•Hector Gonzalez Internacional
Presenta:
•“La academia de Ventas , Liderazgo y
Exito Personal”
•
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
 Examen
 Como contestar las objeciones de los clientes para
cerrar mas ventas
 Mi meta hoy es que aprendas 2 0 3 estrategias para
como contestar las objeciones y que puedas
convertir esas objeciones en ventas.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Los 5 habitos de los vendedores
altamente exitosos:
1. VISUALIZAR TU DIA IDEAL 5 MINUTOS
2. PLANEA TU DIA X ESCRITO X 15
MINUTOS
3. HORA DE PODER (20/20/20)
4. 80% DE TU TIEMPO A TUS ACTIVIDADES
MAS IMPORTANTES (PROSPECTAR,
SACAR CITAS,PRESENTAR , CERRAR
VENTAS, HACER SEGUIMIENTO.)
5. 4 HORAS MINIMO A PROSPECTAR
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Caracteristicas de las personas
exitosas:
 Saben exactamente lo que quieren
 Tienen un plan para lograrlo
 Deseo ardiente de triunfo
 Todo su tiempo lo dedican a lograr sus metas
 Son personas de accion
 Cuando toman una decision la llevan hasta el final
 No se rinden
 Son perseverantes
 Dispuestos a pagar el precio del exito
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Escribe los 4 acuerdos
 Ser impecable con tus palabras
 No tomar nada personalmente
 No hacer suposiciones
 Siempre da tu maximo esfuerzo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Para lograr tus metas tienes que
mejoraren 3 areas
 La mentalidad
 Las estrategias
 La accion
"El futuro pertenece a las personas
que toman accion"
Cual es mas importante de las 3?
 La mentalidad
"El futuro pertenece a las personas
que toman accion"
Presentacion de elevador:
 Tu nombre, Que haces, A quien ayudas,
Como los ayudas, Para que:
 Escribe tu presentación de elevador
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Que es vender:
 Vender es servir
 Vender es ayudar
 Vender es satisfacer necesidades
 Y tenemos que vender con
 Honestidad, integridad y servicio
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
7. Manejo de objeciones
6. El cierre
25%
Zona
Blanda
8. Seguimiento
9. Referencias
5. Explicar beneficios
4. Identificar las necesidades
3. Ganarze la confianza
2. Hacer la cita
1. Generar prospectos
Un Comodin:
Pre-calificar
La Montaña De Las
“En mediooportunidad de la crisis
esta la "
Como te ganas la confianza de
las personas:
 Interesandote sinceramente en ellos
 Escuchadolos
 Resolviendo sus problemas
 Ayudandolos de corazon
 Hablando de lo que a ellos les gusta
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"
La regla de oro:
 “Trata a las demas personas como te
gustaria que te trataran a ti”
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"
La regla de platino:
 “Trata a las demas personas como a ellos
les gusta que los traten”
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"
Como vas a identificar las
necesidades de los clientes?
 Haciendoles preguntas
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Al final de la presentación de ventas los
clientes compran por los:
 Beneficios
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
La fortuna esta en el:
 Seguimiento
 Yo voy hacer seguimiento hasta el final de
un si o de un no.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
3 pasos para pedir referencias
1. Tener una forma
2. Explicarle al cliente
3. Regalo, premio o incentivo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Como contestar las objeciones de
los clientes:
 Mi meta hoy es enseñarte las mejores estrategias que yo
conozco para contestar las objeciones de tus clientes de
una manera fácil y efectiva para que puedas convertir esas
objeciones en ventas cerradas = dinero en tu bolsillo.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Primer punto muy importante
 Para poder contestar efectivamente una
objeción de un cliente tienes que ser
producto del producto.
 Tienes que ser un cliente satisfecho del
producto que recomiendas
 Creer en tu producto, servicio o compañía…
 Convicción total
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
 Saber como contestar las objeciones de los
clientes es una de las partes mas
importantes de proceso de la venta
 Porque estamos a un paso de cerrar una
venta
 Un vendedor profesional tiene una respuesta
preparada para cada una de la objeciones
mas comunes de sus clientes..
 Es como un boxeador…
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Cuando cierras la venta el
prospecto te va a decir:
 SI
 NO
o
 Te va a dar una objecion
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Segundo Punto
 Contestar las objeciones de los clientes es
una forma de negociacion
 Vamos a bailar elegantemente con el
prospecto
 Es como el juego de la papa caliente
 La princess
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
 Un vendedor profesional nunca va a
presionar o manipular a un cliente
 Por que?
 Vender es servir
 Vender es satisfacer las necesidades del
cliente
 Vender es ayudar al cliente a que tome una
decision
 Vender es resolver el problema del cliente
 Y vamos a vender con honestidad,
integridad y servicio
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Todas las religiones estan
basadas en 2 principios basicos
 Amar y servir
 La ley de la reciprodicad
 Lo que das, recibes
 Toda accion tiene una reaccion
Toda acción tiene uno o múltiples efectos.
Esta Ley se cumple tanto en la física como en la
química Y tambien en las relaciones humanas
 No te enfoques en vender…enfocate en ayudar, en
servir…
 Si mejoras tu servicio…
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
 Vender es como el juego de ajedrez
 Para ganar tiene que pensar y ser creativo
 Para cerrar una venta tienes que pensar cual
es la mejor manera de contestar una
objecion
 Mi recomendacion es que hagas una lista de
las objeciones mas frecuentes que recibes y
piensa en cual es la mejor manera de
contestar la objecion.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Cuales son las objeciones mas
comunes en tu industria?
1. No tengo dinero
2. Necesito hablarlo con mi esposo o esposa
3. Necesito tiempo para pensarlo
4. No tengo tiempo
5. Esta muy caro
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Hay muchas maneras de
contestar las objeciones:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Con una historia
Con una pregunta
Resolviendo el problema
Descubriendo la verdadera objecion
Con un script
Investigando la venta
Dentro de tu presentacion de ventas osea antes de que salga
Explicando los beneficios
Reduciendo el riesgo de compra para el cliente
Siendo irrazonable
Negociando
Que necesitaria pasar para cerrar la venta hoy?
Ignorando la objecion
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
1) Con una historia de uno de tus clientes
satisfechos
 Yo creo que costestar una objecion con la
historia de uno de tus clientes satisfechos es
una de las mejores maneras de responder
una objecion
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Ejemplo: No tengo dinero
 Eso me hace recordar a uno de mis clientes que estaba en
la misma situacion que usted no tenia dinero. Sin embargo
yo le explique todos los beneficios de__________ y
despues de que el vio los beneficios consiguio el dinero y
hoy dia es uno de mis clientes satisfechos_______Hable
con el la semana pasada y me dio las gracias por haberlo
ayudado a tomar una decision.
 Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo
resultado.
Por que no se da una oportunidad
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Entonces lo que estamos haciendo es
bailar elegantemente con el prospecto
 Como en el juego de la papa caliente:
 Le vas a contestar la objecion y le vas a
platicar una historia de uno de tus clientes
satisfechos…que estaba en la misma
situacion que el o ella y que tu le explicaste
los beneficios y se inscribio a tu programa y
ahora ella es uno de tus clientes satisfechos
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Ejercicio Grupos de 2
No tengo dinero
 Eso me hace recordar a uno de mis clientes____________
que estaba en la misma situacion que usted no tenia dinero.
Sin embargo yo le explique todos los beneficios
de__________ y despues de que el vio los beneficios
consiguio el dinero y hoy dia es uno de mis clientes
satisfechos_______Hable con el la semana pasada y me
dio las gracias por haberlo ayudado a tomar una decision.
 Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo
resultado.
Por que no se da una oportunidad
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Ejercicio/Tarea:
 Una hora para identificar historias reales de
tus clientes satisfechospara contestar las
objeciones mas frecuentes y dar un ejemplo
de como lo vas a usar:
 No tengo dinero
 Necesito hablarlo con mi esposo(a)
 No tengo tiempo
 Necesito pensarlo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Puedes contestar una objecion con
una pregunta:
 Esto es muy importante por que a veces los
clietes no nos dicen la verdad
 Por ejemplo nos dicen:
 No tengo tiempo
 La verdad es que : Necesitan hablarlo con
su pareja.
 Necesito pensarlo, cuando en realidad no
tienen buen credito….etc, etc, etc,
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Por ejemplo:
 Esta muy caro!!!
 Entiendo lo que me esta diciendo,
 Por que dice que esta muy caro?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Objecion: No tengo tiempo!!!
 Entiendo lo que me esta diciendo.
 Cuando va a tener el tiempo?
 Entiendo lo que me esta diciendo pero ..
 Por que dice que no tiene tiempo?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Objecion : Necesito hablar con mi
esposa
 Entiendo lo que me esta diciendo,
 Cuando va a hablar con su esposa?
 Por que necesita hablar con su esposa?
 Piensa usted que no va a estar de acuerdo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Por ejemplo:
 No tengo dinero
 Entiendo lo que me esta diciendo,
 Usted se ve como una persona muy exitosa
por que dice que no tiene dinero
 Aparte no tiene que pagar de
contado…puede hacer un plan de pagos
 Por que no lo intenta
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
 Cierra esto la venta…a veces si a veces no
 Pero mantiene viva la negociacion
 Doblar un papel
 A mi me gusta mover a mis estudiantes a
que tomen accion por que yo se que todos
ustedes tienen el potencial de ganar 4x
 Y tu quieres hacer lo mismo…tu tienes un
producto o servicio que…
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Resolviendo el problema del cliente:
 Joe Girard –El mejor vendedor de carros en
el mundo, tiene el record guiness 12 años
consecutivos como el mejor vendedor de
carros del mundo.
 El solo vendia mas carros que muchos
dealers y todo su equipo de vendedores
 El vendia un promedio de 6 carros cada dia
 Cual era su secreto: Trabajar
inteligentemente y la consistencia
 Al final voy a compartir las 13 reglas del
“El universo recompensa a las
éxito de Joe Girard
personas que toman accion"
Como Joe resolvia el problema
del cliente:
 No tengo dinero para el deposito
 No tengo credito
 Con un script:
 Quien es una persona que te quiere, que se
preocupa por ti y que te ayudaria hoy con
un prestamo?
 Por que no le llamas a esa persona y le dices
que si te ayuda con:__________________
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
No conosco a nadie...
 Entiendo lo que me esta diciendo:
 Pero dejeme hacerle una pregunta,
 Si tu carro se descompone a la media noche
y solamente te queda pila en tu celular para
hacer una llamada
 A quien le llamarias?
 Por que no le llamas a esa persona y le dices
que si te ayuda con:__________________
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Con un script
 Los scripts son poderosas herramientas para
vender por que “los seres humanos responden de
la misma manera”.
 Puedes usar los scripts que usan tus companeros
 Preguntales como contestan las objeciones
 Escribe un script para contestar cada objecion
 No tengo dinero
 Necesito hablar con mi esposa
 Necesito tiempo para pensarlo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Ejemplo de un script para
contestar la objecion:
 Necesito hablar con mi esposa!!!
 Vendedor: “Entiendo que necesita hablar con su
esposa antes de tomar una decision”
 Pero, dejeme hacerle una pregunta, si su esposa le
dice que si, si lo compraria verdad? Claro que si!!!
 Y si su esposa le dice que no. Que vas a hacer?
 De todos modos lo haria!!
 Entonces porque no tomas una decision hoy…
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Poderoso script cuando estoy ofreciendo
mi programa de entrenamiento de ventas
 No tengo dinero
 Entiendo lo que me esta diciendo…Pero
dejeme hacerle una pregunta
 Si no se inscribe a un programa de
entrenamiento que lo ayude aumentar tus
ventas, crecer su negocio…entonces que
piensa hacer?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Contestar la objecion dentro de tu
presentacion de ventas
 Objecion: Esta muy caro
 Los Infomerciales en radio o television
(triple garantia, mas barato, no hay cargos
escondidos, testimonios, etc,etc,etc)
 Tiempos compartidos…oferta especial.. que
solo es buena el dia de hoy
 La fotos en la plaza vs salon de belleza
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Pregunta:
 Como puedes contestar la objecion dentro
de tu presentacion de ventas?
 Tarea:
 Identifica de que manera puedes contestar la
objecion dentro de tu presentacion de
ventas?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Negociando la objecion:
 Si le consigo lo que me esta pidiendo,
podemos cerrar el trato hoy?
 Si le rebajo el precio en un 10% podemos
cerrar el trato hoy?
 Si le consigo un descuento extra de $25.00
dolares cerramos el trato hoy?
 Si le consigo que el pago mensual quede en
___esta cantidad cerramos el trato hoy?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Puedes contestar una objecion
reduciendo el riesgo para el cliente:
 Si no puede comprar este paquete…entoces
compre este que es mas economico
 Si no puede hacer 5 pagos de 100 dolares
ofrecele 10 de 50dolares
 Dile que tu producto esta garantizado y
tiene 30 dias de garantia incondicional
 Si va a hacer un leased a 5 años pues mejor
haz un leased a 3 años
 De que manera puedes usar esta tecnica?
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Puedes contestar una objecion
siendo irrazonable:
 Ejemplo, sugiere:
 Que consigan un trabajo de medio tiempo
para que puedan hacer los pagos
 Que vendan algo
 Que pidan prestado
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Puedes contestar una objecion,
ignorando la objecion
 Paty y las fotos de Glamour
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Acabo de compartir contigo algunas de mis
mejores ideas para contestar algunas de las
objeciones mas comunes de los clientes
 Ahora es tiempo de tomar accion
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Tarea
 Identifica historias de clientes reales que te
dieron una objecion, compraron y hoy estan
felices de haber comprado
 Escoge 3 estrategias y piensa en como las
vas a usar
 Practicar como vas a contestar las
objeciones
 Practicar, practicar, practicar
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
 Cuales fueron las 2 ideas mas importantes
que aprendiste hoy
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Otro scritp para descubrir la verdadera
objecion
 No tengo el dinero!!!
 Tengo que hablar con mi esposa!!!
 No tengo tiempo!!!
 Script:
 Entiendo lo que me esta diciendo, pero dejeme
hacerle una pregunta?
 Aparte de___________hay algo mas que te este
deteniendo de tomar una decision el dia de hoy.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Grupos de 2
 Que paquete le gustaria comprar?
 No tengo el dinero!!!
Necesito hablarlo con mi esposa
 Necesito tiempo para pensarlo
 Entiendo lo que me esta diciendo pero dejeme
hacerle una pregunta?
 Aparte de___________hay algo mas que te este
deteniendo de tomar una decision el dia de hoy.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Plan Mensual
 Cuanto dinero quieres ganar al mes:_________________
 Cuantas citas tienes que tener al
mes:___________________________________________
 Cuantas citas tienes que cerrar al mes para poder ganar lo que quieres
ganar__________________________________
 Cuantas horas vas a dedicar a prospectar para sacar citas:_______
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
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No tengo dinero