Escalada de Conflicto
Conflicto destructivo
Umbral
Contener
Resolver
Prevenir
Fuente: W. Ury 2000
Prevenir: ¿por qué no lo hacemos?
• Tendemos a tener ilusiones positivas que nos llevan a concluir que el
problema no existe o no es lo suficientemente grave como para
intervenir.
• Tendemos a interpretar los eventos asignando mayor “culpa” y
responsabilidad a las otras partes.
• Descontamos el futuro, y sobrevaloramos nuestra capacidad de actuar
cuando las “papas quemen.”
• Tendemos a mantener el status quo y rehusamos aceptar que un
conflicto que pueda traer un mejor estado de cosas.
• Las personas no quieren invertir recursos y tiempos en un problema
que no generaron personalmente, o que no entienden en sus detalles.
Fuente: Watkins y Bazerman 2001
Contener
¿Por qué escalan los conflictos?
Modos de contener
No se les presta atención
Involucrar a terceros como testigos
No hay limitaciones o reglas claras
Establecer límites al conflicto
No hay protección
Imponer condiciones de paz
Difícilmente un conflicto “des-escale” si no se le ofrecen a las partes
la posibilidad de resolver sus inquietudes satisfactoriamente en una
mesa de negociación, mediante un proceso percibido como justo.
Tipos de desafíos
Estructurales
Tácticos
Interpersonales
Intrapersonales
Resolver: Tres formas básicas
• Poder
P
P
• Derecho
D
D
• Intereses
I
I
4 Problemas
1. Es más caro (costos de transacción).
2. Menos satisfacción con los resultados.
3. Afecta la relación.
4. Mayor recurrencia.
Grupos de trabajo:
Cuatro Modos de Actuar
Mover
Dar dirección /
propósito
Observar
Seguir
Dar perspectiva
Dar apoyo
Oponerse
Lograr desempeño
Basado en el trabajo de William Isaacs y Dialogos.
Cuatro Prácticas
al Conversar
Dar Voz
Declarar lo que
queremos; decir lo que
deseamos decir
Observar
Escuchar
Dar un paso atrás para
percibir lo que falta; dar
mayor perspectiva.
Recibir genuinamente
el punto de vista de
otro
Respetar
Legitimar el punto de vista de otra
persona; reconocer límites y nombrar
cuando esos límites han sido
vulnerados.
Basado en el trabajo de William Isaacs y Dialogos.
Habilidades del buen negociador
Planificación:
• Dedica más tiempo a la planificación
• Considera un espectro más amplio de intereses y opciones
• Tres veces más atención a intereses comunes (clima)
• Largo plazo vs. corto.
• Un rango en cada interés vs. Una posición
• Cada interés tratado en forma independiente vs. Secuencia
Durante:
• No contrapropone
• No defiende ni ataca
• No etiqueta comportamientos del otro (especialmente los que no está de acuerdo)
• Comprueba su entendimiento y parafrasea las conclusiones.
• Lidera con preguntas
• Dan información para generar confianza.
Revisan el resultado y el proceso.
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