PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A
LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA
REGIONAL ANTIOQUIA
TALLER DE ESTRATEGIA
MIPES
AGOSTO DE 2012
2
MIX DE MERCADEO
PRODUCTO
PROMOCION
CLIENTE
PRECIO
PLAZA
5
Servicio
Mercadotecnia y Ventas
Logística Externa
Adquisición
Desarrollo Tecnológico
Administración de Recursos Humanos
Infraestructura de la empresa
ACTIVIDADES DE APOYO
CADENA BÁSICA DE VALOR
Operaciones
Logística Interna
ACTIVIDADES PRIMARIAS
PARTICIPACIÓN EN LOS INGRESOS
CRECIMIENTO EN UTILIDAD
ALTA
A
L
T
A
B
A
J
A
BAJA
BENCHMARKING CORPORATIVO
VARIABLE
TIPO DE IES
ESCOLME
ESÚMER
SALAZAR Y HERRERA
Tecnológico
Institución
Universitaria
Institución
Universitaria
Programas universitarios:
•
Programas Tecnológicos en:
PRODUCTO
•
•
•
•
Tecnología en Mercadotecnia
Tecnología en Gestión Financiera
Tecnología en Comercio Exterior
Tecnología en Sistemas
Especializaciones:
•
PRECIO
Especialización en Gerencia de
Mercadeo
•
•
Administración Comercial y de
Mercadeo
Administración Financiera
Negocios Internacionales
Programas Tecnológicos:
•
•
•
Mercadeo
Administración y Finanzas
Comercio Internacional
Especializaciones:
•
•
$1’371.900
Gerencia de Mercadeo
Gerencia
de
Internacionales
Negocios
$1’544.000
PLAZA
PROMOCIÓN
•
•
•
•
Participación en Ferias
Referidos
Presentación Colegios
Presentación en empresas
•
•
•
•
•
•
Alianzas Interinstitucionales
Alianzas Empresariales
Participación en Ferias
Referidos
Presentación Colegios
Presentación en empresas
Programas universitarios:
•
•
•
•
Administración de Empresas
Negocios Internacionales
Mercadeo y Ventas
Contaduría Pública
Programas Tecnológicos:
•
•
•
•
•
•
Gestión Financiera
Gestión Empresarial
Gestión Contable
Negocios Internacionales
Mercadeo y Ventas
Talento Humano
$1’413.000
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Mercados
actuales
Mercados
nuevos
Productos actuales
Productos nuevos
Estrategia de
penetración
de mercados
Estrategia de
desarrollo
de productos
Estrategia de
desarrollo
de mercados
Estrategia de
diversificación
de productos
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
Adquisición de mercados y creación de
empresas.
Defensa de una posición de mercado:
Estrategia defensiva de precio
Refuerzo de la red de distribución
Mejoras nuevas de producto o servicio.
Nacionalización del mercado:
Concentrarse en los segmentos más rentables.
Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal
mas efectivo).
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO
Desarrollar la demanda primaria:
Incitar a consumir más por ocasión
Incitar a utilizar el producto
Hallar nuevas oportunidades de utilización.
Aumentar la cuota de mercado:
Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras
marcas
Mejorar el producto o servicio
Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
Admitir reducciones sustanciales de precio
Reforzar la red de distribución.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UN
PRODUCTO EN EL MERCADO
Promoción alta
Promoción baja
Precio
alto
Estrategia de
cobertura
rápida
Estrategia de
cobertura
lenta
Precio
bajo
Estrategia de
penetración
rápida
Estrategia de
penetración
lenta
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO
• Estrategia de Cobertura Rápida: Para lograr
porcentaje de extensión territorial
• Estrategia de Cobertura Lenta: Para
recuperar rápidamente la inversión
• Estrategia de Penetración Rápida: Lograr
alta participación en el mercado
• Estrategia
de
Penetración
lenta:
Relacionada con el tamaño del mercado, muy
conveniente para mercados muy grandes
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Adición de características:
Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole
funciones
Añadir un valor social o emocional a un producto (ej:
servilletas ecológicas)
Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
Ampliar Gama de Productos:
Lanzar nuevos envases (Ej.: litro, litro 1/2)
Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc.
Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de líneas de productos:
Introducir una nueva generación de productos más potentes
Mejorar la estética del producto.
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Mejora de la Calidad
Adquisición de una Gama de Productos
Comprar una empresa que tenga una gama de productos
complementarios
Acordar con proveedores de productos la venta de sus
productos con la marca de la empresa.
Racionalización de una Gama de Productos
Estandarización de una gama de productos
Abandono selectivo de productos poco rentables
Modificación del concepto del producto
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO
• Dirigirse a nuevos segmentos
mercado dentro del mismo mercado
de
• Introducir el producto en otro sector. Ej.
Protex como limpiador mecánico y para
CD
• Analizar nuevos circuitos de distribución
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO
• Crear una red de franquicias junto a la
red tradicional .
• Llegar a otras regiones del país o hacia
otros países.
• Comprar una empresa extranjera que
aparece en el mismo sector.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
• Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando
se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej.
Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet
se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar
productos de aseo y peluquería.
• Diversificación en Conglomerado: Se va
incursionando en otros eructos pero con diferente
infraestructura. Entra en juego lo que se conoce
como portafolios. (Ej.: comercializadora de café,
yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al
ciclo de venta de los productos).
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Extensión de Línea:
Cuando una empresa decide agregar
artículos nuevos a sus líneas de productos
utilizando una marca existente en una
categoría de producto existente
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Extensión de Marca: Es
rentable cuando la marca está posicionada
en el mercado y se desea buscar el mismo
posicionamiento para otros productos
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia de Marcas Múltiples: Tener
diferentes marcas dentro de una misma
categoría. Esto permite buscar más
opciones de posicionamiento y un
crecimiento tanto horizontal como vertical
JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
CATEGORÍA DE PRODUCTO
• Estrategia
de
Nuevas
Marcas:
Comercialización de nuevos productos en
una categoría de productos nueva, con
una marca nueva
ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO
Existente
Nuevo
Marca
existente
Estrategia de
extensión
de línea
Estrategia de
extensión
de marca
Marca
nueva
Estrategia de
marcas
múltiples
Estrategia de
nuevas
marcas
Matriz de estrategia principal
CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO
Desarrollo de mercados
Desarrollo de mercados
Penetración en el mercado
Penetración en el mercado
Desarrollo de productos
Desarrollo de productos
Integración horizontal
Integración hacia delante
Enajenación
Integración hacia atrás
Liquidación
POSICION
COMPETITIVA
DEBIL
Integración horizontal
Diversificación concéntrica
POSICION
COMPETITIVA
SOLIDA
Recorte de gastos
Diversificación concéntrica
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontal
Diversificación horizontal
Diversificación de conglomerados
Diversificación de
conglomerados
Alianzas estratégicas.
Enajenación
Liquidación.
CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO
24
La capacidad de ejecutar una
estrategia era más importante
que la estrategia en sí
(Kaplan y Norton)
26
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Estrategia de Penetración Rápida