Diálogos con emprendedores
Noviembre de 2008
B erchm ann capital .
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EL QUIÉN
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Fenomenología del emprendedor (el fenómeno)
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El emprendedor es una persona con:
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Memoria - ¿Quién soy yo? - Pasado
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Formación recibida: sobre su negocio, sobre negocios complementarios,
sobre otras cosas, experiencia profesional previa, conocimiento del mercado
y el entorno.
Entendimiento - ¿Qué va a ser de mi? - Presente


Características propias: imaginación, fuerza de voluntad, capacidad de
gestionar el riesgo, paciencia, capacidad de gestión de personas, análisis de
la realidad.
Las aspiraciones (realistas) de cada uno: equilibrio familia-trabajo, dinero,
propiedad, creación, ser tu propio jefe, riesgo, necesidades de seguridad, de
consecución de retos, de libertad, de responsabilidad…
Voluntad - ¿Qué puedo hacer? - Futuro


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Características propias: la situación vital de cada uno, comunidad, familia,
capital…¿Con qué medios materiales cuento? ¿Tengo un equipo? ¿Tengo
tiempo?
¿A qué renuncio? ¿Puedo hacerlo? ¿Cuánto riesgo puedo tomar?
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Perfiles de emprendedor

Isidre March y Rosa María Yagüe (1997) clasifican la figura emprendedora de la
siguiente manera:
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El emprendedor de la oportunidad: buscador de nuevas vías de éxito.

El emprendedor carismático o creativo: conducido por una idea innovadora.

El emprendedor convencional: entusiasta de la creación de empresas.


El científico/investigador transformado en líder o inventor- emprendedor como
contraposición del gestor- emprendedor.
El nuevo emprendedor de hoy (CEDEM):

Más innovadores y muy adaptados al mercado.

Más flexibles y buenos comunicadores. Líderes de equipos.
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Menos constantes y menos osados.
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Más conscientes de sus carencias, se forman.
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Con miras amplias (viajan, se fijan…) y tono vital elevado.
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El equilibrio del emprendedor
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LO QUE NO ES IMPORTANTE:
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No tengo conocimientos de marketing, no podré realizar un estudio correcto: NO
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No tengo madera de líder, no voy a poder dirigir un negocio: NO

No tengo ambición, quizás no tenga las cualidades para crecer: NO

Nunca he dirigido a otras personas, no creo que seré capaz de hacerlo: NO

La empresa va a ser un reflejo de mis debilidades: NO
LO QUE SÍ ES IMPORTANTE:


Los objetivos reales y modestos pueden resultar el pilar apropiado para un buen
negocio.
La humildad en la persona emprendedora es positiva, le permitirá estar dispuesta
a aprender de otros.

Conocer bien los recursos de los que se dispone es una de las claves del éxito.

Ser flexible y adaptarse a los cambios es necesario en un entorno cambiante.

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Pensar a largo plazo, pensar en obtener beneficios a corto no es una buena
estrategia.
Estar alerta, autoevaluarse continuamente Sí es una buena práctica para no
quedarse atrás.
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Enfermedades del emprendedor
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Presión del emprendedor.
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No diferenciar escenarios.
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Hiperactividad.
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Paranoia anti-éxito.
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Agresividad.
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Desconcierto imaginación-realidad.
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Muchos fracasos vienen por querer adelantar la hora del éxito.
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EL QUIÉN ES
SOCIAL...
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Personas – ni con ellas ni sin ellas
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Cada uno en lo suyo, pero tratando de tener un dibujo global en la cabeza.
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Exceso de lamentos = incapacidad operativa.

Apliquemos el sentido común. Pedir perdón en el momento correcto refuerza.



Necesariamente menos capitanes que marineros: el cargo de capitán es un sacrificio
(ministro, para mandar hay que saber obedecer).
Hay que cerrar etapas. Ojo vocaciones frustradas y expectativas familiares…
Potestad vs. Autoridad. Dirigir es estar dispuesto a modificar puntos de vista.
Importancia de la magnanimidad.

Vencer vs. Convencer.

Entender vs. Comprender. Aceptar la ambigüedad.

Estilos de liderazgo.
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Detenerse en los aspectos más positivos de la realidad. Incluso en las peores
experiencias algo ha sucedido de lo que puede aprenderse.
Lo más importante: saber qué es importante.
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EL QUÉ
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Idea de negocio – origen
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Surge de la creatividad:
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nuestra propia inquietud, queremos hacer algo nuevo
nuestra capacidad observadora, inquietos buscamos esa nueva idea en nuestro
entorno esforzándonos por ver donde los demás no ven.
nuestra propia experiencia laboral/empresarial, idea que surge al conocer otra
empresa, al movernos en ambientes empresariales, al conocer otros negocios.
de manera aleatoria e imprevista, surge una idea al informarnos sobre un sector,
una actividad, en un viaje, en una conversación en familia, reunión entre amigos,
etc.
de nuestra propia necesidad, el mercado actual no satisface mis necesidades en
un servicio o producto concreto o de la manera que a mí me parece más
acertada.
del aprovechamiento de revoluciones/cambios que acontecen en el mundo,
como pueden ser el desarrollo de las nuevas tecnologías de la información y de la
comunicación, las nuevas características demográficas, el cambio en los hábitos
de consumo, etc.
de nuestra propia imaginación, intentar canalizar ese potencial en una idea
realista y eventualmente atractiva para los demás.
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Idea de negocio – puesta en marcha
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Tiene que ser escueta: 1-2 líneas.
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Mejor que sea única o lo más única posible - ¿Existe ya?
Gravera, esquelas en internet, contabilidad online
Tiene que ser económica y realizable - ¿Puede obtenerse ganancia?


Lonjas, los cosméticos de Nueva Zelanda, centro médico estético, los indios.
Mejor que sea difícilmente imitable - ¿La pueden imitar fácilmente? El time to market


El plato combinado; Bluetooth; discoteca para niños bien; las cestas navideñas.
Tiene que ser entendible por un universo más o menos amplio: Warren Buffet. Y sobre
todo por uno mismo.


¿Quién es el cliente? ¿Qué necesita? Lo que quiero hacer, ¿Por qué lo hago?
¿Sirve para algo? ¿Es en sí útil? ¿le puede servir a alguien?
Los palitos de Chupa Chups, el aislante de residuo de lana de oveja, la tienda
ecológica, residencias de ancianos, Calidad para niños..
Tiene que tener potencial de crecimiento controlado:
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Floristerías, catering, solar-fotovoltaica, proveedor logístico
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Idea de negocio – funcionamiento
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Centrarse en un solo producto/servicio/proceso para empezar.
Pensar en el futuro pero innovando en el presente (no se puede producir algo que
puede cubrir una necesidad que se dará dentro de 15 años).
Analizar las oportunidades y contrastarlas en tu entorno. “Brainstorming”.
Empezar por algo pequeño, los errores serán más fáciles de corregir, y el “gran negocio”
puede surgir de una idea sencilla.
Buscar el liderazgo aunque sea en pequeños proyectos de mejora o adaptaciones de
uno ya existente.
Fuentes de innovación:

La oportunidad es fuente de innovación: lo inesperado y lo incongruente. Huevos
Roig.

La necesidad es fuente de innovación.

El cambio es fuente de innovación. El cambio se puede dar:

Mejorando la tecnología / los procesos / el planteamiento de Marketing…

Mejorando la forma de hacer las cosas.

Los nuevos conocimientos son fuente de innovación.
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Idea de negocio - desaparición

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El cliente cambia, el negocio también (Starbucks, Victoria Secret, Callaway, Miele,
Lexus, Kendall Jackson …) – figura y sombra.
Desaparece el cliente, desaparece el negocio:
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Líneas aéreas.

Telegrafistas.

Textil.

Carbón.

Potencialmente otros: soportes, editoriales, periódicos…
Renovarse o morir:

La figura de papá y los relevos generacionales.

La reinvención del vodka.
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El bag-in-box.
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Nokia.
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La crema de dientes.
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BMW y el Neolujo. O el fenómeno Cayenne.
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Idea de negocio – confusiones
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LO QUE NO ES IMPORTANTE:

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La única opción para el éxito es introducir en el mercado un producto innovador y
muy creativo: “persona ganadora”: NO
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Es necesario hacer algo que nadie más haga: NO

Las ideas no se pueden buscar, tienen que surgir espontáneamente: NO

Siempre habrá alguien que mejore mi idea y derrumbe mi negocio: NO
LO QUE SÍ ES IMPORTANTE:




Tengo que buscar ser diferente.
Tengo que hacer ver a mi mercado objetivo las ventajas que le aportan mis
diferencias.
El éxito puede estar en cualquier estrategia que aporte una ventaja competitiva
apreciada por el cliente: “Persona imitadora creativa”.
No siempre la creatividad es sinónimo de éxito: “Persona extravagante creativa”.
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EL no-QUÉ
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Empresa vs. Negocio
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LO QUE NO ES IMPORTANTE:

Necesito una empresa para montar un negocio: NO.

Todas los negocios son empresas: NO.
LO QUE SÍ ES IMPORTANTE:

Tener siempre claro dónde está el cliente.

Tener siempre claro que el cliente marca el negocio.

Tratar de ser siempre capaz de mantener un negocio independientemente de la
forma empresarial que adopte en cada momento.
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EL de-QUIÉN
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Tu + propio (negocio)

Redundante o enfatizador (?).

Tú eres el promotor, el que lo monta.

Probablemente, si compartes la definición, aceptarás que:


La ocupación la organizarás y/o realizarás y/o supervisarás tú mismo – tema de la
GESTIÓN.
El lucro debe revertir, por tanto, a ti mismo – tema de la PROPIEDAD.

Pues no. PROMOCIÓN≠GESTIÓN≠PROPIEDAD

Ojo con las confusiones entre ellas. Mecanismos de control y de separación.

Casos sangrantes.
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Los socios financieros
FRIENDS, FAMILY
& FOOLS
SOCIO INDUSTRIAL
DECISION BASADA EN LA CONFIANZA
APUESTA PERSONAL
DECISION BASADA EN
EL PROPIO NEGOCIO
SOCIOS
CAPITALISTAS
PRIVADOS
DECISION BASADA EN
RENTABILIDAD
CAPITAL RIESGO
DECISION BASADA EN RENTABILIDAD
DIVERSIFICACION Y COMPLEMENTARIEDAD
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Los socios financieros (II)
VENTAJAS
INCONVENIENTES
FRIENDS, FAMILY
& FOOLS
RÁPIDO
POCA EXIGENCIA
SÓLO APORTAN DINERO
SOCIO
INDUSTRIAL
RÁPIDO
CONOCIMIENTO SECTOR
PUEDE APORTAR NEGOCIO
SALIDA NO CLARA
CONFLICTO INTERESES
SOCIOS CAPITALISTAS
PRIVADOS
CAPITAL
RIESGO
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RÁPIDO
APORTA CONTACTOS
PROFESIONAL
ORIENTADO A LA
CREACIÓN DE VALOR
NETWORKING
SALIDA CLARA
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SALIDA NO CLARA
LENTO
CONTROL
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EL CÓMO
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Factores de éxito

Negativamente pueden citarse:




Mala planificación (idea de negocio, competencia, producto, mercado…)
Mala ejecución (marketing deficiente, impaciencia, mala gestión de personas,
falta de fondos, olvido del cliente, desconocimiento del competidor, excesos de
inversión, mala política financiera, incapacidad para adaptarse al cambio,
crecimiento imprevisto, mala comunicación, incapacidad de delegar…)
Mal control (confusión propiedad-gestión, uso privado de elementos de la
empresa, fichajes de amigos, etc.)
Positivamente:

Golpea donde nadie ha golpeado.

Asumir riesgos si, pero de forma calculada.

Detectar y aprovechar las oportunidades que presenta el mercado.

Creatividad.

Un buen comienzo.

Comparte dentro y fuera de la empresa.

Colabora con los demás.

Análisis continuo del entorno y de tu mercado.
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EL CUÁNTO
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Función de la financiación…

Para producir invierto (en activos fijos y en circulante) – y para invertir financio (los
activos fijos y el circulante).
Estructura
económica
(INVERSIONES)
FINANCIAN
METAFÍSICA DEL
NEGOCIO
VALOR +
MARGEN

Estructura
financiera
(CAPITALES)
Rentabilidad de la inversión > coste financiero de la financiación. Si no, me siento en el
parque a pensar un poco más…
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Sobre la estructura de la financiación…

Prudencia (y lógica) financiera: el activo fijo debe financiarse con recursos a largo
plazo y el activo circulante con recursos a corto plazo…
Activo fijo
Recursos a largo
Fondo de
maniobra
Activo circulante
AMORT. ECONÓMICA

Recursos a corto
AMORT. FINANCIERA
La importancia del Fondo de Maniobra
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CONCLUYENDO
...
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Cadena de palabras

ÉXITO < LOGRO < ESFUERZO < ACTITUD < SATISFACCIÓN < OBJETIVOS

Memoria, entendimiento y voluntad.

El fracaso fija mejor las experiencias – el aprendizaje es más sólido.

Conocimientos, habilidades, actitudes.

La humildad socrática.

El fracaso como estigma vs. otras culturas. ¡Presume de tus fracasos!


El 80% de las personas que han tenido un fracaso empresarial y se embarcan
en otra experiencia triunfan. Un fracasado es alguien que se equivocó dos
veces: la primera por error y la segunda por no saber convertir la primera en
experiencia.
Ejemplos de reestructuraciones de empresas que ahora son un éxito. “En
todo fracaso hay una nueva oportunidad” (Rockefeller).

Muchos factores externos influyen en el éxito.

La suerte existe.
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Conclusiones

LO QUE NO ES IMPORTANTE:

Buscar a cumplir con todas las características del emprendedor “10”: NO

Imitar perfiles empresariales exitosos: NO


Necesito de muchos recursos humanos y económicos para emprender con éxito:
NO
LO QUE SÍ ES IMPORTANTE:

Emprender un nuevo negocio es señal de estar vivo.

La persona emprendedora crea riqueza y empleo.



Montar un negocio es una de las mayores oportunidades de realización personal
que una persona tiene a su alcance.
Muchas grandes empresas se han formado a partir de unos inicios modestos e
improvisados.
Siempre hay dinero para un buen proyecto.
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Decálogo del buen emprendedor
1.
Negocio.
2.
Creatividad + realismo.
3.
Valentía + reflexión.
4.
Disciplina + indulgencia.
5.
Justicia + trato humano.
6.
Paciencia + orientación a resultados.
7.
Humildad + seguridad.
8.
Generosidad + búsqueda de ganancia.
9.
Visión global + conocimiento de su negocio.
10. Capacidad de comunicación + saber callar.
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Conclusiones bis
NEGOCIO
by Personas
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Berchmann Capital España
C/ Menéndez Pidal, 27, Planta 5ª, 2º
28036 – Madrid – España
Tlf.: 00 34 91.345.66.36
Contacto:
Bruno Zazo, Socio
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