Alineamiento de
Objetivos en la
Cadena de Suministro
Carlos Valdez Barber
¿Cómo alinear los objetivos?
Finanzas
Finanzas
Comercial
Comercial
Almacenes y
Transporte
Producción
Comercial
Comercial
Logística y Cadena de
Suministro
Crear Valor
Proveedor
Fabricante
Distribuidor
Productos
Detallista
Consumidor
Información
Dinero
Accionista
Impacto en el negocio
Utilidad Netas
Ingresos Netos
Retorno de la
Inversión
Inventarios
Liquidez
Costos
Caso: Natural Beauty
• Empresa internacional de cosméticos.
• Consumidor Objetivo: Mujeres A/B que buscan verse
bellas, jóvenes y a la moda.
• Ciclos de vida corto.
• Clave: innovar antes
que la competencia = mayor
participación de mdo.
• Consumidoras dispuestas
a cambiar de marca por
producto superior / moda.
• Rápida recuperación de la inversión.
La Cadena de Suministro: Crema AntiAging
Proveedores
Empaque
PV: US$ 60
Mezcla
Proveedores
Materiales
Envase
Distribución
Internacional
Empleado con gran idea
• “¿En lugar de comprar en frasco por
que no lo fabricamos nosotros?”
– Costo actual frasco: $ 5 / unidad (10% PV).
– Inversión máquina: $ 500 mil (total)
– Costo frasco nuevo: $ 3 / unidad
– Venta: 50 mil unidades / mes.
Mapa Estratégico
R.Kaplan
El objetivo: El todo como ganador
Todos
quieren
meter gol
Equipo organizado
“SUPPLY CHAIN STRATEGY”
EDWARD H. FRAZELLE
Costo Logístico Total
Costo de + Costo de + Costo de + Costo de
Transporte Almacenaje Manejo de
Venta
Inventario
Perdida
=
Costo Total
Logístico
=
Costo Total
Supply Chain
Costo de política de Inventario
Costo Total
Logístico
+
Costo de
Transformación
+
Costo de
Materiales
Venta Perdida
Entrega real
1) Necesidad de
producto solicitada - De productos x PV x Factor
Al cliente
por el cliente
2) Dias sin stock x Venta Promedio x PV x Factor
por item
por item
3) Días con inventario x Venta Promedio x PV x Factor
menor a “Y”
por item
“Y” = venta promedio de un día.
Costo Total Logístico
Operaciones locales vs. internacionales
Intermedia
Novicia
Experta
Local
1 Ciudad
Region
ciudades
mismo país
Nacional
Internacional
varios países
mismo continente
Varios
Global
Continentes
¿Cómo definir el inventario
requerido?
Finanzas
Finanzas
Comercial
Comercial
Almacenes y
Transporte
Producción
Comercial
Comercial
Stock de Seguridad y Nivel de
Servicio
• Existe un factor Z para un nivel de servicio
deseado.
_
SS = X +/- * Z
100% 
99%
98%
95%
90%
_
x
Z = 3.00
Z = 2.33
Z = 2.05
Z = 1.65
Z = 1.28
Costo Política de Inventario|
Nivel de Servicio (z):
CATEGORIA
A
Nivel de
Servicio al
Cliente
50%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
92.5%
95%
97%
98%
99%
99.5%
99.6%
99.7%
99.80%
99.91%
99.93%
99.95%
99.97%
VENTA ANUAL
578926
unidad
tasa de
relleno
50%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
92.5%
95%
97%
98%
99%
99.5%
99.6%
99.7%
99.80%
99.91%
99.93%
99.95%
99.97%
Valor del
inventario
promedio
$
11,882,604
$
13,933,999
$
15,002,609
$
16,128,764
$
17,344,062
$
18,697,354
$
20,274,781
$
22,259,544
$
23,538,734
$
25,201,262
$
27,111,708
$
28,512,157
$
30,719,436
$
32,739,530
$
33,356,862
$
34,131,855
$
35,187,567
$
37,157,020
$
37,750,234
$
38,526,556
$
39,668,966
% VENTA DE "A"
80%
Costo de
mantenimiento
del inventario
$
2,322,575
$
2,723,708
$
2,932,666
$
3,152,877
$
3,390,519
$
3,655,144
$
3,963,597
$
4,351,701
$
4,601,837
$
4,926,931
$
5,300,503
$
5,574,349
$
6,005,965
$
6,400,978
$
6,521,692
$
6,673,236
$
6,879,672
$
7,264,783
$
7,380,781
$
7,532,584
$
7,755,973
Margen Venta
Perdida
Costo Minimo
$ 68,013,022
$ 54,410,418
$ 47,609,115
$ 40,807,813
$ 34,006,511
$ 27,205,209
$ 20,403,907
$ 13,602,604
$ 10,201,953
$
6,801,302
$
4,080,781
$
2,720,521
$
1,360,260
$
680,130
$
544,104
$
408,078
$
272,052
$
122,423
$
95,218
$
68,013
$
40,808
Minimo
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
70,335,597
57,134,126
50,541,782
43,960,690
37,397,030
30,860,353
24,367,504
17,954,306
14,803,790
11,728,233
9,381,284
8,294,870
7,366,226
7,081,108
7,065,797
7,081,314
7,151,724
7,387,206
7,475,999
7,600,597
7,796,781
7,065,797
Rotacion de
Margen Bruto
inventario
22
19
18
16
15
14
13
12
11
10
10
9
9
8
8
8
8
7
7
7
7
$ 68,013,022
$ 81,615,626
$ 88,416,929
$ 95,218,231
$ 102,019,533
$ 108,820,835
$ 115,622,137
$ 122,423,440
$ 125,824,091
$ 129,224,742
$ 131,945,263
$ 133,305,523
$ 134,665,784
$ 135,345,914
$ 135,481,940
$ 135,617,966
$ 135,753,992
$ 135,903,621
$ 135,930,826
$ 135,958,031
$ 135,985,236
GMROI
572%
586%
589%
590%
588%
582%
570%
550%
535%
513%
487%
468%
438%
413%
406%
397%
386%
366%
360%
353%
343%
Valor añadido de
inventario
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
65,690,447
78,891,918
85,484,262
92,065,354
98,629,014
105,165,691
111,658,540
118,071,738
121,222,254
124,297,811
126,644,760
127,731,174
128,659,818
128,944,936
128,960,247
128,944,730
128,874,320
128,638,838
128,550,045
128,425,447
128,229,263
Stock de Seguridad
Nivel de Servicio (z):
SS = σ x Z
7.081108288
7.065796582
7.081314128
7.151723995
7.38720607
7.475999074
7.60059728
7.796781267
0.996
0.997
0.998
0.9991
0.9993
0.9995
0.9997
7.366225572
0.99
0.995
8.29487025
10
0.98
9.381284328
15
11.72823293
14.80379007
20
17.95430589
25
5
0.97
0.95
0.925
0.9
0.85
0.8
0
0.75
Millones US$
30
Costo de la Politica de Inventarios
Clasificación "A"
24.36750365
35
30.86035274
40
37.39702964
PROPUESTA: minimizar el costo de Venta Perdida y el costo de Mantener Inventarios.
Nivel de Servicio
Costo de mantenimiento del inventario
Margen Venta Perdida
Costo Minimo
¿Cómo definir la capacidad del
sistema de distribución?
Finanzas
Finanzas
Comercial
Comercial
Almacenes y
Transporte
Producción
Comercial
Comercial
Ruta Probada
• (1) Definir éxito en la tienda
– Relacionar Fundamental de Venta (Producto, Precio,
Promoción)  Tienda/Canal.
• (2) Seleccionar las tiendas objetivo
– Clasificación ABC por canal/región.
• (3) Analizar y seleccionar método rentable
de cobertura.
– Tipo de cobertura
– Frecuencia
– Costo y margen neto.
Qué es éxito en las tiendas?
Producto
Precio
Promoción
Plaza
 Qué tiendas son nuestro objetivo?
•
CLASIFICACION Y MAPEO DE TIENDAS
» Donde están?
» Cuánto venden?
» Qué tipo de tienda son?
– CLASIFICACION ABC por canal/región.
A
80/20
B
C
PIRAMIDE DE TIENDAS
Cómo llegamos a las tiendas?
Plan de Covertura Nacional
Distribuidor
Ver todos los
canales
Venta Directa:
Vendedor/EDI
A
Venta Directa:
Auto-Venta
B
Venta Directa:
Call Center
C
Mayoristas
D
Sub-Distribuidores
E
PIRAMIDE DE TIENDAS
Plan de Cobertura
Diseño del Plan de Cobertura (Ventas + Logística) como uno solo.
-A que tiendas?
-Con que frecuencia?
-Cuantos vendedores?
-En que orden?
-Que tipo de despacho?
-Cuánto cuesta atender cada tienda?
-Pedido mínimo por tienda/canal, día, ruta, vendedor?
QCP (Quality Coverage Plan)
Localidad # Tiendas #Visitas/dia Ventas Frecuencia Tipo Cobertura #Vendedores Costos Directos Margen C.
Clientes
Clave
(20/80)
Open
Trade
(80/20)
a
b
$ Ingresos
$ Egresos
$Utilidad
$ Ingresos
$ Egresos
$Utilidad
a
$ Ingresos
$ Egresos
$Utilidad
b
$ Ingresos
$ Egresos
$Utilidad
c
$ Ingresos
$ Egresos
$Utilidad
%
Herramienta “viva”para la toma de decisiones = Rutas Rentables & Max.Volumen
- Frecuencia de visitas
- Tipo de cobertura (pre selling, van selling, otros).
- # vendedores
- Venta break even por ruta.
- Tiendas que es rentable atender
-(1) Diseño de propuesta viable,
-(2) mantanimiento y mejora del sistema
¿Cómo nos alineamos dentro de la
organización?
Finanzas
Finanzas
Comercial
Comercial
Almacenes y
Transporte
Producción
Comercial
Comercial
Dirección de Personas
Objetivos
Estrategias y Planes
Personal
Despliegue de Objetivos y
Estrategias
O b je tiv o s
M e ta s
R e n ta b ilid a d d e la a c c ió n
E x p re s io n
C o v e rtu ra /D is trib u c ió n
E x p re s io n
V o lu m e n d e V e n ta s
N u m é ric a
N u e v o s P ro d u c to s
N u m é ric a
P a rtic ip a c ió n d e M e rc a d o
U tilid a d e s
L iq u id é z
del
O b je tiv o
E s tra te g ia s
A d q u is ic io n e s
N u e v o s M e rc a d o s
P u b lic id a d
P re c io s
C a lid a d
M e d id a s
Areas Funcionales
d e la
E s tra g e g ia
Equipos de Trabajo
S e rv ic io
C o s to s
-M a te ria le s
-P ro d u c c ió n
-L o g ís tic o s
-A d m in is tra tiv o s
-F in a n c ie ro s
N iv e le s d e In v e n ta rio s
In v e rs ió n
C a p a c id a d O rg a n iz a c io n a l
-S is te m a s d e tra b a jo
-T e c n o lo g ía
-C a p a c id a d d e la c a d e n a
d e s u m in is tro
-E d u c a c ió n y E n tre n a m ie n to
-R e c lu ta m ie n to y R e te n c ió n
Cada Individuo
¿Cómo es la Metodología?
Los 6 Elementos
Plan
Estratégico
Dirección Liderazgo
Roles
Sistemas
Coaching y Consultoría
Capacitación
Comunicación
Relaciones
Evaluación
Equipo Almacenes
Quimica Suiza
Equipo Importaciones
Aceros Arequipa
Equipo Almacenes
Quimica Suiza
Equipo Planta Producción
Aceros Arequipa
Equipo Compras
Procter & Gamble
Equipo Planificación de la Produccion
Aceros Arequipa
¡Muchas gracias!
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