Estrategias de Gestión
Comercial
2.El Manejo de los CANALES
de Distribución.
•Directos o Propios
•Indirectos o Externos (Socios
Comerciales)
1.
•
•
3.El Mercadeo Directo en
sus diferentes
modalidades
•Telemercadeo.
•Correo Directo.
•“Marketing” electrónico.
La Administración
Cientifica de las
VENTAS
Se necesitan
comunicadores.
Se hace promoción de
ventas.
Que son entonces las Ventas?
Es el proceso que
establece la conexión
entre los productos que
la empresa ofrece, sus
canales de distribución y
los consumidores finales.
Es el resumen o
conclusión del PROCESO
TOTAL de PERSUACION
de Mercado.
PERSUADIR=Producir
cambios en las opiniones,
actitudes y conductas (en este
caso, de los consumidores)
Clases de Canales,según el proceso
de intermediación:
INDIRECTOS
(Socios Comerciales)
Cuando la venta final es
efectuada por entidades o
personas totalmente
externas a la
organización, éstos
facilitan la ubicación del
producto en el mercado y
así ayudan a transferir su
posesión desde la firma
oferente hasta el
consumidor final.
DIRECTOS
(Ventas Directas)
Operan cuando la venta
es
definitivamente
directa, es decir, que la
comercialización
y
transmisión
de
propiedad
de
los
productos
hasta
el
consumidor final, se
efectúa directamente por
el fabricante o productor
del bien.
El Mercadeo Directo en sus
diferentes modalidades
 PROGRAMAS DE CORREO DIRECTO
 TELEMERCADEO
 DE ENTRADA
 DE SALIDA
 PROMOTOR PUERTA A PUERTA
 MERCADEO VIRTUAL
 QUIOSCOS DE INFORMACION Y VENTA
 MERCADEO MULTINIVEL.
 Etc...
PROMOTOR PUERTA A PUERTA
Este método de venta, facilita la
comunicación entre la empresa y la
comunidad en un programa que
establece a uno de sus representantes
en un sector determinado, para
mantener un programa de visitas
periódico (semanal), pasando el mismo
día de la semana y mas o menos a la
misma hora, llevando un portafolio de
productos que beneficien al consumidor
con el precio más bajo que en el
comercio normal, con una garantía de
calidad y certificado de procedencia
PROGRAMAS DE CORREO DIRECTO
 Es una de las formas del Marketing directo. Consiste
en hacer llegar por correo un envío personalizado a
unas personas determinadas incluidas en una lista
de correo. Puede ser una carta promocional,
sistemas para aumentar la atención del cliente
TELEMERCADEO
 Telemercadeo significa mercadear o comercializar a
distancia. El Telemercadeo es muy utilizado para
acortar distancias, ahorrar tiempo y dinero, y
optimizar el tiempo de los vendedores.
QUIOSCOS PARA INFORMACION Y
VENTA
La Venta Directa es un canal de distribución
al
por
menor,
que
se
expande
rápidamente, y que se basa principalmente
en ser un negocio que requiere el contacto
personal
de
los
Vendedores
independientes con el consumidor.
Ventas Multinivel
 El multinivel (también llamado marketing de redes,
mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un
modelo de negocios y una buena muestra del
marketing directo en el que una persona se asocia
con una compañía padre como independiente o
franquiciado y recibe una compensación basada en
la venta de productos o servicios personales y de los
demás miembros asociados mediante dicha
persona. Esto se asemeja a las franquicias en las
que se pagan regalías por las operaciones de los
franquiciados y las de su área o región.
COMERCIALIZACION ELECTRONICA
 Que es?
 Conjunto de estrategias
 Cuales son los medios?
 Sitios Web
 E-Mail
 SMS
Características del Mercadeo en Internet
VENTAJAS
 Ahorra tiempo . El tiempo ahorrado puede ser
usado en otras actividades productivas
 Bajos costos y mayores beneficios
 Medible.
 Mayor audiencia
 Medio Universal
 Determinación de Necesidades mediante el
tracking de actividades.
 Riesgos Relativamente Bajos
 La comunicación es bidireccional.
Características del Mercadeo en Internet
 Desventajas
 La publicidad en internet es fácilmente detectada por la




competencia.
Los usuarios de Internet están cansados de la publicidad
on line, y por eso la evitan constantemente.
La publicidad en Internet solamente va dirigida a los
usuarios de Internet.
No es fácil encontrar las páginas que resultarán mejor
para publicitar determinado producto o servicio.
Las costumbres de los usuarios de Internet cuando están
conectados a la red cambian frecuentemente, es decir,
las sitios que acostumbran a visitar pueden ser
reemplazados fácilmente por otros en sólo semanas.
Los beneficios del mercadeo electrónico o el
e-marketing






Más Rápido
Flexible
Costos de Producción
Segmentable
Objetivos múltiples logrados con una sola inversión
Las innovaciones en cuanto a herramientas y tecnologías permiten realizar una
avanzada segmentación de la audiencia.
 Múltiples fuentes interactivas de información (en Internet, Internet móvil, PDA) al
alcance de los consumidores en diferentes momentos del día
 Hábitos y Datos Demográficos.
 A diferencia de otros medios es transaccional.
 Consumidor Activo
 Obtención de datos en tiempo real. A diferencia de otros medios, cubre un mayor
espectro.
 Atiende todas las necesidades de marketing.
 Ventas
 Investigación
 Obtención de datos
 Posicionamiento de marca.
Medios tradicionales vs. Medios
Digitales
 Tradicionales
 Monoformatos
 Estáticos
 Planos
 Poco interactivos
 Cada vez menos
usados
 Alto costo de inversión
 Masivos
 Acceso facil
 Digitales
 Interactivos
 Mesurables
 Audiencia en
crecimiento
 Multiformatos
 Económicos
 Dirigidos
 Acceso restringido al
desarrollo tecnológico
de los países
Quien es el usuario en Internet?
 Que edad tiene?
 Cada cuanto navega?
 Que tiempo dedica a navegar?
 Que hace en Internet?
 Cual es su nivel socioeconómico?
 De donde se conecta?
 Como usan internet los usuarios? Horarios
Colombia
 Promedio de navegación mensual de una persona
en Colombia: 22,3 horas. El tiempo promedio de
navegación más alto está en Barranquilla: 51 horas.
En Bogotá, 14 horas. Medellín, 28. Cali, 26.
Cartagena, 17. Manizales, 32.
 Intereses: Información, Entretenimiento, Turismo
y viajes,
 Conexión Conmutada
 Según EGM 1 Ola 2005: 4´950.000 Usuarios
Importancia de Internet en Colombia
 10 PC por cada 100 Habitantes
 Mas de 4,200´000 de Usuarios Internet. Poco
uso en Colombia como medio de promoción. No
existe saturación
 Población Económicamente Activa entre los
principales usuarios.
 Índices de alto crecimiento.
El Cliente Virtual
 Buscan promociones de productos y servicios.
No son fieles a una marca a menos que se lo
recuerden.
 No dan los datos personales si no encuentran un
beneficio. A menos que sean sitios de obligatorio
registro
 Entienden que si compran en Internet es porque
es un medio eficaz (Logísticamente
Estructurado), Confiable (Transaccionalmente
seguro) cómodo, informativo e interactivo
(Experiencia Satisfactoria)
HERRAMIENTAS DE E-MARKETING
 Sitios Web
 E-Mail Marketing
 E-Móvil Marketing
 E-Marketing Research
 Boletines Electrónicos
 E-CRM
 Campañas de Banners
 Buscadores y Portales Verticales
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