Modelo de Distribución: México
Cómo atender las Necesidades del
Cliente – Una Visión
Cartagena, Colombia 2010
“The Rise of Mutual Funds” / Matthew
P. Fink
• 1940 muy pocos norteamericanos sabían que era un “Fondo de
Inversión o Fondo Mutuo”
– Hoy la Industria de Fondos Mutuos es la más grande (industria) con más de
88 millones de participantes y $ 11 trillones de USD
• La Historia...
– 1936 “Revenue Act” la Ley Fiscal que salvó a los fondos de su desaparición
– 1940 “Investment Company Act”...el nacimiento formal de la Industria
– 1972 la creación de los fondos “Money Market”, los cuales modificaron la
Industria y el Sistema Financiero USA
– Desarrollo de los planes 401(k) los cuales revolucionaron los hábitos del
ahorro para el retiro
.....”Una Historia Única”...y un RETO..IBEROAMERICA
2
INDUSTRIA DE FONDOS DE
INVERSION
MEXICO
3
Cambio en LEY 2001
•
Operadoras Independientes
•
Conformación Consejos de Administración Independientes
•
Reconocer distintas figuras que proveen servicios:
– Administración de Activos
– Distribución de Fondos
– Valuación de los Fondos
– Proveedores de Precios
– Calificadoras
•
Régimen de Inversión más amplio y flexible
– Fondos de Fondos
– Régimen para Activo/Fondos Internacionales
•
Incorpora concepto de Series Accionarias
4
I. Condiciones Macro – Tasas de Interés e Inflación
60.00%
1,000,000
TIIE a 28d
Tasa de Referencia
De Corto Plazo
Fondos
Inflación
900,000
/ 70,018 UsD
50.00%
800,000
Tasas de Interés
600,000
30.00%
500,000
400,000
20.00%
Millones de Mx Pesos
700,000
40.00%
300,000
/ 28,700 UsD
200,000
10.00%
100,000
0.00%
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
5
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
I. Clase de Activos – Alta Concentración en el Corto Plazo
Renta Var
Ext.
3%
Renta Var
Nacional
11%
Deuda Ext y
cobertura
2%
Renta Var
Nacional
8%
Deuda-Largo
7%
DeudaMediano
8%
Deuda-Largo
7%
DeudaMediano
12%
Renta Var
Ext.
2%
Deuda Ext y
cobertura
2%
Renta Var
Ext.
2%
Deuda Ext y
cobertura
3%
Renta Var
Nacional
9%
Deuda-Largo
8%
Deuda-Corto
65%
Deuda-Corto
73%
2007
2008
6
DeudaMediano
7%
Deuda-Corto
71%
2009
I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en
México
1,000,000,000
2,500,000
19%
COBERTURA E INTERN
900,000,000
/ 70,018 UsD
F.I. RENTA VARIABLE EXT
1,944,522
F.I. DEUDA P.M.EX
53%
F.I. DEUDA P.M.
700,000,000
1,500,000
F.I. DEUDA P.F.
cuentas
43%
600,000,000
1,000,000
500,000,000
/ 47,000 UsD
664,446
400,000,000
500,000
101%
397,743
303,174
300,000,000
/ 28,700 UsD
136%
-
200,000,000
/ 20,800 UsD
(500,000)
100,000,000
-
(1,000,000)
DIC'96
DIC'00
No de Fondos: 171
Intermediarias: 35
DIC'03
295
38
7
DIC'05
DIC'08
378
35
431
31
DIC'09
437
31
Contratos
Millones de Mx Pesos / UsD
2,000,000
1,863,869
F.I. RENTA VARIABLE
800,000,000
/ 57,800 UsD
2,042,669
I. Transformación de los Jugadores: Bancos-Csas de Bolsa y
Operadoras Independientes
• Compra de
operadoras
12%
DIC'08
*7
*31
• Desaparecen
varias casas de
bolsa al ser
adquiridas por
grupos financieros
• Llegan nuevas op.
independientes
87%
*17
*7
*31
*15
*9
34%
DIC'03
55%
*10
*35
*12
26%
*19
*38
*10
66%
DIC'96
0%
10%
20%
30%
*12
40%
CASAS DE BOLSA
50%
BANCOS
8
60%
70%
80%
9%
*10
31%
*18
*35
11%
*13
66%
%MKT SH
*NUMERO DE INTERMEDIARIAS
4%
83%
DIC'00
• Creación de varias
Operadoras Indep.
*7
13%
DIC'05
2%
3%
*5
90%
OP.INDEP.
100%
I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en
México
OFERTA DE
PRODUCTOS
HACE 10 AÑOS
FONDOS DE DEUDA
EVOLUCIÓN
OFERTA DE PRODUCTOS ACTUAL
DEUDA DE MERCADO DE
DINERO PARA PERSONAS
FISICAS, MORALES Y
EXENTOS
DEUDA DE COBERTURA
CAMBIARIA: EN DOLARES,
FONDOS DE RENTA
VARIABLE
MAYORITARIAMENTE RV
E INDIZADOS
DEUDA EN PESOS: DE CORTO, MEDIANO,
MEDIANO LARGO Y LARGO PLAZO:
ESPECIALIZADOS GUBERNAMENTALES,
CORPORATIVOS, BANCARIOS GARANTIZADOS,
FONDOS DE FONDOS, DINAMICOS, EN TASA REAL
DEUDA INTERNACIONAL:
ASIATICA, BRASIL, EUA, EUROPEA, GLOBAL Y EN
MERCADOS EMERGENTES
DEUDA DE COBERTURA CAMBIARIA: EN
DOLARES, MIXTOS (EUROS, PESOS, DOLARES),
DE CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
RENTA VARIABLE NACIONAL:
MAYORITARIAMENTE RV
INDIZADOS, GARANTIZADOS
BALANCEADOS
RENTA VARIABLE INTERNACIONAL:
ASIATICA, BRASIL, BRIC, INDICES EUA,
EUROPEA, GLOBAL, BIENES RAICES, MATERIAS
PRIMAS, MERCADOS DESARROLLADOS,
EMERGENTES, BALANCEADOS
9
9
I. Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en MéxicoÚltimos 10 años
• Los fondos en México inician su distribución a través de casas de bolsa.
• Los fondos de inversión pasan a ser un medio muy atractivo para las instituciones de
obtención de ingresos, captación de mas clientes que por sus características y montos no
pueden pertenecer a las bancas patrimoniales y privadas.
• Llegan nuevos competidores al mercado: operadoras independientes, las cuales buscan
captar el nicho de mercado de personas que en ese entonces permanecían en pagares
bancarios.
• Las grandes instituciones bancarias inician la comercialización de productos diseñados
especialmente para estos segmentos de mercado, a través de sus sucursales bancarias
logran mayor cobertura y penetración del mercado, se migran clientes de sus mesas
(capitales y de mercado de dinero) a los fondos de inversión
• En el transcurso, varias instituciones pequeñas son adquiridas por las mas grandes, otras
desaparecen y algunas mas se fusionan con grupos financieros.
• Llegan al mercado los distribuidores integrales.
• El numero de asesores autorizados por tipo de intermediaria es del: 80% en bancos
(17,400 asesores), 5% en casas de bolsa (1,061 asesores), 14% en las operadoras
independientes (3,018 asesores) y el 1% en distribuidores (128 asesores); en total en el
mercado hay 21,634 asesores certificados para vender fondos de inversión
10
I. Figura de Distribuidores Integrales
% vs Total
del Mdo
3.65%
2.88%
$31,006
3.20%
/ 2,841 UsD
$29,461
$22,688
2007
2008
Cifras en Millones de Pesos y Dólares
11
/ 1,647 UsD
2009
/ 2,255 UsD
I. Qué pide y consume el cliente mexicano ?
2006
2007
2008
El cliente pide:
El cliente pide:
El cliente pide:
1. Mayor contacto con el asesor
2. Mayor información acorde a las
necesidades del cliente, clara y a tiempo
3. Mayores rendimientos y menores
comisiones
4. Mejorar el servicio al cliente=
preocupación por el cliente
1. Mejorar el estado y la atención en
sucursales
2. Mayor información acorde a las
necesidades del cliente, clara y a
tiempo
3. Mayor contacto con el asesor
4. Cumplir las promesas
1. Mayor información acorde a las
necesidades del cliente, clara y a tiempo
2. Mayores rendimientos y menores
comisiones
3. Mejorar el servicio al cliente=
preocupación por el cliente
4. Mayor contacto con el asesor
5. Cumplir las promesas
El cliente valora:
•
El cliente valora – y sugiere que
continúe - el contacto por parte de la
compañía a través de los envíos de
correo electrónico
El cliente valora:
El cliente valora:
•
El cliente valora – y sugiere que
continúe - el contacto por parte de la
compañía a través de los envíos de
correo electrónico
•
El cliente valora – y sugiere que
continúe - el contacto por parte de la
compañía a través de los envíos de
correo electrónico
•
Envío de información sobre los demás
productos que ofrece la compañía (el
porcentaje de clientes que conocen
sobre algún otro producto pasó del 18%
al 26% con respecto al año anterior)
•
El cliente valora a un asesor
capacitado, que conoce el producto
que vende y atiende adecuadamente al
cliente conforme a sus necesidades
Razones de Contratación:
1. Rendimientos
2. Recomendación 3eros
3. Conocimiento y asesoría del ejecutivo
4. Prestigio de la firma
5. Calidad del servicio post-venta
12
I. Qué pide y consume el cliente mexicano ?
Qué pide el cliente?
•
Nuevamente, la atención personalizada / asesoría es un elemento clave y
diferenciador en el ámbito bancario / financiero actual.
•
Para quienes ya lo tienen, lo valoran y le brindan confianza y credibilidad. Para quienes no lo
tienen, lo anhelan. Existe una necesidad en el cliente de ser escuchado, atendido y
comprendido. La imagen de la gran mayoría de las entidades se concentra en ofrecer
productos y atención en los que no queda otra cosa más que adaptarse a ellos.
•
El cliente / consumidor está ávido de propuestas nuevas en productos y servicios;
quiere nuevas opciones flexibles que se adapten a sus necesidades, a su situación individual
y a su capacidad personal de ahorro e inversión.
•
El cliente se auto describe como poco conocedor y se vive desprotegido. Desea que
alguien le ayude a informarlo, a capacitarlo y a ayudarlo en la toma de decisiones. Requiere
de un guía, un consejero que lo lleve de la mano, que lo consienta y que lo motive. Se
detecta que el asesor financiero es un campo de oportunidad.
13
El MUNDO CAMBIO
2008-2010
…visión…
14
II. El Mundo Cambio 08-10
• La dinámica del mercado cambió en la Industria de Fondos de Inversión
y esta cómo afectará los modelos de negocio:
– Ha cambiado el comportamiento de los clientes?
– Cómo cambiarán los modelos de negocio ante un escenario de un nuevo
modelo ganador?
– Los clientes regresarán o tienen otra percepción de un nuevo “impacto”...una
vez que este proceso termine?...”the new normal will not be the new
normal”..
• Cada segmento de clientes tendrá preocupaciones distintas y diferentes
percepciones para creer en la historia de “Riesgo-Rendimiento”.
• Para la gran mayoría de los clientes hay una lección:
– Compra lo que entiendas...y entiende lo que compraste...
15
II. ..Algunas respuestas..conclusiones
•
Los productos simples sustituirán a los productos complejos en el proceso de
decisión de los clientes…..”lo aburrido será fabuloso”…
•
Los clientes seguramente adoptarán un pragmatismo donde predominará el
énfasis en:
– Riesgo
– Liquidez
– Volatilidad
– Transparencia
•
Regulación
– Integridad del Producto: riesgo-rendimiento-liquidez
– Terceros proveyendo actividades críticas: valuación-análisis de riesgo-”performance
attribution”
– Conflictos de Interés
16
II. Factores Críticos...los Clientes
Primero
• Propuesta de Servicio o Propuesta de Valor:
– Entender las necesidades del cliente
– Producto hace “fit” con las necesidades del cliente
– Información en tiempo y forma
– Revisión periódica del portafolio del cliente
• Productos Simples, Seguros y de Calidad dominarán el espectro de los
clientes:
– Simples: menos complejos=menor riesgo
– Seguros: transparencia y liquidez
– Calidad: retornos consistentes al nivel de riesgo
17
II. …el Modelo…deberá contemplar la
responsabilidad fiduciaria
• Los clientes tenderán a buscar más SOLUCIONES que PRODUCTOS
• Clientes continuarán demandando:
– Retornos Consistentes
– Servicio de Calidad
– Tecnología y Seguridad
– Transparencia en las Comisiones
• Responsabilidad Fiduciaria tendrá que ser soportada:
– Productos/Soluciones
– Horizonte de Inversión
• Alineación bien coordinada entre los asset managers-asesores-clientes
18
Gracias¡¡¡
19
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