Definiendo la estrategia en el
comercio detallista
1
Ejercicio
Equipo 1: Fragmentación de preferencias
Equipo 2: Barreras de acceso al cliente
Equipo 3: Acceso libre a información
Equipo 4: Expansión de mega retailers
Equipo 5: Redes de colaboración
Equipo 6: Presión competitiva
Equipo 7: Imperativos estratégicos (marca y
conocimiento del cliente
 Equipo 8 Imperativos estratégicos (optimización de
operaciones, tienda centrada en el cliente







2
Imperativos estratégicos
 Construir una proposición de marca única y
distintiva
 Desarrollar innovación centrada en un
conocimiento profundo del cliente
 Optimizar las actividades básicas a través de
inteligencia sistemática
 Realinear la organización para operacionalizar
el enfoque al cliente
3
¿Qué es una estrategia?
 Seleccionar las actividades para lograr una
posición única que garantice una ventaja
sostenible sobre la competencia




No es eficiencia operacional
Requiere selección de actividades
Implica trade-offs
Requiere alineación y congruencia de
actividades
4
Objetivo Estratégico
 Establecer una diferencia que pueda ser
sostenida
 Existen dos opciones:
 Entregar un oferta de valor a los clientes
 Entregar valor comparable a bajo costo
 Posicionamiento estratégico
 Hacer cosas diferentes a la competencia
 Hacer cosas similares a la competencia pero
de una manera diferente
5
Opciones Estratégicas
Fuente: IBM Institute for Business Value analysis, 2004
6
¿De Dónde Viene la Estrategia?





Valores del dueño o director
Un buen entendimiento del entorno
Resultados de la empresa
Recursos de la empresa
Gente
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Modelo Homans
Exec Values/Vision
Strategy
Management Style
Climate
Structure
People
Results
Managemt
Systems
Environment
8
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
PLACE
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
LOGISTICS
PEOPLE
SUPPLIERS
VALUE
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
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Five Key Questions
for Each Pentagon Corner





Do we win?
By how much? (a little or a lot?)
Is it getting better or worse? (direction)
Does anybody care?
Is it sustainable?
10
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
Size
PLACE
Location
Layout & Design
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
LOGISTICS
PEOPLE
SUPPLIERS
VALUE
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
11
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
PLACE
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
Intensity
Assortment
Style &
Fashion
LOGISTICS
PEOPLE
SUPPLIERS
VALUE
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
12
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
PLACE
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
LOGISTICS
SUPPLIERS
Price
PEOPLE
VALUE
Quality
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
13
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
PLACE
SYSTEMS
PRODUCT
Service
LOGISTICS
SUPPLIERS
Knowledge
Climate
PEOPLE
VALUE
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
14
The Eight Ways To Win In Retailing
The Pentagon & The Triangle
PLACE
SYSTEMS
COMMUNICATION
PRODUCT
Positional
Promotional
LOGISTICS
PEOPLE
SUPPLIERS
VALUE
Ring, L., y Tigert, D., seminar: Strategic Planning and Management in Retailing. Babson College
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