COMO INICIAR
SU PROPIO NEGOCIO
Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se
aprovechan. Pero se mueren cuando no se
descubren y se las deja pasar….
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CONTENIDO
 Los errores más frecuentes al iniciar un negocio.
 Qué se debe investigar antes de abrir un negocio.
 La investigación acerca del producto.
 La necesidad de apoyarse en buenos proveedores.
 La investigación acerca del mercado y el cliente.
 Las principales razones por las que compra un cliente de mayoreo o un distribuidor.
 Las principales razones por las que compra un cliente detallista.
 Investigación acerca de la ubicación.
 Investigación acerca de la competencia.
 Los gastos preoperativos.
 Formato de gastos preoperativos.
 Cómo redactar la Misión de la empresa.
 Aspectos de constitución legal del negocio.
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 Principales aspectos legales y fiscales.
 Principales obligaciones fiscales.
 Principales aspectos administrativos a cuidar en el negocio.
 Formato de presupuesto de ingresos y gastos operativos.
 Investigación del valor del mercado.
 Cómo investigar cuánto compraría el mercado.
 Elegir entre iniciar un negocio de margen o uno de rotación.
 Qué debe entregarse al mercado.
 No sólo se vende el producto, sino todo lo que lo rodea.
 La necesidad de tener una ventaja competitiva.
 Elegir muy bien los canales de distribución.
 Elegir muy bien los medios de promoción y publicidad más adecuados al mercado.
 Tomar en cuenta la importancia de la marca y del empaque.
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 Dónde buscar a los prospectos o sus datos.
 Aspectos más importantes a cuidar en la operación del negocio.
 Manejar adecuadamente el descuento.
 Criterios para elegir una buena ubicación para el negocio.
 Prestar un buen servicio al cliente.
 Cómo medir el servicio.
 Apoyarse en la mejor tecnología a su alcance.
 Rodearse de un equipo estratégico.
 Cómo elaborar el estado de resultados del negocio.
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LOS ERRORES MAS FRECUENTES AL INICIAR UN NEGOCIO
1. Crear una empresa sólo
por hecho de quedarse sin
trabajo:
Normalmente, crear una empresa lleva tiempo pensarla, prepararse
en el conocimiento del negocio y tener una metodología para hacerlo.
Muchas personas han dilapidado su capital o sus ahorros por no
hacerlo así.
2.Falta de experiencia y
conocimiento:
Para establecer una empresa, es necesario conocer el mercado, el
producto,
las ventajas competitivas, así como la manera de
administrarlo para hacerla exitosa.
No hacerlo así, puede provocar el fracaso.
3.Creerse
empresario
exitoso antes de serlo
realmente:
Muchas personas sin conocimientos administrativos, sino sólo por
conocer como se hace o cómo se vende un producto, se lanzan a ser
empresarios y fracasan por no saber administrar los costos y los
gastos.
Lo peor que les puede pasar es que gasten como si fueran grandes
empresarios con negocios muy rentables, cuando todavía no lo son.
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4. Seleccionar mal a los
socios o compañeros.
Dicen por ahí que: es más fácil sacar adelante un mal negocio con un
buen socio, que sacar adelante un buen negocio con un mal socio.
5. Iniciar la empresa sin
capital suficiente:
Al iniciar un negocio, es necesario planear muy bien cómo afrontar
los gastos fijos y cómo financiar algunos variables con tal de sacarlo
adelante.
Si no se hace así, es muy probable que el negocio no pueda
sobrevivir ni a su primera etapa de vida.
6. Mala ubicación:
Los mercadólogos suelen decir que hay cuatro secretos para el éxito
de un negocio de venta al público en forma directa, tales secretos
son: ubicación, ubicación, ubicación y estacionamiento.
7. Negocio mal financiado:
No se puede llevar adelante un negocio cuando se ha financiado con
créditos a corto plazo y recuperación de ventas con créditos de largo
plazo.
Si no se tiene capital de trabajo suficiente, no se pueden hacer
compras de escala que abatan el costo.
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QUE SE DEBE INVESTIGAR ANTES DE ABRIR EL NEGOCIO
PRODUCTO
La investigación se
debe enfocar a 4
aspectos
fundamentales que
permitirán elaborar
un Plan de Negocio.
CLIENTE O MERCADO
UBICACION DEL NEGOCIO
COMPETENCIA
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LA INVESTIGACION ACERCA DEL PRODUCTO
¿ Satisface alguna necesidad real de un grupo suficientemente
grande de personas ?
¿ Cuál es su costo de producción o de compra ?
PRODUCTO
¿ El precio al que tendría que venderlo sería competitivo ?
¿ Puedo agregarle alguna característica que pueda realmente
hacerlo diferente a lo que se está ofertando en el mercado y lograr
la preferencia de los posibles clientes ?
¿ Qué diseño completo tendría el producto: presentación, tipos,
tamaños, empaque, marca, registro …?
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APOYARSE EN BUENOS PROVEEDORES
Del proveedor depende en gran parte:
 Calidad del producto.
 Costo que se refleja en el precio.
 Nivel de servicio al cliente.
 Costo financiero de los inventarios
(buenos proveedores que surten
oportunamente, evitar invertir en inventarios costosos).
 Innovación para el producto (materiales nuevos, técnicas novedosas, diseños..)
 Capacitación a nuestro personal.
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LA INVESTIGACION ACERCA DEL MERCADO O CLIENTE
Quiénes son los posibles clientes (necesitan el producto):
CLIENTE
 Quiénes son: Qué características tienen.
 ¿ Dónde se les encuentra ? ¿ Cómo puedo conseguir sus datos ?
 ¿ Tendrían capacidad para comprarlo ?
 ¿ Lo comprarían ? ¿ por qué ?
 ¿ Cómo me puedo comunicar con los posibles clientes ?
 ¿ Cuánto podrían comprar ? (tamaño o valor del mercado).
Si los clientes fueran negocios, además de las preguntas anteriores:
 ¿ De qué tamaño son ?
 ¿ Qué procedimientos usan para comprar ?
 ¿ Qué puedo ofrecerles para que compren mi producto ?
 ¿ Quien toma normalmente las decisiones de compra ?
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LAS PRINCIPALES RAZONES POR LA QUE COMPRA UN
CLIENTE MAYOREO O DISTRIBUIDOR
 Apariencia y confiabilidad en el
establecimiento.
 Prestigio y solvencia de la empresa
 Prestigio del dueño.
 Asesoría comercial
( qué se vende y que no ).
 Variedad en la oferta.
 Novedades en la oferta.
 Desplazamiento del producto.
 Margen de rentabilidad
 Condiciones de compra.
 Respaldo de una marca.

Reconocimiento a su fidelidad.
 Tiempo y oportunidad de la
 Facilidad de devolución
entrega.
o cambio de
mercancía de lento o nulo movimiento.
 Velocidad de resurtido.
 Garantía.
 Facilidad de reparación.
 Atención personalizada.
 Respaldo de documentación promocional.
 Servicio posventa.
 Comunicación oportuna de novedades,
promociones y ofertas.
 Documentación correcta.
Empaque y embalaje.
 Capacitación de su personal de ventas.
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LAS PRINCIPALES RAZONES POR LA QUE COMPRA UN
CLIENTE DETALLISTA
 Accesibilidad y visibilidad del establecimiento.
 Confiabilidad en el establecimiento.
 Atención personalizada y actitud de servicio.
 Satisfacción en la experiencia de compra.
 Variedad en la oferta.
 Prestigio de la marca.
 Prestigio de la empresa.
 Precio y condiciones de pago.
 Promoción.
 Garantía.
 Facilidad de reparación o adaptación.
 Empaque.
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LA INVESTIGACION ACERCA DE LA UBICACION
Respecto de las características del local las preguntas serían:
UBICACION
 ¿ Es visible ?
 ¿ Es muy accesible para el cliente ?
 ¿ Tiene el espacio suficiente ? ¿ servicios necesarios ?
 ¿ Cuántas personas transitan por el frente (densidad de tráfico) ?
 ¿ El cliente puede disponer de estacionamiento ?
 ¿ Cuál es su costo y condiciones de arrendamiento o compra ?
 ¿ A qué reglamentos y permisos está sujeto su uso ?
 ¿ Qué otro tipo de negocios están ubicados en el área ?
 ¿ Si hay locales vacíos en el área, a qué se debe ?
 ¿ Qué adaptaciones habría que hacerle y cuál sería su costo ?
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LA INVESTIGACION ACERCA DE LA COMPETENCIA
Respecto a los competidores las preguntas son:
COMPETENCIA
 ¿ Quienes son ? ¿ Quienes son los principales en la zona ?
 ¿ Dónde se ubican ?
 ¿ A quienes están comprando los clientes que podrían ser suyos ?
 ¿ Qué ofrecen al cliente los mejores ?
 ¿ Qué mezcla de productos tienen ?
 ¿ Qué precios ofrecen ? ¿ qué condiciones de pago tienen ?
 ¿ Cómo promueven sus productos ?
 ¿ Cuáles son los horarios de operación que tienen ?
 ¿ Cómo distribuyen sus productos ?
 ¿ Tienen página web, folletos, catálogos que ofrezcan información ?
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“ Los griegos representaban a la
oportunidad como una diosa calva y con
alas en los pies. Venía, se presentaba, y si
no la tomaba uno, ni siquiera de los
cabellos la podía detener ”
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LOS GASTOS PREOPERATIVOS
Si usted quiere iniciar un negocio exitosamente, debe estimar sus gastos, presupuestar sus
ventas y antes de empezarlo, asegúrese de contar con el capital suficiente, si no, quizá aún no
sea el momento oportuno.
Los gastos PREOPERATIVOS son aquellos que se tienen que hacer para iniciar las actividades
de la empresa y mantenerla hasta que genere sus propios recursos.
En la página siguiente se presenta un esquema básico para elaborar un PRESUPUESTO DE
GASTOS PREOPERATIVOS.
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FORMATO DEL PRESUPUESTO DE GASTOS PREOPERATIVOS
CONCEPTO
IMPORTE
1. Gastos personales.
Salario del dueño o gerente.
Viáticos del dueño o gerente.
Total de gastos personales:
2. Gastos del inmueble.
Remodelación.
Decoración.
Renta.
Total de gastos del inmueble:
3. Gastos de equipo.
Mobiliario.
Equipos y herramientas de trabajo.
Equipos de transporte.
Total de gastos de equipo:
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CONCEPTO
IMPORTE
4. Gastos generales.
Papelería y artículos de oficina.
Licencias y permisos.
Anuncios y promociones.
Energía eléctrica.
Teléfonos.
Salarios de personal administrativo.
IMSS, SAR, INFONAVIT, 2 %
Gasolina y mantenimiento de equipo de transporte.
Honorarios legales y profesionales.
Pólizas de seguros.
Diversos.
Total de gastos administrativos:
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CONCEPTO
IMPORTE
5. Gastos de operación.
Mano de obra operativa.
Inventario inicial (materiales).
Gastos diversos.
Total de gastos de operación.
GRAN TOTAL DE GASTOS:
6. Efectivo de reserva.
TOTAL DE DINERO NECESARIO PARA INICIAR EL NEGOCIO:
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COMO REDACTAR LA MISION DE LA EMPRESA
Ejemplo de un negocio de joyería
1.
Actividad a la que se dedicará la empresa
(puede ser producir, comercializar,
distribuir …).
Producir y comercializar.
2.
Productos y servicios:
Broqueles y arillos de oro de 10 a 14 kilates.
3.
Mercados
actividad:
4.
Características
diferenciales:
a
los
que
se
dirigirá
competitivas
la
Para el mercado
Centroamericano.
o
Con calidad, honestidad, servicio al cliente y
precio competitivo.
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nacional
y el
mercado
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ASPECTOS DE CONSTITUCION LEGAL DEL NEGOCIO
1.
Nombre o denominación social:
2.
Domicilio legal que tendrá:
3.
Qué tipo de constitución legal tendrá (persona física con actividades empresariales,
sociedad anónima, sociedad anónima de capital variable…):
4.
Quienes serán los socios y como harán sus aportaciones:
5.
Quién será el administrador de la empresa, a quienes se otorgarán poderes y de qué tipo:
6.
Cómo se admitirán o excluirán socios:
7.
Cómo se procederá en caso de liquidación de la empresa:
8.
Ante qué notario se constituirá:
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PRINCIPALES REGISTROS LEGALES Y FISCALES
1.
Acta Constitutiva.
2.
Alta ante Hacienda.
3.
Cédula RFC.
4.
Licencia Municipal de Giro.
5.
Licencia Municipal para anuncio en Vía Pública.
6.
Alta ante el IMSS, SAR, INFONAVIT.
7.
Alta ante el Estado (2 % sobre nóminas).
8.
Contrato Sindical.
9.
Registro ante la Cámara correspondiente.
10.
Registro en el Padrón de Importadores y Exportadores (cuando es necesario).
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PRINCIPALES OBLIGACIONES FISCALES
I. FEDERALES:
1. Declaración Provisional del IVA, ISR, IA.
2. Declaración anual del IVA,, ISR, IA.
Declaración Anual de Sueldos y salarios y Crédito al Salario.
3. Declaración Anual de Retenciones.
4. Declaración Anual de Clientes y Proveedores.
II. IMSS y AFORES:
1. Liquidación IMSS.
2. Liquidación SAR / INFONAVIT.
3. Declaración anual de grado de riesgo.
III. ESTATALES:
1. 2% sobre nóminas.
IV. MUNICIPALES:
1. Licencia Municipal de Giro.
2. Licencia Municipal de Anuncio.
V. OTROS:
1. Comisión Mixta de Seguridad e Higiene.
2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento.
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PRINCIPALES ASPECTOS ADMINISTRATIVOS A RESOLVER
1.
Funciones, obligaciones y límites para la actividad de los socios.
2.
Organigrama que tendrá el negocio y fechas en se prevé la contratación de cada puesto.
3.
Descripción de las principales funciones y responsabilidades de cada puesto.
4.
Manual de políticas: venta, descuentos, compras, cobranza, pagos, garantía, devoluciones.
5.
Procedimientos: venta, compras, cobranza, pagos, devoluciones, producción, contratación
de personal…
6.
Tabulador de salarios.
7.
Condiciones de trabajo (jornada, turnos..) y prestaciones.
8.
Formatos de Contrato Individual de Trabajo.
9.
Formato de Contrato Colectivo y Sindicato con el que conviene firmarlo.
10.
Reglamento Interior de Trabajo (registro del mismo).
11.
Plano para la distribución de espacios.
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FORMATO DE PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS OPERATIVOS
CONCEPTOS
IMPORTES
I. INGRESOS:
1. Ingresos por ventas:
2. Otros ingresos:
Total de ingresos:
II. COSTO DE VENTAS.
1. Materia Prima:
2. Mano de Obra:
3. Gastos Indirectos:
III. GASTOS PERSONALES.
1. Sueldo del dueño o gerente:
2. Viáticos:
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CONCEPTOS
IMPORTES
IV. GASTOS GENERALES.
1. Sueldos administrativos:
2. IMSS, SAR, INFONAVIT, 2% sobre nómina:
3. Renta:
4. Teléfono:
5. Energía eléctrica:
6. Agua:
7. Gas:
8. Honorarios:
9. Papelería:
10. Gasolina:
11. Mantenimiento de equipo de transporte:
12. Mantenimiento de instalaciones:
13. Gastos de ventas, publicidad y promoción:
14. Seguros:
15. Diversos:
Total de Gastos Generales:
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CONCEPTOS
IMPORTES
V. GASTOS FINANCIEROS.
1. Intereses:
Total de Gastos Financieros:
TOTAL DE GASTOS OPERATIVOS.
(II + III + IV + V):
RESULTADO DEL MES:
Ingresos menos Total de Gastos Operativos:
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28
Para ser empresario, se requiere la vocación y el valor para enfrentarse al riesgo y a lo
desconocido, pero… quien no arriesga, no puede ganar.
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29
LA INVESTIGACION DEL MERCADO – VALOR DEL MERCADO
DETALLISTAS
¿ QUE
COMPRARIAN ?
¿ QUIEN
COMPRARIA ?
MEDIO
MAYORISTAS
¿ CUANTAS
UNIDADES
COMPRARIAN ?
¿ A QUE PRECIO
COMPRARIAN ?
MAYORISTAS
¿ QUE
INVENTARIO
NECESITO ?
¿ CUANTO
PERSONAL
NECESITO ?
¿ CUANTO
VENDERIA EN
DINERO ?
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COMO INVESTIGAR ¿ CUANTO COMPRARIAN ?
ENCUESTA SOBRE NECESIDADES
DE COMPRA
DETALLISTAS
CUANTO ESTAN COMPRANDO A
LA COMPETENCIA
¿ COMO
INVESTIGAR ?
CUANTO VENDEN NEGOCIOS
PARECIDOS
MEDIO
MAYORISTAS
Y
MAYORISTAS
QUE RECOMIENDAN LOS
PROVEEDORES
QUE INFORMACION
PROPORCIONA LA CAMARA
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31
ELEGIR ENTRE UN NEGOCIO DE MARGEN O ROTACION
De acuerdo a la investigación del mercado y por lo tanto a la determinación del mercado o
segmento del mercado ( mercado meta ) que se desea trabajar, se tiene que determinar entre
dos tipos de negocio primordialmente:
ALTO MARGEN Y BAJA ROTACION
BAJO MARGEN Y ALTA ROTACION
Mercancía de alto precio y buen margen de
utilidad, aunque su movimiento sea lento por no
ser muy numeroso el cliente de este tipo de
productos o servicios.
Mercancía de bajo precio y margen reducido
de utilidad, pero que tiene un gran volumen de
demanda por lo que su rotación es muy rápida.
Reclama un posicionamiento y una imagen
consecuentes con el nivel de mercancía que se
va a expender.
Los costos de inventario pueden ser altos.
El negocio tiene que tener un posicionamiento
acordes con el tipo de mercancía que se
vende.
El ciclo de venta tiene que ser muy rápido y
ágil.
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QUE DEBE ENTREGARSE AL MERCADO (MARKETING MIX)
COMPETITIVO
CALIDAD DE DISEÑO
CALIDAD DE PROCESO
FACILIDAD DE HACER
NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
UBICACIÓN ADECUADA
IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE
COMUNICACION
SERVICIO
SERVICIO
MERCHANDISING
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33
NO SOLO SE VENDE EL PRODUCTO, SINO TODO LO QUE LE RODEA
PRESTIGIO
EMPRESA
POLITICAS
DE VENTA
DOCUMENTACION
CORRECTA
VELOCIDAD DE
RESPUESTA
HORARIO
POLITICAS
DE
GARANTIA
EMPAQUE
ENTREGA
OPORTUNA
VALOR
PERCIBIDO
POR EL
CLIENTE
POLITICAS
DE
SERVICIO
PRODUCTO
ATENCION
PERSONAL
MARCA
PRECIO
BENEFICIO
PORTAFOLIOS DE
PRODUCTOS
FACILIDAD
PARA
HACER
NEGOCIO
DECISION
DE
COMPRA
SOLVENCIA DE LA
EMPRESA
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LA NECESIDAD DE TENER UNA VENTAJA COMPETITIVA O
DIFERENCIAL CON EL RESTO DE LOS NEGOCIOS
FLEXIBILIDAD
COBERTURA
CAPACIDAD DE
INNOVACION
CALIDAD DE
SERVICIO
COSTO - BENEFICIO
TECNOLOGIA
ESPECIALIDADES
VENTAJA
COMPETITIVA
AMPLITUD DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
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FACILIDAD PARA
HACER NEGOCIO
TRAJE A LA MEDIDA
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ELEGIR MUY BIEN LOS CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCION
COSTOS DE VENTA
VENTA AL
DETALLE
VENTA MAYOREO
COSTO DE LOS
INVENTARIOS
¿ CUAL ES LA
ALTERNATIVA MAS
RENTABLE Y
DESARROLLADORA
DEL MERCADO ?
COSTOS DE
DISTRIBUCION
COSTOS
ADMINISTRATIVOS Y
DE FACTURACION
VENTA A TRAVES
DE
DISTRIBUIDORES
RIESGO Y COSTO DE
LA COBRANZA
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ELEGIR LOS MEDIOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD MAS
ADECUADOS AL MERCADO
 Publicidad exterior.
 Volantes.
 Catálogos.
 Visitas de venta.
 Fax.
 Correo directo.
 Correo electrónico.
 Anuncios en directorios especializados.
 Directorios electrónicos.
 Participación en exposiciones.
 Organización de cursos.
 Anuncios en directorios.
 Anuncios en revistas.
 Telemarketing.
 Contratación de call center.
 Artículos promocionales.
 Anuncios en revistas especializadas.
 Página Web.
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37
TOMAR EN CUENTA LA IMPORTANCIA DE LA MARCA Y EL
EMPAQUE
MARCA
La venta de un producto y la posibilidad de fidelizar al cliente, se facilita cuando éste puede
reconocerlo por su nombre, es decir, por su marca.
Cuando la marca ha sido bien posicionada en el mercado, puede ser una excelente barrera
defensiva en contra de las guerras de precio.
Otros elementos importantes que contribuyen a diferenciar el producto son: el logotipo
( figura o símbolo específico y original ) y el slogan ( frase o grupos de palabras originales
que representan la imagen de la empresa o del producto).
EMPAQUE
Un empaque adecuado aumenta el valor y el atractivo del producto, debe mostrar el nombre
del fabricante y los datos para su localización. Es también un instrumento promocional.
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38
DONDE BUSCAR A LOS PROSPECTOS O SUS DATOS
 Directorio telefónico.
 Directorios de Cámaras y Asociaciones.
 Visitas de venta a plazas comerciales.
 Visitas de venta a zonas comerciales
del
ramo.
 Escuelas.
 Visitas
 Oficinas.
 Asistencia a cursos y conferencias donde se
de venta a zonas habitacionales
donde viven los prospectos.
reúnen comerciantes del ramo o posibles
prospectos
 Directorios de exposiciones.
 Abrir establecimientos en zonas comerciales,
aeropuertos, terminales…
 Directorios de Asociaciones de Colonos.
 Empezar
a
trabajar
con
grupos
tipo
multinivel.
 Directorios de plazas comerciales.
 Visitas
 Asistencia a EXPOS adecuadas.
 Intercambio de bancos de datos.
a Consulados y representaciones
comerciales.
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39
El éxito no se consigue jamás AL CONTADO, hay que comprarlo a plazos
pequeños, DIA con DIA, PASO a PASO…
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40
LOS ASPECTOS MAS IMPORTANTES A CUIDAR EN
LA OPERACION DEL NEGOCIO
 Descuentos.
 Recuperación de la cobranza.
Se llevan la utilidad.
Financieramente la mejor
manera de vender es al
contado, pero a veces es necesario conceder crédito para
competir en el mercado.
La recuperación rápida de la cobranza es fundamental
para evitar costos financieros y falta de liquidez.
El secreto para tener una cartera sana es tener un buen
sistema para autorizar crédito.
 No tener inventarios excesivos.
El inventario excesivo causa costo financiero y pérdidas,
obsolescencia, gastos…
El producto obsoleto o dañado hay que realizarlo de
inmediato.
 Tener un buen sistema de control
para evitar robos.
 Tener
seguros
mercancía.
para
local
y
Establecer controles y capacitar al personal para evitar
pérdidas por este concepto.
Evita pérdidas y riesgos. Debe incluir fianzas de fidelidad
para personal que maneja valores.
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41
MANEJAR ADECUADAMENTE EL DESCUENTO
1. Descuento por pronto pago.
Aplica a clientes que pagan antes del plazo
otorgado.
2. Descuento por compra de volumen.
Aplica según una escala de volúmenes de compra.
3. Descuento a canales de comercialización.
Descuento a mayoristas, distribuidores…
4. Descuento por temporada.
Aplica a productos fuera de temporada.
5. Bonificaciones de precio.
Descuento a cambio de la entrega de algo: artículo
usado, participación en publicidad…
6. Descuentos psicológicos.
Aplicados sobre precios aumentados.
7. Descuentos por condiciones especiales.
Aplicados a segmentos especiales: clientes de
cierta antigüedad, estudiantes, membresía de…
8. Descuentos por presentación.
Aplicados a determinadas presentaciones: granel,
tamaño familiar, presentación austera…
9. En determinados puntos de venta.
Aplican a la venta en zonas de baja venta.
10. Por tiempo determinado.
En horas determinadas…en días específicos…
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42
11. Descuentos sólo en lugares definidos.
Cuando se pretende beneficiar puntos de venta.
12. Concursos y sorteos.
Dar valor agregado en lugar de descuento.
13. Cupones de descuento.
Válidos para reducción de precio en otra compra.
14. Membresía cliente premier.
Identificación para trato especial.
15. Regalo en la compra de algo.
Valor agregado a la compra.
16. Descuentos ligados a eventos especiales.
Deportivos, sociales, políticos…
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43
CRITERIOS PARA ELEGIR UNA BUENA UBICACION PARA EL NEGOCIO
 Densidad de tráfico.
 Competencia comercial en el área.
 Compatibilidad con los negocios circunvecinos.
 Atmósfera del vecindario.
 Historia del sitio.
 Accesibilidad de los clientes al sitio.
 Disponibilidad de estacionamiento.
 Restricciones legales.
 Términos de alquiler o compra.
 Pagos varios (cuotas condominales, mantenimiento, otros…)
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44
PRESTAR UN BUEN SERVICIO
 Trato gentil al cliente.
 Darle facilidad para hacer el negocio.
 Asesorarle en la compra (qué producto o servicio le conviene más comprar, en qué
cantidad, qué accesorios o productos relacionados le conviene adquirir...)
 Proporcionarle la posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de nuestro
producto ).
 Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada.
 Asesoría en el uso, resguardo y conservación del producto, renovación
y reducción
de costos.
 Mantenerlo informado sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...)
 Capacitar al personal usuario del producto o servicio que compró el cliente.
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45
El servicio es la gran ventaja competitiva de nuestros días
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46
COMO MEDIR EL SERVICIO
1. Indice de satisfacción del cliente.
9. Número de referidos.
2. Indice de quejas.
10. Mistery Shopper.
3. Indice de devoluciones.
11. Focus Group.
4.Indice de pérdida de clientes.
12. Benchmarking de servicio.
5.Indice de repetición de compra o fidelización
del cliente.
13.Número de ideas
mejora del servicio.
6.Indice promedio de entrega de producto o
servicio.
14.Indice de desempeño del personal en el
servicio al cliente.
7.Indice promedio de tiempo de ciclo de
servicio.
15.Indices
de
Customer
Management ( CRM ).
8. Indice de clientes nuevos.
16.Indices de ventas ( por vendedor, por
sucursal, por peso invertido..).
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implementadas
para
Relationship
47
APOYARSE EN LA MEJOR TECNOLOGIA A SU ALCANCE
Algunas personas piensan que están sobrecargadas de trabajo porque gastaron
todo el día en hacer un trabajo que requería sólo tres horas. Por falta de:
 Planeación y control de su tiempo.
 Personal capacitado para delegar adecuada y eficientemente.
 Tecnología adecuada.
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48
RODEARSE DE UN EQUIPO ESTRATEGICO
Buscar personas idóneas que abarquen las siguientes funciones estratégicas:
 COMERCIALIZACION:
 PRODUCCION:
 ADMINISTRACION:
 Investigación del mercado.
 Ventas.
 Desarrollo de nuevos mercados.
 Administración y control de ventas.
 Selección y capacitación de vendedores.
 Administración del servicio a clientes.
 Programación y control de producción.
 Supervisión y administración de personal.
 Control de calidad.
 Administración de inventarios en proceso.
 Compras y control de almacenes.
 Tesorería y pagos.
 Control de recuperación de créditos.
 Control de inventarios.
 Aspectos fiscales e IMSS.
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49
COMO ELABORAR EL ESTADO DE RESULTADOS DEL NEGOCIO
Ventas Brutas:
Menos:
Descuentos.
Devoluciones.
Ventas Netas:
Menos:
Costo de la mercancía vendida.
Utilidad Bruta.
Menos Gastos de Operación:
Gastos de ventas.
Gastos administrativos.
Utilidad de Operación.
Menos gastos financieros.
Utilidad antes de impuestos y PTU.
Menos Impuestos y PTU.
Utilidad Neta.
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PREOCUPATE POR EL “ COMO ” DE TU TRABAJO, EL CUANTO
VENDRA POR AÑADIDURA
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EL FRACASO SUELE SER A MENUDO,
LA LINEA DE MENOR PERSISTENCIA
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El reto extremo:
NADIE SABE DE LO QUE ES CAPAZ HASTA QUE LO INTENTA…
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