DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS
El SIPE sistémico
F&D
Decisiones de
Posicionamiento
B
Entorno
Visión-Misión
Competitivo
Definición de Negocio
A&D
B
Decisiones de
Portafolio
R
R
Estrategias
R
R
Estrategia de Canales
Estrategia de Precios
Estrategia de
Productos
Evaluación
Nuevos
lanzamientos
B
Equilibrio
De Portafolio
(BCG)
Módulos del SIPE
 Módulo de Diagnóstico
 Módulo de Estrategia
 Módulo Comercial
“Una solución enfocada en la sistematización del
diagnóstico de las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de la empresa, la definición
de una estrategia de mejora y el detalle del impacto
comercial que tendrá dicha estrategia”
Caso ITT – Hartford
5
Matriz de ponderación:Amenazas y
Oportunidades
PESO
PONDERADO
FUERZA
PROVEEDO
RES
0,7
0,3
COMPRAD
ORES
0,5
SUSTITUTO
S
0,2
0,5
0,3
0,2
BSE
REAL
RESTO
0,2
RENTAS
CAJAS DE
AHORRO
BOLSA
0,6
0,2
POTENCIAL
ES
GRUPOS
DE
PRESION
1
0,5
0,5
6
Tota l
CORREDOR
ES DE
SEGURO
COMERCIA
LIZADORAS
BANCOS
COLECTIVO
S
INDIVIDUAL
ES
0,3
COMPETEN
CIA
ITEMS
NEVOS
INGRESOS
SUPERINTE
NDENCIA
ORGANIZAC
IONES
SOCIALES
Y
SINDICALE
S
ESCALA
5
7
5,6
7
6
4
6,1
2
6
8
4,4
6
4
8
5,2
6
6
5
5
5
5,4
6
Fortalezas y Debilidades
CADENA DE
VALOR
ACTIVIDADES DE
SOPORTE
PESO
PONDERADO
ITEMS
INFRAESTRUCTU
0,3 ORGANIZACIÓN
0,3 LUGAR DE TRABAJO
0,4 MODELO MENTAL
ADM RRHH
0,4
0,2
0,2
0,2
CULTURA
SELECCIÓN DE RRHH
CAPACITACION
OPORTUNIDADES DE
DESARROLLO
0,3
0,2
0,3
0,2
EQUIPAMIENTO PC
RED TELEFONICA
SOFTW ARE
COMUNICACIONES
ABASTECIMIENT
0,2 SISTEMA COMPRAS
0,5 RELACION CON
0,3 MANEJO POLIZAS
ESCALA
6
6
4
5,2
7
4
2
2
4,4
6
6
8
8
7
6
7
5
6,2
ACTIVIDADES
LOGISTICA
0,4 SELECCIÓN
0,3 MANEJO
0,3 MANEJO INFO DE
OPERACIONES
0,3
0,2
0,3
0,2
LOGISTICA DEL
0,5 RELACION CON RED
0,5 DISEÑO MKTG MIX
MARKETING Y
0,3
0,3
0,2
0,2
SERVICIOS
0,3 ASESORAMIENTO
0,3 RESPALDO (IMAGEN
0,4 GARANTIAS bcu
ADMINISTRACION DE
CONTROL DE
CONTROL POLIZAS
DECODIFICAR/INTERP
PRODUCTO
PLAZA
PRECIO
PROMOCION
5
6
7
5,9
6
6
6
8
6,4
6
7
6,5
8
7
5
5
6,5
5
5
5
5
9
Tota l
5,9
7
Estrategia de Inversiones de
Recursos en un Negocio
ATRACTIVO DEL SECTOR
MEDIO
BAJO
ALTO
Ingreso o
Proteger Agresivamente
Construir
Selectivamente
Transferir
Selectivamente
MEDIO
Ajustar y
Construir
Agresivamente
Mantener
Selectivamente
Transferir
Agresivamente
BAJO
Rediseñar y
Construir
Agresivamente
Nicho o
Transferir
Desinvertir
PERFIL DE
DESEMPEÑO
ALTO
Recomendaciones :
1) Construir Selectivamente :
a)La estrategia consiste en detectar los segmentos más atractivos, y concentrar en ellos el desempeño : HARTFORD RETIRO
2) Mantener Selectivamente :
a) Maximizar el perfil de desempeño, operando selectivamente, donde mejor se pueda : SEGURO DOTAL
8
Entorno Interno
Entorno Externo
Consolidado de F & D
CONSOLIDADO DIRECCION GENERAL - DIRECCIONES PROGRAMATICAS - SUPERVISIONES
Dirección
INFRAESTRUCTURA MODELO MENTAL
RRHH - CULTURA
TECNOLOGIA CONOCIMIENTO
ABASTECIMIENTO TIMING
LOGISTICA DE
ENTRADA
OPERACIONES
LOGISTICA DE SALIDA
MARKETING &
VENTAS
SERVICIO
Posición Global
Regional
Norte
Dirección Referentes Barrios y
Desarrollo Desarrollo Comunidad Dirección
Local
Local
es
PAM
Supervisión
Supervisión Agro .
Referente Refernte
Vivienda Capacitación Agro
Capacitación
7,43
6,42
7,35
6,82
7,60
6,45
7,82
7,17
7,28
5,84
6,40
5,68
4,55
5,84
6,89
7,37
7,57
7,15
8,45
5,98
6,27
6,65
5,38
3,34
4,97
6,72
4,66
4,37
4,49
3,28
5,02
5,88
6,52
4,26
4,74
6,08
4,49
5,57
4,00
4,77
4,53
6,73
6,19
6,36
5,56
5,96
6,04
5,79
6,39
5,88
7,53
7,48
4,97
6,48
7,08
5,99
6
6,31
5,10
4,74
4,42
6,05
4,73
7,64
5,29
6,70
6,18
5,47
6,30
6,49
6,89
7,74
6,36
5,89
8,40
6,54
6,27
6,57
6,33
7,28
8,03
6,53
7,06
6,55
6,11
5,49
6,81
6,16
2,00
3,34
4,35
7,16
6,46
6,25
7,73
8,25
6,37
7,29
7,03
6,12
Consolidado Entorno Competitivo
Fuerzas de Entorno Competitivo Análisis Particular
Existe una función en
particular que sea
distintiva y a su vez
excluyente para el resto
Barreras de Ingreso
del sector?
Identifique la
característica "especial"
de su producto/servicio
frente al resto de sus
Competencia
competidores.
Sustitutos
Dirección
Responsables
Brecha
Acciones de Alineación
1.- trayectoria e inserción
territorial 2.- Metodología
de ejecución 3.- Forma de
Se realiza el trabajo educativo y de interacción con sujeto de Entre prácticas concretas 1.- Profesionalidad 2.-Integralidad
micro finanzas concomitantemente promoción
e prácticas internas
institucional 3.- Autonomía
Manejo de lo micro financiero
relacionado a lo social
Identifique a su criterio, 1.- Organizaciones Representativas :
aquellos productos que infancia y familia 2.-Micro finanzas :
puedan cambiarse con el créditos de consumo de las
suyo, obteniendo el
cooperativas 3.-Consultorías de
mismo nivel de
equipos técnicos multi disciplinarios
satisfacción
adhoc
¿Cómo considera que es
la oferta de su producto
Sujetos de Promoción (clientes) para el mercado?
Diferenciada
Proveedores
Grupos de Presión
1.-Créditos al consumo 2.Equipos técnicos adhoc 3.Políticas públicas (Ej. Plan
de Equidad; Alfabetización)
Pasos dados con la creación de la
unidad de servicios complementarios
para una mayor integración
1.- ¿Porqué la gente se dirige al crédito
al consumo? Respuesta- agilidad adecuación cuota, pero en conjunto
limitado de comercios 2.- Con
proyectos propios 3.- Identidad y
pertenencia institucional más profunda
de los cuadros técnicos para generar
nuevos servicios un paso adelanto a los
sustitutos respaldados por otra fuente
de financiamiento
1.- marco institucional de
un equipo permanente;
prácticas (forma de hacer)
se institucionalizan 2.
créditos muy específicos 3Atención personalizada
1.- Institucionalidad 2.- Territorialidad
3.- Metodología
1.- Metodología de
abordaje 2. Integralidad
Permanencia de los
procesos
Pendiente: 1.-Poder
elaborar una cartera de
proyectos cada año a las
organizaciones
internacionales 2.Identificar las fuentes
con los proyectos
Proyecto organismo internacional
Cuál es el grado de
dependencia que tiene
su empresa de sus
proveedores?
Financiadora
80%x
x
Política Fiscal
8
Lobby
Organismos
Internacionales
6
4
Cambios de escenarios
(pérdida de
exhoneraciones de
aportes patronales; IVA
sobre los intereses en los Poner la intencionalidad de la ONGen
1 préstamos)
el tono público
Frentes de opinión a
favor y en contra de las
4 ONG
Por no ser un país
3 prioritario para ellos
Una metodología sistematizada, a través de planillas
dinámicas. para poder definir claramente su negocio,
manejar con destreza su portafolio de unidades de
negocio, conocer la percepción de sus marcas y las de su
sector en la mente de los consumidores, y definir
dinámicamente la estrategia genérica de costos o
diferenciación”
Matriz de Posicionamiento :
Cajeros Automáticos
URO
Rapidez
UP
Dispon.
Facilitar
Seguridad
4
1
Extensión Comodid Accesib. Confianza TOTAL
%
ad
4
5
3
3
2
21
2
1
2
2
5
13
Practicida
d
Desconge
stión
Cobertura
TOTAL
%
4
4
5
5
4
2
23
77
5
4
5
5
4
1
24
80
4
18
72
4
18
72
2
18
72
4
19
76
1
14
56
1
11
44
16
53
La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado.
Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación
Mario R. Olsztyn
a necesidades o expectativas a cubrir en MBA
el mercado.
70
43
13
Valuación de los atributos por Canales de Venta –
Medierías
MARCAS
ATRIBUTOS
Cercanía Geográfica
Atención Recibida
Ofertas Convenientes
Variedad de Artículos
Prendas de Moda
Comodidad del Local
Calidad de los Productos
VALOR PERCIBIDO
XX
KIOSKOS Y
TIENDAS DE
BARRIO
FERIA
SUPERMER GRANDES
CADOS
TIENDAS
YY
PP ATRIB
0,16
0,12
0,18
0,15
0,11
0,10
0,19
8,5
4
8
8
6
5
8
8,5
6
8
8
8
3,5
6,5
8
6
5
4,5
4
5
5,5
7
8,5
6,5
8
8
8
9
8
4
6,5
6
5,5
7
6,5
7
7
6
6
6
7
6
5,82
5,97
4,48
6,65
5,22
5,33
MAPA PERCEPTUAL
MEDIAS
Calidad de Productos
YY
SUPER
GR TIENDAS
KIOSKOS
XX
(6,6;6,9)
FERIA Ofertas Convenientes
“Set de herramientas para manejar operativamente las
estrategias de sus canales de venta, portafolio de
productos y mix de precios”
Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta
dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de
venta, y tornarlos eficaces
Ejemplo de Aplicación : Caso
electrodomésticos
FUNCION
Locales de
venta
Distribuidores
Venta Minorista
Venta a domicilio
Pje
Pr.
V.
E.
Pje
Pr.
V.E.
Pje
Pr.
V.E.
Pje
Pr.
V.E.
CONEXION
6
0.5
3
8
0.7
5.6
10
0.9
9
3
0.3
0.9
PROMOCION
10
0.9
9
1
0.8
0.8
5
0.9
4.5
10
0.2
2
COSTO DE
DISTRIB.
2
0.8
1.
6
10
0.9
9
7
0.9
6.3
1
0.5
0.5
MARGEN DE
CONTRIBUCION
9
0.9
8.
1
2
0.9
1.8
5
0.9
4.5
10
0.5
5
ACCESIBILIDAD
7
0.7
4.
9
5
0.8
4
9
0.8
7.2
2
0.8
1.6
ESTRATEGIA
8
0.8
6.
4
5
0.5
2.5
7
0.5
3.5
10
0.7
7
TOTALES V.E.
33.0
23.7
35
17
18
Portafolio de productos
equlibrado
Ejercicio de Aplicación : Matriz
de BCG
 Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan:
UNE
Vtas en MM
(USD)
No de
Competidores
Vtas en MM de
los 3 más
grandes
Tasa de
Crecimiento
anual (%)
A
0.5
8
0.7; 0.7; 0.5
15
B
1.8
22
1.6; 1.6; 1.0
18
C
2
14
1.8; 1.2; 1.0
7
D
3.8
5
3.2; 0.8; 0.7
4
E
0.5
10
2.5; 1.8; 1.7
4
 Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio
de productos de la Cía
 ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)
Representación Gráfica del
portafolio de negocios
?
Tasa de crecimiento del mercado
B2=B3
B4
18
1MM
1,6MM
B1 :
1,8MM
*
A4=A1
0,5MM
0,33
0,38
0,31
0,80
C4:
0,67M
1,05
0,83
0,67
C3: 0,8MM
D3
0,5M
DOG
1,11
1,07
1,17
7
E4 : 1,7MM
D4
0,5M
E1
0,5
A2=A3
15
0,5MMMM
4
C2 :
1,8MM
1,2
1,33
C1:
2MM
1,51
1,54
1,47
1,79
Participación
Relativa
E2:
2,5MM
D2 : 3,2MM
E3 :
1,8MM
VL
D1: 3,8MM
Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal
Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para
introducción de nuevos productos las siguientes ideas
A:
B:
Neumáticos
Revestimientos plásticos para tapicería y
decoración
“Matriz de Compatibilidad alternativa A”
Cubiertas
Variables de
Comercia
lización
MUY BUENO (10)
BUENO
(8)
REGULAR
(6)
MALO
(4)
Valor
Espera
do
P
V.E.
P
V.E.
P
V.E.
P
V.E.
Producto
0.9
9
0.1
0.8
-
-
-
-
9.8
Precio
0.7
7
0.2
1.6
0.1
0.6
-
-
9.2
Canales de
distribución
0.8
8
0.1
0.8
0.1
0.6
-
-
9.4
Publicidad
0.5
5
0.3
2.4
0.1
0.6
0.1
0.4
8.4
Promoción
De
Ventas
0.9
9
0.1
0.8
-
-
-
-
9.8
Fuerza de
Ventas
0.4
4
0.3
2.4
0.1
0.6
0.2
0.8
7.8
TOTAL
54.4
“Matriz de Compatibilidad alternativa B”
Revestimientos
Variables de
Comercia
lización
MUY BUENO (10)
BUENO
(8)
REGULAR
(6)
MALO
(4)
Valor
Espera
do
P
V.E.
P
V.E.
P
V.E.
P
V.E.
Producto
0.8
8
0.1
0.8
0.1
0.6
-
-
9.4
Precio
0.9
9
0.1
0.8
-
-
-
-
9.8
Canales de
distribución
0.3
3
0.4
3.2
0.2
1.2
0.1
0.4
7.8
Publicidad
0.5
2
0.3
2.4
0.5
3
-
-
7.4
Promoción
De
Ventas
-
-
0.5
4
0.3
1.8
0.2
0.8
6.6
Fuerza de
Ventas
0.3
3
0.5
4
0.2
1.2
-
-
8.2
TOTAL
49.2
Método del Valor Percibido
Lubricantes
•
•
•
Producto: Lubricantes (1 litro)
Precio Ponderado : $ 390
Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible,
limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción
Atributos
FACTOR
ANCAP
INCIDENCIA
Reducción
del desgaste
SHELL
TEXACO
ESSO
40
60
55
50
50
50
50
50
60
70
65
65
60
60
55
55
80
70
60
55
61
63,5
57,5
55
0,2
Economía
de
combustible
Limpieza
0,1
0,15
Preservació
n del motor
0,25
Reducción
de la
fricción
VALORES
PERCIBIDOS
0,3
1
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TALLER DE APRENDIZAJE: Herramientas Innovadoras para …