por Manuel Manrique
Descripción general del negocio
Consta de las siguientes partes:
 Descripción detallada del negocio
 Descripción de las fortalezas y debilidades
 Naturaleza de la empresa
 Recursos
 Aspectos que pueden afectar positiva o negativamente
a la empresa
Descripción detallada
Nombre de la empresa: Pastelería León
Nombre del dueño: Francisco
Número telefónico: 555 1234
Dirección: Una calle # 0
Giro de la empresa: Comercial
Actividad de la empresa: Pastelería
Descripción del producto o servicio: Pasteles
Descripción de las fortalezas y
debilidades
 Fortaleza: Preparación de pasteles
 Debilidad: Se vende todo tipo de artículos de pastelería
además de los pasteles.
Naturaleza de la empresa
• Experiencia del dueño en administración de negocios:
Francisco ha tenido este negocio por años.
• ¿Cómo se diferencia su negocio de otros? Además de la
venta de pasteles, se vende todo tipo de artículos de
pastelería. Los pasteles de la pastelería León son muy
populares debido a su sabor y la manera en que son
preparados.
Recursos
 Local
 2 Hornos
 Utensilios
 4 empleados
 Materia prima e insumos
Aspectos que pueden afectar
positiva o negativamente a la
empresa
Económicos: El inventario de artículos de pastelería eleva el
costo de operación y la venta de éstos no ha demostrado
contribuir de una manera importante a los ingresos de la
empresa.
Tecnológicos: Un horno extra podría ayudar a abatir costos al
dotar a la empresa de un incremento en la productividad.
Sociales: Las ventas de la empresa parecen limitarse a los
consumidores que viven en los alrededores de la empresa.
Culturales: La gente parece consumir pasteles para festejar
cumpleaños y en algunos eventos particulares, como el día
del niño, pero no en otro tipo de festividades.
Políticos: La desaceleración económica a nivel global ha
restringido los hábitos de consumo del público en general.
Organización
Consta de las siguientes partes:
 Misión
 Visión
 Objetivos
 Estructura del negocio
Misión
 “Vender pasteles”.
Visión
 “Preparar y ofrecer a nuestros clientes los mejores
pasteles de la ciudad”.
Objetivos
 A corto plazo: Enfocarse en la venta de pasteles.
 A mediano plazo: Re-estructurar la empresa para ser
más eficiente en la preparación y venta de pasteles.
 A largo plazo: Adquirir más hornos y crear nuevos
tipos de pasteles.
Estructura del negocio
Organigrama
Administración
Pastelero 1
Producción
Ventas
Pastelero 2
Pastelero 3
Estructura del negocio
• Puestos clave: Pastelero
• Importancia de la experiencia de los empleados: La
experiencia del pastelero es vital para el negocio ya que
no sólo se requiere que sepan preparar los mejores
pasteles, sino que además, es necesario que sepan
como utilizar los ingredientes de forma eficiente para
mantener los costos de producción bajos.
El personal
Consiste de las siguientes partes:
 Proceso de selección de personal
 Contratación
 Políticas operativas
 Tabla de sueldos
Proceso de selección de personal
 La preselección estará a cargo de una empresa
especializada, que seleccionará candidatos que
cubran el perfil requerido.
 Los candidatos así elegidos, serán entrevistados
por el dueño y deberán presentar un examen
preparado por la empresa para evaluar sus
capacidades.
 De entre ellos se escogerá al empleado que será
contratado.
Contratación
 Tipo de contrato: indefinido.
 Prestaciones de Ley: Seguro Social.
 Aspectos laborales: El contrato puede ser rescindido por
cualquiera de las causas especificadas en la LFT. El
empleado trabajará 48 horas a la semana, de Lunes a
Sábado. El descanso del empleado será el Domingo,
además de los días obligatorios establecidos por Ley.
 Reglamento de trabajo: El empleado trabajará de 10:00 a
14:00 y de 16:00 a 20:00 de Lunes a Sábado. Aplican todas
las causas mencionadas en la LFT para suspensión y/o
cancelación del contrato de trabajo.
Políticas operativas
 En el área de ventas, el vendedor deberá vestir con
pulcritud y conducirse con respeto hacia los
clientes.
 En el área de producción, los pasteleros deberán
utilizar el uniforme designado, utilizar gorro y
cubre-bocas y hacer uso correcto de la materia
prima e insumos que se les proporcionen para
realizar su trabajo.
 En general, los empleados deberán realizar sus
labores con respeto.
Tabla de sueldos
Puesto
Administrador
Sueldo mensual
$10,000.00
Vendedor
$5,000.00
Pastelero
$5,000.00
Mercadotecnia
Consta de las siguientes partes:
 Objetivo para el área de mercadotecnia
 Análisis de la competencia
 Necesidades y deseos de los clientes
 Aspectos que me gustaría conocer de mis clientes
 Análisis del mercado
 Investigación del mercado
 Interpretación del estudio del mercado
 Fuentes de información secundarias
 Matriz FODA
 Fijación del precio
 Margen de utilidad
 Punto de equilibrio
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Comercialización
Objetivo para el área de
mercadotecnia
 Determinar distintas celebraciones en que las personas
pueden consumir nuestro producto.
 Determinar la mejor manera de dar a conocer nuestro
producto.
 Asegurarse de que nuestro producto está disponible
para nuestros clientes en todo momento.
Análisis de la competencia
Competidor
Producto
Servicio
Variedad
Calidad
Precio
Participación
del mercado
(%)
“Pastelería
Silao”
Pasteles y pan
dulce
Rápido y
amable
Poca
Buena
Barato
25%
Necesidades y deseos de los
clientes
 Satisfacción de una necesidad: Surtir de pasteles a
nuestros clientes para sus celebraciones
 Satisfacción de un deseo: Adquirir pasteles bonitos y
sabrosos.
 Solución a un problema: Vendemos a nuestros clientes
los mejores pasteles (más bonitos y más sabrosos)
justo cuando los necesitan.
Aspectos que me gustaría conocer
de mis clientes
 ¿Qué tanta aceptación tiene mi producto o servicio?
 ¿Cuáles son las características que prefieren de mi
producto o servicio?
 ¿Cuál es la frecuencia en el consumo?
 Conocer dónde, cómo, cuándo y en qué presentación
les gustaría encontrar el producto o servicio.
Análisis del mercado

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






¿Quiénes son mis clientes potenciales? Aquellos que necesitan un pastel para sus celebraciones.
¿Por qué comprarán mi producto y no otro? Porque tenemos una amplia variedad de los mejores
pasteles de la ciudad.
¿Dónde están ubicados mis clientes? En las calles aledañas al domicilio de mi local.
Cuándo encuentro un cliente, ¿dónde hay más clientes como éste? Por recomendación.
¿Cuántos clientes tengo? Más de 2000.
¿Cuál es mi participación del mercado? 31%
¿Puedo enfrentar la demanda si mi mercado llega a crecer? No. Necesito más hornos.
Perfil de mis clientes: Amas de casa, de entre 21 y 50 años, nivel económico medio, de entre 2 y 5 hijos,
que muestran preferencia por pasteles con frutas y adornos que dependen en su mayor parte de las
caricaturas y/o películas de moda.
Perfil de mis clientes que son empresas: Empresa pequeña y mediana, que normalmente compran de
2 a 4 pasteles de 5 a 10 veces por año, con un promedio de 20 empleados y que han estado en el
mercado entre 2 y 15 años.
Investigación del mercado
Formato de encuesta:
¡Buen día! Somos la pastelería “León” y queremos ofrecerte el pastel de 3 leches, elaborado
con ingredientes caseros y naturales. Para poder ofrecerte un muy buen pastel te
solicitamos llenes la siguiente encuesta:
1.
¿Te gusta el pastel de 3 leches? (si) (no)
2.
Si tuvieras oportunidad de escoger entre los pasteles de: ¿Cuál preferirías? ___ El de 3
leches, ___ El de betún, ___ Tipo pan
3.
¿Te gustaría que tuviera frutas? (si) (no)
4.
¿Qué sabor preferirías? ___ Vainilla, ___ Chocolate, ___ Envinado, Otro ___________
5.
¿Con qué frecuencia lo comprarías? ___ Diario, ___ Una vez por semana, ___ Una vez
por mes, Otra ________________
6.
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una rebanada normal? ___ $6 a $8, ___ $8 a $10,
___ $10 en adelante
7.
¿A qué hora preferirías comerlo? ___ En la mañana, ___ al mediodía, ___ En la tarde,
___ En la noche
Gracias por tu tiempo, tu colaboración nos será muy útil
Interpretación del estudio del
mercado







Pregunta 1: (si) 22, (no) 8
Pregunta 2: (3 leches) 22, (betún) 4, (tipo pan) 4
Pregunta 3: (con frutas) 20, (sin frutas) 10
Pregunta 4: (vainilla) 7, (chocolate) 11, (envinado) 7, (otros sabores) 5
Pregunta 5: (diario) 3, (1 x semana) 16, (1 x mes) 4, (ocasionalmente) 7
Pregunta 6: ($6 a $8) 11, ($8 a $10) 15, (más de $10) 4
Pregunta 7: (en la mañana) 2, (al mediodía) 3, (en la tarde) 15, (en la noche) 10
Se concluye que:
A la mayoría le gusta el pastel de 3 leches, con frutas. Muy pocos lo prefieren de betún o de pan natural.
El sabor que más les gusta es el de chocolate, el de vainilla y que vaya envinado. Muy poca gente
prefiere otros sabores. La gente consumiría más una vez por semana, por las tardes o por la noche y el
precio que podrían pagar es de $10 la rebanada, aproximadamente.
Fuentes de información
secundarias
 Cámaras de comercio
 Oficinas gubernamentales
 Otras organizaciones
Matriz FODA
 Riesgos: Surgimiento de nuevas pastelerías competidoras.
 Acciones a realizar: Mejorar continuamente nuestros
productos, ampliar nuestra variedad, investigar
constantemente las preferencias de los consumidores.
 Oportunidades: Enfocarnos nuevamente en la venta de
pasteles:
 Acciones a implementar: Revisar nuestra cartera de
productos para actualizarla, investigar continuamente las
preferencias de nuestros clientes, crear nuevos tipos de
pastel, preparar pasteles temáticos, según las caricaturas y
películas de moda
Fijación del precio
Costos variables por pastel
Royal
25 gr $ 2.00
Harina 250 gr
5.00
Huevo 250 gr
3.50
3 leches
23.00
Azúcar 250 gr
2.00
Vainilla
5 ml
1.00
Costo Variable $ 36.50
Costos Fijos
Renta del local
$ 400.00 mes
Luz
40.00 mes
Gas
150.00 mes
Agua
50.00 mes
Sueldos
2,000.00 mes
Transportes
280.00 mes
Teléfono
180.00 mes
IMSS INFONAVIT
200.00 mes
Costo fijo
$ 3,300.00
Se espera elaborar 10 pasteles por día.
Costos totales = $36.50 + ($3300.00 / 300) = $47.50 (por pastel)
Suponiendo un margen de utilidad del 25%
El precio del pastel sería de: $47.50 + $11.87 = $59.37 – $60.00 (por pastel)
Punto de equilibrio = $3,300.00 / ($60.00 - $36.50) = 141
Conclusión: Se deben vender 141 pasteles por mes para no ganar ni perder.
Publicidad
 Lema publicitario: “Festeja la alegría de regalar un
gran pastel”.
 Medios: Volantes, anuncio en los diarios de mayor
circulación local y spots publicitarios en las principales
estaciones de radio.
Promoción de ventas
 Se ofrecerá un pastel de nueva creación a mitad de
precio en la compra de dos pasteles regulares.
Comercialización
 Se negociará con los dueños de panaderías y tiendas de
abarrotes en cada colonia de la ciudad para que vendan
nuestros pasteles.
Producción/Servicios
Consta de las siguientes partes:
 Objetivos para el área de producción
 Especificaciones del producto
 Proceso de producción
 Materia prima
 Identificación de proveedores
 Control de compras
 Capacidad instalada
 Manejo de inventarios
 Equipo, herramientas, maquinaria e instalaciones
Objetivos para el área de producción
 El área de producción deberá producir no menos de 10
pasteles por día.
 El uso de materia prima e insumos deberá optimizarse.
 Una vez cumplida la cuota de producción, en su
tiempo libre, los pasteleros deberán crear nuevos tipos
de pasteles.
Especificaciones del producto
 Descripción detallada de los ingredientes y sus
proporciones para cada producto de la empresa.
Debería incluir explicaciones de cada parte, dibujos,
diagramas, fotografías, etc.
Proceso de producción
 Enliste de manera secuencial cada una de las
actividades necesarias para elaborar cada uno de los
productos.
Materia prima
 Indique cada uno de los materiales requeridos para
producir su producto en la siguiente tabla:
Materia prima
Cantidad por
unidad
Manejo especial
Identificación de proveedores
 Identifique a los proveedores de cada materia prima
listada en la tabla anterior, describiendo sus
características, conforme a la siguiente tabla:
Materia
prima
Proveedor
Precio
Calidad
Servicios
que ofrece
Línea de
crédito
Facilidad
de acceso
Control de compras
 Es un registro de las adquisiciones de la empresa que permite analizar el comportamiento
de los proveedores. Se sugiere un formato parecido al siguiente:
Proveedor___________________________________ Orden de compra No. _______________
Datos del proveedor:
Fecha del pedido ____________
Fecha de entrega ____________
Teléfono y Fax__________________________________________________________________
Dirección______________________________________________________________________
Cantidad
Concepto
Precio Unitario
Importe
Subtotal
IVA
Total
________
________
________
Capacidad instalada
 Capacidad instalada: 2 hornos, 2 refrigeradores, 1
anaquel
 Nivel de producción actual: 10 pasteles por día
 Nivel máximo de almacenaje de productos: hasta 300
pasteles por mes
 Número de servicios que puede proporcionar la mismo
tiempo: 1
Manejo de inventarios
Ejemplo: se consumen 10 unidades al mes de un material; el proveedor
tarda 1 semana en entregar el pedido. El tiempo, en caso de tardarse el
proveedor, sería de 2 días más. Considerando que el mes tiene 4
semanas (laborando 5 días por semana):
10 Unidades de consumo al mes/4 semanas = 2.5 unidades por semana
1 semana de tiempo de entrega * 2.5 unidades de consumo=2.5 unidades
por semana
2 días de margen de entrega=2.5 unidades por semana / 5 días laborales=
0.5 unidades de margen
Entonces: 2.5 unidades, existencia mínima en almacén
5 Unidades de margen de seguridad
3 Unidades en inventario, mínimo aceptable antes de reordenar
Equipo, herramientas, maquinaria e instalaciones
 Elabore una lista detallada de cada proceso
 Identifique el equipo, herramientas y maquinaria requeridas para cada







etapa del proceso
Describa las características del equipo, herramientas y maquinara que
requiere
Describa la facilidad para adquirir el equipo en su localidad
Describa el tipo de instalaciones que requiere
Describa el tipo de mantenimiento que requiere
Describa el perfil del operador
Describa detalladamente, las condiciones de uso
Determine la materia prima para cada proceso
Finanzas
Se conforma de las siguientes partes:
 Objetivo del área financiera
 Control de ingresos y egresos
 Fuentes y usos del dinero en efectivo
 Cálculos estimativos de gastos / costos para iniciar el
negocio
 Balance general y estado de resultados
Objetivo del área financiera
 Determine objetivos claros y concisos para el área
financiera de la empresa.
Control de ingresos y egresos
 Ingresos (entradas de dinero)
Fecha
Cantidad de dinero
__________
_________________
__________
_________________
__________
_________________
 Egresos (salidas de dinero)
Fecha
Cantidad de dinero
__________
_________________
__________
_________________
__________
_________________
Descripción
________________
________________
________________
Descripción
________________
________________
________________
Fuentes y usos del dinero en efectivo
 Fuentes
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
Suma total que obtuvo de las fuentes: $_______________
 Usos
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
Suma total de los usos: $_______________
Cálculos estimativos de gastos / costos para iniciar el negocio
Gastos/Costos iniciales
Salario del dueño
Otros salarios
Alquiler/préstamo inmobiliario
Publicidad/anuncios
Entrega/transporte de
mercancías
Suministros/materia prima
Teléfono, fax, servicio postal
Electricidad, gas, agua
Seguro
Impuestos, seguro social
Interés
Mantenimiento
Asistencia legal y profesional
Otros gastos
Total de costos / gastos
Gastos estimados por mes
Balance general y estado de resultados
 Utilice los formatos recomendados en contabilidad.
 Elabore un balance general y un estado de resultados
estimados para varios periodos anticipados en los que
estime el curso que espera de operaciones
Marco legal de la organización
Comprende los siguientes aspectos:
 Acta constitutiva de la empresa
 Régimen fiscal
Acta constitutiva de la empresa
 Asesórese con relación a como constituir la empresa
 Determine el régimen fiscal que considere más
conveniente
 Constituya su empresa ante un notario
Régimen fiscal
 Consiga asesoría sobre las características y
obligaciones de los diferentes regímenes fiscales
 Determine cuál es el más adecuado para su empresa
 Tramite su alta ante la SHCP
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