La administración de proyectos
como ventaja competitiva
Agenda
¿Cómo compiten las empresas?
La brecha ventas / implementación.
Métricas de rentabilidad en proyectos.
PM como ventaja competitiva
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¿Cómo compiten las empresas?
¿Cómo compiten las empresas?
OPERACIONES
PROYECTOS
Completamente
repetitivo
Iniciativa única
Procesos
estandarizados
Levemente
estandarizado
“Hoy”
“Mañana”
PM como ventaja competitiva
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Objetivos con la administración de proyectos
¿Cómo compiten las empresas?
OPERACIONES
PROYECTOS
Administración
de proyectos
Completamente
repetitivo
Metodología PM
Iniciativa única
PMO
Procesos
estandarizados
Levemente
estandarizado
“Hoy”
“Mañana”
PM como ventaja competitiva
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La brecha ventas / implementación
La brecha ventas / implementación
VENTA
IMPLEMENTACIÓN
TIEMPO
No es la misma gente.
No hablan el mismo idioma.
Diferente motivación.
Diferentes presiones.
PM como ventaja competitiva
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¿Por qué hay una brecha?
La brecha ventas / implementación
VENTA
IMPLEMENTACIÓN
TIEMPO
LEAD
DEMO
PROPUESTA
ACTA DEL PROYECTO
CONTRATO
PMBOK
PM como ventaja competitiva
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¿Te resulta conocido?
La brecha ventas / implementación
¿Cuándo participan el PM y expertos
técnicos en el ciclo de ventas? ¿Antes o
después de que los compromisos sean
asumidos?
¿El PM y los expertos técnicos comprenden
la necesidad de negocios con este
proyecto?
PM como ventaja competitiva
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ANTES / DESPUES
SI
/
NO
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Preocupaciones en la venta
PREOCUPACIÓN
La brecha ventas / implementación
1. DEFINICION
NECESIDADES
2. EVALUACION
SOLUCIONES
3. DECISION
DE COMPRA
RIESGO
PRECIO
ALCANCE
TIEMPO
PM como ventaja competitiva
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Preocupaciones en la implementación
PREOCUPACIÓN
La brecha ventas / implementación
1.PLANIFICACIÓN
2. EJECUCIÓN
Y CONTROL
3. CIERRE
ALCANCE
TIEMPO
PM como ventaja competitiva
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Preocupaciones no alineadas
La brecha ventas / implementación
Finaliza abajo
ALCANCE
1. DEFINICION
NECESIDADES
2. EVALUACION
SOLUCIONES
Preocupaciones en la implementación
3. DECISION
DE COMPRA.
RIESGO
PRECIO
PREOCUPACIÓN
PREOCUPACIÓN
Preocupaciones en la venta
Comienza arriba
1.PLANIFICACIÓN
2. EJECUCIÓN
Y CONTROL
3. CIERRE
ALCANCE
TIEMPO
ALCANCE
TIEMPO
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La solución para eliminar la brecha
La brecha ventas / implementación
Alinear
Demo - Propuesta - Contrato - Acta de Proyecto.
Cruzar los dos “bandos” compartiendo una metodología de PM.
En el ciclo de venta, llegar hasta el WBS.
El que vende, implementa.
Compensaciones cruzadas.
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Tres métricas para analizar rentabilidad
Métricas de rentabilidad en proyectos
Utilización de recursos.
Tarifa Horaria Promedio (THP).
Apalancamiento de recursos (“Leverage”).
PM como ventaja competitiva
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1. Utilización de recursos
Métricas de rentabilidad en proyectos
Firma de consultoría con 8 consultores.
Horas facturables anuales: 8 * 50 * 40 = 16.000.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Utilización = 15.200 / 16.000 = 95%.
Balance entre el “Hoy” y el “Mañana” de la firma.
Una metodología de PM hace que los nuevos recursos puedan
producir rápidamente.
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2. Tarifa Horaria Promedio
Métricas de rentabilidad en proyectos
Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Facturación 2007: $620.000 dólares U.S.
THP = $620.000 / $15.200 = $41 dólares U.S.
Firma de consultoría “B” tiene 100 consultores: THP en 2007 fue
de $25 dólares U.S.
Diferencia entre Accenture y McKinsey.
Una metodología de PM hace subir la THP porque provoca una
venta basada en valor.
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3. Apalancamiento de recursos
Métricas de rentabilidad en proyectos
Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Horas PMs 1600, horas de socios 200.
Horas de management: 1.800.
Leverage Index (LI) = 1.800 / 15.200 = 12%.
Una metodología de PM acelera la curva de aprendizaje (ejemplo
McDonalds) y por lo tanto ayuda a apalancar a los recursos.
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Contacto
José D. Esterkin, PMP
IAAP
Director General
[email protected]
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