PRESENTACION DE TOM WISE
CREANDO LIDERES
el futuro del talento en las Organizaciones
La era del talento, la
creatividad, la innovación, los
conocimientos y el capital
intelectual.
“Existen tres - y sólo tres funciones básicas : la
adquisición de
conocimientos el
marketing, y la innovación.
Todas ellas producen
resultados: el resto costos”
Peter Drucker
PREMISA FUNDAMENTAL:
LA ERA AGRICOLA-GANADERA, LA ERA
INDUSTRIAL, LA ERA DE LA INFORMACION:
TODAS PERTENECEN AL PASADO
AHORA VIVIMOS EN LA ERA DEL
TALENTO, LA CREATIVIDAD,
LA INNOVACION, LOS CONOCIMIENTOS
Y EL CAPITAL INTELECTUAL
EN EPOCAS DE CAMBIO QUIENES
ESTAN ABIERTOS AL
APRENDIZAJE Y LA INNOVACION
SE ADUEÑARAN DEL FUTURO.
EN CAMBIO QUIENES CREEN
SABERLO TODO ESTARAN
MARAVILLOSAMENTE EQUIPADOS
PARA OPERAR EN UN MUNDO QUE
YA NO EXISTE
EL SECTOR DE RECURSOS HUMANOS
DEBE SER REBAUTIZADO:
“CAPTADORES Y
RETENTORES DE
TALENTOS”
NUESTRA MISION
CONTRATAR Y DESARROLLAR
TALENTOS, Y APLICAR ESE TALENTO
PARA EL BENEFICIO DE NUESTROS
CLIENTES, IMPLEMENTANDO UNA
VERDADERA ALIANZA EMPRESAPERSONAL-CLIENTES Y UN ESPIRITU
DE SUPERACION PERMANENTE EN LA
BUSQUEDA DE MAYORES NIVELES DE
SATISFACCION Y UTILIDADES
Howard Schultz, Starbucks
REINVENTARSE
¿ESTAN SATISFECHOS CON SU
SITUACION ACTUAL EN MATERIA DE
VENTAS, INGRESOS, UTILIDADES Y
RETENCION DE CLIENTES?
¿EN CASO DE NO ESTARLO, PENSARON
EN REINVENTARSE?
¿CUALES SON LAS COSAS QUE
CAMBIARAN, Y CUALES SON LAS
ACCIONES INNOVADORAS QUE
IMPLEMENTARAN?
EVITEN EL HABITO DE HACER
PEQUEÑOS
CAMBIOS A PEQUEÑAS
COSAS.
EN SU LUGAR, HAGAN
GRANDES CAMBIOS A
GRANDES COSAS.
CADA NUEVO PROYECTO DEBE
COMENZAR CON LA
PREGUNTA:
¿QUE PODEMOS HACER QUE
NUNCA FUE HECHO ANTES?
Akio Morita
LA CREATIVIDAD AL SERVICIO
DE LAS VENTAS
DISTRIBUCION DE
300.000
RELOJES SIN SU MECANISMO.
CANJE: MECANISMO POR DRIVE
TEST MINI COOPER.
100.000 ACEPTACIONES.
2.000 VENTAS.
HOSPITAL DE NIÑOS DE
LONDRES
LAS PERSONAS RESPONSABLES POR LA
LIMPIEZA DE LOS VIDRIOS SE VISTEN
DE HEROES COMO SPYDERMAN,
BATMAN, SUPERMAN, etc PARA LA
DELICIA DE LOS NIÑOS INTERNADOS
“No seran las
especies mas fuertes
las que sobrevivirán,
ni las mas
inteligentes, sino las
mas propensas a los
cambios”
Charles Darwin
La importancia de los procesos
de capacitación y adquisición
de conocimientos.
ANITA RODDICK CEO, THE BODY SHOP
“LES DIGO A AQUELLOS QUE
AUN PIENSAN QUE EQUIPAR
A SU CAPITAL HUMANO CON
CONOCIMIENTOS ES
ONEROSO, QUE PRUEBEN
CON LA IGNORANCIA”
FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA
EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS QUE
QUEBRO
“si capacitamos a nuestros
vendedores esto incrementará
su rendimiento, valor y autoestima, y se irán a otra
empresa”
EL PROBLEMA NO ES QUE LAS
PERSONAS CAPACITADAS SE
VAYAN A OTRA EMPRESA,
SINO QUE LAS QUE NO LO
ESTAN SE QUEDEN
Las relaciones interpersonales
con los clientes internos y
externos.
SU OBJETIVO ES
ESTABLECER UNA FUERTE
RELACION CON LOS
CLIENTES INTERNOS Y
EXTERNOS DE CARACTER
DURADERO
¿CUANDO SE REUNEN
CON UN CLIENTE, EL /
ELLA HABLA DE
“NOSOTROS” O DE
“USTEDES”?
SE REQUIERE EL TALENTO Y LA
HABILIDAD PARA CONOCER A LOS
CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS
SIGUIENDO UNA MODALIDAD “UNO A UNO”
QUE ASEGURA LA CREACION DE FUERTES
RELACIONES INTERPERSONALES DEL
TIPO “NOSOTROS” EN LUGAR DE
“USTEDES”.
LAS AGENDAS NUNCA MIENTEN
REVISEN SUS AGENDAS Y COMPRUEBEN
SI PRACTICAN O NO UNA FUERTE
RELACION INTERPERSONAL CON SUS
CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS
¿SABEMOS PORQUE COMPRAN LOS
QUE NOS COMPRAN, Y SE VAN LOS
QUE SE VAN?
SI CONTAMOS CON UN
EFICAZ SISTEMA
DE CRM SEPAMOS UTILIZARLO.
SI NO LO TENEMOS AUN,
ADOPTEMOSLO
UNO DE LOS ERRORES MAS COMUNES
ES ASUMIR QUE LA LEALTAD DE
LOS CLIENTES ES HACIA LA EMPRESA,
CUANDO EN REALIDAD ES - EN MUCHOS CASOS –
HACIA INTEGRANTES DEL EQUIPO HUMANO,
QUIENES SUELEN MIGRAR HACIA OTRAS
ORGANIZACIONES COMPETIDORAS
ESTO CREA UNA FALSA
SENSACION DE SEGURIDAD
LAS RELACIONES INTERPERSONALES
DE LA ORGANIZACION SURJEN DE
ACCIONES INDIVIDUALES
ESCENARIO UNO
Un vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. Sin embargo,
cada vez que este cliente interactúa con
otro componente de la organización, esta
tiene un carácter transaccional.
Después de un tiempo, el vendedor deja
de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
ESCENARIO DOS
Un vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. cada vez que
este cliente interactúa con otros
componentes de la organización, recibe el
mismo nivel de atención brindado por el
vendedor.
Después de un tiempo, el vendedor deja
de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
Las comunicaciones “boca-aboca”
EXISTE LA ILUSION QUE LAS PROMOCIONES
Y LA PUBLICIDAD HACEN QUE LOS
PRODUCTOS SE VENDAN
LA REALIDAD ES QUE LOS CLIENTES
NOS COMPRAN, NO TANTO POR
ESTAS ACCIONES SINO POR LA
REFERENCIAS QUE ESCUCHAN DE
OTRAS PERSONAS
UNA MINORIA EXITOSA DE EMPRESAS SABEN
QUE LA FORMA MAS EFICAZ DE
INCREMENTAR LAS VENTAS ES MEDIANTE LA
CONVERSION DE LOS CLIENTES ACTUALES EN
VENDEDORES VIRTUALES
ESTO PRUEBA QUE EL MARKETING
GIRA ALREDEDOR DEL BOCA-A-BOCA,
Y NO DE LAS PROMOCIONES Y LA
PUBLICIDAD.
EL BOCA- A- BOCA CONSTITUYE LA
MAYOR FUERZA DEL MERCADO
NINGUNA ESTRATEGIA O TACTICA
DE MARKETING Y VENTAS
CONVENCIONAL LA SUPERA O LA
SUPERARA
LOS COSTOS DEL
EFECTO “BOCA A
BOCA” POR PARTE
DE LOS CLIENTES
INSATISFECHOS SON
DEVASTADORES
10 x 10 = 1.000.000 !
El liderazgo participativo
EL LIDERAZGO PROVIENE
DE LA ACCION Y NO DE LA
POSICION.
Peter Drucker
LA AUTORIDAD VERSUS EL PODER
 LA AUTORIDAD, A DIFERENCIA DEL PODER, DEBE
GANARSE.
FLUYE DE ABAJO HACIA ARRIBA Y DEPENDE DE LAS
OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA
IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD PARA EL
LIDERAZGO.
 CUANDO MAS DEPENDA UN LIDER DEL PODER QUE NO
RESPONDE A SU CAPACIDAD Y ACEPTACION POR PARTE
DEL EQUIPO HUMANO, MENOS AUTORIDAD TENDRA.
L I D E R A Z G O
PASION.
ENTUSIASMO.
APETITO POR LA VIDA.
 COMPROMISO.
DIFERENCIACION.
CRECIMIENTO.
 GENERACION PERMANENTE
DE CAMBIOS.
LOS GRANDES LIDERES
COMIENZAN EL DIA CON UNA
PEQUEÑA TARJETA QUE INDICA
CUALES SON LAS 3 COSAS QUE
DEBEN HACER ESE DIA
NO
2, NO 4, NO 6, NO 10
TRES
LOS MEJORES
LIDERES SE RODEAN DE
PERSONAS QUE
COMPENSAN SUS
DEBILIDADES
SI ALGUN LIDER PIENSA QUE
TIENE LAS COSAS BAJO
CONTROL ES PORQUE VA
DEMASIADO DESPACIO
Lewis Hamilton
PALABRAS QUE
ENGRANDECEN A UN LIDER
“ME
EQUIVOQUE”
SOLO ES POSIBLE AVANZAR
CUANDO SE MIRA LEJOS.
SOLO CABE PROGRESAR
CUANDO SE PIENSA EN GRANDE.
José Ortega y Gasset
¿CUAL ES EL
VERDADERO
PROBLEMA?
EL PROBLEMA NO ES QUE NUESTRAS
METAS SON DEMASIADAS
AMBICIOSAS Y NO LAS
ALCANZAMOS, SINO QUE SON
DEMASIADOS MODESTAS Y LAS
ALCANZAMOS
Gracias !
[email protected]
www.tomwise.com.ar
www.tomwise y asociados.blogspot.com
Skype: tom.wise4
Descargar

Conferencia: Creando Líderes.