Ejercicio de
Negociación
PRODESARROLLO
Análisis del ejercicio preparado por el
Dr. Julio Sergio Ramírez
[email protected]
INCAE
PRODESARROLLO
¿Cuál es el problema de la
negociación?
• ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante?
• ¿Se va?
• ¿Se queda?
¿Intereses o posiciones?
Posiciones
• Bustamante se va. Si no se va, se
suspenden los desembolsos a
PRODESARROLLO
• Bustamante se queda. Si se
suspenden los desembolsos a
PRODESARROLLO, entonces iremos a
arbitraje
Las emociones se mezclan
con lo sustantivo
• Fijación sobre Bustamante: bueno,
malo, se va, se queda.
• Ataques a Bustamante
• Ustedes han incumplido el convenio
• Ustedes sabían eso y lo han tolerado
• No se puede confiar en gente como
ustedes
• ¿Por qué creen que nos pueden
mandar?
• Se sienten poderosos por tener la plata.
Intereses en juego en la
negociación
PRODESARROLLO
• Mantener los
desembolsos de BMD
• Proteger el éxito de
los proyectos actuales
• Lograr autonomía
administrativa
• Mantener buenas
relaciones con BMD
• Mantener las
operaciones
BMD
• Evitar sanciones por
incumplimiento de normas
• Impulsar el éxito de los
proyectos de
PRODESARROLLO
• Garantizar el cumplimiento
del convenio
• Mantener buenas
relaciones con
PRODESARROLLO
ALTERNATIVA EXTERNA
DE CADA PARTE
• BMD:
–Suspender los desembolsos a
PRODESARROLLO
• PRODESARROLLO
–Solicitar arbitraje si BMD
suspende los desembolsos
Consecuencias de la
alternativa externa sobre los
intereses de PRODESARROLLO
INTERÉS
• Mantener
desembolsos de BMD
• Proteger el éxito de
los proyectos actuales
• Lograr autonomía
administrativa
• Mantener buenas
relaciones con BMD
• Mantener las
operaciones
• CONSECUENCIA
• Desembolsos
suspendidos
• Éxito en grave riesgo
por falta de recursos
• Se mantiene
autonomía
• Se deterioran
severamente las
relaciones con BMD
• Se suspenden
Consecuencias de la
alternativa externa sobre los
intereses de BMD
INTERÉS
CONSECUENCIA
• Evitar sanciones por
• Posibles sanciones por
incumplimiento de normas
evidencia en arbitraje
• Impulsar el éxito de los
• Muy improbable
proyectos de
impulsar el éxito
PRODESARROLLO
• El convenio se pone
• Garantizar el
en tela de juicio por el
cumplimiento del convenio
proceso de arbitraje
• Mantener buenas
• Las relaciones se
relaciones con
dañan gravemente
PRODESARROLLO
Si acuerdo es que
Bustamante se va
BMD
• Podría evitar sanciones
• Ejerce cierto control sobre
PRODESARROLLO
• ¿Dónde están los manuales?
PRODESARROLLO
• ¿Reemplazo satisfactorio de
Bustamante?
• Autonomía muy comprometida
Si acuerdo es que
Bustamante se queda
BMD
• Riesgo de sanciones por no cumplir
normas
• ¿Dónde están los manuales?
PRODESARROLLO
• Puede mantener los proyectos y
continuar la operación
• Reafirma su autonomía
¿Cuál es el problema de
la negociación?
¿Cuál es el problema de
la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
¿Cuál es el problema de
la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
• ¿Se va?
¿Cuál es el problema de
la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
• ¿Se va?
• ¿Se queda?
¿Cuál es el problema de
la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
• ¿Se va?
• ¿Se queda?
Problema común de las partes
¿Cuál es el problema de
la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
• ¿Se va?
• ¿Se queda?
Problema común de las partes
• ¿En qué forma pueden las dos
instituciones superar las dificultades
causadas por haber incumplido
normas del convenio para hacer
viable el convenio?
Principios de negociación
•
•
•
•
•
No enfocarse en posiciones sino en intereses
Entender los intereses de la otra parte
Controlar las emociones
Inventar alternativas
Utilizar estándares objetivos para evaluar
alternativas
• Su poder de negociación depende de su ALEX
y de la de la otra parte
• En toda negociación bilateral exitosa, ambas
partes ganan
¿Qué sería un buen
acuerdo?
• Atiende los intereses claves de las dos
partes en el mayor grado posible.
• Cada parte gana respecto a su alternativa
externa
• No deja dinero sobre la mesa
• Protege la relación a largo plazo
• Tiene en cuenta intereses de terceros que
podrían afectar la ejecución del acuerdo
• Es duradero y es factible para ambos
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