Jaime Márquez-Mares
Carlos Lozano
Área de Riesgos
Anexos 143 - 189
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Quién es el operador de créditos
exitoso
Es un agente importante de la cadena productiva, preferentemente
persona jurídica que cuente con un equipo interdisciplinario de
profesionales, con el objeto de otorgar servicios externos de
asesoría a los productores agropecuarios, clientes del banco, a
quienes tiene que capacitar, asistir, orientar para ser cada vez más
eficientes en el manejo de sus tierras; de tal forma que logre:
Disminuir sus costos
Incrementar su rendimiento
Maximizar su rentabilidad
Mejorar la calidad de vida de
los clientes beneficiarios de
Agrobanco
Qué cualidades debe tener el operador
de créditos
 Conocer los aspectos técnicos agronómicos de los cultivos o
actividades de corto y mediano plazo que van a asesorar y que
serán financiados por el banco.
 Tener conocimiento en la elaboración de proyectos de inversión
de corto y mediano plazo
 Conocer de finanzas y de evaluación de créditos y cobranzas.
 Contar con capacidad de negociación (integrativa) y liderazgo.
Qué cualidades debe tener el operador
de créditos
 Capacidad comercial (conocer los productos que el banco
vende, sus condiciones) con seguridad, sentido de proyección
y cultura de riesgos.
 Importante, tener VALORES (honestidad, transparencia,
responsabilidad en sus actividades laborales y personales,
estar comprometido con sus objetivos, ordenado, metódico,
puntual).
 Tener una visión integral del negocio y del sector (conocer su
mercado). Asumir retos y concretar objetivos.
Conozcamos cuanto cuesta nuestro
servicio
 Conociendo lo que cuesta sabré lo que debo cobrar.
 Algunos parámetros que me ayudan a conocer el costo de mi
servicio:
 Número de visitas.
 Recojo de documentos.
 Elaboración del proyecto.
 Asistencia técnica.
 Seguimiento.
 Mi servicio tiene que generar valor.
Claves para una negociación efectiva
 El financiamiento le da al cliente la posibilidad de ganar mucho
más de lo que él puede ganar sólo con su capital.
“Usted va ganar sin preocuparse por lo que tiene que
pagar”
 La Tasa de Interés no es realmente 19%
“Usted paga sólo por el tiempo que usa nuestro capital”
 El pago al Operador es una inversión y no un costo.
“Usted gana por mis servicios y no le cuesta”
Qué evaluamos al momento de
otorgar un crédito?
Evaluación Cualitativa
 Solvencia moral
 Historial crediticio
 Referencias
Evaluación Cuantitativa
 Capacidad de Pago
 Solvencia económica
Herramientas para una Evaluación
efectiva
Balance General o Estado de Situación
Estado de Ganancias y Pérdidas o de
Resultados
Flujo de Caja
Cuénteme que tiene y a quién debe?
Pasivo
Corriente
Activo Corriente
Capital de Trabajo
Activo No
Corriente
Pasivo No
Corriente
Patrimonio
Cuénteme que tiene y a quién debe?
Caja
Cuentas por pagar
Efectivo o disponible
Ahorros
Juntas
Pago a proveedores
Adelanto de habilitadores
Préstamo de agiotistas o familiares
Cuentas por cobrar
Ctas. x cobrar a Clientes
Cooperativas
Existencias
Semillas, fertlizantes, agrowuímicos,
etc.
Cosechas y materias primas en
almacén
Animales en crianza
Otras cuentas por pagar
Préstamos de otras IFI’s o nuestros
(de corto plazo, menores a un año)
Cuentas por pagar diversas
Préstamos de otras IFI’s o nuestros
(de largo plazo, mayores a un año)
Activo Fijo
Predio rural, plantaciones, pozos
Vehículos, tractores, herramientas
agrícolas, etc.
Animales en producción.
Patrimonio
Capital
Resultados acumulados
Resultados del ejercicio
Por defecto: lo que tiene menos lo
que debe.
Dígame cuánto vende y cuánto le
cuesta?
Ventas
50000
Costo de Ventas
34000
Utilidad Bruta
16000
Costos Operativos
1500
Gastos Administrativos
1100
Utilidad Operativo
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
13400
0
2780
Otros Ingresos
800
Otros Egresos
200
Utilidad antes de impuestos
11220
Impuestos
3366
Utilidad Neta
7854
Dígame cuánto vende y cuánto le
cuesta?
Ventas
50000
Ventas
50000
Costo de Ventas
34000
Costo de Ventas
34000
Utilidad Bruta
16000
Utilidad Bruta
16000
Costos Operativos
1500
Costos Operativos
1500
Gastos Administrativos
1100
Gastos Administrativos
1100
Utilidad Operativo
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
13400
0
2780
Otros Ingresos
800
Otros Egresos
200
Utilidad antes de impuestos
Utilidad Operativo
Cuota pagada
13400
4500
Otros Ingresos Netos
600
Gastos Familiares
800
11220
Impuestos
3366
Utilidad Neta
7854
Utilidad Neta
8700
Cómo vende y cómo paga?
FLUJO DE CAJA
Mes 1
Mes 2
Mes 3
…..
Mes n
I. FLUJO OPERATIVO
Ingresos Operativos
Cultivo n
Proyecto n
TOTAL
Ingresos - Egresos
= Flujo Operativo
Egresos Operativos
Cultivo n
Proyecto n
Otros Gastos
Contraste del
Margen Operativo
del Negocio
TOTAL FLUJO OPERATIVO
II. FLUJO FINANCIERO
Ingresos Financieros
Aporte Propio
Préstamos Bancarios
Préstamos Proveedores
Mide Capacidad de
afrontar el costo
financiero
Egresos Financieros
Préstamos Bancarios
Préstamos Proveedores
Intereses por pagar
TOTAL FLUJO FINANCIERO
TOTAL FLUJO DE CAJA
FLUJO ACUMULADO
Resultado de la
generación de
fondos del negocio
Oportunidad del crédito, oportunidad de
los desembolsos
Directiva de Crédito N° 003/04-2009
San Isidro, 20 de Abril del 2009
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
I.- OBJETIVO
Comunicar mediante la Directiva Crediticia nuevos lineamientos e instrucciones
crediticias, con respecto a operaciones de créditos de clientes que ya han tenido
experiencia crediticia favorable con el Banco así como, de realizar modificaciones y
prórrogas de propuestas de créditos aprobadas.
II.-
DIRECTIVAS
Estas delegaciones se ejercitarán en cumplimiento estricto de las normas y
políticas establecidas por el Banco, de acuerdo a su filosofía, valores y a las
políticas establecidas en el Manual de Créditos y Riesgos.
Estas delegaciones deberán ser informadas al Directorio inmediatamente
después de su aprobación por el Comité de Créditos.
1. Niveles de Autonomía para la Aprobación de Propuestas de Créditos
Las Oficinas Regionales tendrán un límite de aprobación de créditos para
clientes que son sujetos de créditos del Banco, con experiencia crediticia
favorable.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
Las características del nivel de autonomía son:
a) Aplicable para Cadenas Productivas cuyos integrantes han tenido por lo
menos en una oportunidad experiencia crediticia formulada con el Banco,
cumpliendo sus compromisos.
b) Aplicable para el financiamiento de productos estandarizados autorizados
por el Área de Riesgos, según lista de productos cuyas condiciones se
adjunta.
c) Sólo para crédito de sostenimiento destinado a financiar el mismo cultivo,
áreas similares o equivalentes y por las mismas condiciones, en cuanto a
plazo, plan de desembolso, reembolso, garantías y tasa de interés.
d) El importe a otorgar será con un margen no mayor del 20 % del crédito
otorgado previamente.
e) Se mantendrá el mismo porcentaje de cobertura de las garantías.
f) Haber cumplido con la entrega de los informes de visita y supervisión
completa, informes de cierre de campaña completo, pago del crédito con un
máximo de atraso de 59 días.
g) Los clientes que tengan deudas con terceros, presentarán un flujo de caja
integral, identificando los respectivos medios de pago.
h) No aplican para clientes calificados en categoría Deficiente, Dudoso o
Pérdida. Tampoco para clientes que mantengan deudas vencidas con
Agrobanco desde el primer día a la fecha de desembolso del préstamo.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
2. Autonomía por Delegación para Autorizar Modificaciones y Prórrogas a las
Propuestas de Créditos aprobadas
Las modificaciones y prórrogas de las propuestas de crédito aprobadas en
cadenas productivas se realizarán mediante el formato de Modificación de
Propuesta de Crédito. Estas se aplicarán para los siguientes casos:
a).Modificación de fechas de desembolso de una propuesta de crédito
previamente aprobada, por un plazo de hasta 60 días del vencimiento
de la fecha de desembolso.
En la propuesta de modificación deberá precisarse que la ampliación
del plazo no afectará la factibilidad del proyecto.
La propuesta de crédito quedará anulada automáticamente si no ha
tenido desembolso alguno luego de cumplir los 90 días desde el
vencimiento de la fecha de desembolso, según sea esta la original o
prorrogada. Para el caso de integrantes se aplica el mismo criterio
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
b). Modificación de las siguientes condiciones: cambio del operador, cambio de
un proveedor por otro, reducción del número de integrantes, reducción del
importe de crédito, cambio del pago al proveedor por pago directo al
productor.
Para los casos de cambio de operador o proveedor se exigirá la carta de
los productores aceptando dicho cambio. El pago directo al productor y no
al proveedor, será sustentado contra factura o boleta de la compra de los
insumos que reemplazan la obligación con el proveedor, debiendo
archivarse en la Oficina Regional e indicarlo en la Propuesta de
modificación.
c).
Prórroga por única vez de fecha de vencimiento de operaciones en
cadenas productivas o créditos individuales comerciales hasta por un
período de 30 días. Este plazo se aplica también para la modificación de
cronogramas de amortización; decisión que debe quedar sustentada en
las conclusiones del Informe de Visita y Declaración de cosecha,
documentos que no deberán tener una antigüedad mayor a 15 días sobre
la fecha de la decisión.
Las sustentaciones, mecanismos de control y supervisión deberán estar
señaladas en la propuesta de modificación.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
3. Comité de Créditos de la Oficina
Se establece el Comité de Créditos de la Oficina en cada Oficina Regional bajo los
siguientes lineamientos:
a). El Comité de Créditos de la Oficina tiene por finalidad:

Aprobar, denegar dentro de su nivel de autonomía o recomendar a los niveles
superiores, las propuestas de crédito presentadas.

Supervisar permanentemente la cartera de créditos, con énfasis en la cartera
de vencidos.

La función de éste comité no limita ni disminuye la responsabilidad del
Gerente Regional y del Analista responsable sobre los riesgos propuestos.
b.) De las Sesiones del Comité:

Sesionarán de acuerdo a las fechas y periodo que se establecen en el
presente documento.

El Comité de Créditos de la Oficina estará integrado por el personal de
créditos de la Oficina Regional.

En las sesiones se aprobarán o denegarán las operaciones debiendo los
miembros firmar las propuestas en señal de conformidad.

Los acuerdos se deberán tomar por consenso, de no lograrse, se elevará al
nivel inmediato superior. Si algún miembro del Comité no está de acuerdo con
la operación podrá dejar constancia por escrito de su objeción.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
c.
De los integrantes, periodicidad y ponencia:
Integrantes:
Gerente Regional, quien lo preside
Más Mínimo 2 Analistas de Créditos
Asistente de Operaciones (Invitado)
Asesor Legal (Invitado, de ser el caso)
El Gerente designará al secretario del Comité, función que será rotativa en forma
trimestral con los demás miembros del Comité.
No hay delegación sino participa el Gerente. En caso de ausencia por uso del
periodo vacacional u otro motivo sustentado, el Área Comercial designará el
Funcionario que presidirá el Comité de Créditos.
Necesariamente participa el Analista de Créditos proponente de la operación.
Periodicidad
Inicialmente Martes a las 8:30 AM o cuando el Presidente
del Comité lo disponga o cuando fuera necesario,
Ponencia
Serán presentadas por los Analistas de Créditos o el
Gerente.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
4.
Control y Seguimiento de las Propuestas Aprobadas o Modificadas.
a) De las Actas de la propuesta de crédito
El Comité de Créditos de la Oficina llevará un acta de las operaciones
planteadas en cada comité, registrando la resolución del comité, suscribiendo
dicha acta los miembros del comité. Esta acta deberá ser foliada.
Las propuestas aprobadas serán enumeradas en orden consecutivo y
cronológico de aprobación, separando las nuevas de las propuestas de
modificación bajo la siguiente nomenclatura:
XX0001-11109-N0
XX0001-11109-M1
para las propuestas nuevas
para las propuestas de modificación
donde, XX indica la oficina, 0001 indica el número consecutivo de la
propuesta, 1 indica que es cadena productiva, 1109 indica el mes y el año.
N0 indica que es nueva, M1 indica que es la primera modificación.
Las propuestas de crédito debidamente suscritas por los miembros del
Comité de Crédito de la Oficina se remitirán directamente al Servicio de
Operaciones para su procesamiento, enviando en forma conjunta una copia al
Área de Riesgos.
En forma semanal se remitirá a la Gerencia de Créditos, con copia a Riesgos,
un acta con las aprobaciones efectuadas para su reporte al Directorio.
DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS
b)
De la documentación de sustento
Toda la documentación de sustento crediticio de las decisiones adoptadas por
el Comité de Créditos de la Oficina quedará archivada en la oficina, y debe
corresponder a información verificada y que pueda ser verificable.
Toda la documentación requerida para el desembolso, tal como, la propuesta
de crédito suscrita por el comité, el expediente de la cadena productiva y los
expedientes de los solicitantes de créditos se seguirá remitiendo al Servicio de
Operaciones para el procesamiento del crédito, de acuerdo a lo establecido.
c)
Del Control y seguimiento
Como mecanismo de control y seguimiento el Área de Riesgos evaluará en
forma periódica los resultados que se vayan obteniendo, en términos de
cumplimiento de las políticas de banco, calidad de la cartera, y sobre la
documentación de sustento de las decisiones adoptadas.
Créditos Nuevos, Prórrogas y
Refinanciamientos
Información Incompleta
Olvidan adjuntar el Informe Final de Gestión de Cadena
Productiva / Declaración de Cosecha, donde se debe consignar:
rendimiento obtenido y propuesto, precio obtenido y propuesto y
si se realizó la venta al comprador designado.
No adjuntan el flujo de caja del proyecto y sobre todo el flujo de
caja de los clientes con endeudamiento.
No informan en el resumen ejecutivo la deuda que mantienen
con otras entidades, ni su destino ni medio de pago.
No adjuntan documentos de las deudas vigentes con otras
entidades (cronogramas y vauchers de pagos).
Cuando se tratan de clientes que arriendan, olvidan adjuntar los
contratos de alquiler, con periodo de vigencia dentro del plazo del
proyecto.
Documentación Inconsistente y con
errores
Algunos errores en las propuestas de créditos: unidades
inconsistentes, costo mayor a ingresos, patrimonio cero, otros
ingresos brutos, etc.
Contrato de compra venta desactualizado.
Formulación de fertilizantes (N-P-K) costeados diferentes de los
propuestos y no se condicen con el rendimiento propuesto.
Parámetros de las propuestas difieren de los de la hoja del
producto.
Márgenes de venta de otros ingresos sobrevaluados y gastos
familiares subvaluados.
Documentación Inconsistente y con
errores
EE.FF. Errados: costos de ventas subestimados, no consideran
gastos financieros, pasivos no considerados, utilidad del
ejercicios del B.G distinta a la del E GyP, etc.
Saldos acumulados en el flujo de caja negativos.
Documentos fraguados, ejem. Informe de tasación con fecha
posterior al fallecimiento del perito.
Precios de alquiler en el costeo difieren de los consignados en
los contratos de alquiler u olvidan considerarlos en el coste de
producción.
Deficiencias en la formulación
crediticia
Perfil del productor no se ajusta al buscado por el Banco.
Rendimientos estimados no acordes con el paquete tecnológico
planteado y a la realidad de la zona.
Unidad familiar sobrendeudada.
Costos de fertilizantes desactualizados.
Rentabilidad no justifica financiamiento, más aún no se
consideran costes de alquiler y financieros.
Deficiencias en la formulación
crediticia
Debilidad en el seguimiento y control del destino del crédito,
ejem. compra de vaquillonas en ferias semanales o financiamos
un menor número de hectáreas a las aprobadas.
CP sin comprador y porcentaje a financiar mayor al
considerado según política de créditos.
Garante con clasificación en pérdida, al igual que la cónyuge.
No se sustenta la capacidad productiva
ni económica del productor
Cuando la actividad productiva requiere cierto grado de
formalidad y no cuenta con los permisos necesarios, ejem.
Extracción de truchas sin permiso de Produce.
Economías de subsistencia con bajos niveles patrimoniales,
ingresos menores a la remuneración mínima vital que no le
permiten ni siquiera cubrir la contraparte del proyecto.
Propuesta de mediano plazo, que involucra un riesgo mayor
sin experiencia previa comprobable.
Se eleva su endeudamiento y no consideran su efecto dentro
del riesgo del crédito.
Incompatibilidad entre propuesta,
políticas y normas
Cuando la propuesta no se ajusta a las fechas de siembra
planteadas en el plan comercial.
Cuando Comité de Crédito prevé un posible riesgo por
sobresiembra y decide restringir las colocaciones en algún
producto.
Cuando el cliente ya es atendido por otras entidades, por
tanto es bancarizado y no tenemos ningún efecto de
desarrollo en el financiamiento.
Propuestas con porcentaje a financiar mayores a los
establecidos y sin garantias reales cuando lo exige el Manual de
Créditos.
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