Aspectos relevantes para el proceso
comercial
PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS
VENTAS A SUPERMERCADOS
La Paz – Bolivia
Contenido
• Gestión por categorías
• Modernización del comercio
• Evolución del comercio
• Evolución del consumidor
• Fases del proceso de decisión de compra
 Reconocimiento
 Búsqueda de información
 Evaluación
 Intención de compra
 Compra
 Post-compra
• Políticas de precios: Elasticidad y precios de mercado
• Ventas a supermercados
La Paz – Bolivia
Gestión por categorías
• Proceso que envuelve a la gestión de productos como
unidades propias de negocio
• Comprador y vendedor como contratistas de negocios
independientes dentro de la empresa
• Optimización de espacios y productos por grupos y
categorías de productos
•Conocimiento profundo del mercado y necesidades del
cliente (demanda): Inteligencia comercial
•Ejemplo Wal Mart
La Paz – Bolivia
Modernización del comercio
ANTES:
Autoservicios:
Mercados Informales:
•
Mercados populares
Tienda de
•
Ferias
descuentos
Pequeñas
TiendasSuperficies
de barrio
Grandes
Almacenes
superficies
Hipermercados
Tiendas especializadas:
•
Carnicerías
•
Panaderías
•
Verdulerías
La Paz – Bolivia
Tendencia:
Evolución del comercio
Hipermercados
Supermercados
Mercados
Informales
Tiendas de Barrio
Descuentos
Clubs
Introducción
La Paz – Bolivia
Desarrollo
Crecimiento
Madurez
Declive
Evolución del Consumidor
ANTES:
Ama de casa dedicada solo al hogar
Mercados meta de los canales de
distribución
La Paz – Bolivia
{
{
•Tiempo disponible
•Compra masiva
para la casa
•Beneficio
económico solo para
el hogar
•Niños - jóvenes
•Familia nuclear
•Productos
específicos de marca
única (poca
variedad)
Evolución del Consumidor
AHORA
{
{
Personas mayores de 55 años
Amas de casa –
parejas jóvenes
La Paz – Bolivia
•Alto poder adquisitivo
•Más preocupados en gastar
que en ahorrar
•No les gusta perder tiempo
•Consumen platos
preparados – precocinados
•Calidad sobre el precio
•Buscan comida
prefabricada lista para
comer
•Despensa surtida y
variada
•Comida nutritiva
•Calidad y precio
Motivadores de compra
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
Reconocimiento
Conductas
Post-compra
Evaluación
Compra
La Paz – Bolivia
Búsqueda de
información
Intención de
compra
Reconocimiento
El cliente reconoce que tiene alguna
necesidad que cubrir
El cliente busca maximizar su utilidad por
medio del consumo de algún bien
El cliente maximizará su utilidad en
función al ingreso que percibe
La Paz – Bolivia
Búsqueda de información
El cliente Estará atento a la información que
pueda ayudarle a tomar una decisión de consumo
Publicidad comercial
“Boca a boca”
“Experiencia propia”
“Moda”
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Evaluación
Con la información obtenida, el cliente genera un
conjunto de opciones que maximizan su bienestar
El cliente se enfrenta a una importante
restricción: su ingreso
El cliente generará un conjunto de compra que
satisface la necesidad que tenga, sujeto a su
ingreso
La Paz – Bolivia
Intención de compra
Las características elegidas para el conjunto de
compra son:
Establecimiento
Marca
Cantidad
Precio
de compra
COMPRA
Forma de pago
El cliente comprará aquel producto dentro del conjunto de
compra que cumpla mejor sus expectativas respecto a cada
característica del conjunto de compra
La Paz – Bolivia
Post - Compra
El cliente evaluará el cumplimiento de sus
expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la
opción de compra en primer lugar cuando se
desee hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un
nuevo análisis de opciones en el que puede que la
compra anterior no se repita
La Paz – Bolivia
Post - Compra
El cliente evaluará el cumplimiento de sus
expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la
opción de compra en primer lugar cuando se
desee hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un
nuevo análisis de opciones en el que puede que la
compra anterior no se repita
La Paz – Bolivia
Políticas de precios: Precios de mercado
Precio de Mercado: Precio al cual muchos oferentes y
muchos demandantes están dispuestos a vender y comprar.
Condición de mercado: Ningún operador puede afectar esta
condición de equilibrio.
Ejemplos: petróleo, soya, trigo, tipo de cambio ….
Otros ejemplos: pan, café, gaseosas, …
Valor agregado: alejarse de los commoditties
La Paz – Bolivia
Políticas de precios:
Elasticidad
Elasticidad: Sensibilidad que tiene el consumidor a
cambios en el precio de un bien
El conocimiento del cliente implica conocer la elasticidad
que tiene su producto en el mercado
Herramienta de decisión a la hora de cambiar un precio
La Paz – Bolivia
Políticas de precios: Elasticidad
Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en
mayor proporción, el bien es elástico
Caso de bienes con muchos
sustitutos o competidores
Bajar el precio es lo más
conveniente, por que se vende
mucho más
IT1 = P1 * Q1 ; IT0 = P0*Q0
IT1 > IT0
La Paz – Bolivia
Políticas de precios: Elasticidad
Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en
menor proporción, el bien es inelástico
Caso de bienes con pocos
sustitutos o competidores,
productos de valor agregado o
diferenciados
Subir el precio es lo más
conveniente, se vende menos pero
se recibe más dinero
IT1 = P1 * Q1; IT0 =P0 * Q0
IT1 > IT0
La Paz – Bolivia
Ventas a supermercados
La gestión por categorías busca minimizar la posibilidad
de no cumplir con las expectativas del cliente
Se le dará prioridad a cumplir con las expectativas que
generen más ingreso
Es necesario conocer de primera mano al cliente para
saber qué quiere y como generar el mayor valor posible
La Paz – Bolivia
Ventas a supermercados
¿Como cumple con sus expectativas de compra el
supermercado?
Marca: si el producto tiene marca o posibilidad de
posicionar una marca propia
Establecimiento: el supermercado recibe sus
productos en sus salas, esta no es variable relevante
para la decisión
La Paz – Bolivia
Ventas a supermercados
¿Como el supermercado cumple con sus
expectativas de compra?
Precio: El precio tiene que asegurar la satisfacción del
cliente final, si es un bien elástico, el precio debe ser el
más bajo posible sin descuidar calidad
Forma de pago: el supermercado compra a crédito y
generalmente paga en base a rotación (paga lo que se
vende)
La Paz – Bolivia
Ventas a supermercados
¿Como el supermercado cumple con sus
expectativas de compra?
Cantidad de compra: el supermercado valora que se le
entregue la cantidad ordenada, no más para no generar
stock ni menos para no perder venta
Entrega a tiempo: Los retrasos en la entrega genera
pérdida de venta
La Paz – Bolivia
Ventas a supermercados
¿Como el supermercado cumple con sus
expectativas de compra?
•Presentación de registro sanitario
SENASAG: Imprescindible para
perecederos y comestibles
Calidad:
•Estandarización: Producto homogéneo,
en peso, diseño, tamaño
•Factura
•Códigos de barra
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