Iniciativa Estratégica
“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”
Estatus 14-05-2013
“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas”
Estatus
Compromisos reunión 23 de Abril
 Diseño institucional del Material de Capacitación,
carpeta de Ventas y materiales de apoyo – Cerrado
 Avances al 13 de Mayo
 Diseño de rotulación de camionetas con
presupuesto de DC Central – Abierto (Marketing/
Desarrollo Comercial – No hay compromiso de
fecha )
 Asegurar que los Indicadores de I&R Operativos y
Costo por Orden se mantengan en control
Análisis Cualitativo ¿ Que opina el Técnico
del piloto?
Aciertos
Áreas de Oportunidad
1
Ingres o Adi ci onal
Baja Comi s i ón
2
Oportuni dades de Des arrol l o
Penal i zaci on por Cobranza
3
Mayor Trabajo
Proces o Conrataci ón
4
Mejor Segui mi ento a Ventas
Peri odi ci dad del pago de Comi s i ón
5
Capaci taci ón P&S
Propuestas de Mejora
Pedidos
 Contar con el VoBo de la Dirección Ejecutiva para
implementar las mejoras propuestas al Piloto
(Análisis Cualitativo)
 Implementación del Canal de Ventas en las
ciudades Multitecnología, como segunda etapa a
partir del 1 de Junio , acordado con áreas
involucradas y Relaciones Laborales
Avance al 13 de Mayo
1 er Período
(15 Abr- 15 May)
Proy
(LIS)
Real
(LIS)
%
Cump
Ventas
(OMS)
Técnicos
Activos
Hermosillo
30
12
41%
13
8
Ciudad Victoria
15
11
73%
12
7
Cancún
30
36
120%
40
Total
75
59
79%
65
DH
Productividad
(Diaria)
0.08
20
Pipeline
1
0.08
1
13
0.14
4
28
0.11
6
 Se estima concluir el primer período con 68
Instalaciones entre las tres ciudades del piloto , que
representa el 90% de la proyección inicial
 Con esta proyección en promedio cada técnico activo
alcanzará 2.4 Instalaciones por mes
[3]
 Semana 3 afectada por día festivo y cierre de mes
LIS x Semana
S1
S2
S3
S4
TOTAL
Real
6
20
14
18
58
333%
-30%
30
Var Sem Ant
Conclusiones Análisis Cualitativo
Situación Actual
Compensación /
Comisión
1
2
3
4
Calidad de Venta
Solución Propuesta
Se definió un pago total de
$ 250 Pesos de compensación
por cliente Instalado ,
independientemente de la
oferta y segmento
Definir un monto de compensación que sea intermedio entre lo
que hoy se paga en Sumemos Esfuerzos ,que va desde $500
pesos hasta $ 1,500 pesos y que paga de forma diferenciada
Incrementar el Monto a pagar a por oferta o segmento y lo que hoy pagamos en el Piloto $ 250
$ 300 pesos de compensación pesos por cliente Instalado
por cliente instalado
Asegurar que el total del pago de compensación sea cubierto
,independientemente de la
con el presupuesto de DC de la Plaza y que no ponga en riesgo
oferta y segmento
las actividades del plan táctico que impactan al resto de los
canales , se estima que la reserva mensual para el pago de las
comisiones de este canal deberá ser de un 15% o 20% del
presupuesto total mensual (Gestión Local)
50% de la Compensación
variable al momento de la
instalación ( $125 Pesos) y el
50% si y solo si el cliente paga
si primer factura ( $ 125 pesos)
70% de la Compensación
variable al momento de la
Asegurar se siga cuidando la calidad de las ventas y la
instalación ($ 210 Pesos) y el
preucpación de que el cliente pague , hoy el técnico percibe
30% si y solo si el cliente paga que se le penaliza más allá de retenerle su pago
si primer factura ($ 90 pesos)
Estandarizar un formato de "
Solicitud de Venta " , que incluya
la documentación legal del
Proceso homologado a Canales
Proceso Contratación
cliente y que se agregue al
Terrestres ( Firma de Contrato)
expediente del cliente la Orden
de Servicio , ( Como hoy lo hace
TMK)
Período Mensual con pago 15
Período Quincenal con pago 15
Periodicidad del Pago días posteriores al cierre del
días posteriores al cierre del
período
Período
[4]
Racional
Simplificar el proceso de venta y el tiempo que implica el
llenado de contrato ; al técnico le preocupa llegar tarde a su
siguiente orden cuando un cliente lo aborda saliendo de la
atención de una orden
Asegurar que el Técnico reciba comisiones cada 15 días y no
una vez al mes como ocurre en el piloto
Enero-Marzo
Estoy Comprometido Honestamente a Servir, Comunicar e Innovar
Abril-Mayo
 Principales Indicadores de I&R , antes y durante el piloto en general en
control , el Costo x Orden promedio $ 369 pesos
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Iniciativa Estratégica
“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”
Material de Apoyo
EVALUACIÓN SATISFACCIÓN
ENTREGA DE SERVICIO COMO CANAL DE VENTA
Mayo 2013
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Antecedentes y Objetivos
•
El objetivo es conocer la percepción que tienen los instaladores con
respecto a la prueba piloto “Entrega de Servicio como Canal de Venta”
•
Para lograr lo anterior, se realizaron 27 encuestas a Instaladores de cada
una de las plazas piloto, la muestra cualitativa se dividió de la siguiente
manera:
– Cancún:
– Ciudad Victoria:
– Hermosillo:
12
7
8
Nota: La información presentada no cuenta con una validez estadística, es medida solamente de
manera cualitativa.
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Evaluación del proceso
A continuación se muestran las evaluaciones dadas por los instaladores (escala del 1 al 5) en cada uno de los
procesos:
1 Malo
2
3
4
5 Excelente
T2B
¿Cómo
en general
el piloto
"Entrega
¿Cómoevaluarías
evaluarías
en general
elde
piloto
de de 7%
servicio
comocomo
canal canal
de venta"?
"Entrega de
servicio
de venta"?
¿Cómo consideras que fue la capacitación
¿Cómo consideras que fue la capacitación recibida?
recibida?
evaluarías
el material
apoyo para
para
¿Cómo¿Cómo
evaluarías
el material
dede
apoyo
actividades
comerciales
que
tienes
asignado?
actividades comerciales que tienes asignado?
T2B
41%
23%
26%
33%
54%
40%
Porcentaje de calificaciones entre muy bueno y excelente (niveles reales de satisfacción)
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15% 4%
15% 8%
30%
4%
19%
23%
34%
Evaluación del proceso
1 Malo
2
3
4
5 Excelente
T2B
¿Cómo calificarías
el proceso
de venta? 4%
¿Cómo calificarías
el proceso
de venta?
¿Qué
sientes
el
¿Quétan
tan satisfecho
satisfecho tete
sientes
concon
el seguimiento
a
4%
tus
ventas?
seguimiento a tus ventas?
¿Qué te parece el esquema de
¿Qué te parece el esquema de compensación?
compensación?
59%
30%
33%
27%
59%
22%
15%
15%
27%
12%
39%
4% 4%
4%
Existen áreas de oportunidad en los procesos de venta y esquemas de compensación
T2B
Porcentaje de calificaciones entre muy bueno y excelente (niveles reales de satisfacción)
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Principales Beneficios Identificados
¿Cuáles son los principales beneficios que identificas del programa?
A nivel global (3 cd´s) los principales beneficios que señalan los instaladores son:
(mostrados en orden de importancia)
 Ingreso Adicional (Dinero)
 La capacitación de ventas que brindan
 Los Paquetes económicos que ofrece Axtel
 Oportunidad de desarrollo
 Trabajo
 Conocer y dar información de los servicios que ofrece Axtel
“En lo económico lo extra recibido, pero estaría
mejor si aumentan los ingresos”
Otros:
 Seguimiento a la venta que se ingresa
 Tener asignado carro para ventas
“Beneficio de participar al vender y apoyo a las
ventas con mis ventas”
“Nos ayuda a dar una buena información acerca
del servicio que ofrece la empresa”
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 Mejor tiempo de respuesta al cliente
 Ninguno, ya que si no vende no gana
 Más instalaciones
Mejoras del Programa
¿Qué mejoras propondrías al programa?
 Mayor comisión por cada venta









“Mejor pago por venta y alguna forma de
tener más tiempo para las ventas”
Actualización de Flyers
Pago en una sola exhibición
Mejorar el tiempo en que se paga la venta
Dar más opciones de paquetes/ promociones a los clientes
Más tiempo para poder realizar las ventas
Menos papeleo para la contratación
Mayor publicidad
Más velocidades de Internet
Ampliar capacidad en ciertas zonas
“Dar una explicación más detallada, como el
de recompensa Axtel e incrementar el pago
de venta”
“El incentivo económico, poder realizar el
cobro de la venta en el momento, poder
realizar el pago de las ventas en una sola
exhibición”
 Capacitación de Ventas/Información más detallada del proyecto / Simulaciones
con clientes
 Mejor seguimiento de venta
 Realizar las capacitaciones en horarios adecuados (no cuando están cansados)
 Tener un descanso antes de realizar la venta
 Módulo afuera de una escuela
 Bono por volanteo y perifoneo
 Vender solo el internet
 Mejor organización en el proyecto
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Conclusiones
•
En general, los instaladores consideran algunas áreas de oportunidad en el piloto.
•
Se refleja un descontento por las comisiones, algunas motivos dados son por las
comisiones que recibían en sumemos Esfuerzos (eran más altas). Además que
solicitan el pago en menor tiempo y una sola exhibición.
•
Sin embargo, a pesar de ver menores ingresos siguen viendo como un beneficio el
poder recibir un ingreso extra y la oportunidad de desarrollarse.
•
Para finalizar, es importante para los instaladores el que les brinden el material
necesario para poder realizar las ventas (Material de ventas actualizado).
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Descargar

Sumemos Esfuerzos MEXICALI