Psicología de la
comunicación
Sofisma, Paradoja y Persuasión
P. R.
Sofisma del hotelero
• «Seis hombres llegan a un hotel
donde sólo se disponen de cinco
habitaciones. Ningno de ellos
quiere compartir la habitación. El
hotelero, para no perder los
clientes, resuelve el problema de
la siguiente manera:
Sofisma del hotelero
• Lleva al primer hombre a la
habitación número 1, y pide a otro
que aguarde allí junto al primero
durante unos minutos;
• Luego, lleva al tercer hombre a la
habitación número 2, al cuarto a la
habitación número 3 y al quinto a
la número 4
Sofisma del hotelero
• El hotelero vuelve a la habitación
número 1 y lleva al sexto hombre,
que había estado aguardando allí,
a la habitación número 5… ¡Voilà!»
Sofisma
• El sofisma es un silogismo
aparente, cuyo objetivo es
persuadir una falsedad
• Un silogismo es una forma de
razonamiento lógico que consta de
dos proposiciones como premisas
y otra como conclusión, siendo
esta última una inferencia
necesariamente deductiva de las
otras dos
Silogismos
i. Todo ser vivo es mortal
ii. El hombre es un ser vivo
iii. Luego, el hombre es mortal
i. La política es el arte de gobernar
ii. Bush es político
iii. Bush es un artista
Persuasión
• La persuasión es un modo de
influencia social, en el cual se guía
a una persona a adoptar ideas,
actitudes o actos mediante la
utilización deliberada de la
comunicación
Los seis principios de la
influencia
•
Distinguidos por el psicólogo
social estadounidense Robert
Cialdini:
1. Comparación (“Si otros lo hacen
tú también deberías”) Ej. Las
risas de fondo en las series de
televisión, inciden en que la
gente ría más
2. Atractivo (“Si le gustas a quienes
te oyen te perdonarán casi
cualquier cosa”) Ej. Efecto de
Los seis principios de la
influencia
3. Autoridad (“Si la fuente es una
autoridad en el tema se la suele
creer”) Ej. Probidad
4. Compromiso (“Cuando tomamos
una postura debemos
mantenerla”)
5. Reciprocidad (“Una vez que
aceptamos algo debemos
devolver la mano”)
6. Escacez (“Si es escaso es
bueno”) Ej. Exclusividad
Características del mensaje
persuasivo
a) Apelar a la emoción (asociación
entre sensaciones agradables y
objetos/situaciones puntuales);
b) El miedo (ej. Campaña
publicitaria de los accidentes de
tránsito);
c) Estadísticas y ejemplos;
d) Repetición;
Características del mensaje
persuasivo
e) Mensajes bilaterales (aportando
ventajas y algunas desventajas
de su objeto, dan apariencia de
equilibrio y credibilidad);
f) Preguntas retóricas (el tono
interrogante capta mayor
atención);
g) Marcos (destacar una
determinada perspectiva) Ej. Ver
la mitad llena
Sofisma y paradoja
• El sofisma conforma una argucia
en la argumentación que consiste
en seguir de premisas verdaderas
conclusiones que no se siguen
realmente de dichas premisas
• La paradoja es una contradicción
como resultado de una deducción
correcta a partir de premisas
congruentes
Naturaleza pragmática y
existencial de la paradoja
• La paradoja puede invadir la
interacción;
• Afectar nuestra conducta y nuestra
salud mental;
• Poner a prueba nuestra creencia
en la congruencia
Paradojas
• «El partido vela por la libertad del
individuo, empresa que requiere el
sacrificio voluntario de cada uno
de sus miembros»
• «La madre negaba al niño su
capacidad para elegir entre
alternativas y, al mismo tiempo, le
exigía que eligiera siempre la
acertada»
• «Sé espontáneo»
Bibliografía
• Muñoz, A. “Influencia social y
persuasión”. En Cepvi.com Web
de psicología y medicina. Málaga,
2002-6
http://www.cepvi.com/articulos/pers
uasion.shtml
• Watzlawick, P., Bavelas, J. &
Jackson, D. Teoría de la
comunicación humana. Herder
Editorial, S.L. Barcelona, 2002
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