Marketing de Guerrilla
Agenda
 A qué juegan los grandes
 Qué cambio radical introduce internet
 Cómo hacer marketing de Gerrilla
MARKETING
WARFARE
Al Ries
Jack Trout
Agenda
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
El Marketing es Guerra
El Principio de la Fuerza
La Superioridad de la Defensa
La Nueva Era de Competencia
El Campo de Batalla
El Cuadrado Estratégico
La Guerra Defensiva
La Guerra Ofensiva
Ataque por el Flanco
Guerra de Guerrillas
1. Marketing es Guerra
 “On War”; Karl von Clausewitz (1832)
 ¿Qué es Marketing?
 Producto + Cliente  Competidores
 Marketing es Guerra
“War belongs to the province of business competition, wich is also a
conflict of human interests and activities”
Karl von Clausewitz
2. El Principio de la Fuerza
 Matemáticas de Marketing
 La Falacia de “la mejor gente”
 La Falacia del “mejor producto”
“Keep the forces concentrated in an overpowering mass. The
fundamental idea. Always to be aimed at before all and as far as
possible”
“The greatest possible number of troops should be brought into action
at the decisive point”
Karl von Clausewitz
3. La Superioridad de la Defensa
 Matemáticas de la Defensa.El principio de 3 a 1
 El Fruto de la Victoria
 A favor de la Defensa:
– Fricción (no hay sorpresas... o Sí)
– Tiempo (para Comunicar)
“The defensive form of war is in itself stronger than the offense”
Karl von Clausewitz
4. La Nueva Era de
Competencia
 El lenguaje de Marketing es el de los
Militares
 La realidad del conflicto de Marketing
“Some statesmen and generals try to avoid the decisive battle, History
has destroyed this illusion”
Karl von Clausewitz
5. El Campo de Batalla
 ¿ Donde se dirimen las batallas de
Marketing?
 Mapear la Mente
– Montañas
– La segmentación reconstruye el terreno
“It is from the character of our adversary´s position that we can draw
conclusions as to his designs and will therefore act accordingly”
Karl von Clausewitz
6. El Cuadrado Estratégico






Tipos de Guerra de Marketing
Guerra Defensiva
Guerra Ofensiva
Ataque por el Flanco
Guerra de Guerrillas
La Montaña de la Mente
“The first, the supreme, the most far-reaching act of judgment that the
statesman and commander have to make is to establish the kind of
war on which they are embarking; neither mistaking it for, nor
trying to turn it into something that is alien to its nature”
Karl von Clausewitz
7. La Guerra Defensiva
1. Solo el líder del mercado debería
considerar guerrear a la defensiva
2. La mejor estrategia defensiva es tener el
coraje de atacarse a uno mismo
3. Fuertes movimientos competitivos han de
bloquearse siempre
“The statesman who, seeing war inevitable, hesitates to strike first is
guilty of crime against his country”
Karl von Clausewitz
8. La Guerra Ofensiva
1. La principal consideración es la fuerza de
la posición del líder.
2. Encuentra una debilidad en la fortaleza
del líder y ataca en ese punto.
3. Lanza el ataque en un frente tan estrecho
como sea posible.
“Where absolute superiority is not attainable, you must produce a
relative one at the decisive point by making skillful use of what you
have”
Karl von Clausewitz
9. Ataque por el Flanco
1. Un buen movimiento de flanco ha de hacerse
en un área no en disputa.
2. La sorpresa táctica ha de ser un elemento
importante del plan.
3. El seguimiento es tan crítico como el ataque
mismo.
“Pursuit is a second act of the victory, in many cases more important
than the first”
“Without pursuit, no victory can have a great effect”
Karl von Clausewitz
10. Guerra de Guerrillas
1. Encontrar un segmento de mercado lo
suficientemente pequeño para poder
defenderlo.
2. No importa el tamaño del éxito, nunca actúes
como el líder.
3. Estar siempre preparado para cambiar de
mercado al primer aviso.
“The enemy advances, we retreat. The enemy camps, we harass. The
enemy tires, we attack. The enemy retreats, we pursue”
Karl von Clausewitz
 http://www.youtube.com/watch?v=n0qrnNc6FbI
 http://www.youtube.com/watch?v=kj7tWRIFuA
A
QUE CAMBIA INTERNET
Ley de Interrupción o de Salto
– El cambio social, económico y político es
incremental. El Tecnológico es Exponencial.
T
S
E
P
La Nueva Economía
 Ronald Coase
– ¿Por qué existen las Corporaciones?
– ¿Por qué tienen determinado tamaño?
– ¿De qué depende que unas funciones estén dentro
de la corporación y otras fuera?
 El Origen de las Corporaciones (1937)
– El coste Transaccional
El Coste Transaccional
 Búsqueda
 Información
 Negociación
 Decisión
 Control
 Reparación
Las Corporaciones Existen porque son
más eficaces que los individuos solos
haciendo transacciones en el mercado
Las 5 P del Marketing
 Producto:
– Producto de Productos y Servicios
 Precio:
– Irrelevante
 Publicidad-Promoción:
– Internet no es todo
 Punto de Venta:
– Intermediación de Valor
La 5...es la PASION
 En un modelo tradicional no tiene sitio
 Hoy debe trazar la relación con el cliente
 El Petróleo de esta revolución DIGITAL
está en la cabeza de los LATINOS.
 Es el componente fundamental del
Marketing de Guerrilla
Sólo se puede ver correctamente con el corazón.
Lo esencial permanece Invisible para el ojo.
“El principito”
Marketing de G en las 4 P
 Producto:
– Posicionamiento radical y permanente
 Precio:
– Podemos ser más agiles.
– A la larga nadie puede ganar menos
 Publicidad-Promoción:
– Hacer cosas distintas
 Punto de Venta:
– Ser Buscavidas
CUAL ES EL NUEVO
PANORAMA
HTTP://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=JQNTRU0AXWU
MERAVIGLIOSA CREATURA
(Gianna Nannini)
Muchos mares y rios
Atravesaré
Dentro de tu tierra
Me reencontrarás
Remolinos y tempestades
Yo cabalgaré
Volaré entre los rayos
Para tenerte
Maravillosa criatura
MARAVILLOSA CRIATURA
(letra - traducción)
Pendo de tus sueños
Velo sobre ti
No te despiertes, no te despiertes
No te despiertes...todavía
Maravillosa criatura estás sola en el
mundo,
Maravilloso miedo de tenerte cerca
Ojos de sol me tiemblan las palabras
Amor es vida maravillosa
Maravillosa criatura un beso lento
Maravilloso miedo de tenerte cerca
De repente tu bajas al paraíso
Muero de amor maravilloso
Maravillosa criatura
Maravillosa
Ojos de sol me queman en medio del
corazón
Amor eres vida maravillosa.
Las Nuevas Montañas de la Mente
Visión, Misión, Valores
Visión:.
Misión:
Valores
Visión, Misión, Valores
Visión: Un mundo sin dolor gracias a medicamentos
eficaces.
Misión: Crear las mejores medicinas que eliminen el
dolor de cualquier enfermo crónico de cualquier raza
y nacionalidad.
Valores
1. I+D ético y orientado a las peores patologías
2. Diversidad en su sentido más amplio
3. Respeto y Cooperación con cualquier ONG
efectiva
4. Gestión muy eficaz de los Recursos
5. Personas con talento y afán de superación.
Empresa
Ejercicio 1
Tag Line
Claim
Facts
Hotel para Ejercicio
Vivir Sueños
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La mejor empresa del Mundo
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Tecnología de Soporte
Satisfacción
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Registro de la Información
en un CRM
Felicidad
La gente engorda.
La gente sonríe.
Hacemos realidad su sueño.
Una báscula
Entrega de Video
Entrevista previa mediante
un gabinete de
especialistas
Realismo
Se aplican las últimas tecnologías
Se utilizan los mejores
profesionales del mundo del cine
Empleados de los 5 contientes
Mejores Técnicos de
Efectos Especiales
Novedoso
Nadie en el mercado ofrece este
servicio.
El 98% de nuestros clientes repiten.
La calificación media es de un 8,3
sobre 10.
La Bola de Cristal
Ejercicio
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La mejor empresa
del Mundo
Claim
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Tener un regalo
adecuado en
precio en precio y
presentación.
1.
Entrega del
regalo a tiempo
1. Obtención de la oferta de posibles
regalos en menos de 2 horas
2. Disponibilidad de 100% de los regalos
del catálogo.
3. Los regalos en el día esperado en un
99%
Facilidades de
pago
1. Acuerdos con los 3 mayores bancos
para financiación.
2. Se admiten 4B, Visa, AMEX y MS.
3. Se admite pago por Mobipay y Web
2.
3.
Obtención de al menos 5 productos para un
precio específico +- 5%
Solo el 8% de los regalos son devueltos
En el 80% de los casos el regalado se
sorprende gratamente
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Soporte
Telesecretaria
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Ejercicio
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Contacto ágil y
servicio excelente
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Servicios de gestión de agenda, encargos de
servicio y recepción de llamadas.
Una plataforma multicanal
Servicio 24x7
Personal muy
técnico formado y
dedicado.
1. Nuestro personal recibe 16 horas de
formación mensualmente.
2. El 95% de nuestros clientes declaran un
alto grado de satisfacción.
3. 3 de cada 4 nuevas incorporaciones de
clientes son por efecto del boca a boca.
Alineación y
personalización
de gustos,
servicios y
procesos
1. 50 servicios con hasta 100 opciones por
servicio
2. Hasta 40 tipos seleccionables de
secreatri@
3. 10.000 posibilidades distintas de
parametrizar el proceso de soporte de
secretariado.
Tecnología de
Soporte
HTTP://WWW.EJERCITO.MDE.ES/ORGANIZACION/MOE/
Qué define la guerrilla
Técnica
 Definir vuestros valores
 Asegurar un posicionamiento
 Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento
– Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)
– Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría
– Y luego dad vuestra “versión” tocando las 3 P y
haciendo que tocamos el precio
 Siendo Radicales e insistentes en la experiencia
 Nunca fuera de vuestros valores
– La pymes a diferencia de las multinacionales, SOLO
SON MARCA
Ejércitos
Guerrillas
Defienden
Atacan
Previsibles
Sorpresa
Imponen la Realidad
Observan y Actúan
Muchos recursos
Mucha Creatividad
Se Acomodan
No descansan
Barrabes (antes del .com)
 La predicción del tiempo en
el reverso de los Tickets.
 Valores
– La tienda como la
experiencia más útil para un
montañero.
– Tenemos que traer gente a la
tienda
Hotels.nl
Busca, elige y reserva
En Holanda no se
puede hacer
publicidad en las
carreteras:
 El lema es sencillo
 ¿Hay algo más
sencillo que una
oveja?
Ejercicio
 Con un Valor, una debilidad o
Posicionamiento
– Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)
– Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría
– Y luego dad vuestra “versión” tocando
•
•
•
•
Producto
Publicidad
Distribución
Juguemos a un precio
Vuestros Deberes
 Definir Valores y Posicionamiento
 Escoger un Valor o Posicionamiento
– Hacer un plan para dos años
• Con refresco cada año
– Poner ingredientes cada tres meses
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