MERCADOTECNIA
Lic. Graciela Garcia V
PENSAR COMO
MERCADOLOGO
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¿Qué es Mercadotecnia?
Algunas definiciones:
“La mercadotecnia es una actividad humana
orientada a satisfacer las necesidades y deseos a
través de procesos de intercambio”
Philip Kotler
“...el desempeño de actividades económicas cuyo fin
es dirigir el flujo de los bienes y los servicios del
productor al consumidor”
American Marketing Association
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¿Qué es Mercadotecnia?
“La realización de aquellas actividades que tienen por
objeto cumplir las metas de una organización, al
anticiparse a los requerimientos del consumidor o
cliente y al encauzar un flujo de mercancias aptas a
las necesidades y los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente”
J. Mc Carthy
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¿Qué es Mercadotecnia?
“es el proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor.
2) Conceptualizar tales necesidades en función de la
capacidad de la empresa para producir.
3) Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen
la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
4) Conceptualizar la producción obtenida en función
de las necesidades del consumidor previamente
identificadas.
5) Comunicar dicha conceptualización al consumidor.”
John A. Howard
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Propósito:
La satisfacción de las
necesidades y los deseos del
consumidor.
Obteniendo un beneficio para la empresa
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Las 4 P’s
Las 4 C’s
•PRODUCTO
 CLIENTE
•PRECIO
 COSTO
•PROMOCIÓN
 COMUNICACIÓN
•DISTRIBUCIÓN
 CONVENIENCIA
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
PRODUCTO: Lo que el cliente recibe.
PRECIO: Lo que el cliente paga por el servicio.
PROMOCIÓN: Actividades desarrolladas para
estimular la compra por parte del consumidor.
DISTRIBUCIÓN: Actividades desarrolladas y
recursos destinados para poner al alcance del
consumidor el producto o servicio
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¿Qué vendemos en Exter
fumigaciones?
•Control de plagas
•Servicio de anti termita
•Control de roedores
•Mantenimientos trimestrales,
•Eliminar plagas en jardin,
•Eliminar problemas de aves
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Servicio,
Atención,
Conveniencia,
Confianza.
¡Una experiencia!
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Marketing
Preproducción
MKT de
BIENES
Hacer conocer
Producción
Inducir a Probar
Marketing
Postproducción
Consumo
Demostrar
Beneficios
Crear preferencia
de marca
Comunicación de
boca en boca
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
MKT de
SERVICIOS
Hacer conocer
Marketing
Preproducción
Inducir a Probar
Marketing
Postventa
Producción
Consumo
Demostrar
Beneficios
Crear preferencia
de marca
Comunicación de
boca en boca
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
La Mercadotecnia de Servicios...
• El producto o servicio es intangible...
• No tiene envase ni etiquetas...
• Marketing de preventa tiene poca influencia.
• Marketing de post-venta y la comunicación
de boca en boca tienen fuerte influencia.
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Un servicio de calidad superior no se puede
manufacturar en una fábrica, ni empacar y
entregar completo al cliente.
El cliente en realidad contacta “al negocio” (por
llamadas telefonicas) para consumir el producto
conforme se va produciendo.
El Gerente, el Asistente, el Técnico, se convierten
en
vendedores.
Todos
influyen
en
las
percepciones del cliente.
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Una empresa de servicios que realice poco
marketing de preventa pero que se preocupe
por prestar un servicio excelente tendrá una
comercialización más efectiva.
Alta retención de clientes, más ventas a
clientes actuales, mayor éxito en convertir
compradores en clientes reales y un alto
índice de compradores atraídos por la
comunicación de boca e boca.
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
En pocas palabras...
CLIENTES SATISFECHOS,
CLIENTES REPETIDOS,
CLIENTES LEALES,
CLIENTES QUE TE RECOMIENDEN.
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Conveniencia...
Hacerlo fácil...
Dar al cliente las más amplias facilidades para que
decida contratarnos a nosotros, eliminar los
obstáculos al cliente
HORARIO AMPLIADO
SERVICIO A DOMICILIO
OFRECERLE PAQUETES
SER PUNTUALES EN EL SERVICIO
CONTESTAR SIEMPRE EL
TELEFONO
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Confianza...
Confiabilidad...
¿Se dejaría operar por un doctor que casi nunca
falla?
¿Volaría en una aerolínea que tiene pilotos que
casi nunca se equivocan?
¿Depositaría su dinero en un banco al que casi
siempre le cuadran los estados de cuenta?
HACER BIEN EL SERVICIO A LA PRIMERA
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
Si las Compañias estuviesen satisfechas con una calidad
de 98% estas son algunas de las cosas que sucederían:
 Tendríamos problemas con el servicio eléctrico
30 minutos al día.
 Federal Express perdería más de 64,000 paquetes al día.
 Se cancelarían 1,400 vuelos diarios.
 Las empresas de farmaceuticas llenarían erróneamente
aproximadamente 400,000 recetas médicas al día.
 10 palabras serían mal escritas en cada página.
 Sería inseguro beber el agua potable durante
8 días al año.
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¡UTILIDADES!
VENTAS
FLUJO DE LLAMADAS
CLIENTES
NUEVOS
CLIENTES
REPETIDOS
MERCADOTECNIA
PRINCIPIOS BÁSICOS
¿Porqué es importante
el FLUJO DE SERVICIOS y
LLAMADAS?
Son el indicador de nuestra
participación de mercado.
A mayor flujo de servicios y
llamadas menor vulnerabilidad a
las fluctuaciones de la demanda.
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE
MERCADOTECNIA
Y USO DE MEDIOS
PUBLICITARIOS
GENERAR
FLUJO DE
LLAMADAS
19 HERRAMIENTAS
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CONSTRUIR UNA BASE SÓLIDA DE CLIENTES
Servicio generador
de Flujo de
Llamadas por
excelencia
Servicios de
fumigación
Servicio Básico
“Premium” y “Gold”
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
¿Porqué el Servicio una
ves al año?
Es el servicio más sencillo y entendible
para el cliente, ofrece un beneficio
tangible, después del servicio y es el
más frecuente de los servicios de
control de plagas que requiere un
hogar o negocio (prioridad venta
paquete 4 veces al año).
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
¿QUE PRECIO DEBO
UTILIZAR?
Respuesta:
El que te dé el FLUJO DE
SERVICOS que deseas.
30 SERVICIOS por semana (6 diarios)
(con un solo técnico)
…a mayor precio , menor será el flujo de Servicios,
bajando el precio Básico, crecerá el flujo de servicios.
ADMINISTRAR EL PRECIO EN EL
Paquete“Básico” consiguiendo bajo
precio en productos
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
¿YO?
NI LOCO!
RESISTENCIA
ES QUE NO QUIERO PERDER...
NO QUIERO REGALAR EL SERVICIO...
YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE GANAR EN EL
PAQUETE BASICO...
ESTAN LOCOS, NO SOLO ME CUESTA EL PRODUCTO ,
TAMBIÉN LA MANO DE OBRA, LAS REGALÍAS, LA
ORDEN DE SERVICIO, LA TINTA DE LA PLUMA, EL
DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO, ETC.
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Ah,
CARAY...
RESISTENCIA
ES QUE NO QUIERO PERDER...
NO QUIERO REGALAR EL SERVICIO...
YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE GANAR EN EL
SERVICIO...
ESTAN LOCOS, NO SOLO ME CUESTA EL PRODUCTO,
TAMBIÉN LA MANO DE OBRA, LAS REGALÍAS, LA
ORDEN DE SERVICIO, LA TINTA DE LA PLUMA, EL
DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO, ETC.
¿CUÁNTO CUESTA NO TENER SERVICIOS DIARIOS?
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
5 PRINCIPIOS CRÍTICOS
1.- LA APLICACIÓN DE CADA HERRAMIENTA.
2.- LOS DATOS COMPLETOS DE CADA CLIENTE.
3.- LA INSPECCIÓN A TODOS LOS NEGOCIOS.
4.- PRESENTACIÓN DE VENTAS.
5.- CALIFIQUE A SU CLIENTE.
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Objetivo: Incrementar el número de clientes del
Centro y propiciar la repetición de las
LLAMADAS de los clientes
¡CONSTRUIR EL FLUJO
SEMANAL DE LLAMADAS
Y SERVICIOS VENDIDOS!
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
NUEVOS
REPETIDOS
Sección amarilla
Tarjeta Recordatoria
Volante
Cupones $50 menos
Tarjeta “Pasa La Voz”
Telemarketing
Anuncio revistas, periódico
Correo electrónico
Telemarketing
Bitácora de Mantenimiento
Póster de Ventana
Calcamonia para ventana
Manta
Vendedor casa por casa
Correo normal
Vendedor a los negocios
Recordatorio a los 3 meses
IMAN
Correos Electrónicos
Cupón comunitario
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
SELECCIONAR Y CONTRATAR UNA EMPRESA DE REPARTO
• Por lo menos 3 años de experiencia
• Cartera con clientes relevantes
• Que proporcione referencias
• Jóvenes que repartan por colonia
NO CUALQUIERA LO PUEDE HACER,
Se requiere experiencia, capacitación y supervisión
Pero se puede tratar y medir resultados con jovenes
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTES
Atraer clientes nuevos
• Área de reparto: 2 kilómetros a la redonda del Centro
• Dividir el área en partes
• Alternar la repartición en cada zona.
• Recomendaciones:
Asesorese con la empresa de reparto
Dígale a los repartidores qué clientes y autos desea alcanzar
Explique dónde deben ser colocados los volantes (sólo 1 por casa)
Supervise aleatoriamente
Los carteros pueden ser un excelente medio.
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTE
Atraer clientes nuevos
• Dejándolos en el buzón o parabrisas del auto o por debajo
de la puerta
• El reparto de volantes o colgante deberá hacerse de
manera cruzada. El colgante es el que se coloca en las
perillas de las puertas y trae la misma información que el
volante
• El volante también puede ser repartido en semáforos,
estacionamientos y cruceros de alto tráfico.
• Apóyese en las ofertas secundarias del volante para hacer
la venta de otros servicios
• No olvide hacer supervisiones aleatorias
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
VOLANTE
EMERGENTE
Atraer clientes nuevos
Lograr el objetivo diario
• Contiene una oferta muy atractiva “Sólo Hoy”
• Se debe utilizar sólo cuando el flujo de llamadas ha sido
bajo
durante la primera mitad de la mañana.
• Debe ser repartido por el personal del Centro
• Se recomienda que lo repartan el Gerente y el Asistente,
turnándose para no dejar el Centro solo.
• Transmitir un auténtico sentido de oportunidad
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MANTA
• APERTURA
•“Próximamente”
•“Ya Abrimos”
Atraer clientes nuevos
Estimular compra por impulso
Crear sentido de oportunidad
Crear ambiente de ventas
•REGULARES
• fumigaciones
• Precio Líder / Descuento
• Renta de trampas
• Paquetes
•EMERGENTES
• Solo lunes y martes a 300 pesos
•ESPECIALES
•Paquete trimestral
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MANTA
• Colocar en un sitio visible.
• Aprovechar el sentido de mayor exposición al tráfico
de vehículos y paseantes
• Las Mantas emergentes sólo se deben utilizar en días
u horas de bajo flujo de Llamadas
• Mantas Especiales
• Madrugadores.- Colocar después de las 17 horas del día anterior,
mantener en exhibición hasta las 8:30 hrs
• Hora Feliz.- Colocarla de las 17 a las 18 hrs. No se debe
utilizar todos los días
• Sólo para ellas.- identificar el día más “flojo” y utilizarla ese día.
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MANTA
• Evitar la saturación de la fachada del Centro
• Utilizar máximo 2 manta
• LAS MANTAS NO SON ETERNAS
• Coloque las mantas bien tensadas
• Observe regularmente cómo están sus mantas.
• Cada semana límpielas
• Para guardarlas enróllelas NO LAS DOBLE
CUANDO SU ASPECTO YA NO SEA PRESENTABLE DESHÁGASE
DE ELLAS Y REEMPLACELAS CON NUEVAS MANTAS
¡CUIDE LA IMAGEN DE SU CENTRO!
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
POSTER DE VENTANA
Atraer clientes nuevos
Estimular compra por impulso
• Colocarlos en las ventanas del Centro
• Ofertas a utilizar:
• Mencione que vio este poster y se le da 50 pesos de
descuento
• Pregunte por los paquetes de mantenimiento anuales
• Si cuenta con tráfico peatonal colocarlos con vista
hacia la calle.
• Poster chuecos, sucios mal escritos, y sin colores
llamativos dan mala impresión.
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
PAQUETES
Incrementar factura promedio
Apoyar la labor de venta.
• 5 Paquetes : 1,2,3 premiun y Gold
• Propósito fundamental: lograr una mayor venta con el
cliente que fue atraído con una oferta del paquete Básico.
• Más del 60% de los clientes deciden comprar el paquete 3 y
el Premium, si se hace una correcta presentación.
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
IMANES
• Que los imanes tengan un color agradable
• Si el imán trae un valor en pesos la gente lo va a mantener
• Reparta imanes casa por casa
• Entregue siempre un imán cuando termine el servicio
Imanes grandes sin colores llamativos y opacos sin
información interesante
NO SIRVEN
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
PAQ. DE INTRODUCCION
A LAS COLONIAS
Atraer clientes nuevos
Presencia con la comunidad
Informar a los vecinos
• Para el reparto aplicar la misma metodología que en el
Imán y el Volante.
• El paquete consta de:
• Cupón de $50 menos para amigo y familiar
• Aplicación interior y exterior
• Goma de roedor gratis
• Goma atrapa moscas para jardín gratis
• Productos de alta calidad
• Los paquetes también pueden ser repartidos en las
Gasolineras, mercados, iglesias, etc, .
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Telemarketing
casas
Atraer clientes nuevos
Presencia de marca (obsequio)
• Llamadas a hogares y negocios ( diarias mínimo una hora)
• Tener un manual de guíon para llamadas
• Recuerde ofrecer algo gratis o dar un obsequio atrae al
cliente (como mencionar goma atrapa mosca para
utilizarse en el jardín cuando tenga algún evento)
• Deben estar capacitados para explicar de manera básica
qué es Exter fumigaciones y cuáles servicios ofrece:
“ Exter fumigaciones es una franquicia mexicana,
especializada en control profesional de plagas, nuestros servicios
son de la mas alta calidad, y garantizados”
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Telemarketing
negocios
Atraer clientes nuevos
Relaciones con negocios
• Elaborar listado de negocios
• Tipo de negocios: todos
Mandar por correo electrónico presentación de negocios
• Concertar citas 3 o 4 negocios por semana
• Si el cliente no necesita el servicio en este momento,
entregarle un cupón de descuento para su siguiente servicio
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CUPÓN COMUNITARIO
• Contactar al dueño, de negocios vecinos
• Obtener una cita.
• Presentarse con uniforme.
• Venderle la idea de que él estará dando un beneficio a sus
clientes ofreciéndole los cupones de descuento de Exter
• Propóngale hacer lo mismo en su Centro (entregar cupones de él)
• Dar una explicación a los empleados del negocio respecto
a cómo deben entregar los cupones.
• Dejar block de 100 cupones en cada negocio (foliados),
últimos 20 de diferente color o marcados, para medir
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CUPÓN
• El Asistente debe llevar un registro de los cupones
entregados con el nombre escrito del cliente
• El Gerente debe hacer supervisiones en el negocio y ver
cómo están siendo entregados los cupones.
LAS RELACIONES SON IMPORTANTES, Y EN LOS
NEGOCIO MAS, YA QUE HAY EMPLEADOS Y DUEÑOS
QUE BUSCARAN SUS SERVICIOS.
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VENDEDORES
Atraer clientes nuevos
• Elaborar lista de empresas
• 2 día a la semana, 2 horas durante la mañana
Investigar el nombre del Responsable de compras o de la contratación
de los servicios de control
• Elaborar cartas personalizadas
• Si no hay empresas cerca busque más lejos
• El Gerente deberá concertar citas.
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Vendedores
• Lleve carpeta informativa con muchas fotos y la revista
a la cita
• Invítele un café a su negocio al encargado de compras y
ofrézcale un servicio gratis para su hogar para que
vea sus servicios
Si fuese necesario ofrézcale al negocio un servicio gratis
esto la mayoría de las veces funciona
Recuerde si le va a ofrecer algo a comodato
“ME INTERESA MUCHO QUE CONOZCA NUESTROS servicios
Y OBSERVE NUESTRA FORMA DE TRABAJAR”
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VENDEDOR CASA POR CASA
• En que consiste:
Contratar a un joven o varios para que toquen a la casa con carpeta
informativa ofreciendo los servicios. Se les paga por comisión de venta
en verano ( 50 pesos por servicio contratado) pero recuerda
puedes tenerlos todo el año.
• Si un joven te trae 3 servicios diarios a precio del básico
400 son 1200 por día si tienes dos jóvenes serian 2400 y
si tienes 3 te darían como mínimo 3600 por día
• Los jóvenes estudiantes deben traer su camisa azul con el
logo cachucha con logo y identificación colgando con su
foto y firma y sello de Exter.
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SECCION AMARILLA
• Si ya se paso el tiempo para colocar su anuncio, compre
el espacio para internet, que tenga su logo de un lado,
con conexión a pagina web y micrositio entre mayor
información solicite estará en los primeros lugares
• Esta comprobado que una de las mejores herramientas
para el flujo de llamadas es anunciándose en la sección
amarilla.
• No es necesario comprar una hoja entera recuerde que
la gente piensa que entre mas grande mas le van a cobrar
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ANUNCIOS EN PERIODICOS Atraer clientes nuevos
REVISTAS DE LA
LOCALIDAD
• Esto nos ayuda cuando no hemos podido poner anuncio
en la sección amarilla.
• Puede contratarlo esporádicamente recuerde que tenemos
que recordarles que estamos en su localidad
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CUPÓN para amigo o
Aumentar clientes repetidos
familiar
Agradecer la preferencia al cliente
• Cuando se dé el servicio en un hogar darle un cupón
a la señora de la casa para un amigo o familiar
• Igualmente en negocios que solo lo quieren para una
sola vez
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TARJETA
“PASA LA VOZ”
Aumentar clientes repetidos
Convertir 1 cliente satisfecho en 6
• Se debe entregar sólo a clientes repetidos.
• Se entregan 5 tarjetas a cada cliente.
• El cliente deberá repartirlos entre amigos y familiares.
• Debe anotar sus datos en la tarjeta antes de entregarlos.
• Dar una vigencia máxima de 25 días
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TARJETA “PASA LA VOZ”
• Cómo funciona:
Cuando llega una persona con la tarjeta, se le debe hacer efectiva la
oferta, recogiendo la tarjeta, cada tarjeta recibida deberá ser validada por
el Gerente, firmándola. Se pueden sellar las tarjetas “RECIBIDA, Muchas
Gracias” . Al recibir la tarjeta que viene el nombre y el teléfono de la
persona que la dió llamarle para agradecerle, que ya recibieron al
referido y que le faltan tres tarjetas para un servico a mitad de precio o 4
tarjetas para un servicio de fumigacion en el hogar completamente
gratis. Recuerde cada vez que llegue una tarjeta ahí que hablarles.
NO ESPERE A JUNTAR TODAS LAS
TARJETAS DE UN CLIENTE
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TARJETA
“PASA LA VOZ”
• Disponga de paquetes de 5 tarjetas engrapadas en función
a su promedio diario de clientes repetidos.
•El Asistente deberá llevar un Registro de los clientes a los
que entregó “Pasa la Voz” y anotar cuantas se han validado,
para llamar al cliente que nos ha recomendado una vez que
le hemos enviado 4 tarjetas, para decirle que tiene ya a
mitad de precio su servicio de fumigación o que si llega la
quinta será completamente gratis el servicio de fumigación
FORTALEZCA LA CREDIBILIDAD DE SU PROMOCIÓN
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Aumentar clientes repetidos
Llamadas
Recordar la necesidad del servicio
Mostrar interés en cliente
RECORDATORIA
• Cheque sus reportes de aplicación
• Llámeles a los que ya tienen más de tres meses sin darle
el servicio
• ofrézcale los paquetes
• Su asistente debe dedicarle mínimo una hora a las
llamadas diarias
• También puede hacerlo enviándoles correo electrónicos
RECUERDELES LA NECESIDAD DEL SERVICIO
ya que puede hacersele infestación
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
Paquete para el
cliente
Aumentar clientes repetidos
Presencia de Marca
• La factura deberá ser entregada en sobre con sus cupones
esta dentro de una bolsa plástica que vaya la trampa de
roedor y la trampa de moscas y su imán (o copia del
reporte)
• Pedir permiso para colocar una calcomonía transparente
solo con el logo de Exter fumigaciones y el teléfono y
colocarlo en una ventana de la cocina o lavandería en la
parte derecha inferior
• Se debe entregar la tarjeta donde este impreso
GRACIAS POR PERMITIRNOS ENTRAR A SU HOGAR
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HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
TELEMARKETING
Incrementar clientes repetidos
Realizar venta de servicios pendientes
Recordar necesidades de servicio
Mostrar interés
• El Gerente y el Asistente todos los días realizarán llamadas
a clientes, se deben cubrir tres conceptos:
1.- Seguimiento a citas de negocio.
2.- Seguimiento a Cupón pasa la voz
3.- Seguimiento a servicios pendientes.
NO DELEGUE ESTA TAREA A LA FACTURISTA
ANTES DE HACER LAS LLAMADAS PREPARESE
CON LA INFORMACIÓN NECESARIA, PRECIOS Y
OFERTAS ESTO LE PERMITIRÁ CONTESTAR DE
MANERA RÁPIDA A LAS DUDAS DEL CLIENTE,
DANDOLE CONFIANZA
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
CORREO
Incrementar clientes repetidos
• Se recomienda hacerlo 3 veces en al año
(Marzo, Junio y Noviembre)
• Elaborar lista de clientes con correo electrónico
• Revisar y depurar el listado
• Obtener y capturar información faltante
• Eliminar clientes que aparecen más de una vez
• Recuerde es importante pedir el correo electrónico cuando se recibe la llamada
• Trate de hacer un cuestionario pequeño para enviárselos a los clientes que diga
- como le pareció el servicio
malo bueno excelente
como la trato el técnico
mal bien perfectamente
tiene algún problema ahorita de plagas o insectos
le gustaría agregar algún comentario
A TODOS NOS GUSTA SENTIR UN TRATO DE APRECIO Y PREFERENTE
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
RECOMENDACIONES IMPORTANTES
1.- Al seleccionar un impresor, negocie con el en función al volumen de
compra que realizará mensualmente, obtenga precios por el volumen
de compra que representará su Centro anualmente.
2.- Solicite sus herramientas de mercadotecnia con anticipación
suficiente (al menos 15 días).
3.- No deje de hacer herramientas porque “…su flujo esta muy bien”
4.- No cometa el error de hacer sólo las herramientas que más respuesta
le dan.
5.- Duplicar la inversión en determinada herramienta no necesariamente
se traducirá en el doble de respuesta.
6.- Los mensajes son tan importantes como la herramienta, siga las
recomendaciones en ofertas y precios.
MERCADOTECNIA
HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA
MUY IMPORTANTE
Como franquiciatario de Exter fumigaciones
Ud. ya cuenta con diseños de uso genérico y
recibirá
diseños
y
promociones
para
temporadas. NO INVIERTA TIEMPO EN INVENTAR,
aplique sus herramientas en forma consistente
y atienda bien a los clientes
cualquier cambio a los diseños proporcionados
por Exter fumigaciones , o cualquier promoción
que Ud. Desee hacer localmente, deberán ser
presentados a la Dirección de Mercadotecnia
de Exter fumigaciones, México para su
aprobación
MERCADOTECNIA
PROMOCIONES DE TEMPORADA
La ciclicidad o temporalidad de la
demanda NO EXISTE, a menos de
que se tenga el 100% del mercado
El reto es lograr que los
clientes que están con otros
controladores vengan con
nosotros
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
MANUAL PARA PROMOCION Y ADMINISTRACION
PROPÓSITO
Proporcionar a los Franquiciatarios y Gerentes de los
Centros una metodología para la ejecución de las
actividades relativas a la identificación, atracción, venta
y seguimiento de servicios de mantenimiento para
hogares y empresas.
OBJETIVOS
Incrementar las ventas.
Incrementar la Base de Clientes.
Generar un Flujo de llamadas.
Incrementar la rentabilidad.
TODOS LOS DIAS HAY FIESTA
EN TU NEGOCIO
Recuerda ….cuando organizas una fiesta
lo primero que se debe hacer es entregar las
invitaciones
¿Como invitas tu a tus clientes?
IMANES, SECCION AMARILLA, TELEMARKETING,
VOLANTES, MANTAS,
CORREOS, POSTERS, ETC……
TU FIESTA ES UN OPEN HOUSE
TODOS PUEDEN ASISISTIR
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PERSONAS FISICAS
•El usuario decide
•Atracción con ofertas
•Relación a largo plazo
•Más sensible a precio
•Exigente y demandante
MERCADO
PERSONAS MORALES
•El usuario del SERVICIO no
siempre decide
•Crédito
•Descuentos por volumen
•Muy sensible a servicio
•La relación se puede perder
fácilmente
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
BENEFICIOS:
•Negocio Adicional
•Negocio Rentable
•Márgenes de utilidad
•Costos de Mercadotecnia
efectivos
•Menor exigencia
•Ventas que traerán más ventas
•Ventas regulares
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PREPARE SU PLAN
El primer factor que debe considerar es la
CONSISTENCIA del esfuerzo. Un poco de
tiempo aplicado de manera inteligente cada
día produce resultados considerables
rápidamente.
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
ANTES DE ARRANCAR:
1.- Defina su Objetivo y Metas.
2.- Planee su estrategia de
Acercamiento incluyendo
tácticas específicas.
3.- Planee su trabajo
incluyendo cómo dar
seguimiento al Programa.
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PLANEE SU ACERCAMIENTO
CUALES SON LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES LOCALES
¿Son muy conscientes de los precios?
¿Qué es más importante? Precio y servicio
¿Están interesados en tarjetas recordatorias
llamadas u otros beneficios?
¿Qué tareas administrativas puede resolver
por ellos?
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
PLANEE SU TRABAJO
Reporte de Actividades
de Ventas
Plan de Atracción
Seguimiento a Servicios
ya realizados
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
ACERCAMIENTO A CLIENTES
POTENCIALES
PASOS BÁSICOS
1.- Llame para mostrar su interés y pregunte por el
propietario, el encargado de compras o el
responsable de la contratación de los servicios, el
Gerente del negocio o el responsable
2.- Dé seguimiento a su llamada enviando un fax o
o un correo electrónico enviándoles la presentación
de negocios
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
3.- Si no obtiene la cita, en un plazo no mayor a una
semana dé seguimiento con una segunda
llamada.
4.- Tenga un encuentro personal con su contacto.
Ofrezca un servicio gratuito para que
prueben su servicio.
Si resulta imposible concertar una cita de manera
telefónica, envíe un correo electrónico, dele
seguimiento una semana después con una llamada
telefónica.
¡OBTENGA LA CITA!
MERCADOTECNIA
PROGRAMA
EVALUACION
La relación con los clientes necesita ser
alimentada
SEGUIMIENTO
Seguimiento a los contactos
Seguimiento a la comunicación
Seguimiento a la Actividad
de Cuentas haciendo llamadas para
preguntar como estuvo el servicio, el
técnico y si se resolvió el problema
MERCADOTECNIA
EL PLAN DE MERCADOTECNIA
FASE 1 (proceso de Planeación)
7 PASOS
1.- Obtención y análisis de información
Competencia y Precios
Medios
Análisis Histórico
2.- Problemas y Oportunidades
3.- Fijar Objetivos
4.- Establecer Estrategias
5.- Tácticas y Presupuesto
6.- Ejecución
7.- Evaluación
MERCADOTECNIA
EL PLAN DE MERCADOTECNIA
FASE 2 (proceso Táctico)
Determinar la naturaleza y variedad de las tácticas
de mercadotecnia que deberán ser utilizadas
• Lo Básico
• Programas adicionales
• Promociones Cruzadas
NO LO OLVIDES, MIENTRAS MÁS
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