Cadenas Productivas:
Inteligencia e Información de Mercados
Taller sobre el Comercio Internacional y Desarrollo de la Economía Rural
Ciudad de Guatemala, 21-22 de febrero de 2005
John E. Lamb, Principal Associate-Agribusiness
Copyright February 2005 by Abt Associates, Inc.
All Rights Reserved
Distinguiendo entre la Información y la
inteligencia de mercados
• La información sobre mercados tiende a ser: más general;
menos costosa de adquirir; más accesible desde fuentes
públicas; más útil para los actores menos sofisticados;
menos perecible; más formal, “masticada” y comprobada;
entregada gratuítamente o vendida a un precio que
sólamente cubre el costo de reproducción.
• La inteligencia sobre mercados tiende a ser: más
específica; más dificil de adquirir; menos disponible en las
fuentes públicas; más útil para los actores más
experimentados; de más alto valor para la toma de
decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a
confirmación independiente; vendible a un precio más alto
22 de febrero de 2005
Información de mercados:
conjuntos de datos (datasets) típicos
• Estructura/conducta/comportamiento de mercados meta
• Datos y tendencias históricas sobre la producción nacional, las
importaciones, las exportaciones, y el uso aparente
• Volúmen y valor de las importaciones y las exportaciones, por producto o
rubro, por país de origin, por semana, mes, temporada o año
• Precios C&F declarados en el puerto de entrada, ofertados en los puntos de
distribución, o bien pagados en los mercados mayoristias, ya sean diarios,
semanales, mensuales, o anuales; o en los principales mercados de destino
• Situación y perspectivas en la producción y el comercio internacional, por
segmento, rubro y/o producto
• Grandes tendencias en diversos mercados de interés, en cuanto a cambios
en la demografía, en los padrones de consumo, en la segmentación que se
ve en el mercado, en la comercialización, o en el marco regulatorio
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Inteligencia de mercados: “datasets” típicos
• Últimas noticias sobre mercados finales, incluyendo los volumenes
entrando de diversas fuentes y el comportamiento de los precios
• Para los competitores principales, cualquier cambio de distribución de
las acciones, o de enfoque, estratégia, proceso, surtido de producto,
tecnología utilizada, personal clave, o mercado de destino
• Creación actual o potencial de arreglos de compra/distribución/venta,
alianzas nuevas, fusiones entre empresas
• Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las áreas
de producción que compiten en la misma ventana de mercado
• Problemas serios, actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en
la cosecha, fuerza mayor, pérdida de clientes, reclamos, disputas,
detención o rechazo en los puertos de entrada, apuros financieros)
22 de febrero de 2005
Lecciones aprendidas sobre la informática de
mercados agrícolas
• Tanto la buena información de mercados, como la buena inteligencia,
pueden jugar un papel catalítico y canalizador muy grande en el
desarrollo agrícola exportador.
• Bien hecho, un sistema de informática de mercados sirve para: (1)
elevar el nivel general de conocimientos de los interesados; (2) bajar
las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones de entrar en
el negocio y que limitan inversiones mayores; (3) proporcionar los
elementos de juicio necesarios para optimizar un negocio ya
emprendido; (4) estimular la entrada de nuevos empresarios; (5)
facilitar la evolución de empresarios y empresas a lo largo de la curva
de aprendizaje y el ciclo de vida normal. En fin, se trata de un bien
público muy importante.
• No es facil estimar el valor que el usuario asignará a la información
de mercados o la inteligencia. Tampoco es facil definir de antemano
cuanto cada usuario estaría dispuesto a pagar.
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22 de febrero de 2005
…Lecciones aprendidas sobre la informática de
mercados agrícolas
• Generalmente, los sistemas informáticos se caracterizan por altos
costos de diseño y establecimiento (“set-up”), con costos moderados
de mantenimiento y bajos costos de operación
• Hoy en día, siempre y cuando hay buen acceso al Internet, el costo
de la transferencia de datos—ya sea información o inteligencia—es
insignificante
• Hay poca relación entre los costos de adquirir, transformar, y distribuir
la información o inteligencia de mercados y el precio que los usuarios
estarían anuentes a pagar.
• Siempre y cuando el contenido ofrecido realmente tenga relevancia
comercial para los usuarios en sus negocios, mientras más limitada la
distribución del contenido, generalmente más se valoriza.
…sigue
22 de febrero de 2005
..Lecciones aprendidas en la informática de
mercados agrícolas
• Es extremadamente difícil cubrir el costo total (“full cost”) de los
sistemas de información de mercados. En parte eso se debe al
número reducido de usuarios, en parte al desfase temporal entre el
acceso a los datos o el análisis ofrecido y la realización de los
beneficios, en parte a la competencia con fuentes de información
gratuítas, y en parte a la percepción de valor limitado.
• Si va a haber algún costo o cobro para con el usuario, es preferible
que se realice mediante un cobro relativamente fuerte por una
suscripción anual que incluye cierta cantidad de documentos
“gratuitos”, luego un cobro adicional para cada documento bajado.
• Un sistema de cobros o recuperación de costos basado en cargos
pequeños voluntarias deja demasiado oportunidad de decir “no!”.
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22 de febrero de 2005
…Lecciones aprendidas en la informática de
mercados agrícolas
• El valor percibido, tanto en el caso de la información de
mercados como en el caso de la inteligencia, depende no
sólamente de su veracidad, precisión y utilidad real, sino
también de la confianza que el usuario deposite en la
fuente (o sea, la “meta-data”).
• Mientras más se interpreta la información o la inteligencia,
aplicando la óptica del usuario, a su juicio más utilidad
tendrá. A su vez, eso aumenta su voluntad de pagar.
• Por otro lado, enfrentando las limitaciones de recursos
que hay, no está nada claro que la recogida de
información o inteligencia de mercados que favorezca a
una empresa ya conocida y quizas predominante, sea el
mejor camino hacia el futuro.
…sigue
22 de febrero de 2005
…Lecciones aprendidas en la informática de
mercados agrícolas
• En esta área, la fijación de precios muy altos tiende a
limitar mucho el número de usuarios, teniendo como
resultado un sistema no sostenible que a la larga
beneficia a pocas personas. Eso implica un “market
failure” porque el impacto deseado no se logra.
• En ojos del sector publico, la transparencia es buena,
pero en esta área especialmente, el sector privado
considera la transparencia algo contraproducente.
• Comentarios escuchados:
– “I don’t care about knowing what everyone else knows; I
want to know what they don’t know, because that is how I
make money.”
– “Transparency is to middlemen as sunlight is to vampires”
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Usuarios típicos
de los servicios de informática de mercados
• Agentes económicos directos dentro y afuera del país
• Agentes económicos indirectos dentro y afuera del país
• Entidades nacionales e internacionales de desarrollo
• Agencias reguladoras
• Individuos interesados en el tema
• Medios publicitarios
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Subgrupos de usuarios
• Agentes económicos directos dentro y afuera del país
– Productores
– Procesadores
– Distribuidores
– Exportadores
– Importadores
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Subgrupos de usuarios
• Agentes económicos indirectos dentro y afuera del país
– Entidades financieras
– Proveedores de semilla
– Proveedores de agroquímicos
– Proveedores de maquinaria y equipo
– Proveedores de servicios de almacenaje
– Proveedores de servicios de transporte
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Subgrupos de usuarios
• Entidades nacionales e internacionales de desarrollo
– Asociaciones de productores, procesadores, exportadores,
importadores, y de proveedores
– Otras organizaciones no gubernamentales
– Entidades especializadas (promoción de exportaciones
promoción de inversiones, comisiones/consejos para la
competitividad, et cétera)
– Ministerios de agricultura, economía, comercio, industria,
planificación, y/o finanzas
– USAID y otros donantes bilaterales
– Unión Europea y otros donantes multilaterales
– Organismos internacionales regionales (IICA, OEA)
– Organismos internacionales globales (FAO, PNUD, FIDA)
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Subgrupos de usuarios
• Agencias reguladoras nacionales o internacionales
– Direcciones generales de salud animal y vegetal
– Direcciones generales de control sobre el registro e
inocuidad de alimentos
– Direcciones de protección ambiental
– USDA (APHIS, FSIS, ICD, FAS)
– U.S. HHS (FDA)
– USEPA
– EU Food Safety Agency
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Subgrupos de usuarios
• Individuos interesados en el tema
– Investigadores agrícolas, económicas y sociales
– Extensionistas
– Consultores
– Estudiantes
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