Las Estrategias de Ulises
José María Ortiz
Universidad Antonio de Nebrija
[email protected]
Valencia, 21 de junio de 2006
Índice
I. La estrategia
•
1. La fidelidad de Penélope.
•
2. La visión de Casandra.
•
3. El talón de Aquiles.
•
4. El pacto de los pretendientes de
Helena.
•
5. El talento de Atenea.
•
6. El gesto de Laocoonte.
•
Eneas, el enemigo herido.
II.
•
•
•
•
•
•
•
La
1.
2.
3.
4.
5.
6.
El
venta
Los excesos de Paris.
La fuerza de Ayax.
Los trabajos de Heracles.
Los tiempos de Hera, mujer casada.
Hermes, innovador y vendedor.
Las campañas de Agamenón.
regreso de los Heráclidas.
III. Las personas
•
1. El enemigo en casa de Menelao.
•
2. Las causas perdidas por Héctor.
•
3. Príamo, el de los grandes dominios.
•
4. Néstor y demás mandos medios.
•
5. Diomedes, el compañero de Ulises.
•
6. La vuelta a casa de Ulises.
•
Odiseas que contar.
Toda estrategia es una estrategia de
diferenciación
• El cambio no puede
servir para justificar
el deterioro de lo
permanente.
• La diferenciación es
una ventaja competitiva
cuando se intenta
llevar hasta el final.
• Si los intereses
personales están en el
primer plano es mejor
no insistir en la
visión.
La fidelidad de Penélope
Por qué ha quebrado la
fidelidad a la empresa.
•
Penélope espera el regreso de
Ulises, y dilata con el pretexto
de tejer la mortaja de Laertes
las expectativas de sus
pretendientes.
•
Nuestras empresas no pueden
prometer empleo de por vida. Un
mayor compromiso no evita el
riesgo de futuros ajustes.
•
La fidelidad se ha hecho más
compleja: se refiere a un
proyecto, del cual nos queda lo
que seamos capaces de aprender.
La visión de Casandra
Pero, ¿qué me estás contando?
•
Casandra defraudó a Apolo, quien
le mantuvo el don de profetizar,
pero no el de persuadir.
•
Dejamos de creer a quienes
demuestran estar interesados ante
todo por sus planes de stock
options y prejubiliaciones, y
miran para otro lado en los
conflictos de intereses con sus
auditores y consejeros.
•
A veces es mejor no tratar de
transmitir una visión, si se
carece de credibilidad, si lo que
se dice y lo que se hace apenas
coinciden.
El talón de Aquiles
Reducir los costes no puede ser
la principal ventaja
competitiva.
•
Aquiles sabe que los griegos le
necesitan, y en cierto modo hace
su propia guerra. Muerto
Patroclo, mata a Héctor, y se
ofrece a los troyanos, momento en
el que encuentra la muerte en su
talón.
•
La diferenciación es la principal
ventaja competitiva. Y no resulta
diferenciador que todas las
empresas, en momentos de crisis,
se centren en la reducción de sus
costes. El corto plazo es así:
hasta Aquiles sabía que si iba a
la Guerra su vida sería breve.
El pacto de los pretendientes de Helena
Las mejores prácticas están
para no imitarlas.
•
El pacto para respetar y defender
a quien Helena eligiera provocó
la Guerra de Troya, ya que Paris
la raptó. Y el mismo Paris acabó
siendo traicionado.
•
La competitividad, la
diferenciación, se difumina
cuando nos limitamos a imitar las
mejores prácticas de los demás.
Tratar de institucionalizar los
mercados siempre trae consigo que
alguien rompa el pacto. Lo que
quieren quienes lideran un
mercado es precisamente que sus
competidores renuncien a la
innovación.
El talento de Atenea
Necesitamos que nos recuerden
lo que no se espera que
hagamos.
•
Los ámbitos de protección de
Atenea nos recuerdan las
dimensiones del talento: los
oficios productivos, la sagacidad
para relacionarse y moverse, la
protección de las grandes polis
para conseguir la paz.
•
Tan importante como saber qué
talento destaca en una persona
(técnico, comercial o de gestión)
es mantenerlo bien enfocado. Para
que la eficacia sea eficiente, la
venta consistente y respaldada, y
para que la burocracia no ahogue
los espacios.
El gesto de Laocoonte
Los valores como estética.
•
De Laocoonte ha perdurado esta
escultura de la Escuela de Rodas.
Su gesto de dolor, sereno y
estético, era para Lessing el
instante que retiene todo el
movimiento. Y la verdad se
confundió con su búsqueda.
•
El cambio se ha instalado en
nuestras empresas. Y cuando toda
la realidad se apresura por
moverse, nada permanece, ni los
compromisos adquiridos, ni la
dignidad fundamental.
•
Cuando a las empresas no les
importa posibilitar una vida
digna, los valores son pura
estética.
Eneas, el enemigo herido
La sucesión del Imperio.
•
La Fundación de Roma, como narra
Virgilio en su Eneida, se basa en
las hazañas de Eneas, el valeroso
troyano que escapó a la victoria
de los griegos.
•
Roma entronca así con la
divinidad.
•
Historicidad de los
acontecimientos.
•
El próximo Imperio, que ha de
suceder a Grecia, late en la
Troya vencida. Los “pueblos del
mar” que tras arrinconar a los
hititas no pudieron conquistar
Egipto acabarán haciendo del
Mediterráneo su Mare Nostrum.
La competitividad obliga a innovar
• Necesitamos cuidar las
relaciones, sin que
lleguen a
condicionarnos.
• La pasión, el verdadero
interés, radica en
sentirse dueño.
• Quien necesita venderse
a sí mismo, abandona
sus convicciones y
maltrata su entorno.
Los excesos de Paris
El exceso de afiliación se
acaba pagando.
•
Paris tuvo que enfrentarse a una
difícil elección: Hera le ofrecía
el imperio de Asia; Atenea, el
valor y la prudencia; y Afrodita,
el amor de Helena.
•
En un directivo deben estar
equilibrados los motivos de
logro, poder y afiliación.
•
Pero cuando domina el deseo de
quedar y llevarse bien, corremos
el riesgo de perder la
independencia y la objetividad en
la toma de decisiones, y de poner
en riesgo los intereses comunes.
La fuerza de Ayax
Lo que se aprende perdiendo.
•
El Gran Ayax es una de los héroes
griegos más fuertes y valientes.
Rudo y poco sensible, luchará con
Héctor y con Ulises. Ni gana ni
pierde. Y enloquecido termina por
suicidarse.
•
El camino más corto nunca es la
línea recta. Y las ideas que se
abren camino no siempre son las
mejores, sino las que mejor se
venden.
•
Además, la fuerza bruta y el
poderío corren el riesgo de
perder pie en la realidad. Por
eso, cuando una persona afirma
que todo le va bien lo único
cierto es que le falta madurar.
Los trabajos de Heracles
Lo bueno del síndrome de
burning.
•
Hera se vengó de Zeus haciendo
que Euristeo naciera antes que
Hércules. Sometido a un personaje
débil física y moralmente, recibe
las órdenes a través de terceros
y se le niega el reconocimiento
porque ya recibe un salario.
•
Hércules representa el
sentimiento de frustración que
conlleva trabajar en esas
condiciones, para un jefe
legítimo pero mezquino.
•
Pero Hércules no recupera la
inmortalidad sólo por sufrir,
sino por ser capaz de volver a
sus orígenes, a su ethos.
Los tiempos de Hera, mujer casada
Conciliar la vida: los
intereses familiares y
profesionales.
•
Esposa legítima de Zeus, fue
educada por las Horas, quienes
para los griegos representaban
tanto el orden natural (brotar,
crecer y fructificar) como el
orden social (disciplina,
justicia y paz).
•
La armonía, el equilibrio, la
conciliación, no es cuestión de
tiempos sino de intereses. La
vida es una: nos desarrollamos en
el trabajo, que no puede ser una
fuente de créditos para vivir.
Sólo siente que le roban el alma
quien fuera del trabajo no tiene
cosas interesantes.
Hermes, investigador y vendedor
La elección entre
investigadores y
comerciales.
•
Hermes acompañaba a los viajeros
por los caminos. Dios del
comercio, y del robo. Inventor de
la lira y la flauta.
•
Quien innova vislumbra un futuro
que los demás no pueden ver, se
siente dueño del proyecto que
emprende, asume una serie de
retos llenos de ambición,
transmite entusiasmo por lo que
hace, trabaja con intensidad sin
importarle el esfuerzo. Si además
el investigador sabe compartir
los recursos y difundir los
resultados, estamos ante el
perfil comercial soñado.
Las campañas de Agamenón
Venderse a cualquier precio.
•
Agamenón comanda el ejército
griego, más que por su valor
porque ha sabido moverse.
Aplacará la ira de los dioses
sacrificando a su hija, y acabará
siendo asesinado por su esposa.
•
Resulta elocuente su incapacidad
para gestionar el entorno, y
sobre todo a los más valiosos,
como Aquiles.
•
Quien trata de venderse hacia
arriba no puede entender que su
puesto lo justifican y sustentan
sus iguales y sus subordinados.
El regreso de los Heráclidas
La venganza de los rehenes.
•
Los herederos de Hércules desean
vengarse. Huirán de Euristeo, y
hasta la tercera generación no
lograrán interpretar bien a los
oráculos y alcanzar sus
objetivos.
•
El cliente que se siente rehén
acabará, resentido, vengándose.
•
Fases de la venta. Satisfacción y
fidelización. El corto y el largo
plazo en la venta.
•
Producto-precio. Seguimiento.
Inversión en fidelizar.
Aprendizaje, venta cruzada,
prescripción. Venta consultiva.
El líder se siente pionero
• Es mejor dar confianza,
aún a riesgo de vernos
defraudados.
• El buen gobierno
requiere una habilidad
distante del dominio y
la manipulación.
• Lo que no se perdona a
un directivo es su
falta de integridad:
mentir, robar y
dividir.
El enemigo en casa de Menelao
El valor no es desconfiado.
•
Menelao había correspondido a
Paris hospedándolo en su casa.
Durante la guerra demostrará su
valor venciéndole y aceptando el
reto de Héctor. Aunque es el rey
que más naves aporta en la
expedición, admite que la lidere
su hermano. Su vida está llena de
la búsqueda de soluciones
conciliadoras y pacíficas, y de
un admirable saber perdonar.
•
Y es que el valor no tiene por
qué ser desconfiado ni agresivo.
La violencia siempre empeora lo
que trata de resolver. Quienes
desconfiadamente aseguran tener
el enemigo en casa es porque lo
llevan dentro.
Las causas perdidas por Héctor
El miedo del manipulador.
•
Héctor sabía que iba a perder el
combate final, y por eso lo
dilataba. Manipulador de su
Consejo, cuando Aquiles lo busca
siente miedo.
•
La valentía no sólo se muestra
atacando, sino también esperando
y resistiendo.
•
Pero el manipulador, acostumbrado
a mentir y a dividir, suele ser
inseguro y miedoso.
•
Tres causas perdidas: la verdad
se abre paso, enriquece más dar
que recibir, y la violencia
empeora lo que trata de arreglar.
Príamo, el de los grandes dominios
Las personas no forman parte de
los dominios.
•
Príamo, padre de casi cincuenta
hijos, despertaba cierta
admiración en los griegos.
Cuidaba de la ciudad como si se
tratase de su familia. Indulgente
con Paris, vela por el poder de
Héctor. Y ya viejo no puede
luchar al final.
•
El exceso de paternalismo en el
gobierno, confundirlo con el
dominio, impide una relación
libre, y genera dos tipos de
situaciones: la asfixia de los
que tienen valía y se sienten
maltratados, y la ausencia de
criterio a la hora de juzgar a
los consentidos.
Néstor y demás mandos medios
Los grandes desconocidos
intermedios.
•
Como Hércules mató a todos sus
hermanos, los dioses le
concedieron una vida larga. Este
anciano, experimentado y sabio
consejero, no se acomoda: recluta
con Menelao, tercia ante
Agamenón, informa a Aquiles de la
muerte de Patroclo. Y tiene un
regreso feliz.
•
Los grandes desconocidos son los
mandos medios. Sus ideas son
valiosas, conocen el ambiente,
manejan redes informales, y
equilibran la continuidad y los
cambios.
Diomedes, el compañero de Ulises
Alguien en quien confiar.
•
Compañero de Ulises en las
misiones más delicadas, tanto en
la guerra como después. Valeroso
y buen orador, un poco colérico.
•
Estamos acostumbrados a ver junto
a los grandes personajes a
alguien en quien confían y a
quienes encomiendan lo que
quieren que se haga sin ser sus
responsables.
•
Dejando clara la perversión de
este segundo aspecto (encargamos
a los amigos lo que queremos que
se haga como si fuéramos nosotros
mismos), todos necesitamos
alguien con quien compartir
confiadamente.
La vuelta a casa de Ulises
Decisiones para no
avergonzarse.
•
El héroe más famoso, por su
capacidad para conjugar valentía
y prudencia. Renuncia a Helena
para conservar lo que ya tiene a
su alcance (el reino de Ítaca),
aúna voluntades, convence, espía,
entra en Troya dentro del
caballo.
•
La teoría de juegos nos enseña
que la competitividad no consiste
en buscar lo mejor en términos
absolutos.
•
Además, Ulises puede volver a
casa y contar sus hazañas a
Penélope tras toda una Odisea.
Odiseas que contar
El sentimiento de
expansión.
•
Los griegos sabían que el
futuro estaba en el
Mediterráneo occidental.
•
Diomedes ya estuvo en
Italia. Los viajes de Ulises
vienen a ser una expansión
del mercado, un crecimiento,
que como cambio aceptado
genera el sentimiento de
expansión.
•
El riesgo nos suele venir de
no saber explicar el negocio
a quienes debieran
encargarse de dar soporte a
las personas.
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