ANTECEDENTES
Historia del
limpiador
de alfombras…
LA IDEA de Eli Nahum
CITA-VENTA
CITA- OBSEQUIO
VENTA
REFERIDOS
REFERIDOS
VENTA
¿Por qué Plan Total?
• Plan Total es un Método de Operación
Diario (MOD) que provee lo siguiente:
1. Programar citas de una forma fácil y efectiva
(Convocatoria).
2. Conseguir muchos referidos.
3. Construir una base de clientes.
4. Atraer nuevos distribuidores.
5. Entrenar efectivamente a distribuidores.
Proceso del Plan Total
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Metas y Resultados mensuales de un
Supervisor / Mayorista.
• 2 reuniones diarias - 40 reuniones
mensuales.
• 100-200 referidos.
• 15 ventas de productos de cuidado
personal.
• 2-3 ventas de programas de nutrición y
control de peso.
• 2-3 nuevos distribuidores primera línea.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
¿Cómo comenzar? – Llama a:
1. Amigos
2. Conocidos que:
•
•
•
•
3.
4.
5.
6.
7.
Hayan probado los productos.
Hayan asistido a una presentación de productos.
Hayan asistido a una presentación de negocios.
No sepan nada.
Clientes de control de peso y nutrición.
Clientes antiguos.
Clientes de cuidado personal.
Distribuidores antiguos o no activos.
Desconocidos, encuestas, telemercadeo.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
Necesitas:
1.
La guía de Plan Total, para usar los Guiones.
2.
Agenda o semanario para programar todas las citas de la
semana ( bloquea las actividades de tu sistema de oficina
y otras actividades impostergables de tu negocio y
personales).
3.
Si es la primera llamada, usa tu lista de conocidos, sólo
necesitas una persona, amigo o cliente para iniciar el Plan
Total. Posteriormente usaras las encuestas con las listas
de referidos que obtendrás de tus citas.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
Usa el Guión : Llamando a Referidos para demo Nutricion Externa
 Hola buenos dias/tardes, por favor con JENNY.
 Si soy yo, ¿de parte de quién?
 Hola JENNY mi nombre es ______, yo soy amigo de tu prima/amiga/hermana LUCY,
¿cómo estás?
 Muy bien gracias, ¿en qué te puedo ayudar?
 ¿Tienes un minuto para hablar?
 Claro digame.
 JENNY estamos realizando una investigación de mercado de productos de cuidado
personal que fueron desarrollados en Francia por el laboratorio de Lâncome, Clinique
y otra marcas muy conocidas. Necesito recolectar 40 encuestas este mes y ya he
realizado algunas entre mis amigos cercanos y sus familiares y LUCY estaba entre
ellos. A ella le gustaron mucho nuestros productos y quiso obsequiarte una hidratación
facial gratis. Si estás de acuerdo, llevo los productos, los pruebas y me das tu opinión
para llenar la encuesta. Esto se tarda aproximadamente unos 45 minutos. ¿Cuento
con tu ayuda?
 Por supuesto, ¿cuando lo haríamos?.
 ¿Cuando puedes?, ¿mañana martes o el miércoles....?, ¿en la mañana o en la
tarde...?, ¿ a las 2 o a las 5?. Muy bien JENNY dame la dirección....gracias JENNY
nos vemos, saludos.
(Páginas 21 y 22 del Manual de Plan Total)
Llamadas
y Citas
Presentacion
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
Usa el Guión : Llamando a Referidos para demo Nutricion Interna
- Hola, Se encuentra Janet, por favor?.
- Hola Janet, mi nombre es __________. Le llamo por referencia de su prima Helena.
Puedo tomar 2 minutos de su tiempo ahora? (Si No, Pregunta mejor hora para llamar) .
- Estamos haciendo una investigación a cerca del estilo de vida y los hábitos nutricionales
de las personas y sus consecuencias en sobrepeso y problemas de salud. Para ello
realizamos una encuesta llamada Nutrición, Salud y Control de Peso… y con la ayuda de
un dispositivo electrónico, calculamos el % de grasa y el índice de masa corporal de las
personas.
- Necesito realizar y procesar 120 encuestas. He realizado varias entre mis familiares y
amigos y Helena fue uno de ellos. Ella esta muy satisfecha y la recomendó a Usted como
alguien que se interesa por su salud y su estilo de vida, y pensó que estaría en
disposición de completar la encuesta y conocer los datos de la evaluación que le
mencione. Tomara alrededor de 40 minutos. Le gustaría ayudarme?
Llamadas
y Citas
Presentacion
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
AGENDATE LOS LUNES…
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
Recomendaciones para conseguir citas efectivas:
•
La actitud frente a la llamada es lo más importante. Lee el Guión
de pie y relajado pero profesional.
•
Trata de hacer todas las llamadas y citas de la semana el día
lunes..
•
Se ubica más fácilmente a la persona a su celular.
•
Es más efectivo VISITAR al prospecto en lugar de esperar a que
venga.
•
Agenda las citas con una diferencia mínima de 2 horas entre una
y otra.
•
Registra la hora, el nombre de la persona, su dirección, teléfono y
por quién viene referida.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Llamadas y Citas
Recomendaciones para conseguir citas efectivas:
•
Debes hacer un mínimo de 20 llamadas para obtener de 12 a 15
citas y hacer 10 PRESENTACIONES EFECTIVAS a la semana.
•
Promueve a los prospectos que inviten a familiares o amigos, así
lograras CITAS MULTIPLES, es decir, con 2 ó más personas a la
vez.
•
Debido al gran número de referidos que acumularás en este plan,
puedes elegir sólo hacer presentaciones cerca de tu área y el
resto compártelo con tus distribuidores para entrenarlos.
(CONCENTRACION TERRITORIAL)
•
Es recomendable no volver a llamar a prospectos difíciles de
ubicar o que están muy ocupados y no puedan atenderte, pasa al
siguiente, no pierdas tiempo.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Presentación
Preparación para la presentación:
• Herramientas:
– Libro de Negocio (Libro de Bienvenida del Kit)
– Productos abiertos para probar y cerrados para vender. Los
productos abiertos deben verse nuevos y recién abiertos.
– Álbum de fotos de testimonios.
– Formatos de encuesta (Hidratación, Evaluación, Desayuno).
– Calculadora.
– Lista de precios de venta al público.
– Accesorios : espejo, toallitas, Omron, peso, etc.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Presentación
Preparación para la presentación:
• Debes llegar puntual y con buena presencia, cuida tu
aspecto.
• Lleva los productos contigo.
• Al llegar:
–
–
–
–
–
Presentarse. La reunión debe durar entre 40 a 60 min.
Romper el hielo. No hacer evaluaciones inoportunas.
No divagar en la conversación.
Pedir un sitio cómodo (una mesa) y sin interrupciones.
Usar y leer la guía durante la presentación.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Presentación
Esquema de la presentación:
Presentación.
General de la
Compañía
Presentación de
Nutricion Interna
Presentación de
Nutricion Externa
(Evaluacion o Desayuno)
(Hidratacion)
Presentación
de Negocio
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Presentación
• Introducir la Compañía brevemente y en forma general. Utilizar el
libro de “Bienvenido” que contiene el Kit de Registro:
–
–
–
–
–
–
Inicio de la compañía (Mark Hughes y su mamá).
Edificio casa matriz en los Ángeles – USA.
75 países y 31 años.
Staff médico y base científica de los productos.
Líneas de producto (N. Interna y N. Externa).
Fotos de antes y después (foto propia).
• Identificar el mayor interés de la persona (control de peso, cuidado
de la piel).
• Si su interés es Control de Peso ó Nutrición, hacer la presentación
de Cliente a Largo Plazo utilizando la encuesta de Nutrición Interna
ó Presentación del Desayuno Ideal.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Ventas
Tips para la venta efectiva:
• El secreto de una venta efectiva es el CIERRE:
– No “sobre-vender”, es decir, seguir dando información sin parar. Hay
que parar en algún momento.
– Utilizar el silencio como herramienta principal: “...el primero que habla
paga...”
– No es lo que dices...es CÓMO lo dices...con entusiasmo.
– No es la cara que tienes sino la cara que PONES.
Nutrición Interna se vende con historias…(muestra testimonios)
Nutrición Externa con Demostraciones… (probando los productos)
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Reclutamiento
• Toda presentación de Plan Total, debe terminar con la
invitación al Negocio.
• Al finalizar la presentación, guardar todos los productos.
• Cambiar de actitud “servicio al cliente” a “reclutador – patrocinador”.
• Comenzar con la pregunta ¿JENNY tienes 5 minutos más?....La
compañía donde estoy trabajando está en proceso de expansión y
está buscando personas como tú que quieran generar entre
Bs.____ a tiempo parcial o Bs. ____ a tiempo completo (puedes
añadir un comentario referente a las insatisfacciones que ella te
comentó)
• Si se muestra interesada, la invitas al HOM más próximo o a una
reunión casera, cena de negocio, etc.
• Te despides y le recuerdas de la segunda cita de Nutrición o de su
asistencia al HOM y/o los productos pendientes por entregar.
Resultados
Sin referidos y sin venta
OK
Una venta sin referidos
Bien
Referidos sin venta
Mejor
Referidos y venta de cuidado personal
Excelente
Referidos y venta de nutrición y control de peso
Excelente
Referidos y nuevo distribuidor
Excelente
La próxima reunión fue programada
Excelente
Resultados
Usa CONTROLADORES para medir tus RESULTADOS
Lo que no se mide…
no se mejora…
Resultados
Resultados
2 Presentaciones al día = 40 por mes
Resultados a corto plazo :
6-12 clientes de Nutrición Interna.
6-12 clientes de Nutrición Externa.
Resultados
A los 6 meses haciendo el Plan, con un buen
seguimiento, tendrás aproximádamente:
30 clientes (entre clientes nuevos y repetidores).
70 PV c/u = 2100 PV + consumo personal = 2500 PV.
Más : Volumen de distribuidores en calificación
(VIP, Constructor de Exito,
Productor Calificado y Supervisor).
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Duplicación
Plan Total funciona para Entrenar a tus Distribuidores.
• Cada persona nueva en tu organización, puede utilizar
Plan Total como método de operaciones diaria.
• Utiliza su Lista 300 para entrenarlo usando la filosofía de
Mark Hughes “Explicar-Mostrar-Intentar-Hacer”.
• Puedes cederle referidos a él para ayudarlo a comenzar.
• Lo ideal es que hagas mínimo tu 3 presentaciones,
luego 3 él sólo con tu ayuda y al final una última solo
para consolidar resultados.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Duplicación
Etapas del Plan Total…
Etapa 1:
Crea tu propio modelo de trabajo efectivo y productivo.
Etapa 2:
Enseña a 10 distribuidores de 1ª línea a hacer lo mismo.
Etapa 3:
Trabaja con tu nuevo supervisor o mayorista.
Etapa 4:
Entrena a los entrenadores. Crea una organización estable.
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Duplicación
Si 8 personas de tu organización implementan la Etapa 1 del
Plan Total calificas al Equipo de Expansion Global GET
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Duplicación
Si 32 personas de tu organización implementan la Etapa 1 del
Plan Total calificas al Equipo de Millonarios
Llamadas
y Citas
Presentación
Referidos
Duplicación
Reclutamiento
Ventas
Duplicación
Si 80 personas de tu organización implementan la Etapa 1
del Plan Total calificas al Equipo de Presidentes
TAREAS
1. Estudiar la Guía de Plan Total incluyendo la
sección de Desayuno Sano.
2. Pídele ayuda a familiares y/o amigos para
practicar las presentaciones incluidas en el plan
total (Hidratación, Evaluación, Desayuno Sano,
HOM).
.
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