REUNIÓN VENTAS
PLASTICOS DISE S.A.
OCTUBRE 2008
Temario:

Situación general del Mundo, la Región, y Plásticos Dise.

Evaluación y seguimiento del desempeño Comercial.
Tablero de Comando Comercial.

Call Center: avances de este nuevo proceso en Plásticos Dise.

Avances de Sistema:
Muestras
Unificación Campo Clisé
Observaciones de Precargas
Aprobación automática de Ingeniería en Precargas.
Stock de Clientes.
1.
2.
3.
4.
5.
Temario:

Ideas o sugerencias para mejorar y efectivizar El Sistema.

Stock Muerto, Informe de la primera etapa concluida.

Zonas: resumen del informe visitas a Clientes. Definir fecha de
próxima reunión para análisis de Interior y Capital Federal

Acciones de Mejora: asegurar reportes en los días establecidos,
presentación del informe incumplimiento de reportes.

Cobranzas y Créditos: criterios para tener en cuenta en los
Clientes con problemas financieros.

Diseño, tiempos en los procesos para cambios y desarrollos de
Clisé. (Caro-Carlos Lazcano)
Situación general del Mundo, la región
y Plásticos Dise.
Evaluación y seguimiento del
desempeño Comercial.
TABLERO DE COMANDO
COMERCIAL
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Tasa de incumplimiento de Ventas (Kgs) en relación a Capacidad Instalada
Material
1
2
3
4
5
6
7
8
9
obj. No alcanzado Disecoc
27%
18%
23%
39%
46%
7%
36%
50%
26%
12572
obj.No alcanzado Dvac a
21%
22%
35%
17%
33%
18%
8%
17%
16%
29580
obj. No alcanzado Dvac al
49%
31%
20%
24%
33%
37%
31%
38%
29%
6181
obj. No alcanzado Dvac ssi ab
53%
31%
42%
61%
45%
11%
16%
33%
39%
19576
obj. No alcanzado Dvac ss mb
54%
56%
40%
50%
57%
17%
37%
64%
31%
14043
obj. No alcanzado Termo ab
66%
76%
82%
-91%
45%
32%
50%
49%
65%
1774
obj. No alcanzado Termo bb
41%
57%
50%
47%
19%
52%
43%
38%
42%
25601
obj. No alcanzado Termo bb2
8%
-85%
31%
27%
38%
50%
22%
38%
34%
2000
obj.No alcanzado Termo mb2
31%
45%
55%
56%
58%
55%
39%
59%
48%
33177
obj. No alcanzado Termo mb3
69%
44%
6%
30%
-6%
35%
-32%
-19%
-2%
2910
obj. No alcanzado total
37%
37%
35%
41%
40%
23%
26%
36%
23%
147414
kilos objetivos
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del
desempeño Comercial. Indicadores Generales
Precio Promedio General en Pesos por Kg.
35.50
34.85
35.00
34.40
34.50
34.28
34.07
34.08
Pesos
34.00
33.80
33.60
33.50
Promedio de precio promedio por kilo $ (formula2)
33.00
32.95
32.85
Objetivo gral. Comercial
32.50
32.00
31.50
1
2
3
4
5
2008
6
7
8
9
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Indice de Gastos de Comercial/Venta segun NP (Gastos=sueldos+viaticos +cargas Sociales)
6.00
5.00
4.38
4.18
4.52
4.94
4.39
3.96
4.00
3.73
3.76
2.93
2.83
3.77
3.00
3.12
3.37
enero-08
febrero-08
2.00
3.17
3.35
3.61
1.00
3.30
2.38
Indice Promedio general Vendedores
Indice Total de Comercial
septiembre-08
agosto-08
julio-08
junio-08
mayo-08
abril-08
marzo-08
0.00
Evaluación y seguimiento del desempeño
Comercial. Indicadores Generales
Call Center: avances de este nuevo proceso
en Plásticos Dise
Call Center: avances de este nuevo proceso
en Plásticos Dise
Avances de Sistema
Avances de Sistema:
Muestras
Se agregó en Artículos el campo 'Muestra', este campo permite diferenciar artículos del cliente de las
muestras que le son enviadas, el valor de este campo puede ser S o N.
Se podrán pasar artículos a muestras y viceversa mediante la modificación del artículo
Avances de Sistema:
Muestras
Desde la consulta del cliente podrán observarse las muestras y los artículos en forma separada:
Las muestras al igual que los artículos pueden estar habilitadas o deshabilitadas.
La separación entre artículos y muestras permite saber específicamente que notas de pedido le fueron enviadas
a los clientes como muestras.
Además permite mayor claridad al elegir un artículo o muestra al generar la precarga ya que éstas se muestran
en forma separada:
Avances de Sistema:
Muestras
Es importante tener en cuenta que al realizar una precarga para el envío de muestras al cliente, ya este
señalado como “Muestras” desde la carga del Artículo (campo muestra='S')
para la optimización del Proceso.
Avances de Sistema: Unificación Campo Clisé
Unificación de campos ‘Observaciones de Modificación de Clisé’ y ‘Observaciones de Clisé’
El campo ‘Observaciones de Clisé’ deja de utilizarse, su contenido fue agregado al contenido del campo
‘Observaciones de Modificacion de Clise’.
Avances de Sistema: Observaciones de Precargas
para Ingeniería.
Se ha habilitado en la hoja Ingeniería de las Precargas el campo ‘Observaciones Precarga
Ingeniería’.
Observaciones
para Ingeniería
En este campo los vendedores deberán ingresar cualquier observación referente al artículo.
Avances de Sistema: Observaciones de Precargas
Las ‘Observaciones de Precarga’ de la hoja ‘Pedidos’ se utilizara para
observaciones de Precios, Crédito y cualquier otra que no se refiera a
‘Ingeniería’.
Observaciones para Precios y Crédito u
otras que no tengan que ver con Ingeniería
Avances de Sistema:
Aprobación automática de Ingeniería en Precargas.
Se ha implementado la aprobación automática de ingeniería.
Ésta se dispara cuando se realiza la aprobación de Créditos, si aprobación de ingeniería
está en 'N' se controlan los siguientes puntos:
1) cuando el campo articulo aprobado=’S’
2) cuando el campo Aprobación Clisé = ‘AUTORIZADO’ y el campo modifica clisé es
‘N’
3) cuando el ancho de material no está vacío
4) los metros a imprimir son mayores al mínimo requerido según la impresora a utilizar.
5) Cuando se realice la aprobación de crédito (para que tengan tiempo de corregir
cuando hacen una precarga).
6) cuando el campo observaciones precarga ingeniería esté vacío
Si se cumplen los ítems anteriores se realiza la aprobación de ingeniería.
Al realizar la aprobación automática el campo aprobación automática pasa a ‘S’
Avances de Sistema:
Aprobación automática de Ingeniería en Precargas.
5
1
3
2
4
2
6
Nota: En las precargas de stock de ventas, que no requieren aprobación
de precios ni de créditos, no se realizan aprobaciones automáticas.
Avances de Sistema:
Stock de Clientes (1º Etapa)
Para generar NP de Stock para Clientes se debe generar una precarga
tildando la casilla 'Stock para Clientes'
Avances de Sistema:
Stock de Clientes (1º Etapa)
Cuando se genere la NP, el cliente será 100003 (Stock de Ventas) pero se
aclara que es stock para determinado cliente ej: STOCK CLIENTE 120846
-COTO C.I.C S.A.
Avances de Sistema:
Stock de Clientes (1º Etapa)
En las etiquetas de corte figurará el cliente final seguido de “('Stock)”
ej:
COTO C.I.C S.A. (Stock)
Para despachar las cajas de Stock de Clientes se deberá generar una
NP (igual que cuando se mandan cajas de stock común), esta orden
deberá ser ingresada cuando el sistema de despacho pida la Orden del
Cliente.
Avances de Sistema:
Stock de Clientes (1º Etapa)
Listado de Cajas de Stock
Lista las cajas de stock de Clientes
disponibles y se agregan los stocks mínimos
fijados por artículo.
Avances de Sistema: Consultas de Stock
de Clientes para los Vendedores
Consultar Cajas de Stock de Clientes desde la ficha del Cliente
Desde la ficha del cliente presionar el botón Stock y se podrá ver la
siguiente ventana:
Avances de Sistema: Consultas de Stock
de Clientes para los Vendedores
En esta ventana se pueden ver los principales datos del artículo, las
cajas y envases aprobados y no aprobados, las ordenes a las que
pertenecen las cajas y envases y las ordenes que están en proceso si
las hubiere.
Ideas o sugerencias para mejorar y
efectivizar el Sistema
Precios
Cobranzas
Altas de
Clientes
Nuevos.
Agenda de
Visitas
Cotizaciones
Artículos
Muestras
Transportes
Lugares de
entrega
Reclamos
Fechas
Capacitaciones
Actualización
de Datos de
Clientes
Stock Muerto: Informe de la Primera
etapa concluida
Datos
Resuelto por Calidad
A negociar como mat. de
segunda (Cervigni)
Kilos al 30/08/2008
Total de kilos Stock Muerto al cierre del
mes septiembre (para 2º Etapa)
Kilos al 30/09/2008
1,436
657.5
183
0
48
39.8
15,710
9610.33
No esta en planta
3,305
3.52
Pasada a Stock
1,301
937.03
24
0
3,257
0
41
0
25,307
11248.18
dado de baja
Definir por Calidad
En negociación
Pasar a Stock
Scrap
(en blanco)
Total general
27687.87
Proyecto de Redefinición de
Zonas

Esquema de Trabajo:
1. Relevamiento de datos de clientes: localización industrial y administrativa,
volumen actual de compra, periodicidad de compra, frecuencia actual de
visita, y potencial de compra.
2. Confección de Mapa Geográfico del Mercado de Plástico Dise, con los
factores mencionados, y rutas previstas de viaje.
3. Definición de frecuencia de “contacto” con el cliente en función de volumen
actual y potencial del mismo.
4. Determinación geográfica de potenciales clientes y sus volúmenes
potenciales.
5. Definición de frecuencias de viajes óptimas, establecimiento de rutas de
viajes, y su complementación de llamadas (Call Center)
6. Definición de perfil de vendedores y determinación de las zonas/rutas para
el personal Comercial.
Proyecto de Redefinición de
Zonas
OCTUBRE
2º SEM
1.Relevamiento de datos de clientes: localización
industrial y administrativa, volumen actual de compra,
periodicidad de compra, frecuencia actual de visita, y
potencial de compra.
2.Confección de Mapa Geográfico del Mercado de
Plástico Dise, con los factores mencionados, y rutas
previstas de viaje.
3.Definición de frecuencia de “contacto” con el cliente
en función de volumen actual y potencial del mismo.
4.Determinación geográfica de potenciales clientes y
sus volúmenes potenciales.
5.Definición de frecuencias de viajes óptimas,
establecimiento de rutas de viajes, y su
complementación de llamadas (Call Center)
6.Definición de perfil de vendedores y determinación de
las zonas/rutas para el personal Comercial.
3º SEM
NOVIEMBRE
4º SEM
1º SEM
2º SEM
3º SEM
DICIEMBRE
4º SEM
1º SEM
2º SEM
3º SEM
4º SEM
Acciones de Mejora: Reportes

Asegurar reportes en los días establecidos, presentación
del Informe Incumplimiento de Reportes.
Medición 1: Porcentaje de
incumplimiento mensual.
Medición 2: Porcentaje de incumplimiento
mensual y acumulado del año.-
Acciones de Mejora: Reportes
Medición desde los reportes
Fecha pasado
a Vdor.
Fecha plazo de
entrega
11/09/2008
20/09/2008
Fecha devuelto
por Vdor.
30/09/2008
diferencia
días
porcentaje de
incumplimi
ento
10
100%
Cuadro de valores según los días de demora
Días de demora
Valor en
Porcentaje
1
20 %
2
40 %
3
60 %
4
80 %
5
100 %
Cobranzas y Créditos:


Nuevo Panorama Financiero.
Criterios para tener en cuenta en los clientes
con problemas financieros.
Cierre






Dificultades proyectadas
Sinergia de equipo
Asumir compromiso por la gestión
Somos parte de una organización
Respetar condiciones de trabajo correcto
(datos)
Proactividad
Proceso de Diseño
PROCESO DE DISEÑO

Situación Actual
VENDEDOR
1
Cliente
1
Comunicación:
Datos Faltantes: 47%
Prioridades:
23%
Seguimientos:
21%
Otros:
9%
VENDEDOR
2
Cliente
2
VENDEDOR
3
Cliente
3
DISEÑO
VENDEDOR
4
Cliente
4
VENDEDOR
5
Cliente
5
PROCESO DE DISEÑO

Situación Actual
1.
Conflicto de intereses entre los pedidos de diferentes
vendedores
“Apuros” por diseño propios
Tiempos y productividad perdidos por búsquedas de datos
Faltante de datos de entrada en Planillas SEI desde ventas
Horas de diseño sin “negocios”, en detrimento de otros trabajos
Falta coordinación central comercial de prioridades
Relaciones Humanas conflictivas y degastadas
2.
3.
4.
5.
6.
7.
PROCESO DE DISEÑO
A donde aspirar?, al…

FTQ
FIRST TIME QUALITY
CALIDAD A LA PRIMERA VEZ
Es el estudio de las causas de los conflictos y
orientar su resolución, a su génesis.
Y las preguntas, son:
¿Por qué faltan datos?
¿Por qué no son claras las prioridades?
PROCESO DE DISEÑO IDEAL
Vendedores
Capacitados
Negocio Viable
Compromisos y
Prioridades
Descargar

REUNION VENTAS octubre