TALLER
DESARROLLO DE HABILIDADES
GERENCIALES
Gabriel J. Soto J.
Acreditada Institucionalmente por
el Ministerio de Educación Nacional
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN MBA
CONTENIDO
1.
PRESENTACIONES EFECTIVAS
2.
EXPOSICIONES EFECTIVAS
3.
TRABAJO EN EQUIPO
4.
ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE
PLANEACIÓN ESTRATEGICA
5.
PARTICIPACIÓN EN JUNTAS Y O COMITES DIRECTIVOS
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PRESENTACIONES EFECTIVAS
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PROCESO MENTAL DEL CLIENTE
• Captar la Atención
• Lograr Interesarse
• Provocar el Deseo de
compra
• Promover la Acción
de decisión
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Resumir
la
situación
A
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN MBA
Expresar
la idea
I
Explicar
como
funciona
D
Enfatizar
beneficios
claves
A
Sugerir
un cierre
fácil
Determine
el grado
de interés
PRESENTACIÓN EFECTIVA
PASO 1
Resumir
la
situación
PASO 2
Expresar
la idea
PASO 3
Explicar
como
funciona
Tono de voz
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PASO 4
PASO 5
Enfatizar
beneficios
claves
Sugerir
un cierre
fácil
LA ATENCIÓN
Crear un estado receptivo que
permita escuchar, atender y asimilar
la oferta.
• Garantizar que no se presenten otros
estímulos
• Producir estímulos con intensidad
• Realzar el estímulo
• Facilitar la comprensión para
garantizar la atención
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LA ATENCIÓN
• Las preguntas captan la atención
• Las preguntas orientan hacia los
objetivos
• Las preguntas crean un clima
propicio
• Escuchar capta la atención
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EL INTERÉS
Un impulso que mueve a la acción y
se desarrolla cuando la idea se
relaciona con una necesidad o deseo
• Descubrir el tipo de interés
• Presentar la oferta con entusiasmo
• Asegurar la comprensión
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EL INTERÉS
• Las preguntas despiertan el interés
• Las preguntas determinan una buena
participación, una buena participación
despierta el interés
• Cuando sólo se habla, es interés en
uno mismo y no en los demás
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EL DESEO
• Es el anhelo de posesión
• Se da cuando la voluntad se mueve
a la adquisición de algo
• Se logra mediante la demostración
eficiente de algo
• Se induce a un cambio de opinión
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LA ACCIÓN DE COMPRA
• Se logra mediante el manejo de
elementos motivadores
• Es el impulso a obtener algo deseado
• La oferta debe presentarse con
escenarios posibles y razonables
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ANÁLISIS DE LA PRESENTACIÓN
FORTALEZAS
Resumir la
situación
Determinar
interés
Expresar
la idea
Explicar como
funciona
Enfatizar
beneficios claves
Sugerir un
cierre fácil
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OPORTUNIDADES
RECOMENDACIONES EN
PRESENTACIONES
•
Siempre pensar en las necesidades del cliente.
• Volver ventajas las características
de la compañía
• Volver ventajas las características
del producto
• Volver ventajas las características
del servicio
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RECOMENDACIONES PARA
PRESENTACIONES
• CLARIDAD
Facilidad de comprensión
• INTERES
Satisfacer las necesidades
• CREDIBILIDAD Ser claro, contundente
• PERSUASIÓN
Como influir, razón, sugestión
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RECOMENDACIONES EN
DEMOSTRACIONES
• Organización en la demostración. Mucho
cuidado con el maletín del vendedor, es su
imágen
• Entregar el material en el momento adecuado
• Retirar el material en el momento adecuado
• Permitir la participación
• Utilizar asociaciones, ejemplos
• Materiales didácticos, pocos números, ayudas
visuales
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
• Preparación de la exposición
• Proyección de la voz
• Lenguaje no verbal en la exposición
• Participación de los asistentes
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Preparación de la exposición
• Arreglando el salón
• Notas del facilitador
• Sonido
• Audiovisuales, video, proyección,
tablero …
• Movimiento en el espacio físico
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Proyección de la voz
• Energía en palabras y expresiones
• Imponencia en la posición
• Ejercicios de respiración
• Movimientos abdominales
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Lenguaje no verbal en la exposición
• Manos y brazos
• El cuerpo
• Gesto - Palabra
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Participación de los asistentes
• Preguntas con pausas
• Insistir en la pregunta
• Felicite a los que respondan
• Escriba las opiniones tal cual
• Trate a la gente por su nombre
• Combine la presentación con talleres
• Utilice subgrupos
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TRABAJO EN EQUIPO
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TRABAJO EN EQUIPO
• Objetivo
• Cuando se utiliza
• Preparación de la reunión
• Asignar un limite de tiempo
• Como se utiliza
• Manejo de la autonomía
• Creación de un consenso
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TRABAJO EN EQUIPO
Objetivo
Desarrollar la habilidad para el trabajo en equipo
con el fin de:
• Reunir diversos conocimientos
• Fomentar la cooperación y el mejoramiento
continuo
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TRABAJO EN EQUIPO
Cuándo se utiliza.
Se trabaja en equipo para:
•
Aprovechar la creatividad de los diferentes
participantes de los equipos
•
Generar ideas e ideas a partir de ideas
•
Comprometer al equipo con la solución
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TRABAJO EN EQUIPO
Preparación de la reunión.
•
Definición de los objetivos
•
Elección de los participantes
•
Preparar el material a trabajar
•
Enviar con anterioridad el material a trabajar
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TRABAJO EN EQUIPO
Asignar un límite de tiempo.
Asignar el tiempo total para el trabajo en
equipo, dividirlo entre la generación de ideas o
propuestas y conclusiones a seguir.
Algún participante debe controlar el tiempo,
aunque dicho control es responsabilidad de
todos.
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TRABAJO EN EQUIPO
Cómo se utiliza.
•
•
•
•
•
•
Definir el tema a trabajar con anterioridad
Nombrar a “todos” responsables de la efectividad y
productividad la reunión
Motivar a que cada participante exponga al menos
una idea
No permitir que alguno (s) de los participante (s) se
tomen la palabra sin permitir la participación de los
demás
No criticar, atacar o favorecer las ideas de los demás
participantes
Después de listar las ideas, unificar las que sean
“repetidas” y por consenso elegir las que se van a
trabajar
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MANEJO LA AUTONOMÍA
•
Amplíe su autonomía
•
No limite su propia autonomía
•
No limite la autonomía de los demás
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TRABAJO EN EQUIPO
Creación de un consenso.
•
Sustentar hasta que haya claridad en el tema
•
Permitir que se expresen las motivaciones o
temores
•
No votar
•
No esperar un acuerdo unánime
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ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR
BAJO LA MODALIDAD DE
PLANEACIÓN ESTRATEGICA
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ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR
BAJO LA MODALIDAD DE
PLANEACIÓN ESTRATEGICA
•
Clasificación de los temas a trabajar
•
Categorizar de acuerdo a la importancia de
cada tema
•
Categorizar de acuerdo a la facilidad de cada
tema
•
Categorizar
por
la
combinación
importancia y grado de facilidad
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de
MATRIZ DE ANÁLISIS DE DECISIÓN
ÁREA
TEMAS
DOFA
IMPORTANCIA
FACILIDAD
Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 poco importante y 10 es muy importante. En la FACILIDAD 1 es muy Dificil y 10 es muy Facil.
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SUMATORIA
(IMPORTANCIA +
FACILIDAD)
ORDEN SUGERIDO
ORDEN DEFINITIVO
PARTICIPACIÓN EN
JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O
COMITÉS DIRECTIVOS
•
Funciones, deberes y responsabilidades de
la junta directiva
•
Participantes
•
Periodicidad de las reuniones
•
Etapas de las juntas directivas
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS
DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.
•
Todo lo relacionado con la gestión administrativa de
la sociedad
•
Decisiones en las que los miembros deliberan y
deciden por mayoría decisorias
•
Velar por el estricto cumplimiento
disposiciones legales o estatutarias
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de
las
PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS
DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.
•
Velar por que se permita la adecuada realización de
las funciones encomendadas a la revisoría fiscal
•
Guardar y proteger la reserva comercial e industrial de
la sociedad
•
Abstenerse de utilizar indebidamente información
privilegiada
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS
DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.
•
Dar un trato equitativo a todos los socios y respetar el
ejercicio del derecho de inspección de todos ellos
•
Abstenerse de participar por sí o por interpuesta
persona en interés personal o de terceros, en
actividades que impliquen competencia con la
sociedad o en actos respecto de los cuales exista
conflicto de intereses, salvo autorización expresa de la
junta de socios o asamblea general de accionistas
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS
DIRECTIVOS
Participantes.
(La junta directiva no se puede constituir con un
número de miembros inferior a tres).
Los miembros de la junta deben tener criterios y
conocimiento en:
•
•
•
•
Administración de empresas (Director ejecutivo o
presidente)
Operaciones
Conocimiento de finanzas
Pericia en finanzas
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS
DIRECTIVOS
Continuación:
•
Marketing
•
Experiencia global
•
Recursos humanos
•
Desarrollo de nuevos negocios / pericia en fusiones y
adquisiciones
•
Manejo del cambio
•
Otros (investigación y desarrollo, relaciones publicas,
contaduría, gobierno…)
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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O
COMITÉS DIRECTIVOS
Etapas de las juntas directivas:
•
Protocolares e informativas
•
Participativas
•
Equipos de Trabajo
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