estar solos en el mercado
5.- Si necesitas capital para crecer, está jugando el juego equivocado
6.- La tecnología ha dejado atrás a la casi totalidad de las empresas
mexicanas; cerrar la brecha, es la tarea del líder del siglo XXI
7.- La única manera de sobrevivir en el futuro inmediato, es que la tasa
de innovación de la empresa sea mayor que la tasa de aprendizaje de
tus clientes
8.- Más de la mitad de tus competidores de los próximos 10 años, aún
no existen
LA EMPLEABILIDAD
Es necesario desarrollar un nuevo
trabajador que embone con el
nuevo
concepto
del
trabajo,
acorde con
empresas flexibles
capaces de adaptarse a cualquier
demanda del mercado.
ORGANIGRAMA TÍPICO
TODOS
ORIENTADOS AL
JEFAZO
ESTRUCTURA
OPERATIVA
SOLICITUDES
CLIENTE
SERVICIOS
MISIÓN
TELEFÓNICA
Urbanizaciones
Renta de
Maquinaria
Carreteras
Electro-Mecanica
Mineria
EQUIPOS DE PROCESOS
SUSTANTIVOS
APOYO HORIZONTAL
MAQUINARIA
MARCOS GONZALEZ
EQUIPOS DE
PROCESOS DE
APOYO VERTICAL
CALEC
CESAR BERNAL
SISTEMAS
OLIVER VILLEGAS
Fáctico
Edificación
APOYO HORIZONTAL
EJECUCION
DE OBRA
FERNANDO
MENDOZA
EJECUCION
DE OBRA
THELMO RIPALDA
MAQUINARIA
JAVIER RUIZ
¿DÓNDE
QUEDAN LOS
PUESTOS EN ESTA
ESTRUCTURA?
INTERNET
VISITAS
VII. LA NUEVA FORMA DE HACER
NEGOCIOS EN LA NUEVA
ECONOMÍA BASADA EN EL
CONOCIMIENTO
Las
1
organizacion
es se diseñan,
planean y
estructuran a
partir del
cliente
El
trabajador
de las
empresas
decidirá
sobre el
proceso
2
Las
3
organizacion
es
piramidales
desaparecer
án y los
puestos se
volverán
irrelevantes
4 Todos los
integrantes
de las
organizacion
es deben
trabajar
generando
valor
Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:
1
2
3
4
Enfocad
a al
Cliente
Centrad
a en la
Persona
Basada
en
Procesos
Criterio
de
Resultad
os
Los 4 principios para atender esas tendencias
Las
1
organizacion
es se diseñan,
planean y
estructuran a
partir del
cliente
El
trabajador
de las
empresas
decidirá
sobre el
proceso
2
Las
3
organizacion
es
piramidales
desaparecer
án y los
puestos se
volverán
irrelevantes
4 Todos los
integrantes
de las
organizacion
es deben
trabajar
generando
valor
Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:
JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE
1
2
3
4
Enfocad
a al
Cliente
Centrad
a en la
Persona
Basada
en
Procesos
Criterio
de
Resultad
os
Los 4 principios para atender esas tendencias
Las
1
organizacion
es se diseñan,
planean y
estructuran a
partir del
cliente
El
trabajador
de las
empresas
decidirá
sobre el
proceso
2
Las
3
organizacion
es
piramidales
desaparecer
án y los
puestos se
volverán
irrelevantes
4 Todos los
integrantes
de las
organizacion
es deben
trabajar
generando
valor
LAS 4 TENDENCIAS DE LAS ORGANIZACIONES DEL SIGLO XXI:
JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA INTELIGENTE
LA ORGANIZACIÓN DEL
CONOCIMIENTO
1
Enfocad
a al
Cliente
2
3
4
Centrad
a en la
Persona
Basada
en
Proceso
s
Criterio
de
Resultad
os
Los 4 principios para atender esas tendencias
1
Las
organizaciones
se diseñan,
planean y
estructuran a
partir del
cliente
2El trabajador
de las
empresas
decidirá
sobre el
proceso
3
Las
organizaciones
piramidales
desaparecerá
n y los puestos
se volverán
irrelevantes
4 Todos los
integrantes de
las
organizaciones
deben
trabajar
generando
valor
Las 4 tendencias de las organizaciones del siglo XXI:
Esta es la
nueva
forma de
hacer
negocios
PARA LLEGAR A ESTE TIPO DE
EMPRESA…
NECESITAS…
1. Adecentar tu empresa
2. Fortalecer tu liderazgo
3. Capacitarte hasta que duela
4. Servir y atender a tu gente
5. Innovar con locura
6. Ubicar el ADN de tu empresa para crecer
7. Aprender a servirle a un cliente
8. Crear tu propio mercado
9. Alfabetizarte en la tecnología
10. Aprender finanzas básicas para saber que diablos es un
resultado
RECUERDA… LOS 4 PRINCIPIOS
PARA APRENDER LA NUEVA
FORMA DE HACER NEGOCIOS
1.- Trabaja Enfocado al cliente, NO al jefe
2.- Trabaja centrado en la persona, no en el
empleado
3.- Trabaja en base a procesos, no en base a
puestos
4.- Trabaja con criterio de resultados, no con
criterio funcional
¿CUÁLES RESULTADOS GARANTIZAN
UNA EMPRESA COMPETITIVA EN LA NUEVA
ECONOMÍA BASADA EN EL CONOCIMIENTO?
Corto Plazo
6 Rentabilidad
7 Liquidez
Largo Plazo
8 Solvencia
9 Crecimiento
de Capital
1 Nivel de aceptación de
la gente hacia el líder
4 Ahorros e ingresos
en dinero por
Innovaciones
PROCESOS
5 Ventas
MERCADO
Trabajan por la misma VISIÓN; sin
hacer tanto cuento
7. Nivel de
liderazgo
8. Desarrollo de
la Gente
9. Clima
Organizacional
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
Visión
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
7. Nivel de
liderazgo
8. Desarrollo de
la Gente
9. Clima
Organizacional
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
Visión
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
7. Nivel de
liderazgo
8. Desarrollo de
la Gente
9. Clima
Organizacional
Corto Plazo
6 Rentabilidad
7 Liquidez
Largo Plazo
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
8 Solvencia
1 Nivel de aceptación de
la gente hacia el líder
4 Ahorros en
dinero por
Innovaciones
PROCES
7. Nivel de
liderazgo
8. Desarrollo de
la Gente
9. Clima
Organizacional
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
Visión
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
9 Crecimiento
de Capital
5 Ventas
MERCADO
7. Nivel de
liderazgo
8. Desarrollo de
la Gente
9. Clima
Organizacional
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
Visió
n
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
Visión
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
Los resultados de éstos MICRONEGOCIOS,
son OPERATIVOS, no son de NEGOCIO
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
7. Nivel de liderazgo
8. Desarrollo de la Gente
9. Clima Organizacional
Visió
n
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
7. Nivel de liderazgo
8. Desarrollo de la Gente
9. Clima Organizacional
Visió
n
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
7. Nivel de liderazgo
8. Desarrollo de la Gente
9. Clima Organizacional
Corto Plazo
6 Rent abilidad
Visió
n
7 Liquidez
Largo Plazo
8 Solvencia
9 Crecimient o
de Capit al
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
1 Nivel de acept ación de la gent e hacia el
líder
4 Ahorros en dinero por
Innovaciones
5 Ventas
PROCES
MERCADO
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
7. Nivel de liderazgo
8. Desarrollo de la Gente
9. Clima Organizacional
1. Rentabilidad
2. Liquidez
3. Solvencia
4. Crecimiento de
capital
7. Nivel de liderazgo
8. Desarrollo de la Gente
9. Clima Organizacional
Visió
n
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
Visi
ón
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
10.
Ahorros
por
Innovaci
ones
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
5.Ventas
6. Nivel de
Satisfacción
CLIENTE
ESTRUCTURA OPERATIVA DE
UNA EMPRESA COMPETITIVA
MISIÓN
SOLICITUD 2
SOLICITUD 3
A
A
A
A
A
PROCESO
A
SOLICITUD 4
A
A
A
PROCESO
A
A
A
SOLICITUD 5
A
A
A
PROCESO
A
A
A
A
PROCESO
A
A
A
A
A
A
A
A
PROCESO
A
A
A
PROCESOS SUSTANTIVOS
A
A
A
A
PROCESO
A
A
A
A
A
A
PROCESOS DE APOYO VERTICAL
A
A
A
A
PROCESO
PROCESO
A
A
A
A
A
A
A
PROCESO
A
A
A
PROCESOS DE APOYO HORIZONTAL
SOLICITUD 1
¿QUÉ DEBE HACER EL
LÍDER PARA LOGRAR
LO ANTERIORR
TRABAJAR REALMENTE COMO UN
DIRECTOR DE NEGOCIOS… NO COMO
UN EMPLEADO DE LUJO…
EMPLEADO DE LUJO
DIRECTOR DE NEGOCIO
CARÁCTERÍSTICAS
El Empleado de Lujo:
OPERA
El Director de Negocio:
GENERA RIQUEZA
¿AYUDAN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA
ACTUALMENTE EL DIRECTIVO A LA
CONSECUCIÓN DE LA VISIÓN DE LA EMPRESA?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
Elaborar el Horarios SI___ NO__X_
Autorizar cambios de turno SI___ NO _X_
Autorizar facturación SI___ NO _ X_
Programar acomodos frutas SI___ NO_ X_
Atender clientes SI___ NO_X_
Reparar estantes SI___ NO_X_
Cubrir pedidos foráneos SI___ NO_X_
Realizar Cotizaciones a Clientes Foráneos SI___ NO_X_
Realizar Inventario SI___ NO_X_
Elaborar nómina semanal SI___ NO_X_
Atender préstamos al personal SI___ NO_X_
Atender a los proveedores SI___ NO_X_
Cerrar tienda SI___ NO_X_
Realizar Cortes de caja SI___ NO_X_
Checar faltantes de caja SI___ NO_X_
Asistir a curso de ventas SI_X_ NO__
Asesorar a colaboradores SI_X_ NO__
1
RESULTADO DEL ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES
CON ENFOQUE A LA VISIÓN, DEL DIRECTIVO
V = VITALES
2
O = OPERATIVAS
15
PORCENTJE DE
EFECTIVIDAD
12%
Es decir, esta
empresa tiene
un 12% de
posibilidades
de lograr su
visión
… Y ASÍ, ANALIZAMOS CADA CASO …
12 %
ENFOQUE A
LA VISIÓN
15 %
18 %
10 %
14 %
VISIÓN
10 %
36 %
12 %
20 %
23 %
10 %
25 %
22 %
PORCENTAJE PROMEDIO DE ACTIVIDADES
DE ACTIVIDADES DE LOS DIRECTIVOS DE “LA
PRINCIPAL” QUE REALMENTE SE ENFOCAN AL
LOGRO DE LA VISIÓN
17.30%
VISION
¿PORQUÉ EL LÍDER DE ÁREA
NO HACE LO ANTERIOR?
1.- POR QUE TRABAJA ENFOCADO AL JEFE,
NO AL CLIENTE
2.- POR QUE NO DISPONE DE TIEMPO, PUES
TRABAJA CON LUNA LLENA DE OPERACIÓN
3.- POR ANALFABETISMO DIRECTIVO
¿QUÉ SE DEBE HACER PARA
SUBSANAR ESTOS PROBLEMAS?
1.- EDUCARLO
2.- EDUCARLO
3.- EDUCARLO…
VIII. FINALMENTE…
¿QUÉ SE PUEDE HACER PARA
INCORPORARSE A LA NUEVA
FORMA DE HACER NEGOCIOS?
LOS TRES VERBOS DEL
DIRECTOR DE NEGOCIOS
COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI
1
• Asesorar
2
• Desarrollar
3
• Gestionar
NUESTRA PROPUESTA PARA FORMAR AL
DIRECTOR DE NEGOCIOS
Maestría en Dirección de
Organizaciones del Conocimiento
www.isei.edu.mx
Invitación…
Descargar

Las organizaciones se diseñan, planean y estructuran a partir del