MERCADO POTENCIAL DE LA
TILAPIA CULTIVADA EN
HONDURAS
Breve Revisión de las Encuestas en los
Supermercados
Nelson O. Fúnez, Ivano Neira y Carole Engle
Departamento de Acuacultura y Pescadería
Universidad de Arkansas en Pine Bluff
Introducción
El rápido crecimiento de la industria de la
tilapia aumenta la posibilidad de trabajar el
mercado doméstico.
El desarrollo de un mercado doméstico podría ser
una alternativa viable de comercialización para las
pequeñas explotaciones de producción de tilapia.
Ningun trabajo se ha realizado para determinar el
mercado doméstico potencial de la tilapia en los
paises de America Central.
Objetivos del proyecto
Evaluar el potencial de expansión del mercado
doméstico de la tilapia en C.A.
Identificar las características de los compradores
de pescado, los que pudieran ser los mejores
clientes potenciales para los productores de tilapia.
Elaborar estrategías de mercadeo para fincas de
tilapia de diferentes tamaños, escenarios y
focalizadas a varios segmentos de mercado.
Estudios incluídos en el proyecto
 Honduras 1999-2000
 Encuesta en los:
Supermercados.
Mercados munícipales.
Restaurantes.
 Nicaragua 2000-2001
 Encuesta en los:
Supermercados.
Mercados munícipales.
Restaurantes.
Metodología
 Censo de todos los supermercados publicados en
la guía telefónica en San Pedro Sula, Tegucigalpa
y en ocho ciudades pequeñas.
 Entrevistas personales (despúes del proceso de
validación de la encuesta)
 La encuesta incluye 54 supermercados.
 Start mart, mini-mercados y pulperías fueron
excluídos del estudio.
 Porcentage de respuesta: 100%
 La encuesta fue áplicada de Oct./Nov., 1999.
Resultados
Porcentage de penetración de la tilapia en tres
segmentos de mercado en Honduras.
80
% de penetración
70
60
50
40
75
30
40
20
10
28
0
Restaurantes
Supermercados
Mercados
munícipales
Porcentage de supermercados que vendían, nunca
habían vendido y vendieron tilapia en pasado por
región.
70
10
% de encuestados
60
50
40
12
30
20
63
32
10
39
29
25
12
0
Estaban vendiendo
tilapia
Nunca habían vendido Vendieron tilapia en el
tilapia
pasado
Sur-Central
Norte
Razones del porque los supermercados no estaban
vendiendo o pararon de vender tilapia.
Falta de frescura
8%
No disponibildad
14%
Problemas de
almacenamiento
20%
No tiene espacio
8%
No ha escuchado
acerca del producto
Falta de
8%
abastecedores
5%
Actitudes negativas
de los
consumidores
5%
Falta de demanda
32%
Razones del porque los restaurantes no estaban
vendiendo o pararon de vender tilapia.
Cantidad insuficiente.
No disponible en ciertas épocas del año.
No disponible en tamaños preferídos.
Desconfianza de cálidad del producto.
Sabores desagradables.
Producto no fresco.
Razones del porque los mercados munícipales no
estaban vendiendo o pararon de vender tilapia.
No disponible en ciertas épocas del año.
Cantidad insuficiente.
No disponible en tamaños preferídos.
Desconfianza de cálidad del producto.
Sabores desagradables.
EN GENERAL EL GRAN PROBLEMA FUE
LA NO DISPONIBILIDAD Y LA CALIDAD
DE LA TILAPIA.
Probabilidad de comenzar a vender tilapia por los
supermercados en Honduras por región.
120
% de encuestados
100
80
60
100
40
20
38
31
31
0
0
0
Muy probable
Muy improbable
Sur-Central
Norte
No contestó
% de los encuestados
Probabilidad de comenzar a vender tilapia de los
supermercados que forman parte de una cadena
y los negocios independientes por región.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
100
41
41
18
56
33
11
Cadena
100
Independiente
0
Cadena
Sur-Central
Muy probable
0
0
Independiente
Norte
Muy improbable
0
No contesto
Principales abastecedores de productos pesqueros
en los supermercados de Honduras por región.
60
% de encuestados
50
40
30
53 56
45
20
38
10
3
3 0
6
0
Comerciante Pescadores
Plantas
No contesto
mayorista
procesadoras
Sur-Central
Norte
Categorización de los 10 productos pesqueros más
vendidos en los supermercados de Honduras por región.
(1 es la categoria más alta)
Actitudes de los gerentes de los supermercados acerca de los
atributos de la tilapia usando una escala de 1-10, donde 1
significa muy en desacuerdo con el atributo y una calificación
de 10 muy de acuerdo.
Formas de producto preferida por los gerentes de los
supermercados en Honduras para vender tilapia por
región.
Entero
congelado
sin
visceras
15%
Filete
fresco
8%
Sur-Central
Filete
fresco
42%
Fresco
entero sin
visceras
77%
Norte
Fresco
entero sin
visceras
58%
Príncipal clientela de los supermercados en
Honduras.
44%
41%
82%
24%
6% 7%
Clase media mestiza
Extranjeros
Clase alta mestiza
Clase media negra
Clase baja mestiza
Clase baja negra
% de los encuestados
Porcentage de supermercados que estaban
vendiendo tilapia con respecto al tipo de clientela.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
100
80
64
62
43
29
33
21
Sur-Central
Extranjeros
Clase alta mestiza
Norte
Clase media mestiza
Clase baja mestiza
Actitudes de los gerentes de los supermercados con una sección
especializada en la venta de productos pesqueros acerca de los
atributos de la tilapia (10 significa muy de acuerdo con el atributo).
Escala de calificación de 1-10
Con sección de productos pesqueros
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
7.32
7.84
6.67
Aceptable
abastecimiento
8.84
7
Clientes la
demandan
7.33
Sin sección de productos pesqueros
8.67 8.33
8.42
7
Pescado de alta Pequeño olor a Fresco sabor
cálidad
pescado
8.16 8
Fácil de
preparar
Conclusiones
 La encuesta muestra que la tilapia es bien conocida
por los gerentes de los supermercados en Honduras.
 La mitad de los gerentes entrevistados respondío que
había una alta probabilidad de empezar a vender
tilapia el próximo año.
 Falta de demanda, falta de frescura y la no
disponibilidad fueron mencionadas como las primeras
razones para no vender tilapia.
 En general la actitud de los gerentes de los
supermercados fue positiva acerca de los atributos de
la tilapia.
Estrategías generales para trabajar el
mercado doméstico de la tilapia en
Honduras.
Dirigirse a áreas urbanas.
Corto plazo: San Pedro Sula.
Largo Plazo: Tegucigalpa.
Comercializar filete fresco a restaurantes.
Comercializar fresco entero eviscerado a
supermercados.
Estrategías para mercadear la tilapia en los
supermercados de Honduras.
CORTO PLAZO.
 Supermercados más grandes que posean una clientela
internacional y mestiza de la clase alta.
LARGO PLAZO.
 Supermercados grandes con una sección especializada en
la venta de productos pesqueros, en Tegucigalpa y clase
media mestiza como sus principales clientes.
 Incrementar la demanda de la tilapia mediante la
realización de pruebas de gustación en los supermercados e
informar de una manera sencilla a los consumidores acerca
de las características positivas de la tilapia.
 Desarrollar y proveer información de punto de venta a los
supermercados focalizada en la frescura del producto.
Estrategías para mercadear la tilapia
en los restaurantes de Honduras.
Proveer pescado grande.
Proveer muestras, recetas e información
sobre la tilapia cultivada.
Focalizar en la pesca del día para
promocionar.
Garantizar y asegurar una oferta confiable
de producto de alta cálidad.
Estrategías para mercadear la tilapia en
los mercados munícipales de Honduras.
Precios al mayoreo son muy bajos para
cubrir los costos de producción de la tilapia
cultivada.
No hay viable salida en el mercado.
Futuros subproyectos
Análisis de las caracteristícas y preferencias de los
consumidores correlacionadas con la probabilidad
de que estos se conviertan en futuros compradores
de tilapia.
Elaboración de modelos matemáticos para
determinar los costos de transporte de la tilapia
desde fincas de diferentes tamaños en distintas
regiones de Honduras y Nicaragua.
Reconocimientos
Pond Dynamics/Aquaculture Collaborative
Reseach support program (PD/A CRSP).
U.S.A.I.D. Grant N- DAN 4023-G-00-0031-00.
University of Arkansas at Pine Bluff.
Diego Valderrama
PREGUNTAS ?
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