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1.
2.
3.
4.
Introducción
Conceptos básicos
Componentes del Plan de negocio
Desarrollo de los componentes
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1. INTRODUCCION
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.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.
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Y el emprendedor…
.
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?
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¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no existen
milagros!!
¡No existe la suerte!
.
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¡¡Los resultados son producto de la
planeación, la organización la
ejecución y el control!!
¡¡Tenemos que hacer que las cosas
sucedan!!
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Nuestros
emprendedores no
planifican…
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Consecuencias de la improvisación



En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 años.
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La Planeación Empresarial



Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma de
alcanzar los objetivos.
La planeación es esencial en
todas las organizaciones.
“Quien no planifica pierde”.
Así de simple
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 Fijación
de objetivos
 Diseño de estrategias
 Desarrollo de acciones
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OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un período
determinado (Año, mes, semana)


Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
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¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma
ordenada y sistemática detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los objetivos.
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¿Para que sirve un plan de negocios?
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
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Plan de Negocio
N°
1
Exportación de prendas de alpaca a Brasil
2
Pollería a la Brasa
3
Hielo para conservar productos
4
Internet para adultos
5
Raspadillas especiales
6
Procesamiento de papas para industria
7
Artículos bordados en oro
8
Mister Churros
9
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.
10
Comercialización de productos orgánicos
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2.
COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO
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Esquema General de un Plan de Negocio
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Estudio de mercado
Plan de marketing
Plan operativo
Plan de organización
Plan legal
Plan financiero
Plan de implantación
Anexos
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1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o
servicio? ¿Cuál es la proposición de valor de
tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
 ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe
crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?
 La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: También precio, la atención y
servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
 ¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará
de atender y satisfacer tu negocio?
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2. ¿Cuál es la propuesta única de
ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTODIFERENCIACION
 La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de
su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
 ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y
cómo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja
competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su
ventaja competitiva?
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3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION
 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o
servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus
productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus
características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué
otras características tienen?
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3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING
 Si sabes a que segmento del mercado dirigir
tus productos o servicios, si distingues
adecuadamente a tus clientes, conoces su
perfil, entonces podrás utilizar estrategias
más efectivas, al dirigirlos especialmente a
cada uno de ellos.
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4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos
clientes potenciales existen? ¿Cuál es la
proyección de ventas?
PLAN DE MARKETING
 Es fundamental conocer el mercado potencial,
saber la cantidad de posibles compradores que
existe en el mercado. Saber si la cantidad de
clientes y la demanda total será interesante o no.
 Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes, y sea
mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
 La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.
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5. ¿Cómo ganar clientes?
PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX –
VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G
 Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para
ganar clientes debes desarrollar estrategias y
seguir acciones.




¿Cómo lograr captar a los clientes?
¿Cómo lograr que los clientes compren?
¿Cómo hacer que los clientes regresen?
¿Cómo lograr fidelizarlos?
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MARKETING
Cómo
ganar
clientes
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6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS
 Cuándo y como pondrás en marcha el
negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años?
Misión, visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu
negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes
que hacer en los próximos 3, 6 y 12
meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes
que dar para conseguir el primero de
ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este
mes para conseguirlas?
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7. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACION
 ¿Qué sistemas se necesita establecer para
que el negocio funcione?
 ¿De qué aspectos del negocio se encargará
usted? ¿Qué partes del negocio serán
administradas o realizadas por otros?
 ¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¡Cuál será la
estructura orgánica? ¿Qué funciones van a
cumplir?
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8. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo
asegurar la calidad? ¿Cómo asegurar costos
razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
 Básico: los procesos y operaciones para producir.





¿Producirás o subcontratarás la producción?
¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
¿Cómo controlarás la calidad?
¿Cuáles serán tus costos de producción?
¿Cómo controlarás tus inventarios?
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9. ¿Con qué equipo humano se va a
trabajar? Quienes dirigen el negocio?
¿Cuál es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS
 Elemento mas importante de un negocio: la gente,
son ellos los que dan impulso y hacen crecer el
negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes
con personal competente y calificado para cada
una de las funciones que se necesitan, mas
probabilidades de éxito tendrás.
 Tener claro el perfil de cada trabajador:
características que debe tener para cumplir bien
su trabajo.
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..
10. ¿Cuánto costará poner en marcha?
¿Cuánto de inversión? ¿Cuánto se ganará?
¿Cómo obtendrás el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
 Es necesario conocer desde el principio la
cantidad de recursos que necesitarás para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusión
inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es
rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse
manos a la obra?
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…¿Cuánto te costará ponerlo en marcha?
¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se
ganará? ¿Cómo obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
 Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto
es diferente y supone un enfoque distinto será
parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y
tratarlos cuanto antes supondrá evitarse
muchos quebraderos de cabeza.
 Fundamental, es saber cómo se financiará el
capital necesario para emprender el negocio.
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3.
DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS
COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO
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
Nombre del negocio

Breve descripción del negocio

Visión, misión, objetivos

Visión

Misión

Objetivos

Análisis FODA
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 Segmentación
del mercado
 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas
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A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
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Variables para segmentar el mercado
 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisión
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Ejemplos de segmentos





Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.
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Mercado potencial. La cantidad de personas que
consumen y consumirían el producto.
 Mercado objetivo. La parte del mercado
potencial que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad
se proyecta vender en los próximos meses y
años.

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 Características
de sus productos
 Ubicación. Mapeo.
 Fortalezas y debilidades
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 Estrategia
de posicionamiento
 Propuesta única de venta
 La mezcla de marketing
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POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa:
40% Leche gloria
Un concepto clave para el posicionamiento es la
DIFERENCIACION.
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¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva
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Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en
intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
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Cómo diferenciar tu oferta





En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.




Brindar un servicio extra
Rapidez en la atención
Servicio personalizado
Especializarte en algo
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


Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
Autos Toyota: Economía





Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Perú
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
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PASOS:
1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
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MEZCLA DE MARKETING
Producto




Producto
Precio
Plaza
Promoción
Precio
Mercado
Objetivo
Plaza
[email protected]
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Promoción
60
Producto
¿Cómo será nuestro producto?







Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
Diseño y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
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61
Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?
La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil
que sus precios sean bajos.


Cómo determinar los precios: Según el costo, según la
demanda, según la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
[email protected]
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62
PLAZA: Canal de Distribución
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?

Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.

¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista


[email protected]
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63
PROMOCION: COMUNICACION

Publicidad:



Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.

Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales

Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.

Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
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64
Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
 Diseño del producto o servicio
 Descripción del proceso/operaciones
 Localización del negocio
 Distribución física del negocio
 Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
 Equipos, maquinaria
 Instalaciones
 Recursos humanos
 Proveedores

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5. Plan de organización
¿Cómo se va a organizar la empresa?



Organigrama
Cargos
Funciones



Selección del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, después el cliente.
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6. Plan legal





Socios
Qué tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurídicas
Permisos y licencias
Documentación contable y legal, laboral
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67
Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.
 Cálculo de costos: fijo y variable
 Costo unitario total de cada producto
 Precio de venta
 Determinación del punto de equilibrio
 Flujo de caja económico: ingresos y
egresos
 Análisis financiero. Evaluación del negocio

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Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.
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70
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