La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios.
Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos
y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en
el sistema de distribución.
Comercializar acto de planear y organizar un conjunto de
actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el
momento preciso una mercancía o servicio logrando que los
clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta
de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado,
el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los
puntos de venta y distribución.
- Tiene que analizar su nombre y el logotipo, porqué un producto tiene
que llevar determinado diseño (color, tamaño, textura, material)
- Se va a realizar un estudio de mercado para saber quién es su público
objetivo y qué necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que
hacer algunas modificaciones
- Analiza a la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y
débiles, sus innovaciones, sus precios (aspectos competitivos de
nuestro producto.)
- Determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para
hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma.
El marketing desde hace un tiempo ha puesto la
vista sobre el concepto de comercialización basado
en la publicidad online, por lo que del viejo concepto
de producto, precio, plaza y promoción, se crea el
concepto de las 4C, las que engloban una visión
completamente distinta y que se deja llevar por las
nuevas tecnologías.
Las 4C consisten en la revisión del “contenido,
contexto, conexión y la comunidad”, aprendiendo a
manejar esos cuatro conceptos, se puede llevar una
campaña de marketing mucho más eficiente, en
todo sentido.
El marketing ha dejado de usar el
clásico concepto de “publicita bien lo
que tratas de vender”, y es que ahora
ya no se intenta convencer a los
usuarios de “comprar algo”, sino más
bien se juega a un intercambio o
“feedback” con los clientes, quienes se
ven seducidos en la medida en que el
contenido propuesto sea enriquecedor,
auténtico y valioso para ellos.
Las nuevas generaciones determinaran el
futuro de la comercialización.
•Utilizarán la posibilidad de comunicación
que les aporta el entorno tecnológico, para
tomar la decisión final de cuál será su
destino y/o la compra de servicios
requeridos para disfrutar de su tiempo de
ocio o simplemente satisfacer sus
necesidades diarias.
http://www.ahorre.com/mercadeo/comercializacion.htm
http://www.emprendedoresnews.com/tips/marketing/elnuevo-modelo-de-comercializacion-del-marketingactual.html
http://www.tourspain.es/WebApplicationCMS/Docs/SVQ
08/Mesa%20Redonda%20II.pdf

Tipos
de
Productos.Clasificación Específica:

En segunda instancia, cada uno de éstos tres
tipos de productos se divide de acuerdo a la
siguiente clasificación:

Clasificación de los Productos de Consumo:
Se dividen en cuatro tipos de productos, según
su uso a nivel personal o en los hogares.
 Productos
o
Bienes
de
Conveniencia: Un producto de
conveniencia es un artículo
relativamente
barato
cuya
compra exige poco esfuerzo.
 Es
decir, un consumidor no
estaría dispuesto a emprender
una búsqueda extensa de ese
artículo. Caramelos, refrescos,
peines, aspirinas, pequeños
artículos de ferretería, tintorería
y lavado de automóviles entran
en la categoría de productos de
conveniencia
[2].
Productos de Comparación o
Bienes de Compra Comparada:
Se considera bien de compra
comparada
un
producto
tangible del cual el consumidor
quiere
comparar
calidad,
precio y tal vez estilo en varias
tiendas antes de hacer una
compra. Ejemplos de bienes de
compra comparada —al menos
para la mayoría de los
consumidores— son la ropa de
moda,
los
muebles,
los
aparatos
electrodomésticos
caros y los automoviles [1].

Productos
o
Bienes
de
Especialidad: Son aquellos
productos
que
tienen
características
únicas
o
identificaciones de marca para
las
cuales
un
grupo
significativo de compradores
está dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra.
Como ejemplos se pueden
citar los automóviles, artículos
de alta fidelidad, máquinas
fotográficas y trajes [3].
 Productos
o
Bienes
no
Buscados: Son aquellos cuya
existencia no es conocida por
el
consumidor
o
que,
conociéndola,
no
desea
comprar. Nuevos productos
tales como detectores de
humo, son bienes no buscados
hasta que el consumidor entra
en contacto con ellos a través
de la publicidad. Los clásicos
ejemplos
de
bienes
no
buscados son los seguros de
vida, enciclopedias o lápidas
funerarias [3].
Clasificación
de
los
Productos de Negocios:
Se dividen en siete tipos de
productos, de acuerdo con su uso:
 Equipo
Mayor
o
Instalaciones: El equipo
mayor incluye bienes de capital
como máquinas grandes o
costosas,
computadoras
principales,
altos
hornos,
generadores, aviones y edificios
[2].
La característica que
diferencia
a
las
instalaciones de otras
categorías de bienes de
negocios es que afecta
directamente a la escala
de operaciones en la
producción de bienes y
servicios
de
una
organización
[1].
 Equipo
Accesorio o Accesorios
de Equipamiento: Comprenden
equipo portátil y herramientas
(por ejemplo, herramientas de
mano, carretillas elevadoras) y
equipamiento de oficina (por
ejemplo, mesas de oficina,
máquinas de escribir). Estos
tipos de equipos no forman parte
de los productos terminados.
Tienen vida más corta que la de
las instalaciones, pero más larga
que la de los accesorios que se
utilizan en la explotación [3].
 Materias
Primas: Los bienes de
negocios que se convierten en
parte de otro producto tangible
antes de ser procesados en
cualquier otra forma (excepto si
son necesarios para ayudar en el
manejo
del
producto)
se
consideran materias primas y
comprenden: 1) Bienes que se
encuentran en su estado natural,
como minerales, suelos y
productos del bosque y del mar.
2) Productos agrícolas, como el
algodón, las frutas, el ganado, y
productos animales, entre ellos
los huevos y la leche cruda [1].
 Componentes:
Son artículos ya
terminados,
listos
para
su
ensamble,
o
productos
que
necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de algún otro
producto. Los ejemplos incluyen
bujías, llantas y motores eléctricos
para
autos
[2].
Materiales Procesados: Se usan
directamente en la fabricación de
otros productos. A diferencia de las
materias primas, han tenido algún
procesamiento, ejemplos lámina
metálica,
materias
químicas,
aceros especiales, maderas, jarabe
de maíz y plásticos.
A
diferencia
de
los
componentes, los materiales
procesados no retienen su
identidad en el producto final [2].
Suministros de Operación: Los
bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor
monetario por unidad y una
corta
duración,
y
que
contribuyen a las operaciones
de
una
organización
sin
convertirse en parte del producto
terminado se llaman suministros
de
operación
[1].
Los
suministros pueden
ser de dos clases:
 Suministros
operativos (por ejemplo,
lubricantes, carbón, papel para
escribir a máquina, lapiceros) y
productos
destinados
al
mantenimiento
y
reparaciones
(pintura, clavos, brocas). Son el
equivalente de los bienes de
conveniencia en el terreno industrial,
y normalmente se compran con un
mínimo esfuerzo, búsqueda y
valoración de alternativas [3].
 Servicios
de los Negocios o
Servicios a la Empresa: Incluyen
mantenimiento
y
servicio
de
reparaciones (por ejemplo, limpieza
de cristales, reparación de máquinas
de
escribir)
y
servicios
de
consultoría (por ejemplo, en materia
legal, en materia de dirección, en
publicidad) [3]. La contratación de un
proveedor externo tiene sentido
cuando cuesta menos que la
contratación o asignación de un
empleado para que realice las
tareas y cuando se necesita un
proveedor externo a causa de una
habilidad
específica
[2].
 Clasificación
de los productos
según
su
durabilidad
y
tangibilidad: Se dividen en tres
tipos de productos, de acuerdo a la
cantidad de veces que pueden ser
usados, el tiempo que duran y su
tangibilidad:
 Bienes
de consumo no duraderos:
Son aquellos que, siendo tangibles,
suelen consumirse rápidamente:
cerveza o jabón [3].
 Bienes
de consumo duraderos: Son
tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces: frigoríficos,
herramientas mecánicas y ropa [3].
 Servicios:
Son
intangibles,
inseparables,
variables
y
perecederos. En consecuencia,
suelen exigir un mayor control de
calidad, credibilidad por parte del
proveedor y adaptación a las
preferencias de los consumidores.
Dos ejemplo: Un corte de cabello o
un servicio de reparación del
automóvil [3].
 Otros Tipos de Productos:
 clasificaciones de productos trascendentes
en la formulación de estrategias [4], son las
siguientes:
 Productos de consumo popular: Son
productos fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un
proceso industrial adicional. Se encuentran
en lugares accesibles al público en general y
se compran regularmente para satisfacer una
necesidad; son productos destinados al
mercado
masivo
[4].
Productos gancho: Estos productos no
reditúan una ganancia considerable a la
empresa, pero sirven para vender otros o
para dar una imagen al consumidor de que la
empresa cuenta con todo lo necesario [4].

Productos de impulso: Furgen
como base para dar a conocer
otros
productos
de
reciente
creación y características similares;
en
ocasiones
se
hacen
modificaciones a su diseño antes
de
su
decadencia
[4].
Productos de alta rotación: Son
los que se producen en gran
cantidad, rápidamente y para una
temporada corta (por ejemplo,
esferas navideñas, trajes de baño,
tiendas
de
campaña,
impermeables, etcétera) [4].

Productos de media y baja
rotación: Éstos no tienen una
producción masiva. La producción
es baja o intermedia de acuerdo
con el pedido de cada una de las
empresas. Entre otros, pueden
citarse
mosaicos,
materiales
eléctricos, estambres y tornillos [4].

Productos de temporada: Son
aquellos que se producen como
respuesta a la demanda en las
diferentes épocas del año (por
ejemplo, juguetes, útiles escolares,
etcétera) [4].
Productos
importados:
Son
productos
elaborados
en
el
extranjero, cuyo precio a veces es
muy
alto
[4].
De aquí se desprenden
clasificaciones como son:



otras
Productos locales. Los hechos dentro
de cada país
Productos internacionales
Productos globales.
Características de los
productos
Calidad.
Diseño.
Medidas/ dimension
 Productos
para
exportación
 Adaptación del producto
para mercado de
Exportación.
 Análisis swot
Plan de marketing internacional
• EMBALAJE:
– Embalaje del producto: factores de forma, precios,
aspecto y estrategia.
– Costo de los artículos: resumir el costo de los
artículos y la factura de los materiales
• Estrategias de LANZAMIENTO:
Plan de lanzamiento: si se está presentando el
producto.
Presupuesto de la promoción.
Proporcionar material complementario con información
detallada del presupuesto para revisarlo.
• RELACIONES PÚBLICAS:
Ejecución de la estrategia:
– Estrategias de relaciones públicas.
– Elementos principales del plan de relaciones
públicas.
– Tener un plan de respaldo de relaciones públicas,
incluyendo reuniones concertadas, calendario de











PUBLICIDAD:
Ejecución de la estrategia:
– Información general de la estrategia.
– Información general de medios de comunicación y
fechas previstas.
– Información general de gastos de publicidad.
PRECIOS:
Precios:
– Resumir precios específicos o estrategias de
precios.
– Comparar con productos similares.
Política de precios:
– Resumir la política relevante para entender las
claves de la asignación de precios.
Plan de marketing internacional
DISTRIBUCIÓN:
 Estrategia de distribución:
 Canales de distribución:
 – Resumir los canales de distribución.
 Distribución por canal.
 Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución
pertenece a cada canal
SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Oportunidades del mercado:
 – Comentar las oportunidades específicas del
mercado segmentado.
 – Dirigir estrategias de distribución para aquellos
mercados o segmentos.
 – Decidir el papel desempeñado por otros socios en
la distribución en los mercados.
Plan de marketing internacional
INTERNACIONAL:
Distribución internacional:
 – Dirigir las estrategias de distribución.
 – Comentar los problemas específicos de la
distribución internacional.
 Estrategia de precios internacional.
 Identificar los requisitos principales para las
variaciones locales de un producto.
 MEDIDAS DE ÉXITO:
 – Metas del primer año.
 – Otras metas para este año.
 – Medir el éxito o el fracaso.
 – Requisitos para el éxito.
 CALENDARIO:
 Elementos principales del calendario a 18 meses.
 Planning de trabajo.
Objetivos básicos de un plan de Marketing
Ventas:
Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de
euros o en unidades físicas en un país
determinado.

Posicionamiento:
– Mantener el crecimiento del producto estrella.
– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
– Puesta en marcha de un servicio de atención al
cliente.
• Rentabilidad:
– Ventas por empleado.
– Rentabilidad económica
– Rentabilidad financiera.
• Cuota de mercado.

ANALISIS FODA
El análisis FODA tiene como
objetivo el identificar y
analizar las Fuerzas y
Debilidades de la Institución
Organización, así como
también las Oportunidades y
Amenazas, que presenta la
información que se ha
recolectado.
ANALISIS FODA
Se utilizará para desarrollar
un plan que tome en
consideración muchos y
diferentes factores internos y
externos para así maximizar
el potencial de las fuerzas y
oportunidades minimizando
así el impacto de las
debilidades y amenazas.
ANALISIS FODA
Se debe de utilizar
al desarrollar un
plan estratégico, o
al planear una
solución específica
a un problema.
ANALISIS FODA
Una vez que se ha
analizado
el
ambiente externo
(por ejemplo: la
cultura,
la
economía , datos.
ANALISIS FODA
A)
Análisis Interno.- Para el
diagnóstico interno será
necesario
conocer
las
fuerzas al interior que
intervienen para facilitar el
logro de los objetivos, y
sus
limitaciones
que
impiden el alcance de las
metas de una manera
eficiente
ANALISIS FODA
En el primer caso
estaremos hablando
de las fortalezas y en
el segundo de las
debilidades.
Como
ejemplos
podemos
mencionar
ANALISIS FODA
Recursos
humanos
con los que se
cuenta,
recursos
materiales, recursos
financieros, recursos
tecnológicos, etc.
ANALISIS FODA
B) Análisis Externo.Para
realizar
el
diagnóstico
es
necesario analizar las
condiciones
o
circunstancias
Ventajosas
de
su
entorno que la pueden
beneficiar;
ANALISIS FODA
identificadas como las
oportunidades;
así
como las tendencias
del contexto que en
cualquier
momento
pueden
ser
perjudiciales y que
constituyen
las
amenazas,
ANALISIS FODA
con estos dos
elementos se
podrá integrar
el diagnóstico
externo.
ANALISIS FODA
Algunos ejemplos son:
el Sistema político, la
legislación, la situación
económica,
la
educación, el acceso a
los servicios de salud,
las instituciones no
gubernamentales, etc.
ANALISIS FODA
ANALISIS FODA
 El diagnóstico FODA permite
identificar la situación actual,
que esta constituida por dos
niveles; la situación interna y la
situación externa.
 LA SITUACIÓN INTERNA: Esta
constituida por factores o
elementos que forman parte de
la misma organización.

En
tanto
la
SITUACIÓN
EXTERNA, se refiere a los
elementos o factores que están
fuera de la organización; pero
que se interrelacionan con ella y
la afectan ya sea de manera
positiva o negativa.
En este punto es importante
recordar la teoría de sistemas,
que surge gracias al trabajo
desarrollado por Bertalanffy
entre 1950 y 1968.
En ella se sugería que toda
organización actuaba como
un sistema y de acuerdo con su
definición
un
sistema
se
entendía como: “Conjunto de
elementos interdependientes e
interactuantes,
grupo
de
unidades
combinadas
que
forman un todo organizado. Y
entonces tienen sentido de
unidad”.

Aún cuando los trabajos de
Bertalanffy fueron desarrollados
para la biología pronto se
descubrió la facilidad de adaptar
los criterios en las empresas y
las personas

CARACTERÍSTICAS DE
LOS SISTEMAS

Idea de conjunto: un sistema
funciona
como
un
todo.

Suma de las partes es
superior a sus elementos
separados.
Emergente
sistémico: Este es el principio de
la sinergia, un ejemplo de ello se
ve en una máquin; si tenemos
las partes separadas estos
elementos por sí mismos tienen
un valor que no es igual a sí la
máquina
se
encuentra
Una sola pieza de la máquina
que haga falta hace que la
máquina no funcione en
óptimas condiciones.


Propósito: todo sistema tiene
una razón de ser. Los sistemas
toman elementos del exterior y
los transforman mediante un
procesador para dar como
resultados productos que son
asumidos por otros sistemas.


globalismo. ya sea como parte
de un sistema mayor o de uno
menor, todos los sistemas se
encuentran interrelacionados y
todos en menor o mayor grado
dependen unos de otros.
Un ejemplo de un sistema es
el
cuerpo
humano,
se
constituye de subsistemas o
sistemas menores como el
sistema nervioso, el sistema
digestivo, el sistema motor,
sistema circulatorio.
Para
que
funcione
adecuadamente, el cuerpo
humano
toma
elementos
externos como el aire, el
alimento,
las
relaciones
afectivas y las pasa a su
procesador que es el cuerpo
humano que toma estos
elementos y los transforma en
energía y desecha lo que no le
es conveniente.

En este momento, usted se
reconoce como un sistema.
Esto es muy importante a la
hora de participar en la
elaboración
de
un
plan
estratégico, por que le da una
visión más global de la
organización.
Volviendo al diagnóstico FODA,
en él se analiza la situación
interna y aquí se desarrollan
dos elementos principales que
la conforman y se refiera a las
fortalezas y las debilidades,
aspectos que detallaremos a
continuación:

LAS FORTALEZAS: Son los
elementos positivos que posee
la
organización,
estos
constituyen los recursos para
la
consecución
de
sus
objetivos.
Ejemplos
de
fortalezas
son:
Objetivos
claros
y
realizables,
constitución
adecuada,
capacitación
obtenida,
motivación,
seguridad,
conocimientos,
aceptación,
decisión, voluntad, etc.
LAS DEBILIDADES: Son los
factores negativos que posee
la persona y que son internos
constituyéndose en barreras u
obstáculos para la obtención
de las metas u objetivos
propuestos.
Ejemplo
de
debilidades
son
los
siguientes:
Carencia de objetivos, falta de
recursos para la acción, falta
de motivación, mal manejo de
situaciones, mal manejo de
recursos, desorden, fallas en
la capacitación. Un elemento
importante
es
que
las
debilidades no es poner las
fortalezas en negativo, ya que
muchas debilidades pueden
no coincidir con los aspectos
positivos, en este como en
todos
los
ejercicios
lo
en

este como en todos los
ejercicios lo adecuado es
hacerlos
de
manera
concienzuda y tratando de ser
lo más veraz posible, en todo
caso dar información errónea
o falsa solo le dará resultados
inadecuados
y
poco
prácticos.
En este momento, tenemos
descrita la situación interna,
que se refiere a la lista de
fortalezas y amenazas, el
Puede señalarse que en este
momento podemos hacer un
balance entre los aspectos
positivos y negativos internos.
Dado que puede haber una
lista muy larga se depende del
buen juicio y del criterio para
priorizar las situaciones y
anotar aquellas que están
actuando en este momento y
que afectan nuestra situación
actual.
LA SITUACION EXTERNA:
Referida al análisis de la
situación externa o ambiente
que rodea a la organización y
que le afecta. En este caso
también se debe considerar
dos elementos principales: las
oportunidades
y
las
amenazas.
LAS OPORTUNIDADES: Son
los elementos del ambiente
que
la
persona
puede
aprovechar para el logro
efectivo de sus metas y
objetivos. Pueden ser de tipo
social, económico, político,
tecnológico,
etc.
Algunos
ejemplos serían: afiliación,
apoyo
de
otras
organizaciones,
oferta
de
capacitación,
paz
social,
nueva tecnología, tecnología
apropiada.
LAS AMENAZAS: son los
aspectos del ambiente que
pueden llegar a constituir un
peligro para el logro de los
objetivos.
Entre
estas
tenemos: falta de aceptación,
antipatía de otros hacia lo que
se hace, malas relaciones
interpersonales, competencia,
rivalidad, falta de apoyo y
cooperación.
Como se ha podido dar cuenta a
este momento, contamos con
elementos
positivos
y
elementos negativos, hay un
elemento positivo y uno
negativo en cada una de las
situaciones ( externas e
internas),
en
este
caso
podemos agrupar los aspectos
positivos y contrastarlos con
los elementos negativos y
tenemos
como
aspectos
positivos;
las fortalezas y las oportunidades
y como aspectos negativos a
las
debilidades
y
las
amenazas. De manera gráfica
nos encontramos:
ASPECTOS POSITIVOS
ASPECTOS NEGATIVOS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
INTERNAS
EXTERNAS
INTERNAS
EXTERNAS
F
O
D
A
ASPECTOS POSITIVOS
F
ASPECTOS NEGATIVOS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
INTERNAS
EXTERNAS
INTERNAS
EXTERNAS
O
D
A

Con la información que se
tiene hasta este momento, se
puede tanto definir acciones
futuras como también tener
una idea de nuestra situación
actual. Con los datos se puede
planear la solución de los
problemas aprovechando los
aspectos positivos y evitando
los elementos negativos. Otros
elementos con que usted
cuenta son los siguientes:




Información para la toma de
decisiones.
·
Datos para plantear
objetivos más concretos y
realizables.
·
Conocimiento de sus
recursos propios y los que
puede obtener del ambiente.
·
Reconocer las ventajas
y desventajas de las diferentes
opciones
y
alternativas
posibles.
·
Un marco para la
Con los datos obtenidos
puede definir el inicio de un
proceso
de
planificación
estratégica.
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