INFORME RESULTADOS
Estudio Cualitativo
Mercado Griferías
Diciembre, 2010
Contenido
Resumen Ejecutivo
Objetivos
Metodología
I. Percepción del sector construcción
II. Criterios de selección de griferías
III. Conocimiento y experiencia con marcas
IV. Posicionamiento de marcas
V. Intensidad de compra y lealtad
Conclusiones
Objetivo general
Conocer el posicionamiento
que tiene la marca Helvex,
precisando los atributos mas
importantes y
diferenciadores valorados en
la misma.
Objetivos específicos
 Evaluar el conocimiento y desempeño de los productos que oferta el mercado.
 Conocer cual es la imagen de la marca Helvex y de la competencia.
 Indagar por la preferencia de marca, precisando el nivel de intensidad de los
vínculos existentes con la misma
 Conocer cuales son las marcas alternativas de elección en caso no encontrar la
primera opción de compra
 Determinar cuales son los principales atributos buscados en un producto.
 Evaluar el nivel de lealtad existente hacia la marca preferida o primera opción de
compra, basados en experiencias de uso.
 Indagar por los motivadores y/o barreras que determinan la elección del
producto y que tanto influyen en la disposición final de compra
 Conocer cual es el impacto buscado en los productos seleccionados en relación
al consumo eficiente de agua.
 Evaluar la comunicación de Helvex y el impacto, memorabilidad y persuasión
que genera entre el publico objetivo.
Metodología
 Técnica: Entrevistas en profundidad.
 Grupo objetivo: Profesionales especialistas en la actividad de la
construcción, divididos en dos segmentos:
Arquitectos
10
Constructores
10
Total entrevistas
20
Perfil de los informantes
Segmento
Arquitectos
Constructores
9
4
5
Profesión:
Arquitecto
Ingeniero civil
Ingeniero administrativo
Otros (contador)
1
Actividad principal:
Sólo diseño
Diseño y construcción
Sólo construcción
5
5
Experiencia:
De 3 a 5 años
De 6 a 15 años
16 años a más
Tipo de proyecto:
Viviendas unifamiliares
Edificios
Zonas donde
trabajan
1
10
3
3
4
3
4
3
Mayoría
Algunos
Algunos
Mayoría
La Molina
Miraflores
Surco
San
Borja
San
Isidro
Playas
del Sur
Chosica
Pachacamac
Norte chico
(Huacho, Supe)
Arquitectos
6
5
4
3
4
5
2
1
Constructores
5
6
6
3
2
1
2
1
Percepción actual del sector Construcción
Actividad económica muy dinámica (boom) en
progresivo crecimiento en los últimos años por
economía estable del país y gran demanda de casa
habitación. Crecimiento se da también en construcción
comercial, empresarial e infraestructura vial.
Positivo











Crecimiento de la demanda por déficit de viviendas.
Crecimiento de las empresas constructoras en
cantidad y calidad
Mayores facilidades de financiamiento tanto para el
empresario constructor, como para el usuario final
(créditos hipotecarios)
Tendencia al crecimiento vertical (edificios)
Valor de terrenos tiende a incrementarse por la
demanda.
Mayor oferta de trabajo para profesionales, técnicos
y obreros del ramo.
Tendencia a mejorar las condiciones de trabajo
(mayor capacitación y seguridad)
Tendencia a incorporar criterios técnicos
tecnología a la ejecución de obras.
Mejoramiento de calidad de vida de la población
Proyectos para todos los NSE
Modernización de la ciudad (mejor arquitectura)
y
Negativo







Sindicato del sector exige “cupos” para sus
agremiados, de lo contrario interfieren con la
ejecución de la obra.
Obreros desocupados
también presionan y extorsionan a empresarios.
Tendencia al alza del precio de mano de obra en
comparación con la de los materiales.
Incremento progresivo del valor del metro
cuadrado afecta costo del proyecto durante
ejecución de la obra.
Todavía existe cierta informalidad en el proceso
de construcción (“artesanal”), se requiere mayor
criterio técnico.
Cualquiera que no es profesional puede invertir
en construcción (informalidad).
Municipalidades generan ciertas dificultades
(demora en licencias, cambios en zonificación,
multas.
Tendencia a reducir costos para incrementar
rentabilidad, afecta calidad y seguridad de la
obra.
Futuro del sector Construcción
Expectativa favorable de continuidad del crecimiento
en los próximos 5 a 10 años por demanda de casa
habitación, tanto en Lima como en ciudades del
interior del país.
Positivo

Falta cubrir un 30% a 40% del déficit de viviendas.
Negativo

Expectativas de mantenimiento o mejora de la
situación país, que impulsa el desarrollo en
diferentes campos.


Actividades
económicas
como
minería
e
hidrocarburos generan desarrollo y contribuye a
impulsar la construcción.
Más que aspectos negativos existe cierta
incertidumbre por ingreso de nuevo gobierno, y
posibles cambios en la política económica que
pudieran afectar al sector.

El crecimiento puede llegar a un techo y la
demanda va a ir disminuyendo.

La inversión en construcción va a continuar por
facilidades de financiamiento.


Crecimiento no sólo en vivienda sino también en
construcción empresarial, comercial, infraestructura
vial y de saneamiento.
Incremento de valor de terrenos propicia
reducción de costos y puede generar pérdidas
para los constructores.

Permanencia de las empresas formalmente
constituidas y con experiencia reducirá informalidad
y garantizará mejor calidad de obras.
cremento progresivo del valor del metro cuadrado
afecta costo del proyecto durante ejecución de la
obra.

Incremento progresivo de tecnología y mayor
competitividad por presencia de inversionistas
extranjeros.
Mayor concentración de población (edificios)
puede generar problemas con sistema sanitario y
tránsito vehicular.

Crecimiento urbano poco planificado modifica y
altera el paisaje.



Expectativas de solución del problema sindical.
Factores de éxito en NSE A y B
 Es importante en la decisión de compra, ya sea que se busque un lugar que sea
ZONA
DISEÑO
céntrico, más comercial (Miraflores, San Isidro) o que ofrezca tranquilidad (La Molina,
Surco). Lo importante es que tenga acceso a servicios y seguridad. Algunos buscan
cercanía a áreas verdes
 Es importante en tanto se busca una buena distribución del espacio, que ofrezca
comodidad y practicidad. Un buen diseño debe ofrecer también buena iluminación y
ventilación en los diferentes ambientes de la vivienda.
 Son muy importantes en la decisión de compra (casi un 50%). La calidad
ACABADOS
de los acabados es lo que define el valor del inmueble y lo que vende. En
los NSE A Y B, los clientes son más exigentes con la calidad y la estética de
los acabados, tienen mayor conocimiento e incluso intervienen de manera
muy directa en su elección, así como invierten una cantidad importante de
dinero en comparación con otros aspectos de la vivienda.
 Es importante pero en menor proporción que los tres anteriores. Depende mucho
METRAJE
FINANCIAMIENTO
MATERIALES
de la edad del cliente y del número de personas. La tendencia general es preferir
ambientes amplios y cómodos, en el caso de departamentos 120 m² a más y cuando
se trata de casas depende del tamaño de la familia.
 No es muy importante, si bien en estos sectores también hacen uso se créditos
hipotecarios, no es un aspecto que intervenga mucho en la decisión de compra, en
tanto tienen mayores posibilidades de obtener dicho financiamiento.
 Los materiales que conforman el “casco” de la vivienda, son poco importantes, se
utiliza un estándar de calidad pero no es tomado en cuenta por los clientes.
Criterios para seleccionar acabados
Nivel de los acabados
DE PRIMERA / NSE A+ y A
Productos de alta calidad, diseño y duración
Pisos: parquetón, machimbrado, porcelanato.
Cocina: granito, mármol, cuarzo
Puertas y muebles de madera
Ventanas: marcos de aluminio doble, vidrio templado
Grifería premium (nacional o importada)
ESTÁNDAR / NSE A, B y C
Productos de calidad mediana
Pisos: laminado, cerámico.
Cocina: post formato, mayólica importada
Puertas y muebles de madera contraplacada
Grifería estándar
ECONÓMICOS / BÁSICOS
Se prioriza precio
Productos nacionales
Dirigidos a proyectos de nivel C y D
Áreas de la vivienda
Sala / comedor
Baños
Baño de visita
Baño principal
Cocina
Dormitorios
Baño familiar / hijos
Pasillos
Lavandería /áreas de servicio
Jerarquización de criterios
El diseño destaca de manera importante como elemento fundamental en la elección de la grifería, seguido por la
calidad referida tanto al aspecto exterior (acabado) como interior (materiales), lo cual está asociado a la durabilidad y al
soporte que ofrezca la marca. El precio es considerado como un referente para definir el costo del proyecto, desde la
perspectiva de quien construye, pero no es un factor determinante en la decisión de compra del cliente de NSE A y B.
DISEÑO
Material
Acabado
Garantía
CALIDAD
MARCA DE
GRIFERÍA
DURABILIDAD
PRECIO
FUNCIONALIDAD
Elección en Pre-venta (plano)
El constructor propone la marca de grifería,
pero el cliente puede modificarla de acuerdo a
su criterio, se llega a un acuerdo y el cliente
asume la diferencia de precio.
Esta situación es frecuente en los NSE A y B, el
cliente interviene directamente en la elección.
Fuentes de información sobre griferías
Visita a las tiendas
Principal fuente de información sobre todo para constructores y los arquitectos que
también se dedican a la construcción.
Permite ver directamente los productos, comparar diseños y precios, así como interactuar
con el vendedor para solicitar información de interés (novedades, especificaciones técnicas)
Internet
Segunda fuente más usada en los dos segmentos.
Sirve tanto para buscar información, como para recibir de parte de
proveedores y las tiendas a través del correo electrónico (catálogos
virtuales, novedades, especificaciones técnicas, certificados de calidad)
Material impreso
Revistas especializadas
construcción)
(arquitectura,
diseño
Catálogos de tiendas y/o de marcas específicas
Boletines (colegio de arquitectos, CAPECO)
Visita de proveedores
Más frecuente entre constructores.
Ofrecen información permanente: precios,
catálogos, muestras, especificaciones técnicas.
Eventos
Ferias
de
construcción,
conferencias, seminarios.
y
Mejor medio de información
Internet: la mayoría prefiere este medio porque
facilita el acceso y ahorra tiempo, es paso previo a la
visita a las tiendas y también permitiría mostrar
información al cliente (página web con todas las marcas).
 En Internet se espera información más completa y
detallada sobre griferías, sobre todo precios y
especificaciones
técnicas
(materiales,
medidas,
accesorios, etc.)
Visita a las tiendas: permite definir la elección final y
motivar al cliente a elegir y tomar decisión.
Visita de proveedores: es más cómodo que se
acerquen a la obra /oficina, que lleven información y
muestras (mayor expectativa entre constructores)
Material impreso: contribuye a desarrollar ideas
(mencionado más entre arquitectos).
Conocimiento y Experiencia con marcas
MARCAS
CONOCIMIENTO
EXPERIENCIA
(Recordación espontánea)
Arquitectos
Constructores
Arquitectos
Constructores
VAINSA
8
10
8
10
ITALGRIF
6
8
6
3
TREBOL
7
4
4
1
PRICE PFISTER
2
5
2
2
FERRETTI
2
-
3
-
FV
3
3
3
2
KHOLER
5
-
4
-
HELVEX
1
3
-
1
TRES
1
1
1
1
Otras (Delta, Mares,
American Standar,
Roca, Rivelsa)
3
3
American
Standar
Delta
Percepción de VAINSA
Atributos
Razones de uso
Buenos diseños (mejor valorados entre
constructores)
Tendencia a innovar, actualizar sus modelos
Marca nacional
Servicio postventa /soporte técnico/ repuestos
Gran variedad de modelos
Tiene varias líneas económicas y premium
dirigidas a todos los NSE
Más conocida / más comercial
Tiene garantía
Precio razonable frente a marcas importadas
Tecnología adecuada para sistema local
Referencia /precio base para presupuestos
La usan todos los constructores y la mayoría de
arquitectos)
Calidad
Duración
Variedad de líneas y acabados para todo NSE
Servicio postventa
Diseños bonitos y modernos (constructores)
Precio más caro entre marcas nacionales
Precio adecuado a la calidad
La más conocida, (soporte publicitario)
Más fácil de encontrar
Está de moda
Tendencia a innovar (diseños, tecnología)
Ofrece información permanentemente
Algunos diseños no son tan modernos (arq. y constr.)
“VAINSA tiene modelos de lujo, bonitos, elegantes, con buenos acabados”
“Genera confianza en los clientes por la calidad, los clientes la prefieren”
Constructores
“Se adecúa a nuestro sistema de abastecimiento de agua”
“Cumplen con la garantía, el acabado es duradero, tiene buen cromo”
Arquitectos
Inicialmente 2 arquitectos no la mencionaron, pero luego recordaron haberla usado en alguna oportunidad. En estos casos, la
percepción de VAINSA también es positiva y coincide con la del resto de los informantes.
Percepción de Price Pfister
Sí la usan (algunos arquitectos y
constructores)
Razones de uso
Diseños bonitos
Experiencia previa de uso en USA
Precio cómodo
Calidad (buen material, duración)
Ofrece garantía de por vida
Tiene servicio post venta
De origen norteamericano
Tiene trayectoria en mercado local
Atributos
“Price Pfister ha querido romper el mercado y nos daban
precio bajo, ahora está subiendo, cuesta casi igual que
VAINSA”
Constructores
“Es similar a TRES pero con diseños más bonitos”
“Antes tenía problemas por la calidad del agua, pero ya lo
está mejorando.”
Arquitectos
Calidad
Durabilidad
Buenos diseños, pero no tan modernos
Modernidad intermedia
No muy cara
Precio adecuado la calidad
La más conocida entre importadas
Fácil de encontrar
Menor variedad de modelos que VAINSA
No la usan
Diseños bonitos y modernos
Algunos diseños muy recargados
Buena calidad (buen acabado)
Precio caro por calidad
Más ó menos conocida
Trayectoria en mercado local
Fácil de encontrar (Cassinelli, Decor Center)
Origen norteamericano (positivo)
Algunos si la conocen
Mayoría solo ha visto o escuchado
Percepción de Franz Viegener
Sí la usan (arquitectos que sólo diseñan
y algunos constructores)
Razones de uso
Diseños exclusivos
Mayor variedad de diseños que VAINSA
Agrada a clientes por nombre extranjero
Partes compatibles con repuestos de
otras marcas
Un poco más conocida en NSE A
Uso eventual en proyectos de NSE B y C
por su precio económico
Atributos
“FV por la exclusividad, tiene productos que no tiene VAINSA”
Arquitectos
“Recién la voy a usar porque sí tiene bonita línea, voy a
arriesgar a probarla”
“Es de menor calidad, hubo pequeñas fugas y filtraciones,
demandó mayor esfuerzo para dejarlo funcionando bien
Constructores
Buenos diseños, exclusivos (“es europea”)
Modernidad
Calidad
Precio caro pero adecuado la calidad
Buen funcionamiento
Está de moda
Poco conocida en mercado local
No es fácil de encontrar
Modelos no tan modernos (1 caso entre
constructores)
No la usan
Diseños bonitos y exclusivos
Buena calidad (“premium”)
Precio caro por calidad (“entre Kohler y Vainsa”)
Poca variedad de productos
Poco conocida
No es fácil de encontrar (sólo Rivelsa)
Origen europeo / Usa pero fabricada en
Ecuador (sólo 1 caso).
Mayoría ha escuchado o ha visto
Percepción de Kohler
Sí la usan (sólo arquitectos)
Razones de uso
 El diseño que estéticamente resulta
agradable y adecuado para los proyectos.
 Ofrece calidad por sus buenos acabados
y su duración.
 Ofrece garantía
 Tiene soporte técnico / respaldo de
tienda
 Tiene trayectoria internacional
 Ofrece tecnología, novedades
Atributos
“Kohler es exclusiva pero el precio es asequible para A y B”
“Es una grifería más fina, un poco más cara, para viviendas
unifamiliares”
“Es pionera en inodoros con ahorro de agua”
Arquitectos
Buenos diseños (finos, elegantes,
exclusivos)
Modernidad
Calidad
Es una de las más caras
Precio adecuado la calidad
Buen servicio postventa
Tecnología
Poco conocida en mercado local
Poco adecuada para playas (agua dura)
Pocos puntos de venta (Tomás Marsano)
No la usan
Menor conocimiento entre constructores
Diseños bonitos y modernos
(“impresionantes”)
Buena calidad (más fina, buen material)
Precio caro por calidad
Poco conocida, más en NSE A y B
No es fácil de encontrar (sólo Rivelsa)
Origen alemán (sólo 1 caso).
Algunos no la conocen
Mayoría solo ha escuchado
Percepción de Ferretti
Atributos
La usan sólo arquitectos
Razones de uso
Diseño muy moderno, sobrio y elegante
Diseños se adecúan a cualquier tipo de
decoración
Buena calidad
Mayor duración
Fácil de instalar
Precio menor que Price Pfister
Mejores diseños que otras marcas
Calidad
Duración
Mayor modernidad
Precio moderado, adecuado a la calidad
Tiene servicio postventa (Cassinelli y Decor
Center)
No tan fácil de encontrar
Marca nueva, poca trayectoria local
No se conoce entre constructores
“Es Full lujo, sus diseños son más bonitos, sencillos y
elegantes”
“La uso por su diseño vanguardista, minimalista”
Arquitectos
Percepción de Italgrif
Atributos
Razones de uso
Línea económica de VAINSA
Conocida en todos los NSE
Más usado en obras no muy caras
Uso en NSE A y B en áreas de servicio
Tiene varias líneas de productos
Algunos diseños nuevos y atractivos
Precio barato a intermedio
Tiene garantía
Duración
Por recomendación de otro arquitecto
La usan tanto arquitectos como
constructores
Calidad
Duración
Variedad de diseños para todos los NSE
Algunos diseños son modernos
Precio económico, adecuado a la calidad
La segunda más conocida después de VAINSA
Certificado de garantía
Fácil de encontrar
Más dirigida a NSE C (uso de componentes
plásticos)
“Antes su línea era dura, tosca, ahora ha sacado una línea interesante”
Constructores
“Es la línea económica de VAINSA pero tiene buena confiabilidad”
Arquitectos
Percepción de Trébol
Atributos
Razones de uso
Línea de grifería relativamente nueva (2 a 3
años
Variedad de líneas, hasta calidad premium
Buenos diseños
Precio moderado y menor que VAINSA
Uso eventual en NSE A y B (constructores)
Algunos clientes A y B la piden
Uso en áreas de servicio (arquitectos)
Marca nacional, tiene soporte técnico
Marca dirigida a NSE C y D (arquitectos)
Uso eventual entre arquitectos y
constructores
Marca reconocida en línea de sanitarios
Poco conocida en griferías
Buena calidad
Precio moderado
Tiene soporte técnico
“Usamos la línea premium para nivel A y B, pero a veces, a solicitud de
algunos clientes”
Constructores
“La uso más para sector C y D porque el vendedor me ha dicho que
dura menos que VAINSA, Trébol dura 3 años y VAINSA dura 5 años.”
Arquitectos
“Es similar a VAINSA pero más barata”
“Arquitectos
Razones de uso de otras marcas
Razones de uso
La usa tanto arquitecto como constructor
Marca económica
Tiene muy buenos diseños (de lujo)
Tiene buen material (discos de cerámica dura)
Adecuada para todos los ambientes
Marca española
Se usó a pedido de un cliente (constructor)
La usa sólo arquitecto
Productos de calidad
Larga duración (más de 30 años)
Diseño clásico
Precio caro pero adecuado a la calidad
Antes era más conocida, actualmente es difícil encontrar
Tiene servicio postventa
La usa sólo constructor
Marca española de buena calidad, superior a Price Pfister.
Buenos diseños
Precio caro pero adecuado a la calidad
Poco conocida, difícil de encontrar (parece que está descontinuada.
Anteriormente tuvo muy buena aceptación.
Consumo eficiente de agua
Tanto entre arquitectos como entre constructores, las opiniones estuvieron divididas, hay quienes consideran que sí
es importante este criterio en la elección de la marca de grifería pensando en el cuidado del agua y del medio
ambiente en general. Sin embargo, en otros casos, si bien reconocen dicha importancia, con respecto a los proyectos
dirigidos a los NSE A Y B, resulta un criterio poco relevante, ya que el ahorro de agua no es un tema de preocupación
para estas personas.
SI IMPORTA
Para evitar el desperdicio de agua
Prevenir la falta de agua en el futuro
Para cuidado del medio ambiente
Mayoría de marcas ya tiene esta tecnología
NO IMPORTA
No es preocupación de los usuarios de NSE
A y B por menor costo en comparación con
otros servicios
Muchos usuarios prefieren duchas
españolas que consumen mayor cantidad de
agua.
Poca cultura de cuidado del agua
No se le pone énfasis en la estrategia de
venta
Marcas con Ahorrador
VAINSA
Italgrif, Trébol, FV, Price Pfister y
Ferretti.
Casi todas tienen
Sólo las importadas
Algunos no conocen/no recuerdan
Origen de la marca
SI IMPORTA
Los arquitectos dan mayor importancia
al origen.
La calidad del producto está asociada al
origen de la marca.
Valoración positiva de marcas nacionales
cuya calidad se percibe competitiva con
respecto a las importadas.
Algunos clientes NSE A prefieren marcas
importadas , les adjudican mejor calidad.
NO IMPORTA
Entre los constructores el origen tiene
menor importancia.
Se elige la marca por diseño y calidad.
Mayor preferencia por las marcas
nacionales son valoradas positivamente
por su calidad y soporte técnico.
Se reconoce calidad de las importadas
pero se perciben poco adecuadas para
sistema local (medida de las tuberías,
calidad de agua más dura).
MEJORES MARCAS DE GRIFERÍA
 Norteamérica (diseños, calidad)
 Perú
ORIGEN
 Europa diseño: Italia, España, Francia
tecnología: Alemania
 Japón (tecnología)
 México (solo 1 constructor lo mencionó)
PEORES MARCAS
“CHINAS” (baja calidad, poca duración,
bonitos diseños)
Mejores marcas premium en mercado local
 VAINSA (mayoría)
 Price Pfister, Kohler, FV, Helvex, Ferreti (sólo entre arquitectos).
Trébol e Italgrif (sólo algunas de sus líneas)
Atributos esperados en la marca
DISEÑO
Moderno, innovador, exclusivo
Que se integre a la estética del diseño total
Material y
acabado
CALIDAD
Calidad y duración asociadas a tipo
de material (metálico, cerámico) y
tipo de acabado
DURABILIDAD
MARCA
DESEADA
Razonable y adecuado a la calidad
de la marca, más importante para el
constructor que para el cliente final
PRECIO
FUNCIONALIDAD
SERVICIO
POSTVENTA
Piezas compatibles a sistema local,
fácil instalación, tecnología
Garantiza mantenimiento, soporte
técnico (accesorios, repuestos)
Conceptualización de Helvex
Entre los entrevistados que la conocen, Helvex es percibida como una marca de valoración predominantemente
positiva, asociada sobre todo al concepto de calidad, así como con la idea de diseño y exclusividad, aunque en menor
proporción. En un caso, la marca remite concretamente a su lugar de origen (entre constructores); mientras que en
otro, se le considera como una marca que no se distingue del resto y está poco actualizada (arquitecto que solamente
diseña).
CALIDAD
Muy buena
De Primera
Completa
ORIGEN
México
DISEÑO
Buenos modelos
Exclusividad
Poco
Diferenciada
(sólo 1 caso)
“Es de primera por sus acabados, es un tema estético, porque el costo acá ya pasa a un segundo plano.”
“Es lo mismo de siempre, no se renueva”.
Arquitectos
“Helvex es muy buena, diría que hasta cierto punto un poco superior a VAINSA, ofrece calidad y garantía de por vida.”
Constructores
Conocimiento de Helvex
En general, se aprecia un bajo conocimiento de Helvex, los entrevistados refieren disponer de poca información sobre
la marca, su origen, e incluso sobre sus productos, asociándola de manera genérica con la línea de griferías, pero se
desconoce la amplia gama de productos Helvex. Asimismo, este bajo conocimiento propicia que en algunos casos se le
perciba como una marca de menor calidad y dirigida a segmentos de menores recursos (C y D), sobre todo entre los
constructores y arquitectos que solamente diseñan).
Fuentes de información
Productos
La vieron en alguna tienda
Mayoría: sólo grifería
Comentarios de otros profesionales
Algunos: grifería y accesorios para baño
Llevaron folletos / muestras a la obra
Algunos: grifería para baño y cocina
Internet (sólo 1 arquitecto)
Otros: fluxómetros, válvulas
Lugar de origen
Sugerencia de clientes
México (sólo 3 casos)
Solamente en 3 casos
Algunos le adjudican origen
europeo (alemana, suiza,
española) o ecuatoriano
Vieron muestra en oficina
Refirieron diseño y color de
logo, pero no marca
Publicidad
Publico objetivo
Mayoría no conoce/ no recuerda
NSE A y B (mayoría)
Algunos recuerdan vagamente medios
impresos (revistas de Cassinelli,
folletos, revistas especializadas)
Sólo C y D (algunos)
A, B y C (algunos)
Experiencia con Helvex
Razones de Uso
Sólo 1 caso entre constructores
Buena marca
Ofrece durabilidad
Diseños modernos
Similar a VAINSA pero importada
Precio ligeramente superior al de VAINSA
“Es muy buena, se caracteriza por su durabilidad, sus
diseños son muy bonitos, yo diría que es igual a Vainsa
pero es importada, creo que es mexicana. Tiene diseños
bonitos. El precio es similar … un poquito más cara, no casi
similar a Vainsa, similar en todo, pero es poco conocida.”
Constructor
Razones de No uso
La mayoría no conoce esta marca
Solamente algunos han visto en tiendas o han escuchado
mencionarla a otros profesionales del ramo
Insuficiente información sobre sus atributos
Algunos consideran que es una marca nueva
(arquitectos)
Muy poco conocida en el mercado local
Se percibe que sus diseños son poco atractivos y poco
modernos (sobre todo entre arquitectos)
Diseños similares a los de otras marcas
Mayor disposición a usar marcas conocidas (v.g. VAINSA)
que garantizan continuidad en el mercado
“El cliente asocia importado más con Price Pfister”
“No es una marca moderna con diseños nuevos ni bonitos.”
Arquitectos
“No tengo experiencia ni referencias de la marca “
“No es pedida por los clientes, falta difusión de los productos”
Constructores
Atributos adjudicados a Helvex
Buena calidad
Material metálico
Buenos diseños, interesantes
Buen acabado
Moderna
Precio adecuado a la calidad
Buen funcionamiento incluso en baños de
restaurantes
Ofrece garantía de por vida
“Es una grifería lineada, tiene componentes de cobre, usa poco
plástico.”
Constructores
“Tiene buena presentación, parece que hay calidad, sus diseños son
bonitos, modernos, pero no se diferencia de la competencia.”
Arquitectos
Poco conocida entre público usuario y profesionales
Profesionales no reciben información de la marca
Poca referencia de experiencia de terceros
Diseños tienden a ser convencionales, antiguos, poco
atractivos
Precio caro
Más orientada a grifería de cocina
Diseños similares a los de otras marcas (Ferretti,
VAINSA, Italgrif) no se distingue del resto
No es compatible con repuestos de marcas
nacionales (diferentes medidas)
Más dirigida a NSE C por modelos y calidad regular
“Tiene buenos modelos pero sus precios son un poco caros, solo se
puede usar sus repuestos, los repuestos peruanos no le hacen.”
Arquitectos
“No la he visto en sector A, la vi colgada en una bolsa en una tienda
de Marsano, no creo que sea de calidad, apunta al sector C.”
Constructores
Algunos constructores recordaron posteriormente haber usado Helvex en alguna oportunidad. En estos casos, la percepción de
Helvex tiende a ser positiva pero se le identifica como una marca poco conocida y con poca demanda entre el usuario final.
Motivación para usar Helvex
HACERSE CONOCIDA
Mayor difusión de la marca y sus atributos
Enviar catálogos, revistas y muestras
Organizar showrooms
Participar en ferias de construcción
OFRECER GARANTÍA
Soporte Técnico (accesorios, repuestos)
Certificación de calidad
Duración y buen funcionamiento
Compatible con sistema local de agua
MEJORAR DISEÑOS
Desarrollar estilo propio
Diferenciarse de la competencia
PRECIO
Moderado /competitivo
“Debe demostrar que es de buena calidad, entrar con precio
bajo y regalar muestras para conocer el producto.”
“Mejorar su línea, no sé cuánto dure, pero debería cambiar la
estética de la grifería, reinventarse.”
Arquitectos
“Tendría que presentar buenos diseños y garantía, saber que
es buena y que va a durar, que tiene repuestos.”
Constructores
Percepción del catálogo
Reacción inicial: La presentación del catálogo suscitó sorpresa
y curiosidad
entre la mayoría de los entrevistados,
quienes plantearon una serie de interrogantes acerca de la marca mientras revisaban el material impreso. La más impactante ha
sido la variedad de productos y la variedad de líneas que tiene Helvex, así como el interés por conocer el lugar de origen y sobre
todo si todos los productos del catálogo se comercializan en el mercado local.
Sobre la marca
Gran variedad de productos (grifería, accesorios)
Variedad de líneas de diseño
Combina moderno, minimalista con tradicional y clásico
Diseños bonitos, algunos reflejan exclusividad
Se ve buena calidad por el acabado (cromado, acerado)
Utiliza buen material (bronce)
Aparentemente son durables
Precio intermedio a caro por la calidad
Dirigido a NSE a y B
Muestra algunos componentes internos y medidas
El producto viene con accesorios para desagüe automático
Tecnología moderna (ahorradores, grifería con sensor)
Sobre el catálogo
Buena presentación (fotografía, calidad de papel)
Tamaño adecuado, práctico para llevar a la obra (cabe en
bolsillo, gaveta del auto)
Orden alfabético facilita lectura y ubicación de productos
Sobre la marca
Mayoría no conocía el catálogo
Diseños no se diferencian de los modelos de la
competencia (v.g. línea Lever de Vainsa)
Tendencia similar a los diseños de casi todas las
marcas
Diseños con estilo clásico, antiguo, no agradan
(arquitectos)
Sobre el catálogo
Tamaño pequeño, mejor en A-4 para oficina
Encuadernado dificulta ver imágenes (difícil de abrir)
Falta cortes transversales para ver componentes
internos
No indica tipo de material (bronce, cobre, acero,
cromo)
Falta medidas completas (alto, ancho, caída de pico)
Falta mostrar diseños de ambientes completos
Percepción de la grifería
Lo que más impacta es el peso del
producto y se asocia con buena calidad
Buena calidad por material y acabado
Material metálico, sólido, fuerte (buen peso)
Expectativa de durabilidad (material)
Diseño agradable, moderno, minimalista
Adecuado para lavatorio de ovalín
Monocomando sencillo, fácil de usar
Precio puede ser caro por la calidad
Tiene ahorrador de agua (sólo 1 caso)
Grifería evaluada
“La manija es bonita, pero el caño es típico de cocina, la
manija está floja, “baila” parece que va a durar poco.”
Arquitectos
“Acá si veo un buen producto, por el peso, me gusta el peso,
se ve de buena calidad, pero imagino que debe tener cómo
limpiar porque esta rejilla (difusor) se ensucia y requiere
mantenimiento, pero no veo cómo se puede sacar.”
Constructores
Diseño tiende a ser común, no se diferencia de las
otras marcas.
Diseño no es tan moderno
Combinación de línea recta con la curva del caño
poco agradable (arquitectos)
Diseño un poco tosco, más para cocina (arquitectos y
constructores)
Manija un poco “floja” da sensación de poca duración
Tubería interior delgada no es compatible con
sistema local, necesita adaptador
Filtro o difusor difícil de sacar (no es de rosca)
Percepción de precio
Precio sugerido para la grifería evaluada
Diseña y Construye
Constructores
Sólo diseña
250 soles
250 a 300 soles
200 soles / 275 soles (con accesorios)
400 a 500 soles
300 a 400 soles
250 a 350 soles
500 a 600 soles (con
accesorios)
400 a 500 soles
400 a 500 soles (con accesorios)
500 a 600 soles
500 a 600 soles
750 soles
200 dólares
80 a 90 dólares
Percepción de relación precio – calidad
Arquitectos
Constructores
Sí justifica la calidad
Por el peso, el material sólido
Es monocomando
Por la apariencia (modelo y material)
Es un diseño especial, moderno
Sí corresponde, justifica
Por la calidad, es atractiva y pesada
Algo bonito y moderno tiene que costar
Se ve innovación
Es adecuado si viene con los accesorios
REGULAR
(5 casos)
Por la estética, la forma del caño parece más económico
No me gustan algunos detalles, podría elegir otra que
me guste más
Un poco caro porque no es tan conocida
Muy caro, sólo para NSE A y A+
MALA
(2 casos)
El diseño no es de mi gusto
Carísimo, el acabado tiene grumitos y la manija está
floja
BUENA
(mayoría)
Lealtad hacia las marcas
La lealtad hacia las marcas de uso actual no es muy intensa, si bien hay un nivel de satisfacción con las marcas utilizadas, una
proporción considerable de los entrevistados manifestó que podría cambiar de marca en caso saliera al mercado una marca que
le ofrezca un nivel similar o mejor de calidad y mejores diseños acompañados de un precio más bajo del que pagan por su
grifería habitual. Si bien para el cliente final, el tema precio no influye mucho en la elección de marca, para quien construye o
diseña el proyecto la posibilidad de reducir costos de producción resulta bastante atractiva.
Razones para cambiar de marca
Mejores diseños (más modernos, novedosos y
exclusivos) con precio más cómodo.
Igual o mejor calidad (acabado, material, duración) con
precio más cómodo.
Mayor variedad de líneas de diseño para satisfacer los
gustos de los clientes.
Puede ser importada pero con componentes
compatibles a nuestro sistema (facilidad de instalación).
Diseño moderno y sistema ahorrador de agua (sólo
entre arquitectos)
Mayor tiempo de garantía que el promedio.
Mayor información sobre los atributos de la marca.
Una marca con buen tiempo en el mercado local, que
garantice continuidad.
Incremento notorio en la demanda de una
determinada marca.
Marcas de uso alternativo
La mayoría de los constructores y algunos
arquitectos no tienen una marca definida, tendrían
que averiguar bien para poder elegir otra marca.
Constructores:
 Kohler, Price Pfister, Roca o Helvex, ésta porque su
precio es similar al de VAINSA. Algunos señalaron
que podrían usar Italgrif para solucionar la carencia.
Arquitectos:
 VAINSA porque es buena marca, conocida.
 Kohler , FV
 Helvex porque tiene buen precio y buenos modelos,
pero hace falta mayor información sobre la marca,
que ofrezca diseños estéticamente mejores que
Ferretti.
 Algunos usarían Italgrif porque es conocida.
Lugar habitual de compra
Una de las más visitadas. Ofrece amplia
variedad de acabados, marcas y modelos de
griferías y buenos precios. Ofrece atención
personalizada, buen trato y disposición del
vendedor (información, asesoría). Tiene
showroom y ofrece cadena de tiendas.
Variedad de marcas y productos. Más
especializada en diseño, ofrece
exclusividades como para NSE A+. Ofrece
asesoría técnica, aunque el trato de
vendedor es un poco distante.
Tiene showroom y varias tiendas.
Más Visitado por constructores y
algunos arquitectos para comprar
materiales de construcción, y algunos
acabados (griferías) para proyectos de
nivel C. Ofrece descuentos.
Más visitado por constructores y
algunos arquitectos para comprar
materiales de construcción, y algunos
acabados (griferías) para proyectos de
nivel C. Ofrece comodidad (amplitud,
estacionamiento).
Otros establecimientos
Centro de ventas FV, Casa Cor, Decorlux,
mencionados entre los arquitectos.
Rosselló , Beatriz Cáceres y Stone Art,
mencionados entre los constructores.
Rivelsa fue mencionada en algunos casos
tanto entre arquitectos como constructores.
Expectativas en un buen establecimiento
Variedad de marcas, productos y diseños.
Venta de marcas de reconocido prestigio.
Vendedores capacitados que ofrezcan
información amplia y con disposición para
resolver consultas del cliente (que no acosen).
Servicio post venta con seguimiento del
resultado de la obra (visita)
Ambiente amplio, cómodo, con buena
distribución de productos.
Showroom con diseño completo de ambientes
(v.g. baño).
Descuento para profesionales independientes.
Atención más rápida en las cajas.
Programas de lealtad
Conocimiento y experiencia
La gran mayoría desconoce la existencia de
programas ofrecidos por marcas de materiales de
construcción.
Solamente entre los constructores, se mencionó los
programas de CELIMA (Progresol) y Aceros Arequipa
que ofrecen asesoría técnica para la construcción de
vivienda.
Lo que sí se conoce es el sistema de tarjetas
comerciales de SODIMAC y Maestro, pero están
dirigidas a los clientes finales.
Algunos arquitectos mencionaron las comisiones por
venta que ofrece Decor Center y los descuentos
especiales de Cassinelli para profesionales del ramo.
Se percibe que no hay programas con beneficios
dirigidos a los clientes empresariales.
Expectativas
La mayoría manifestó interés en la oferta de algún
programa de lealtad asociado a la compra de griferías.
El principal beneficio esperado es el descuento en la
compra por volumen.
Bonos de canje por el mismo producto adquirido o
productos afines.
Cantidades adicionales (plus) de producto.
Algunos manifestaron interés en beneficios más
personalizados (viajes, almuerzos cenas en
restaurantes, hospedaje en hoteles, fin de semana, pero
para varias personas (familia, colegas del trabajo).
Oferta de información técnica sobre los productos e
invitaciones a eventos (ferias, conferencias).
.
Nivel de influencia en la compra
La mayoría opinó que este tipo de programas no
influye mucho en la elección de la marca, dado que se
priorizan los aspectos inherentes al producto mismo
(v.g. calidad, diseño).
Podría influir si la elección es entre dos marcas de
similar categoría, si tiene un precio atractivo y si
calidad y sus diseños responden a la propuesta del
proyecto.
Conclusiones

VAINSA aparece como la marca líder en la categoría griferías, esta marca de origen nacional
es reconocida por su amplia trayectoria y el prestigio ganado por la experiencia satisfactoria
con sus productos (calidad, duración, modernidad, garantía) lo cual ha generado un alto nivel
de confianza en la marca, tanto entre los profesionales de la construcción, como entre los
clientes finales.

VAINSA es percibida como una marca versátil, que se renueva constantemente y ofrece una
amplia gama de productos dirigidos a diferentes segmentos de la población, incluyendo una
línea premium que tiene buena aceptación en los NSE A y B. Algunos entrevistados perciben
que sus diseños no son lo suficientemente modernos.

En opinión de varios entrevistados, VAINSA es una suerte de parámetro, que se usa como
referencia para elaborar los presupuestos de los proyectos. Asimismo, se percibe que sus
precios, incluso el de la línea premium, son razonables en comparación con los de marcas
importadas.

Las marcas nacionales, en general, son valoradas positivamente debido a que se les atribuye
una buena calidad que resulta competitiva con respecto a las marcas importadas más
conocidas. Dentro de esta perspectiva, Italgrif, del grupo VAINSA, y la marca Trébol, también
están teniendo una aceptación cada vez mayor en los proyectos dirigidos a los NSE A y B.
Conclusiones

Otro atributo que favorece a las marcas nacionales es el respaldo del soporte técnico y servicio
postventa, que garantiza el mantenimiento y la continuidad de sus productos. Además, se
percibe que las griferías de origen peruano son las más adecuadas para el sistema de
abastecimiento de agua que existe en el país tanto por las características de sus componentes
(tuberías) como por su mayor resistencia a la calidad de agua (dura) que evita que se
deterioren con facilidad.

Si bien la marca Trébol, está fuertemente posicionada en la categoría de sanitarios, en los
últimos 2 a 3 años está penetrando progresivamente en la categoría de griferías, ofreciendo
alternativas interesantes incluyendo una línea premium.

Trébol está comenzando a ser utilizada también en algunos proyectos para NSE A y B, incluso
algunos clientes finales la solicitan (es conocida) y los arquitectos la están usando para las
áreas de servicio.

Italgrif, es identificada como la marca económica de VAINSA, es bastante conocida tanto entre
profesionales como clientes finales, y también está ofreciendo productos cada vez más
modernos y de mejor calidad (líneas premium), logrando así ubicarse como una marca
alternativa, sobre todo para la áreas de servicio en proyectos para niveles A y B.
Conclusiones

En el mercado local existen varias marcas importadas que son reconocidas dentro de la
categoría premium, que se utilizan también en proyectos de vivienda para los NSE A y B,
algunas de las cuales tienen ya una considerable trayectoria en nuestro país.

Price Pfister, claramente identificada como marca de origen norteamericano, se le percibe
como la más conocida entre las importadas, incluso, algunos clientes finales suelen pedir sus
productos. Se le adjudica buena calidad por su duración y cuenta con garantía y soporte
técnico. Los entrevistados señalaron que esta marca ofrece precios moderados dentro de la
categoría premium ubicándose como una alternativa interesante frente a las otras importadas.

Sin embargo, se percibe que los diseños de Price Pfister no son tan modernos como los de las
otras marcas y que tiene una menor variedad de productos en comparación con VAINSA. Entre
nuestros informantes, Price Pfister se usa con menos frecuencia en comparación con VAINSA,
pero en proporción similar a otras marcas importadas. Sus productos cuentan con una buena
red de distribución y servicio postventa.

Franz Viegener, conocida como FV, se le adjudica origen europeo o norteamericano, aunque
algunos refieren que es producción ecuatoriana. Se aprecia un menor conocimiento de esta
marca, que tiende a concentrarse entre los clientes finales de NSE A y B. FV, se distingue por
la oferta de diseños modernos y exclusivos que cubre expectativas de clientes exigentes.
Conclusiones

La marca FV, cuenta con varias líneas y es usada eventualmente en proyectos de menor nivel
socioeconómico, pero se le asocia más con precio caro por la calidad de sus productos. No es
tan fácil de encontrar porque solamente se vende en algunos establecimientos. Cuenta con
centro de ventas propio.

La marca Kohler, tiene una mayor presencia entre los arquitectos en comparación con los
constructores, entre éstos, solo algunos la conocen pero no tienen experiencia directa con la
marca.
Kohler es reconocida principalmente por sus diseños modernos, elegantes y
exclusivos, adjudicándosele un alto valor estético. Es una marca de precio caro pero
adecuado a su calidad y tecnología. Es poco conocida y no es fácil de encontrar porque tiene
solamente un distribuidor local (Rivelsa) que ofrece el servicio postventa.

Entre los arquitectos se hizo referencia a la marca Ferretti, relativamente nueva en el mercado
local, pero que está teniendo buena aceptación por la calidad de sus diseños, los que destacan
por su modernidad, sobriedad y elegancia, que permite integrarse fácilmente a los diferentes
proyectos, aspecto en el que estaría compitiendo con Kohler, pero con un precio más
atractivo. Quienes usan Ferretti refieren que es fácil de instalar y cuenta con servicio
postventa.

Tanto VAINSA como Price Pfister, Kohler, FV y Ferretti, fueron consideradas las mejores
marcas de categoría premium que se comercializan actualmente en nuestro país.
Conclusiones

Con respecto a Helvex, se aprecia que aún cuando tiene una baja recordación espontánea y se
refiere muy poca experiencia con sus productos, quienes la conocen, dieron cuenta de una
imagen predominantemente positiva de la marca asociándola espontáneamente con conceptos
como buena calidad y buen diseño, apareciendo además alguna referencia a su origen
mexicano.

La baja recordación de Helvex registrada inicialmente, fue modificándose conforme se
avanzaba en el recojo de información. Por un lado, aparecen algunas menciones de Helvex
(tanto entre arquitectos como constructores) reconociéndola como una de las mejores marcas
que se comercializan en el Perú, junto con Kohler, Price Pfister, FV y VAINSA.

Por otro lado, en opinión de algunos entrevistados, Helvex figura entre las marcas alternativas
con las cuales podrían cubrir la eventual carencia de su marca habitual de grifería, debido a su
buena calidad, sus diseños modernos y su precio similar al de VAINSA. Asimismo, los pocos
casos que han tenido experiencia con la marca refieren un buen nivel de satisfacción.

Las principales fortalezas de Helvex radican en la adjudicación de buena calidad, tanto por los
materiales con los que está hecha (metal, cerámicos) que le endosan el atributo de fortaleza y
duración. La buena calidad también está referida al acabado de los productos (cromado,
acerado) que remiten a que su buena apariencia sea más duradera.
Conclusiones

También se reconoce que Helvex es una marca que ofrece buenos diseños con tendencia
moderna, así como un buen nivel de funcionalidad, debido a que sus productos son utilizados
en baños de restaurantes de categoría y centros comerciales. De igual manera, se reconoce
como atributo de Helvex tener un precio relativamente caro pero adecuado a la calidad de sus
productos. Algunos entrevistados conocen que esta marca ofrece garantía de por vida.

El tema de la modernidad en relación a Helvex resulta un tanto controvertido, pues si bien
algunos entrevistados reconocen que esta marca tiene líneas muy modernas e incluso de estilo
minimalista, en otros casos, se percibe que más bien sus diseños no están tan a la vanguardia
como los de otras marcas (v.g, Kohler) así como que no logra tener un estilo propio que logre
diferenciarlos de los modelos ofrecidos por las otras marcas.

Una de las grandes debilidades de Helvex, es la escasa información que se tiene acerca de la
marca. Esto genera un importante nivel de desconocimiento de sus bondades y constituye un
importante freno en la disposición hacia el uso de la marca.

Dicho desconocimiento influye en que algunos entrevistados perciban a Helvex como una
marca de calidad mediana dirigida más hacia los sectores de menores recursos (C y D) tal vez
por confusión con alguna otra marca, así como se percibe que sus componentes no son
compatibles con los repuestos de las marcas nacionales, afectándose negativamente la
expectativa de mantenimiento y continuidad.

Conclusiones

También se reconoce que Helvex es una marca que ofrece buenos diseños con tendencia
moderna, así como un buen nivel de funcionalidad, debido a que sus productos son utilizados
en baños de restaurantes de categoría y centros comerciales. De igual manera, se reconoce
como atributo de Helvex tener un precio relativamente caro pero adecuado a la calidad de sus
productos. Algunos entrevistados conocen que esta marca ofrece garantía de por vida.

El tema de la modernidad en relación a Helvex resulta un tanto controvertido, pues si bien
algunos entrevistados reconocen que esta marca tiene líneas muy modernas e incluso de estilo
minimalista, en otros casos, se percibe que más bien sus diseños no están tan a la vanguardia
como los de otras marcas (v.g, Kohler) así como que no logra tener un estilo propio que logre
diferenciarlos de los modelos ofrecidos por las otras marcas.

Una de las grandes debilidades de Helvex, es la escasa información que se tiene acerca de la
marca. Esto genera un importante nivel de desconocimiento de sus bondades y constituye un
importante freno en la disposición hacia el uso de la marca.

Dicho desconocimiento influye en que algunos entrevistados perciban a Helvex como una
marca de calidad mediana dirigida más hacia los sectores de menores recursos (C y D) tal vez
por confusión con alguna otra marca, así como se percibe que sus componentes no son
compatibles con los repuestos de las marcas nacionales, afectándose negativamente la
expectativa de mantenimiento y continuidad.
Conclusiones

La presentación del catálogo y de la pieza de grifería, suscitaron reacciones de sorpresa y
curiosidad con respecto a Helvex, generando en algunos casos, un cambio favorable en la
percepción de los atributos de la marca.

Tanto el catálogo como la pieza de grifería, contribuyeron a comunicar y en algunos casos a
reforzar el atributo calidad de Helvex, ya que la amplia gama de productos, sus acabados y el
material metálico dan cuenta de un producto de buena calidad que podría ofrecer una buena
esperanza de vida.

De igual manera, ambos elementos dieron cuenta de la existencia de diseños muy modernos
en la marca Helvex, además de las líneas de tendencia clásica. No obstante, entre los
arquitectos, algunos mantuvieron su opinión poco favorable acerca de la estética de los
diseños Helvex, en particular del modelo presentado (Nuva) que además de ser poco moderno
y atractivo, además lo consideraron muy similar a los diseños que ofrecen las marcas de la
competencia, en particular con la línea Lever de VAINSA.

Con excepción de la marca VAINSA que tiene un considerable nivel de lealtad en el segmento
de constructores, el vínculo con las marcas de grifería que utilizan no es muy intenso,
observándose que en varios casos, señalaron que la elección de la grifería se hace
principalmente por el diseño y la calidad, en tanto éstos se ajustan a los requerimientos del
cliente final, razón por la que la marca puede variar de acuerdo al diseño del proyecto.
Conclusiones

Al respecto, las razones que motivarían a cambiar la marca de grifería están relacionadas
fundamentalmente a la oferta de diseños más modernos, innovadores y exclusivos, asociados
a una buena calidad y a un precio más cómodo en comparación con el de la marca de uso
actual. De igual manera, influirían en la decisión de cambio que la marca alternativa, en caso
de ser importada, tenga compatibilidad con el sistema local de abastecimiento y cuente con
soporte técnico que garantice su mantenimiento y continuidad en el mercado.

La información y referencia de experiencia directa con la marca, también juegan un rol
importante como motivación para considerar utilizar una marca diferente a la habitual.

Cabe señalar que, una proporción considerable de los entrevistados manifestó que en caso de
no encontrar la marca de uso actual, no tenían definida una marca alternativa específica, sino
que si de diera esa circunstancia, tendían que buscar información y averiguar entre las marcas
disponibles en el mercado, aquella que se ajuste a sus necesidades de diseño.

Entre quienes refirieron marcar alternativas, se mencionaron VAINSA como alternativa a las
importadas por su buena calidad y amplia experiencia en el mercado local. En otros casos,
quienes usan más las marcas nacionales o algunas importadas, señalaron como marcas
alternativas a Kohler, FV, Price Pfister y Roca. Cabe señalar que tanto entre arquitectos como
entre constructores algunos entrevistados mencionaron a Helvex como marca alternativa por
su precio competitivo con el de VAINSA y sus diseños, aunque se reclamó mayor información.
Conclusiones

Entre las motivaciones que podrían propiciar un acercamiento a la marca Helvex, destaca de
manera importante la demanda de mayor información, no tanto en publicidad de medios
masivos, sino a través de las fuentes de información que habitualmente utilizan los
informantes (catálogos, revistas especializadas, entrega de muestras, participación de la marca
en showroms y eventos especializados).

La oferta de garantía juega un rol muy importante en la decisión de compra de una marca con
la que no se tiene experiencia como Helvex. Garantía en cuanto al soporte técnico (repuestos,
accesorios), expectativa de duración por la calidad del producto (materiales, acabado) y su
compatibilidad con el sistema local de abastecimiento. Asimismo, mejorar sus diseños en el
sentido de desarrollar un estilo propio y diferenciado de las marcas de la competencia.

Algunos entrevistados en el segmento de arquitectos señalaron que, considerando la fuerte
tendencia hacia el estilo minimalista, lograr una notoria diferenciación con respecto a los
diseños de otras marcas resulta un tanto díficil. Desde esa perspectiva, Helvex podría entrar a
competir más bien con la oferta de precio moderado en relación a las otras marcas de su
misma categoría, acompañado de una buena asesoría técnica, demostraciones que propicien
un mayor acercamiento a la marca.

La recordación de publicidad de la marca Helvex ha sido prácticamente nula, solamente unos
pocos recordaron vagamente haber visto algunos diseños en catálogos y revistas.
Conclusiones

El atributo consumo eficiente de agua, si bien es importante y es un avance tecnológico que
muchas marcas están incorporando a sus productos, no tiene un impacto suficientemente
fuerte en la elección de una marca de grifería. Si bien algunos entrevistados refirieron dar
preferencia a productos y marcas con este atributo, para el cliente final de los niveles A y B el
ahorro del agua no es relevante en su decisión de compra de grifería.

Las marcas a las que se adjudica el atributo consumo eficiente de agua son principalmente
VAINSA, así como también Italgrif, Trébol, rice Pfister, FV y Ferretti. Algunos informantes
comentaron que actualmente casi todas las marcas ofrecen ese atributo, pero que no se le
pone el debido énfasis como parte de la estrategia de venta.

Finalmente, los atributos buscados en una buena marca de grifería son, principalmente el
diseño (moderno, innovador, exclusivo), la calidad que está fuertemente asociada a la
duración y el tipo de material (metálico), luego viene el precio, de especial importancia para
los constructores y arquitectos, en tanto influye en la definición de costos del proyecto. La
funcionalidad y el servicio postventa, también son atributos esperados en tanto influyen en la
eficiencia del producto, así como en su mantenimiento y continuidad en el mercado.
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INFORME Imagen y posicionamiento de la marca Helvex …