PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
A GRAN ESCALA
PARA LA MICROEMPRESA:
HACIA UN MODELO VIABLE
NICOLAS OSSA BETANCUR
Línea de Investigación y Desarrollo de las Microfinanzas
Grupo de Investigación en Finanzas y Banca
Departamento de Finanzas
Escuela de Administración
Universidad EAFIT
AGENDA:
Presentación
Introducción
1. LOS MERCADOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
PARA LA EMPRESA
2. LA “PENETRACIÓN DEL SEGMENTO BAJO” (DOWNSCALING)
3. LA BANCA MICROEMPRESARIAL
4. BASES PARA LA DEFINICIÓN DE UN MODELO VIABLE DE
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
A GRAN ESCALA PARA LA MICROEMPRESA
5. EL MODELO PROPUESTO
6. FACTORES QUE APUNTAN HACIA LA VIABILIDAD DEL MODELO
PROPUESTO
7. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS A GRAN ESCALA PARA
LA MICROEMPRESA COLOMBIANA – ESTUDIO DE OPORTUNIDAD
1. LOS MERCADOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
FINANCIEROS PARA LA EMPRESA
La demanda y la oferta de productos y servicios
financieros
2. LA “PENETRACIÓN DEL SEGMENTO BAJO”
(DOWNSCALING)
La experiencia a nivel global
•Un número relativamente grande de bancos
comerciales alrededor del mundo (42) han penetrado
el segmento bajo.
•La escala de sus operaciones es, sin embargo, aún
relativamente pequeña: no pasan de 30.000 créditos
activos en el mejor de los casos. Por qué?.
Por qué penetrar el segmento bajo?
•Atención de un nuevo nicho de mercado
•Adición de una Unidad Estratégica de Negocio
•Diversificación del riesgo corporativo
(Mejorar la relación Rendimiento - Riesgo del banco)
•Obligado
(Ambiente de alta competencia)
El concepto de “penetración del segmento bajo”:
POSICIONAMIENTO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE
EMPRESARIAL, ES DECIR, EN EL SEGMENTO DE
MERCADO
CONFORMADO
POR
LA
MICROEMPRESA
3. La banca microempresarial
Banca Microempresarial vs. Banca Corporativa
C aracterísticas
B anca C orp orativa
B anca M icroem p resarial
M ercado
D iferentes tip os de
em p resas op erando en el
sector form al de la
econom ía
P roductos y
S ervicios
F inancieros
C om ercializació n
de los p roductos y
S ervicios
F inancieros
O p eraciones
activas
A lta y m ediana cuantía
E m p resas de relativos b ajos
ingresos, op erando en gran
m edida en el sector inform al de
la econom ía, y con p oca o
ninguna docum entació n form al
B aja cuantía
T rab ajo de oficina en gran
m edida
T rab ajo de cam p o en gran
m edida
C olateral y do cum entació n
form al
N o hay colateral en general
A nálisis del deudor y flujo de
efectivo, insp ecció n en el lugar
Concepto
LA BANCA MICROEMPRESARIAL ES
EL
CONJUNTO
DE
OPERACIONES
DE
INTERMEDIACIÓN FINANCIERA DE PEQUEÑA
CUANTÍA,
TENDIENTES
A
ASISTIR
FINANCIERAMENTE A LA MICROEMPRESA.
4. BASES PARA LA DEFINICIÓN DE UN
MODELO VIABLE DE COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
FINANCIEROS A GRAN ESCALA PARA LA
MICROEMPRESA
VARIABLES CRITICAS DE DECISION :
• Mercado objetivo
• Escala y alcance de las operaciones
• Mezcla de mercadeo
• Tecnología de crédito
• Fondeo
• Estructura organizacional
• Recursos humanos
5. EL MODELO PROPUESTO
M E R C A D O O B JE T IV O :
ESCALA Y ALCANCE
DE
LAS
O P E R A C IO N E S :
M EZCLA DE
M ERCADEO:
T E C N O L O G ÍA D E
C R É D IT O :
FONDEO:
M icroem presas
de
acum ulación,
diversificado por sectores económ icos.
100.000 clientes en cinco años,
crédito y ahorro en los prim eros
cinco años.
C rédito de m uy corto plazo para
capital de trabajo, en principio.
C rédito individual creciente.
E n principio los fondos provienen de de
captaciones en otros segm entos, luego
del m ism o segm ento.
E squem a de U nidad E stratégica de
ESTRUCTURA
N egocio (U E N ): el personal y los
O R G A N IZ A C IO N A L :
sistem as pertenecen a la U E N , y la
infraestructura y el portafolio de
productos al banco m atriz.
R E C U R S O S H U M A N O S : C ontratación de personal con título
universitario.
6. FACTORES QUE APUNTAN HACIA LA
VIABILIDAD DEL MODELO PROPUESTO:
EL MODELO PROPUESTO ES VIABLE
(RENTABLE Y SOSTENIBLE EN EL TIEMPO)
RAZONES:
 Segmento de mercado atendido más solvente
 Obtención de economías de escala y alcance
 Diversificación del riesgo
 Disponibilidad de fondos permanentemente
 Nivel de gastos operativos relativamente bajos
 Bajo nivel relativo de inversión
 Capacidad de maniobra
7. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS A
GRAN ESCALA PARA LA MICROEMPRESA
COLOMBIANA – ESTUDIO DE
OPORTUNIDAD GENERAL
El ciclo del proyecto
Resultados del Estudio de Oportunidad General:
* Tres escenarios: probable, pesimista y optimista
* Variables críticas inciertas: número de competidores en el
mercado, crecimiento del número de clientes atendidos y
factor de bonificación
E S C E N A R IO
P R O B A B IL ID A D
P robable
60%
$2,260.37
30.40
P esim ista
20%
$1,228.15
28.78
O ptim ista
20%
$3,135.12
30.52
$2,228.88
30.10
VALOR
ESPERADO
V P N (M M ) T IR (% )
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