MEZCLA DE MERCADOTECNIA
PRECIO
Descuentos, periodo de pago,
crédito, precio de lista,
complementos de crédito,
condiciones de pago, etc.
PRODUCTO
Única variable que trae
recursos a la empresa:
PLAZA
03/10/2015
PROMOCIÓN
1
PRECIO
•
SUMA DE VALORES QUE SE INTERCAMBIA POR UN PRODUCTO EN UNA
TRANZACCIÓN COMERCIAL.
•
SUMA DE RECURSOS QUE EL CONSUMIDOR INTERCAMBIA POR LOS BENEFICIOS DE
OBTENER O USAR UN PRODUCTO.
• PRECIO:
•
FRECUENTEMENTE EL PRECIO ES EL ÚNICO ASPECTO DE LA MEZCLA QUE UN
COMERCIALIZADOR PUEDE MANEJAR CON RAPIDEZ PARA RESPONDER A LOS
CAMBIOS EN LA DEMANDA O A LAS ACCIONES DE LOS COMPETIDORES.
•
EL PRECIO ES UN ELEMENTO CLAVE EN LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA YA QUE
SE RELACIONA DE MANERA DIRECTA CON LA GENERACIÓN DE LOS INGRESOS
TOTALES DE LA EMPRESA.
•
TRADICIONALMENTE EL PRECIO HA OPERADO COMO PRINCIPAL DETERMINANTE
DE LA DECISIÓN DE COMPRA.
•
LO ANETERIOR SIGUE SIENDO VALIDO EN LOS PAISES QUE PRESENTAN MENOS
AVANCE ECONÓMINCO.
LA COMPETENCIA DE PRECIOS ES EL PROBLEMA MÁS GRAVE QUE
ENFRENTAN LAS EMPRESAS. PESE A ELLO, MUCHAS NO MANEJAN
POLÍTICAS ADECUADAS AL MOMENTO DE FIJAR EL PRECIO DE SUS
PRODUCTOS.
•
ERRORES MÁS COMUNES EN PRECIOS:
•
LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS ESTÁ DEMASIADO ORIENTADA A LOS COSTOS.
•
LOS PRECIOS NO SE MODIFICAN CON LA FRECUENCIA SUFICIENTE PARA
APROVECHAR LOS CAMBIOS DEL MERCADO.
•
EL PRECIO SE FIJA CON INDEPENDENCIA DEL RESTO DE LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA Y NO COMO UN ELEMENTO INTRÍNSECO DE LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
•
EL PRECIO NO ES LO BASTANTE VARIADO PARA PARA LOS DIFERENTES
ARTÍCULOS, SEGMENTOS DE MERCADO Y OCACIONES DE COMPRA.
•
EXISTEN EMPRESAS QUE UTILIZAN LA VARIABLE PRECIO COMO UN ELEMENTO
ESCENCIAL DE COMPETENCIA.
•
AL UTILIZAR EL PRECIO COMO FACTOR DE COMPETENCIA, TENEMOS:
•
A) COMPETENCIA RELACIONADA CON EL PRECIO. (hacer énfasis en el precio)
•
B) COMPETENCIA NO RELACIONADA CON EL PRECIO. (énfasis en otros aspectos)
PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER POLÍTICAS
PRECIOS
• LAS EMPRESAS TIENEN QUE CONSIDERAR
FACTORES AL FIJAR POLÍTICAS DE PRECIOS.
•
DIVERSOS
ESTE PROCEDIMIENTO CONSTA DE SEIS PASOS:
1. SELECCIONAR EL OBJETIVO DE LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS.
2. DETERMINAR LA DEMANDA.
3. ESTIMAR LOS COSTOS.
4. ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES.
5. ESCOGER EL MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
5. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL.
OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
• Al fijar precios la empresa plantea objetivos de tres tipos.
• A) ORIETACIÓN HACIA LAS UTILIDADES.
–
PARA LOGRAR UN RENDIMIENTO.
–
PARA MAXIMIZAR LAS UTILIDADES.
B) ORIENTACIÓN HACIA LAS VENTAS:
- PARA AUMENTAR EL VÓLUMEN DE VENTAS.
- PARA AUMENTAR O MANTENER LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO.
C) ORIENTACIÓN HACIA EL STATUS QUO.
- PARA BUSCAR ESTABILIZAR LOS PRECIOS.
- PARA HACER FRENTE A LA COMPETENCIA.
FIJACIÓN DE PRECIOS
•
•
OBJETIVOS:
METAS GENERALES QUE DESCRIBEN LO QUE UNA EMPRESA QUIERE LOGRAR.
•
•
LOS PRECIOS :
DEBEN SER CONSISTENTES CON: LA MISIÓN, OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y METAS
GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN.
• FACTORES A TOMARSE EN CUENTA AL FIJAR PRECIOS:
• A) FACTORES INTERNOS.
B) FACTORES EXTERNOS.
• INTERNOS:
•
•
•
•
- OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA DE LA EMPRESA.
- ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA.
- LOS COSTOS.
- CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES.
• EXTERNOS:
•
•
•
•
•
- MERCADO.
- DEMANDA.
- COMPETENCIA.
- ASPECTOS LEGALES Y REGULATORIOS.
- OTROS ASPECTOS AMBIENTALES.
• OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA:
•
•
•
•
•
- SUPERVIVENCIA.
- MAXIMIZACIÓN DE UTILIDADES ACTUALES.
- LIDERAZGO EN UN SEGMENTO DE MERCADO.
- LIDERAZGO POR CALIDAD DEL PRODUCTO.
- OTROS OBJETIVOS.
• ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA:
•
•
•
•
•
LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS DEBEN COORDINARSE Y SER COMPATIBLES
CON LOS OTROS OBJETIVOS, DE TAL MANERA QUE SE COORDINEN CON
DECISIONES SOBRE:
- DISEÑO
- DISTRIBUCIÓN.
- PROMOCIÓN.
De manera que conformen un programa de mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se toman
para otras variables de la mezcla podrían impactar en las decisiones sobre precio.
• COSTOS:
•
DETERMINAN EL PRECIO MÍNIMO QUE LA COMPAÑÍA PUEDE IMPONER A SUS
PRODUCTOS.
• GENERALMENTE SON:
•
•
•
- COSTO FIJOS.
- COSTO VARIABLES.
- COSTOS TOTALES.
•
CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES:
•
EL ADMINISTRADOR DEBE DECIDIR QUIEN FIJARA LOS PRECIOS EN LA
ORGANIZACIÓN, DEPENDIENDO DEL TIPO DE EMPRESA, ESTOS PUDEN SER:
•
•
•
•
•
- LOS EJECUTIVOS.
- PRODUCCIÓN.
- LOS VENDEDORES.
- DEPTO. DE MERCADOTECNIA.
- EN SU CASO, SI EXISTE UN DEPTO. DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
•
FACTORES EXTERNOS AL FIJAR PRECIOS:
•
•
-EL MERCADO Y LA DEMANDA:
SI LOS COSTOS DETERMINAN EL LÍMITE INFERIOR DE LOS PRECIOS, EL MERCADO Y
LA DEMANDA HACEN LO PROPIO CON EL LÍMITE SUPERIOR.
• MERCADO:
•
DEPENDERÁ MUCHO DEL TIPO DE MERCADO AL QUE SE INGRESE CON NUESTROS
PRODUCTOS PARA ESTABLECER UNA POLÍTICA DE PRECIOS.
•
•
DEMANDA:
CANTIDAD DE UN PRODUCTO QUE LOS CONSUMIDORES ESTAN DISPUESTOS A
COMPRAR A LOS POSIBLES PRECIOS DEL MERCADO.
• ASPECTOS REGULATORIOS Y LEGALES:
•
•
•
•
•
•
LOS ASPECTOS LEGALES Y REGULATORIOS PUEDEN INFLUIR EN LAS
DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
- LEYES SOBRE:
- CONTROL DE PRECIOS (inflaciones)
- CONGELAMIENTO DE PRECIOS (depresión)
- DETERMINACIÓN DE NIVELES DE INCREMENTO.
- PRECIO DE GARANTIA, ETC.
• OTROS ASPECTOS AMBIENTALES:
•
•
•
- CONDICIONES ECONOMICAS.
- CONDICIONES POLÍTICAS.
- REVENDEDORES.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
• ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS:
•
•
•
•
- LÍMITES GEOGRÁFICOS DEL MERCADO CON LA EMPRESA.
- UBICACIÓN DE LA PLANTA PRODUCTORA.
- FUENTE DE LAS MATERIAS PRIMAS.
- FUERZA DE COMPETENCIA DE SUS MATERIAS PRIMAS.
• POLÍTICAS DE PRECIOS:
•
•
•
•
POLÍTICA DE UN SOLO PRECIO: (mismo precio a clientes similares que compran
iguales cantidades de producto en las mismas circunstancias)
POLÍTICA DE PRECIO UNITARIO:
POLÍTICA DE PRECIO DE PENETRACIÓN. (precios bajos y grandes volúmenes)
POLÍTICA DE PRECIOS DE LÍNEA: (común entre minoristas, seleccionar un
numero limitado de precios en los cuales se venderán los productos)
POLÍTICA DE PRECIOS POR PRESTIGIO:
(Algunas empresas se esfuerzan por presentar sus productos con una imagen de calidad,
estatus, distinción, elegancia, etc.)
•
POLÍTICA DE LIDERAZGO EN EL PRECIO: (Empresas dominantes y poderosas y
sus precios fijan la estructura para los demás)
•
POLÍTICA DE PRECIOS POR COSTUMBRE: (precio por tradición, la empresa trata
de evitar una alteración del producto respecto al tamaño y contenido)
•
POLÍTICA DE PRECIOS PSICOLOGICOS: (El precio comunica algo acerca del
producto, indicador de calidad, singularidad, prestigio o en lugar de poner $300.00 es
$299.90)
•
POLÍTICA DE PRECIOS PROMOCIONALES: (bajo circunstancias la compañía
decide precios por debajo del precio de lista o incluso por debajo de la competencia
para atraer al cliente)
• OFERTA:
•
SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN PRODUCTO QUE LOS
FABRICANTES ESTAN DISPUESTOS A PONER A LA ATENCIÓN DE UN
MERCADO.
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