Acciones Proactivas
para la Captación de Propiedades
Presentación de
Alfredo López Salteri
AL
A LS
D e sa rro llo p a ra la
T ra n s fo rm a ció n ©
C o n su lta n ts
© 2008. Todos los derechos reservados. Este material ha sido especialmente editado para el presente conferencia.
Prohibida su reproducción total o parcial sin la correspondiente autorización escrita del autor.
TEMAS DE LA PRESENTACIÓN
 Su negocio: un ciclo de relaciones. Planifíquelo
 Un mundo de relaciones: la esfera de influencia
 Ideas para incrementar sus relaciones.
Page 2
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
El desarrollo de su negocio está conformado por un ciclo de relaciones con
prospectos o clientes que tiene cuatro pasos bien definidos.
PASO 1:
HACERSE CONOCER EN EL MERCADO.
Su objetivo:
 Crear una imagen de servicio en el mercado que le permita atraer a
los prospectos para satisfacer sus necesidades y expectativas;
diferenciándose de la competencia por medio de un valor agregado
en el servicio.
 Implementar una serie de acciones de marketing
Page 3
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
PASO 2:
CAPTAR, RETENER Y DESARROLLAR: LA ESFERA DE INFLUENCIA.
Su objetivo:
 Desarrollar una relación en el tiempo con las personas que usted
contacta ( prospectos ). Concepto de proximidad
 Cuando ellos tengas que vender, comprar, alquilar o invertir; ellos
sabrán a quien recurrir.
Page 4
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
PASO 3:
MOMENTO CRÍTICO DE LA VERDAD
El prospecto se convierte en cliente ( propietario - comprador inquilino - inversor )
Su objetivo:
 Proporcionar una servicio de alta calidad que permita satisfacer
genuinamente las necesidades, gustos y deseos y expectativas; y
que genere un momento memorable en la mente del cliente.
Page 5
SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES
PASO 4:
AFIANZAR LA RELACIÓN EN EL TIEMPO.
Su objetivo:
 Lograr que el cliente siga estando cerca de nosotros.
 Crear una relación que ante una situación futura el cliente siga
utilizando nuestros servicio.
 Lograr que el cliente sea nuestro mejor promotor del negocio.
Page 6
ESFERA DE INFLUENCIA
Mi mayor fortuna son mis contactos.
Aristóteles Onassis
Cada uno de nosotros conocemos gente y cuando desempeñamos
nuestra función de ventas jugamos un rol preponderante para la
empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfacción de las
necesidades de otros y de las nuestras.
Ayudamos a otros y otros nos ayudan.
Nos movemos en un medio de influencias. Contamos con un abanico de
relaciones la cual constituye nuestra.
ESFERA DE INFLUENCIA
Ella está conformada por todas aquellas personas que cada uno conoce
que puedan proporcionarnos negocios
Lo importante para aumenta el potencial de éxito es tener :
UN SISTEMA PARA CONTACTAR A LA GENTE
Page 7
ESFERA DE INFLUENCIA
Lo que debo tener en cuenta :
Crear una lista de contactos.
Establecer un buen sistema de registros.
Calificar los contactos.
Establecer la frecuencia del contacto.
Establecer el modo de hacer el contacto.
Page 8
CREAR UNA LISTA DE CONTACTOS
Debería incluir a todas aquellas personas
que ya conoce y a las que día a día va conociendo,
que puedan darle o proporcionarle un negocio.
Page 9
ESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROS
La mejor forma de llevar un archivo de su lista de contactos es tenerla en su
computadora o en tarjetas con la siguiente información :
* Nombre y apellido
* Dirección y teléfono
* Ocupación
* Fuente del contacto
* Datos personales, edad, cumpleaños, etc..
* Modo en que fue hecho el contacto
* Fecha del contacto
* Referencias dadas, resultados.
Registre la información acerca de cada persona de su esfera de influencia en
la computadora o en tarjetas de clasificadas alfabéticamente, utilizando una
tarjeta para cada persona. Programe su información o archive las tarjetas por
el mes en que debe contactarlas y simplemente mueva las tarjetas al próximo
mes después de haberlo hecho. Para aquellos que va a contactar solo una vez
cada dos o tres meses el programa de la computadora le dará la información
y si es manual coloque la tarjeta en el mes determinado y allí estarán para
cuando llegue el momento.
Page 10
CALIFICAR LOS CONTACTOS
Cuando comience su lista , a medida que crezca ,
usted necesitará mejores sistemas para identificar fuentes
que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios.
Califique las fuentes de alto
potencial con una letra “A”
y los que tengan menos
potencial con una letra “ B “.
Recuerde que con los contactos de alto potencial
deberá mantenerse relacionado frecuentemente
( una vez al mes o posiblemente más veces )
y con los de bajo potencial más ocasionalmente
( tres o cuatro veces al año ).
Page 11
ESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTO
Para hacer que su esfera de influencia produzca negocios ,
recuérdele a la gente cual es su actividad y en que empresa trabaja.
Organice un sistema de contacto diario y dedique un tiempo
fijo cada día ( media hora o quince minutos ) para
ponerse en contacto de alguna forma con sus esfera de influencia.
HAGALO DIARIAMENTE
CINCO CONTACTOS AL DÍA LE REPRESENTAN
CIEN AL MES Y MIL DOSCIENTOS AL AÑO !!!
ESA RUTINA PAGARÁ BUENOS DIVIDENDOS
TÉNGALO EN CUENTA
SOLO DE USTED DEPENDE.
Page 12
ESTABLECER EL MODO DE HACER CONTACTO
Los dos métodos de contacto más efectivo son :
Las visitas personales.
Las llamadas telefónicas.
Los correos electrónicos
Otras ideas de contactos son :
•
•
•
•
•
Volantes de noticias.
Tarjetas de salutación. (Cumpleaños, Fiestas navideñas, etc...)
Cartas u hojas de información sobre inversiones.
Líneas de crédito de entidades financieras.
Pequeños presentes ( Lapiceras, llaveros, agendas, almanaques, etc...)
Page 13
ESFERA DE INFLUENCIA
Muchas inmobiliarios piensan que los letreros son el medio
para captar tanto a propietarios como a compradores,
pero de acuerdo con estudios realizados en
Estados Unidos y Canadá
solo del 15 al 20 por ciento se captan por letreros,
mientras que del 48 al 62 por ciento
provienen de la esfera de influencia del profesional inmobiliario.
Es por ello, que la esfera de influencia debe ser el recurso en el
que se deben apoyar los inmobiliarios para poder tener mayor
éxito en el negocio inmobiliario.
Page 14
ESFERA DE INFLUENCIA - Síntesis
Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia,
tanto para captar propiedades como para la venta de propiedades.
Toda esa gente que usted conoce y que día a día va conociendo,
más la gente que todos y cada uno de ellos conocen,
puede brindarle buenas oportunidades comerciales.
Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones.
Los vendedores profesionales saben muy bien lo importante que es
trabajar su esfera de influencia de manera sistemática.
¡Manténgase siempre en contacto!
Page 15
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
El ochenta por ciento del éxito
consiste en mostrarse.
Woody Allen
HÁGASE CONOCIDO Y HÁGALO SABER
Sea el promotor número uno de su empresa.
Ello implica contarle sus logros a la gente.
Esto es difícil para muchas personas,
pero si usted no lo hace, nadie lo hará.
Con humildad, cuente cuando su empresa gana un premio,
cuando va a realizar una presentación o
incluso cuanto la empresa desarrolle un nuevo servicio.
Anunciar sus logros le permitirá a sus prospectos y clientes
saber que hicieron la apuesta correcta al elegir su empresa.
Page 16
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
ESTÉ ALLÍ, HÁGASE CONOCER
Asista a casamientos, cumpleaños, agasajos, inauguraciones,
lanzamientos de productos, conferencias, seminarios, congresos,
cámaras, consejos profesionales, galerías de arte, asociaciones, clubes,
por nombrar algunos eventos sociales posibles. Todos estos son
ámbitos de relaciones. Vincúlese a cámaras, colegios o asociaciones
inmobiliarias y participe activamente en ellas. Si sabe mucho de un tema
y tiene condiciones de orador, participe en eventos.
Actúe como anfitrión y no como invitado.
Tenga presente que los anfitriones se presentan a sí mismos,
mientras que los invitados esperan a que alguien los presente.
No espere ser presentado, preséntese usted.
La gente tiene que saber a qué se dedica.
No se sobrevenda ni monopolice la conversación
Aproveche ese momento y entregue su tarjeta de presentación.
Page 17
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
CONOZCA A LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE DE PERSONAS
1 = 250 personas
250 personas x 250 personas = 62.500 personas
Objetivo: 100 nuevas personas.
Page 18
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
CULTIVE SUS RELACIONES PARA MANTENER VIVO EL VÍNCULO
Desarrolle un comportamiento de proximidad con su esfera de influencia.
Tarjetas / Folletos / Newsletters / Mails / etc.
Joe Girard dijo: "¡Tarjetas de Felicitación!
Cada mes, cada persona que compraba un auto
se daba de alta en mi lista y recibía una tarjeta de agradecimiento,
una de navidad, una de cumpleaños y una del amor y la amistad.
Con esto permanecía en sus mentes y cuando ellos o algún
conocido requería comprar un auto nuevo, mi nombre era el
primero que salía de su boca".
Page 19
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
PREGUNTE Y … ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE
Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas,
estas pueden venir de cualquier lado.
Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus
clientes y colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares
menos esperados y usted no debería dejarlas pasar; sobre todo aquellas
que tienen que ver con estrategias de marketing relacionadas con los
productos y el servicio al cliente.
Page 20
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
¿COMPETIR O DIFERENCIARSE ?
Si de competir se tratar , hágalo con usted mismo.
Céntrese en ser innovador, no imite a otros.
Para sobresalir en los negocio usted debe estar conciente de
su competencia, pero no puede permitir que este tema le
"quite el sueño", y lo desvíe de sus metas y objetivos.
Compita sólo con la mejor versión de usted mismo.
Page 21
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
“Prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los demás
que el 100% de mi propio esfuerzo”
“No puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a
esta visión a otras personas y dejare que ellos ganen muy bien y
solo yo me quedare con un 1% del esfuerzo de los demás”.
Bill Gates
El señor Bill Gates hoy cuenta con mas de 47.000 socios y
empleados pues todos los empleados de Microsoft tiene
acciones y son parte de esta gran visión.
Page 22
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
ESTAR INTERCONECTADO
Si bien es importante estar conectado a Internet
la realidad actual demanda además que usted forme parte
de una red de redes global de inmobiliarias
Muchos inmobiliarios no perciben la importancia que tiene
el formar parte de una red de inmobiliarias y sus múltiples beneficios
y al no estar conectado a ella pierden oportunidades comerciales.
Page 23
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
EL PODER DE INTERNET
No se vende por Internet una propiedad,
pero si se capta el cliente prospecto.
El numero de personas que leen las noticias por Internet en relación a la
televisión o los periódicos físicos
crece a razón de algo más de 1 millón cada año a nivel mundial.
En conclusión, es inevitable, que quien suministra información
incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta
si lo hace por medio de Internet.
Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante,
Los inmobiliarios exitosos son los que entienden la
importancia de tener un Sitio Web y como comercializarlo en
Page 24
los buscadores más importantes del mercado global.
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
1
PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio.
La actividad de prospectar produce el 70% del negocio
de la venta, compra, renta e inversión en la actividad inmobiliaria.
Mientras más contactos realice, mayores posibilidades de éxito tiene.
Para poder mantener comunicación, dar seguimiento, preparar envíos
mails, realizar telemarketing y muchas cosas más para poder prospectar, es
necesario tener una buena organización. Aquellos que no son tan
organizados tienen que desarrollar sistemas y hacer uso de la tecnología
para mantener control de las actividades. De lo contrario se tendrán que
conformar con no menos de una tercera parte del negocio.
Usted hoy necesita para trabajar con su esfera de influencia y bases de
datos de computadoras y aplicaciones de administración de contactos que
le permita tener el control de las actividades. Los resultados en
productividad pueden incrementarse de un 25% a duplicar o triplicar la
producción.
Page 25
IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES
2
PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio.
Usted necesita un programa de contacto que le permita realizar las
siguientes tareas:
 Planificar su agenda de trabajo,
 Guardar y administrar contactos,
 Escribir cartas y correos electrónicos,
 Preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios,
 Dar seguimiento a sus actividades,
 Preparar tablas con información comparativa,
 Realizar búsqueda rápida de prospectos,
 Administrar su tiempo,
 etc..
Si aún usted trabaja con un medio tradicional con tarjetas / fichas para
administrar su negocio, ha llegado el momento de tomar la iniciativa para
cambiar hacia los nuevos desafíos para prospectar de manera exitosa.
Page 26
¡¡¡ MUCHAS GRACIAS !!!
Page 27
Descargar

PowerPoint template - VISION INMOBILIARIA